商品汰换与新品引进资料教程
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商品汰换与新品引进
2020/8/1
不断学习 群策群力 提升业绩
1
提纲
商品引进与汰换的目的 竞争形势分析以及优劣势分析 商品引进与汰换的依据与来源 市场调研 历史数据数据分析方法以及事例介绍 商品调整计划 工作推广及追踪
2020/8/1
不断学习 群策群力 提升业绩
2
商品的销售周期
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退 期
供应商提供 • 供应体系会不断推陈出新，
大量新的商品只要符合公司 销售要求，同时符合引进的 目的，可以引进并给予一定 时段的销售周期，以判断其 是否能够成为常规商品 • 发现新的销售机会是令人兴 奋的事情，虽然新商品存活 几率低，但是大约有10%的 存活率已经非常让人鼓舞了
2020/8/1
不断学习 群策群力 提升业绩
调整（引进或者淘汰）商品的目的就是适应不 断变化的消费习惯，给予购买者需要的商品是 每一个零售商的主要工作，也是提高商品周转 率、获取利润最大化的基础
2020/8/1
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9
商品引进与汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源：市场调研以及供 应商提供
商品汰换依据主要是依靠数据分析
2020/8/1
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3
如果没有新商品
试想一下 • 如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场，你对其中的大部
分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？ • 时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商
品）要一段时间才能够在这家商场出现，你感觉如何？ • 在这家商场不远有一家商场，情况完全不同，虽然是一家新
我们常说：售卖空气是零售业的癌症（缺货），但是同时也必须指出： 销售不受欢迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕，因为由于商品“琳 琅满目”，很多问题被掩盖，其造成的后果要比缺货要严重得多
2020/8/1
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8
引进于汰换商品的目的
商品结构不是一成不变的，或者说没有任何公 司的商品结构是合理的，因为商品结构的变化 要符合消费者消费习惯的变化，消费者的消费 习惯是永远在变化中的，所以，应该说商品结 构将处于不断优化中在更加正确
由于商品的同质性（或者差异化）极小，价格竞争不可避免，从而整体 的零售利润下降；同时零售商为了保持盈利，将利润差异转嫁到供应商 身上，通过各项收费提高商业利润，造成供应链恶化
对于零售这类大部分利润来自于商品销售的企业而言，商品的适销状况 将完全影响企业的利润以及受欢迎程度，也就是说体现了零售企业的竞 争潜力
11
商品汰换的依据 分析销售数据
分析销售数据可以科学的制定商品汰换计划
必须对商品的三项排名综合分析：销售额排 名、销售量排名、毛利贡献率排名
产生上述排名的数据时间段越长越好，一般 90天的数据就可以仔细分析了，同时90天的 数据基本代表了一个季节的销售
一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在 于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也 就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报
但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为， 基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符 合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产 品
2020/8/1
不断学习 群策群力 提升业绩
的商场，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物 场所吗？ • 如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？ 购物环境？价格？优质服务？
2020/8/1
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5
购物兴奋感
购物兴奋感：
购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外， 同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人 愉快的事情
2020/8/1
Байду номын сангаас
不断学习 群策群力 提升业绩
10
商品引进主要来源
市场调研 • 市场调研对象包括：竞争对
手、批发市场、街边小店或 者摊贩 • 了解商品销售趋势以及陈列 变化可以及时发现销售亮点 以及新的销售机会 • 不要仅仅对竞争门店进行调 查，因为目前的零售商的商 品结构过分一致，基本上商 品都是一样的 • 往往在批发市场、街边店等 等不起眼的地方可以发现新 的机会
三个阶段对于零售商而言具有不同的价值： • 新品试销期 由于价格可比性较差，毛利相对较高，同时由于生产者急于
推向市场，各项投入都比较可观（包括通道支持），简单说，这个阶段 的商品的商业利润较为可观 • 成熟期 产品由于销售好而被留在市场，这时由于大部分零售单位都已经 在销售，所以价格敏感度增加，价格可比性加强，很多零售商会选择它 作为体现价格形象的商品而进行低价竞争，因此这个阶段的商品一般毛 利相对恒定，费用支持透明化，商业毛利一般水平 • 衰退期的商品由于销售一直处于不良状态，在一些对品类管理（品类贡 献）要求比较严格的企业，这类商品常常处于被严密监控状态，一旦长 期处于销售末尾，将被清除，由于其“露脸”频率降低，同时受到同类 产品挤压，除非改头换面重新转换成新的商品进行销售，否则，经营这 类商品的商业毛利是非常低的，如果在算上商品周转、库存以及所占用 的货架成本，经营这类商品有时是赔本的
一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活 需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有 新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳方法
购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的客 单价提升将起到关键作用
2020/8/1
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6
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免， 因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小， 而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高
7
竞争形势分析
国内零售行业经过多年的发展，已经成为竞争非常激烈的行业，各类零 售业态大量而且迅速开店，生存空间已经受到严重压制，主要业态的单 店销售不同程度的出现下降，特别是一些沿海城市门店，受到周边商业 竞争，销售下降幅度大，需要严重关注
大量的同质零售业的加入，使得这些零售公司所销售的产品结构惊人的 相似，甚至于部分企业连公司的VI系统都一模一样，而获取市场份额以 及争取更多消费者的手段只能通过降低商品价格或者提升服务质量以及 提供更多额外服务来达到目的
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提纲
商品引进与汰换的目的 竞争形势分析以及优劣势分析 商品引进与汰换的依据与来源 市场调研 历史数据数据分析方法以及事例介绍 商品调整计划 工作推广及追踪
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商品的销售周期
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退 期
供应商提供 • 供应体系会不断推陈出新，
大量新的商品只要符合公司 销售要求，同时符合引进的 目的，可以引进并给予一定 时段的销售周期，以判断其 是否能够成为常规商品 • 发现新的销售机会是令人兴 奋的事情，虽然新商品存活 几率低，但是大约有10%的 存活率已经非常让人鼓舞了
2020/8/1
不断学习 群策群力 提升业绩
调整（引进或者淘汰）商品的目的就是适应不 断变化的消费习惯，给予购买者需要的商品是 每一个零售商的主要工作，也是提高商品周转 率、获取利润最大化的基础
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商品引进与汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源：市场调研以及供 应商提供
商品汰换依据主要是依靠数据分析
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如果没有新商品
试想一下 • 如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场，你对其中的大部
分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？ • 时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商
品）要一段时间才能够在这家商场出现，你感觉如何？ • 在这家商场不远有一家商场，情况完全不同，虽然是一家新
我们常说：售卖空气是零售业的癌症（缺货），但是同时也必须指出： 销售不受欢迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕，因为由于商品“琳 琅满目”，很多问题被掩盖，其造成的后果要比缺货要严重得多
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8
引进于汰换商品的目的
商品结构不是一成不变的，或者说没有任何公 司的商品结构是合理的，因为商品结构的变化 要符合消费者消费习惯的变化，消费者的消费 习惯是永远在变化中的，所以，应该说商品结 构将处于不断优化中在更加正确
由于商品的同质性（或者差异化）极小，价格竞争不可避免，从而整体 的零售利润下降；同时零售商为了保持盈利，将利润差异转嫁到供应商 身上，通过各项收费提高商业利润，造成供应链恶化
对于零售这类大部分利润来自于商品销售的企业而言，商品的适销状况 将完全影响企业的利润以及受欢迎程度，也就是说体现了零售企业的竞 争潜力
11
商品汰换的依据 分析销售数据
分析销售数据可以科学的制定商品汰换计划
必须对商品的三项排名综合分析：销售额排 名、销售量排名、毛利贡献率排名
产生上述排名的数据时间段越长越好，一般 90天的数据就可以仔细分析了，同时90天的 数据基本代表了一个季节的销售
一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在 于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也 就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报
但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为， 基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符 合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产 品
2020/8/1
不断学习 群策群力 提升业绩
的商场，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物 场所吗？ • 如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？ 购物环境？价格？优质服务？
2020/8/1
不断学习 群策群力 提升业绩
5
购物兴奋感
购物兴奋感：
购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外， 同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人 愉快的事情
2020/8/1
Байду номын сангаас
不断学习 群策群力 提升业绩
10
商品引进主要来源
市场调研 • 市场调研对象包括：竞争对
手、批发市场、街边小店或 者摊贩 • 了解商品销售趋势以及陈列 变化可以及时发现销售亮点 以及新的销售机会 • 不要仅仅对竞争门店进行调 查，因为目前的零售商的商 品结构过分一致，基本上商 品都是一样的 • 往往在批发市场、街边店等 等不起眼的地方可以发现新 的机会
三个阶段对于零售商而言具有不同的价值： • 新品试销期 由于价格可比性较差，毛利相对较高，同时由于生产者急于
推向市场，各项投入都比较可观（包括通道支持），简单说，这个阶段 的商品的商业利润较为可观 • 成熟期 产品由于销售好而被留在市场，这时由于大部分零售单位都已经 在销售，所以价格敏感度增加，价格可比性加强，很多零售商会选择它 作为体现价格形象的商品而进行低价竞争，因此这个阶段的商品一般毛 利相对恒定，费用支持透明化，商业毛利一般水平 • 衰退期的商品由于销售一直处于不良状态，在一些对品类管理（品类贡 献）要求比较严格的企业，这类商品常常处于被严密监控状态，一旦长 期处于销售末尾，将被清除，由于其“露脸”频率降低，同时受到同类 产品挤压，除非改头换面重新转换成新的商品进行销售，否则，经营这 类商品的商业毛利是非常低的，如果在算上商品周转、库存以及所占用 的货架成本，经营这类商品有时是赔本的
一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活 需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有 新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳方法
购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的客 单价提升将起到关键作用
2020/8/1
不断学习 群策群力 提升业绩
6
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免， 因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小， 而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高
7
竞争形势分析
国内零售行业经过多年的发展，已经成为竞争非常激烈的行业，各类零 售业态大量而且迅速开店，生存空间已经受到严重压制，主要业态的单 店销售不同程度的出现下降，特别是一些沿海城市门店，受到周边商业 竞争，销售下降幅度大，需要严重关注
大量的同质零售业的加入，使得这些零售公司所销售的产品结构惊人的 相似，甚至于部分企业连公司的VI系统都一模一样，而获取市场份额以 及争取更多消费者的手段只能通过降低商品价格或者提升服务质量以及 提供更多额外服务来达到目的