超市采购培训商品汰换新品引进
【市场营销店铺管理】连锁超市新商品引进与滞销商品淘汰管理
连锁超市新商品引进与滞销商品淘汰管理一、新商品引进管理新商品引进是连锁超市公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是超市公司创造和引导消费需求的重要保证，是超市公司商品采购管理的重要内容。
1．新商品的概念市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次：一是“核心产品”，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体产品，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加产品，如售后的运送、安装、维修保证等服务。
只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整，都可称之为新产品。
不仅新发明创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。
当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是连锁超市公司引进新产品必须遵循的原则。
2．新商品引进的组织与控制在连锁超市公司中，新商品引进的决策工作由公司商品采购委员会作出，具体引进的程序化操作由相关商品部负责。
新商品引进的控制管理关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。
(1)事先控制标准。
如连锁超市公司采购业务人员应在对新引进商品市场销售前景进行分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80％或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录之中。
(2)事中控制标准。
如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入连锁超市销售系统后的促销配合计划。
(3)事后控制标准。
如负责该新商品引进的采购业务人员，应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。
超市采购培训-商品汰换新品引进
商品引进与汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源：市场调研以及供 应商提供
商品汰换依据主要是依靠数据分析
商品引进主要来源
市场调研 • 市场调研对象包括：竞争对
手、批发市场、街边小店或 者摊贩 • 了解商品销售趋势以及陈列 变化可以及时发现销售亮点 以及新的销售机会 • 不要仅仅对竞争门店进行调 查，因为目前的零售商的商 品结构过分一致，基本上商 品都是一样的 • 往往在批发市场、街边店等 等不起眼的地方可以发现新 的机会
引进与汰换商品目的
零售商大约有80%左右的商品一 般是不变动的，所谓的基本商品 就是如此，但是，每年不同的类 别具有不同的产品汰换频率，生 鲜、纺织品类是更换频率最高的
引进新的商品从顾客角度看，是 提高了购买新鲜感，是促进购买 者多买商品的基础条件，从零售 商来看，引进新ห้องสมุดไป่ตู้品是为了适应 新的消费习惯、丰富商品、改善 毛利空间以及弥补由于淘汰商品 所产生的陈列位置空闲，甚至于 为了增加收入
引进与汰换商品目的 • 完善商品结构 • 充实商品价格带 • 整合价格带 • 优化毛利（或者收入）
结构 • 提高货架贡献 • 提高库存周转
战略与战术
确保高销售、高回转的前提，提高退佣比率为目标
由于我们的已经是一支具有相当实力的销售力量， 对于任何一个供货伙伴来说，更加缺少不了我们这 个窗口，与第一阶段相比，供货伙伴比我们更加需 要对方，有了相当的销售基础，完善促销支持体系， 吸引更多的厂商投入到我们的体系中
数据分析样板
数据样表
我们对这些数据进行分 析，看看我们可以做出 哪些汰换决定
分析重点
2=8原则分析：一般而言，20%的商品产生 80%的销售，如果没有接近这样的比率，商 品需要调整
商超经营说新增商品四大标准与汰换商品的流程示范(附生鲜商品引进案例)
商超经营说新增商品四大标准与汰换商品的流程示范（附生鲜商品引进案例）1新增商品的四大注意事项1、选品：生鲜能够为超市增加流量。
生鲜的研发并不简单，非联营自制情况下，新品开发至少一周出一两个新品。
全年都能有新口味新商品，保证生熟、粗加工类、深加工类、现制、半加工类都要增加进去。
在这个基盘上，门店可通过市场调研，考察优秀企业等方式不断完善商品清单。
门店端技工师傅也要补充进去，保证现制产品新鲜度。
2、价格带：减少低档增加中高档，另外商品售价5块钱以下要减少，门店端最低商品售价不要低于4.99块，当然除了蔬菜以外，因为它是论斤要的。
减少10块消灭5块这是我们说在价格带上需要注意的地方。
3、橄榄形的定义：低档高档商品占比非常低，中低档中档和中高档商品占比高4、品牌覆盖网红商品和一线品牌不能缺失，门店可以跟淘宝京东这些大的电商做这个数据对比，可以把食品的各个品类的畅销商品的前20名拷下来找到缺失的部分，不断调整，执行过程中跟供应商保持紧密合作，不断跟进市场消费行情。
5、用户体验体验性营销包括试吃试饮试玩试用，它能让门店更有烟火气，在良好卖场氛围基础上提升动销率。
细分下去还包括商品的状态，正常就表示门店端可以正常订货，2滞销商品的四大注意事项价格带的调整主要包括商品售价，销售额。
中档价格带卖的非常好，滞销商品中最严重是零销售，像大超市基本上一个月销售为零，小的超市一周不卖就影响运营了，这里要注意观察频率。
注意：一个月以上滞销产品一定要处理，避免占位置和库存拥堵。
举例：以酒品为例分单品和礼盒，销售额的占比、sku 的引进做一个整体分析，包括需要增加删改的产品。
这样采购目标性就清晰明确，门店不再依赖单一品牌指标了。
总结：1、新商品引进中，最重要是规范流程，避免盲目引进需要把控各环节，明确负责人和完成时间，以此提升我们商品引进的成功率2、滞销商品汰换中，许多超市态度不积极，杂货多门店陈列混乱导致顾客观感差，再加上价格虚高，顾客买东西就没有积极性。
超市采购培训商品汰换新品引进
根据商品自身属性淘汰商品
总结词
非主流品牌
详细描述
对于市场上非主流品牌的商品，消费者认知度及接受度普 遍较低，可以进行淘汰。
总结词
高库存商品
详细描述
对于库存量较大的商品，为了避免库存积压及降低仓储成 本，可以进行淘汰。同时，对于某些时效性较强的商品， 如生鲜食品，也需要及时进行汰换。
新品引进的重要性
新品引进能够为超市带来新的销售增 长点，同时也能为消费者提供更多的 选择。此外，适时地引入新品也能够 提升超市的知名度和品牌形象。
02
商品汰换策略
根据销售数据淘汰商品
总结词：销售不佳 总结词：季节性商品
详细描述：根据销售数据，对销售量 及销售额占比进行综合分析，对于长 期销售不佳的商品进行淘汰。
消费者需求
消费者需求的变化是商品汰换和新品引进的重要考虑因素 。超市需要密切关注消费者的需求和喜好，及时调整商品 结构和引入新品以满足消费者的需求。
对策建议
加强市场调研
超市需要加强对市场趋势和消费者需求的研究，以便及时调整商品结构和引入新品。通过 市场调研，超市可以了解消费者的购买习惯、价格敏感度等信息，为商品汰换和新品引进 提供决策依据。
03
新品引进流程
市场调研与需求通过市场调研，明确新品 主要面向的消费者群体特 征。
了解消费者需求
收集消费者对新品的需求 和期望，以便为新品采购 提供指导。
分析市场趋势
关注行业动态和市场变化 ，掌握新品市场趋势，为 采购决策提供依据。
供应商选择与谈判
供应商筛选
根据新品特点和市场需求 ，筛选合适的供应商。
超市有限公司商品引进及淘汰管理制度
超市有限公司商品引进及淘汰管理制度引进商品管理为了更有效地满足顾客的需求，提高公司的市场竞争力，我们制定了商品引进管理制度。
商品引进流程1.购买部门负责新产品的通知、核实和分析，并提交申请报告。
2.管理层审批该申请报告。
3.购买部门与供货商联系洽谈及签订合同及相关文件。
4.采购部门按引进计划向供货商下订单。
5.采购部门或财务部门安排付款,并妥善保管发票、合同、协议等文件。
商品引进标准为确保引进的商品质量达到公司的要求，制定以下标准： 1. 商品必须符合国家及各地的质量监督检验标准。
2. 商品惯用名称应标识正确，加工、配方、性能应符合技术规范要求。
3. 商品应附有生产日期、保质期、出厂编号、规格等标识。
4. 商品应包含正确的贵重物品标识，符合法律法规要求。
5. 商品应具备健康饮食、防伪、安全易用等优良特性。
商品淘汰管理为规范商品管理，有必要开展商品淘汰工作。
以下是我们的商品淘汰管理制度：商品淘汰流程1.被淘汰的商品必须进行盘点，由物资部门进行详细记录。
2.被淘汰的商品应直接转入淘汰品库房作相应处理。
3.部门负责人或专门的管理单位对淘汰品库房进行定期清点。
4.淘汰品库房中的商品要按照公司规定的销毁方式进行销毁。
商品淘汰标准1.商品的保质期过期;2.商品出现过多的质量问题;3.商品的速度明显较慢，销售额占比较小;4.商品更新换代、市场需求下降等原因。
其他以上是我们公司商品引进及淘汰管理制度，该制度的实施有助于公司研究市场趋势，调整商品组合，提高公司服务水平和市场占有率，满足消费者多样化需求，在最终保障消费者利益的同时，也保证了公司高质量的商品销售。
商品引进与汰换管理规范
商品引进与汰换管理规范引言为了满足顾客需求，提供多样化商品选择，企业需要进行商品引进和汰换管理。
商品引进可以带来新的销售机会和降低成本的同时，汰换管理可以避免过期产品滞留和库存积压。
本文将对商品引进过程中的审核流程和汰换管理进行规范化管理，以确保合规性和效率。
商品引进流程商品引进的定义商品引进是指通过各种途径，将新商品纳入公司销售品类的过程。
新商品的引进可以是为了满足市场需求、提高市场占有率、跟随竞争对手或进行品牌战略调整等原因。
商品引进可以在国内或国外进行。
商品引进的流程1.市场调研：在引进商品前，企业首先需要了解市场需求状况以及竞争对手的情况，以便更好地了解商品竞争力和销售机会。
2.确定引进计划：企业需要根据市场调查结果，确定引进计划。
如果是在国外购买商品，需要参考相关的贸易、法律等规定，确保合规性。
3.评审与审核：企业需要进行商品的评审与审核。
评审范围包括但不限于商品质量、价格、包装、标签，是否符合国家相关标准等。
审核团队包括物流、财务、法务、采购等部门成员。
4.签订合同：当商品通过审核后，企业需要与供应商签订合同，约定价格、交货日期、质量标准、售后服务条款等细节内容。
5.验收入库：当商品交货后，企业需要进行验收，确保商品的质量、数量、规格等可以接受，然后将商品及时入库。
商品汰换管理规范商品汰换的定义商品汰换是指根据一定规则和标准，对不合适的商品进行清除，以达到合理利用存储资源的目的。
商品汰换主要是为了避免过期、损坏、陈旧等产品产生的库存积压。
商品汰换的流程1.库存记录：企业需要对各种商品的库存情况进行记录。
记录需包含库存量、存放位置、残次品量、保质期等信息。
2.保质期控制：企业应根据商品的保质期限制，对库存商品进行分类管理。
在过期商品出现之前，需要及时除去以免造成经济损失。
3.损坏商品处理：商品在运输、装卸中可能会导致商品品质损坏。
对于损坏的商品，需要进行记录并且请供应商进行对应赔付。
4.商品评估：评估库存中各类商品现在与未来市场需求量、配送量等因素，来筛选出适合清理、回收或淘汰的商品。
超市商品引进及淘汰管理手册（含表格）
超市商品引进及淘汰管理手册（含表格）超市商品引进及淘汰管理手册1．目的为了增强企业市场应变能力，根据市场情况及时进行商品及品类结构的调整，特制定本制度。
2. 适用范围本制度适用于各门店商品的引进及淘汰工作。
3. 术语或缩略语无4. 职责4.1 运营管理部主管副总：负责对商品引进及淘汰的最终审批。
4.2运营管理部：负责对商品引进及淘汰建议的审核，在主管副总审批通过后，跟进商品引进及淘汰状况。
4.3地区采购经理、总部采购经理：（1）新品引进建议：总部采购经理对供应商提供的新品单，进行初步筛选，将筛选后的商品信息提供给运营管理部。
地区采购经理对地区供应商提供的新品单，进行初步筛选后，提交给门店店长。
（2）新品引进谈判及进场办理：负责对由门店提报，运营管理部审核后的新品进行洽谈工作，洽谈后将结果反馈给运营管理部，同时填写《新品进场审批单》，将洽谈成功的商品进行引入。
新品进场审批单需运营管理部审核，主管副总审批。
（3）商品淘汰办理：负责对审批通过后的淘汰商品，进行商品信息变更及协助门店进行退货处理。
4.4 各门店店长室：店长室人事行政主管负责对本门店各经营部门商品引进及淘汰信息的汇总，经店长审核通过后，通过OA留言发送至运营管理部业务经理。
5.商品引进及淘汰的总体要求5.1由于超市卖场空间和经营品种的有限，所以每引进一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品。
5.2 对于商品的引进，门店需考虑品数的问题。
对于现有供应商可提供的商品，无品数下限限制；对于现有供应商不能提供，需要引入新供应商才能提供的商品，门店需综合衡量需要引进的品类及品数，同时提供能够供给相关的品牌及品类的供应商或生产商的信息。
6.商品引进6.1 商品引进的原则（1）根据卖场营运需要，补充或优化我超市经营品类结构的商品。
（2）通过市调或其它方式，确认对我方经营能力有所提升的商品。
（3）生产商/代理商推出的新品，通过调研，确认适合我超市经营的商品。
漫谈商品汰换新品引进
漫谈商品淘汰和新品引进引言在市场经济的背景下，商品的淘汰和新品的引进是一个极为常见的现象。
随着科技的不断发展和社会需求的不断变化，商品的生命周期变得越来越短，因此，淘汰和引进在商业领域已经成为一个不可或缺的环节。
本文将从商品淘汰和新品引进的定义、原因、影响以及市场策略等方面进行探讨。
商品淘汰的定义和原因商品淘汰是指市场上某些商品的需求逐渐减少，导致厂商或零售商停止生产和销售这些商品的过程。
商品淘汰往往是由多方面的原因引起的，包括技术进步、消费需求的变化、新的竞争对手等。
技术进步是导致商品淘汰的一个重要原因，当新的技术出现时，消费者更倾向于购买新的产品而不是过时的旧产品。
此外，消费者需求的变化也会导致商品淘汰，当某种类型的商品不再符合消费者的需求时，厂商就会停止生产这种商品。
商品淘汰的影响商品淘汰对厂商、消费者以及整个市场产生了深远的影响。
对于厂商来说，商品淘汰可能意味着市场份额的下降，利润的减少以及对新产品研发的需求。
然而，商品淘汰也为厂商提供了机会，他们可以通过清理库存、降低价格等方式加速商品的售罄。
对于消费者来说，商品淘汰可能意味着无法再购买到喜爱的商品，但同时也为他们带来了更多选择和机会，可以尝试新的产品或品牌。
在整个市场层面上，商品淘汰可以促使市场竞争更加激烈，刺激创新和产品改进。
新品引进的定义和原因新品引进是指市场上推出全新产品的过程。
新品引进可以是一个完全新的产品，也可以是对现有产品的改进和创新。
新品引进可以帮助厂商增加市场份额，提高盈利能力，并满足消费者对新产品的需求。
新品引进通常是基于市场需求的研究和分析，厂商通过了解消费者的需求和喜好来开发和推出新产品。
新品引进的影响新品引进不仅对厂商和消费者有影响，也对市场产生了一系列的影响。
对于厂商来说，新品引进给他们提供了扩大市场份额和增加收入的机会。
通过引进新产品，厂商可以吸引更多的消费者，并与竞争对手保持竞争优势。
对于消费者来说，新品引进给他们带来了更多的选择和机会，可以尝试新颖的产品，满足不同的需求和享受更好的消费体验。
超市商品引进与汰换管理规范
超市商品引进与汰换管理规范Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】某超市商品引进与汰换管理规范一、目的：为明确规定公司的新商品引进与滞销商品汰换流程，特制定本管理规定。
二、适用范围：本管理手册适用于公司采购部门全体员工。
三、职责按照商品定期引进计划和标准，及时引进适合公司销售的新商品，汰换销售差的旧商品，形成合理的商品结构和店铺商品形象，提升销售业绩。
四、作业程序?1、商品的引进（1）商品的引进是采购的日常工作，应制订新商品引进率指标，并落实到全年、每月和每个商品类别，这样可以经常为顾客带来新鲜感，并在新商品中创造较高的利润，新商品引进率一年应达到60%-70%，并分解到每月、每周。
（2）通过对竞争对手的调查引进新商品（3）通过对市场的考察引进新商品（4）每月新商品引进率应在5-10%（5）新品引进时注意遵循“人无我有，人有我优”的原则，突出特色（6）注意产品的生命周期????2、新商品订货（1）新商品引进后，采购部向供应商下第一张订单，根据店铺面积、商品结构、陈列位置等，统一为各店订出适量商品；（2）在采购主管通知店铺新商品清单时，应注明商品品名、商品编码、规格、型号、供应商名称、最小订货量、进价、售价、陈列要求等；（3）店铺按订单验收供应商商品，并按采购部通知要求加以陈列；（4）店铺应加强新商品的陈列和销售工作，在陈列、POP、新商品标识等方面突出展示；（5）店铺根据新商品销售情况，进行后续商品的订货工作；（6）新品引进时应有3个月的试销期，该新品必须在这3个月内达到相应的营业指标（销售量指标、销售额指标、利润指标等）才能成为正常商品；（7）经过三个月试销后，新商品销售未达到预期目标，要与供应商进行沟通调整或进行汰换。
3、商品的汰换（1）对有效销售发生率一直较低的商品要予以淘汰，促进超市商品的良性循环，商品淘汰率应遵循“一进一出”的原则，通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰商品；（2）对于质量不合格或多次遭顾客投诉的商品要坚决淘汰；（3）对淘汰商品建立档案，以防以后再次进货；（4）商品淘汰时要有严格的程序：A、列出淘汰商品清单，交采购经理确认、审核、批准；B、统计出各门店和配送中心（仓库）所有淘汰商品的库存量及金额；C、确定商品淘汰日期，通知店铺清点汇总汰换商品；D、淘汰商品的供应商货款抵押；E、淘汰商品的退场（下货架——统一点数——打包——退场）。
超市家电百货类引新及淘汰合理化建议
超市家电百货类引新及淘汰合理化建议超市家电百货类引新及淘汰合理化建议1. 背景介绍随着科技的不断进步和社会的发展，超市家电百货类商品的更新速度越来越快。
为了满足消费者对新技术和新产品的需求，超市需要不断引进新的家电百货商品。
同时，为了提高商品陈列的效果，降低库存压力，并满足消费者对品质和品牌的要求，合理淘汰老旧的家电百货商品也非常必要。
2. 引新建议在引进新的家电百货商品时，我们可以采取以下措施：•定期与家电百货供应商合作开展产品发布会，了解最新的家电百货技术和产品趋势；•关注市场研究机构的发布，了解消费者最新的需求和购买意向；•定期组织员工参加相关行业的培训和展会，提高他们对新产品和新技术的了解；•设立一个专门的研发团队，与供应商合作研发符合市场需求的定制产品。
3. 淘汰合理化建议为了降低库存压力，并使超市的产品更加符合消费者的期望，我们可以采取以下措施合理淘汰老旧的家电百货商品：•定期对库存进行盘点和分析，将销售较低的老旧商品进行梳理；•设定合理的库存周转率和销售目标，及时调整停止进货的老旧商品；•通过促销、降价等方式提高老旧商品的销售速度，减少库存积压；•考虑与厂商合作进行以旧换新、回收旧产品的活动，通过回收处理老旧产品的环节。
4. 结语超市家电百货类引新及淘汰合理化是一个不断优化的过程。
只有根据消费者需求引进新的家电百货商品，合理淘汰老旧商品，才能不断提升超市的竞争力和消费者满意度。
希望以上建议能对超市家电百货类引新及淘汰合理化提供一定的帮助。
5. 预期效果通过有效的引新和淘汰策略，超市家电百货商品将会获得以下预期效果：•增加消费者的购买欲望：引进新的家电百货商品可以满足消费者对新技术和新产品的需求，提高他们的购买欲望。
•提升商品陈列效果：新的家电百货商品可以提升超市的商品陈列效果，吸引更多的消费者，增加销售额。
•释放库存压力：合理淘汰老旧的家电百货商品可以减少库存积压，释放库存压力，提高运营效率。
采购主管培训之4滞销商品的分析及汰换--超市人_
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超市人培训中心
三、滞销商品汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源 ：市场调研以及供应商提供
商品汰换依据主要是依靠 数据分析
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超市人培训中心
三、滞销商品汰换的依据与来源
1）、分析销售数据
A\根据销售数据分析科学制定商品汰换计划 B\重点关注商品的三项排名综合分析：
1）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压， 追求差异化是目前零售商的目标
2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越 来越快，新品的推出越来越个性化
3）零售商利润减少，压榨供应商，零供矛盾加深，导
致供应链出现问题
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超市人培训中心
一、竞争形式分析及优劣势分析
4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症）的 经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况 5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期， 卖相差等问题，顾客的感觉越来越差
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超市人培训中心
一、竞争形式分析及优劣势分析
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因 为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般 消费者对于这类商品的价格要求非常高
一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于 ：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味 着：经营新商品可以有比较好的利润回报
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新 品试销期、成熟期、衰退期
三个阶段对于零售商\ 而言具有不同的价值
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超市人培训中心
二、滞销商品汰换的目的 1）、商品生命周期
商品引进与汰换管理规范
商品引进与汰换管理规范随着市场竞争的加剧，企业为了保持竞争力和满足消费者需求，通常需要引进新的商品并逐步淘汰旧的商品。
然而，商品引进与汰换过程中存在着一些问题和风险。
为了规范这一过程并最大程度地减少风险，公司需要制定商品引进与汰换的管理规范。
商品引进管理规范1. 市场调研：在引进新商品之前，企业应进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和趋势。
通过市场调研，企业可以确定引进的商品是否符合消费者需求，以及是否具备市场竞争力。
2. 供应商选择：企业在引进新商品时，应选择有信誉和实力的供应商。
供应商应提供质量可靠的商品，并能够按时交付。
企业在选择供应商时，还应考虑供应商的售后服务和技术支持能力。
3. 合同签订：企业与供应商之间应签订明确的合同，确保双方的权益得到保护。
合同应包括商品质量标准、交付时间、售后服务等条款，并明确双方的责任和义务。
4. 商品上线：在引进新商品之前，企业应进行充分的测试和调试，确保商品质量符合标准并且运行稳定。
企业还应制定适当的上线计划，包括商品推广和销售策略。
商品汰换管理规范1. 定期评估：企业应定期对现有商品进行评估，了解其市场表现和竞争力。
评估结果可以帮助企业决定是否需要汰换该商品。
2. 产品寿命周期管理：企业应根据商品的寿命周期制定相应的汰换策略。
不同阶段的商品需要采取不同的销售和营销策略，以最大化产品利润。
3. 市场反馈收集：企业应积极收集市场反馈信息，包括消费者的评价、需求变化等。
通过了解市场反馈，企业可以及时调整商品汰换计划，以适应市场快速变化的需求。
4. 环保处理：企业在进行商品汰换时，应注意环保处理，尽可能减少对环境的影响。
例如，通过回收和再利用旧商品，或者采用环保材料生产新商品。
总结商品引进与汰换是企业发展过程中的重要环节，合理规范的管理可以帮助企业改善市场竞争力并提高产品质量。
企业需要建立健全的引进与汰换管理规范，包括市场调研、供应商选择、合同签订、商品上线、定期评估、寿命周期管理、市场反馈收集和环保处理等方面。
采购主管培训之3如何引进新品-超市人
供应商风险
供应商选择
选择有信誉、有实力的供应商，避免因供应商质 量不稳定或供货不及时带来的风险。
合同条款
在合同中明确双方的权利和义务，包括产品质量、 供货时间、售后服务等，以保障超市的利益。
供应商评估
建立供应商评估体系，定期对供应商进行评估和 审查，确保供应商始终符合超市的要求。
库存风险
市场调研
新品引进有助于超市 紧跟市场趋势和竞争 对手的动态，保持市 场竞争力。
新品往往具有创新性 和技术含量，能够提 升超市的品牌形象和 知名度。
新品可以填补产品线 空白，完善产品结构， 提高超市的综合竞争 力。
02 新品引进的步骤
市场调研
01
02
03
04
确定调研目标
明确新品的市场定位和目标消 费群体，了解市场需求和竞争
略。
进行谈判
达成共识
与供应商进行多轮谈判， 就关键条款进行沟通和 协商，争取达成最有利
的协议。
在谈判中达成一致意见， 签订合同和协议，确保 双方的权益得到保障。
商品上架
陈列设计
根据新品的特性和市场需求， 设计合理的陈列方案，突出新
品的特点和优势。
上架安排
协调相关部门，安排新品按时 上架，确保货源充足和陈列整 齐。
分析新品的销售趋势，预测未来销售情况，为后续的采购和推广 提供参考。
竞品对比分析
对比同类竞品的数据，了解竞品的优势和劣势，为新品引进提供 参考。
商品迭代更新
迭代计划制定
根据顾客反馈和销售数据分析结果，制定新品迭代的计划和目标。
迭代实施
根据迭代计划，对现有商品进行改进或重新设计，以满足顾客需求 和提高竞争力。
新品往往具有独特性和新颖性，能够 满足消费者对新鲜感的需求，提高客 单价。
超市连锁超市新商品引进与滞销商品淘汰管理
连锁超市新商品引进与滞销商品淘汰管理一、新商品引进管理新商品引进是连锁超市公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是超市公司创造和引导消费需求的重要保证，是超市公司商品采购管理的重要内容。
1、新商品的概念市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次：一是“核心产品”，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体产品，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加产品，如售后的运送、安装、维修保证等服务。
只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整，都可称之为新产品。
不仅新发明创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。
当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是连锁超市公司引进新产品必须遵循的原则。
2、新商品引进的组织与控制在连锁超市公司中，新商品引进的决策工作由公司商品采购委员会作出，具体引进的程序化操作由相关商品部负责。
新商品引进的控制管理关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。
(1)事先控制标准。
如连锁超市公司采购业务人员应在对新引进商品市场销售前景进行分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80%或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录之中。
(2)事中控制标准。
如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入连锁超市销售系统后的促销配合计划。
(3)事后控制标准。
如负责该新商品引进的采购业务人员，应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。
商品部新品引进、淘汰管理规定
食品超市新品引进、商品淘汰管理规定（暂行）1．0目的：加快食品超市新品的引进，及时掌握新品的销售情况，淘汰不适销品种，不断的优化、调整商品组合。
2．0适用范围：本规定适用于所有食品超市3．0内容：3．1职责：对食品超市的新品引进，由食品超市商品部负责根据食品超市商品组合要求，在采购环节采购的商品中引进。
商品部可根据食品超市商品组合要求，对采购环节商品采购提出采购建议。
3．2新品范围：采购部已引进而未进入食品超市销售的商品。
3．3新品引进：3．3．1新品的引进由商品部根据门店的经营实际需要、优化商品结构或门店提出的需求为主要引进范围。
3．3．2新品引进后，与采购部协同先选择4—5家适合新品销售的门店进行试销（试销期为一个月）。
铺货的同时，设置门店的上下限。
在试销期内，由商品开发员与采购人员负责跟踪新品在试销门店的销售情况。
新品引进后，采购部应同时跟入促销手段，以促使新品在短时间内被顾客认知、尝试购买。
门店对新品陈列必须按新品陈列原则给予充分的展示陈列，放置新品推介牌对顾客进行宣传。
一个月后如不淘汰，转入正常陈列位置。
新品进入门店两周内，门店要求在宣传栏内对新品做宣传，包括新品名称、功能、特点等。
要求对应理货员对新品资料必须掌握，对顾客做宣传介绍。
对买断、自采商品要在端头、堆头给予特殊陈列。
3．3．3试销结束后，对于在试销期内销售较好的商品，加大要货量，并对同一版本的门店进行铺货，试销期为二个月。
3．3．4在试销期内销售不理想的商品，查找原因，如属于定价不合理或陈列不到位，及时进行调整。
如调整后商品仍销售不理想，由商品开发员及时对商品进行封进，并做出处理意见。
3．3．5试销期结束后，转入正常商品。
由商品维护员根据各门店实际销售情况修改。
上下限。
3．3．6买断商品：买断商品由采购环节在买断时同时通知商品开发员，商品部主任审核后，做好相关补货准备。
买断商品必须符合食品超市商品组合要求，包括价格、功能。
对买断商品商品部必须引进销售。
新品引进与滞销品淘汰
供应商提供 • 供应体符合引进的 目的，可以引进并给予一定 时段的销售周期，以判断其 是否能够成为常规商品 • 发现新的销售机会是令人兴 奋的事情，虽然新商品存活 几率低，但是大约有10%的 存活率已经非常让人鼓舞了
商品汰换的依据
分析销售数据
引进工作的注意事项
平等待人的谈判风格 互利互惠的合作原则 竞争对手优劣势的详细分析 快速的产品调整（根据消费者需求分析） 有力的总部支持 全国性产品供应支持 极其重要的终端服务 培养顾客的消费忠诚度
工作原则
由于陈列位置有限，以及必须保持商品结构的稳定， 不建议大量汰换商品 一般原则是：时尚类、生鲜类商品可以保持较高的 汰换频率，以适应季节以及流行变化，其它品类一 般要遵循一进一出原则；即在引进新的商品前，必 须对原有商品进行销售分析，决定需要淘汰的商品， 以留出合适的位置陈列（如果新商品只是阶段性商 品，可以用堆头或者非正常陈列方式陈列的话，可 以不受限制）
工作追踪
一旦商品引进或者汰换完成后，必须对商品进行不少于90 天的销售跟踪，跟踪内容包括：销售额、销售数量、毛利、 库存以及促销效果 初期（前一周）需要对商品进行日跟踪 中期进行周跟踪，主要按照实际销售情况调整销售策略 后期（60天后），可以进行确认工作，即此商品是否符合 成为常规商品的条件、综合利润是否还有提升空间等 决定期（ 90天后），对新商品进行先期预估与实际销售 状况对比，分析差异原因，保留或者淘汰该商品
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引进与汰换商品目的
零售商大约有80%左右的商品一 般是不变动的，所谓的基本商品 就是如此，但是，每年不同的类 别具有不同的产品汰换频率，生 鲜、纺织品类是更换频率最高的 引进新的商品从顾客角度看，是 提高了购买新鲜感，是促进购买 者多买商品的基础条件，从零售 商来看，引进新商品是为了适应 新的消费习惯、丰富商品、改善 毛利空间以及弥补由于淘汰商品 所产生的陈列位置空闲，甚至于 为了增加收入
商品汰换与新品引进-PPT精品文档
竞争形势分析
国内零售行业经过多年的发展，已经成为竞争非常激烈的行业，各类零 售业态大量而且迅速开店，生存空间已经受到严重压制，主要业态的单 店销售不同程度的出现下降，特别是一些沿海城市门店，受到周边商业 竞争，销售下降幅度大，需要严重关注 大量的同质零售业的加入，使得这些零售公司所销售的产品结构惊人的 相似，甚至于部分企业连公司的VI系统都一模一样，而获取市场份额以 及争取更多消费者的手段只能通过降低商品价格或者提升服务质量以及 提供更多额外服务来达到目的 由于商品的同质性（或者差异化）极小，价格竞争不可避免，从而整体 的零售利润下降；同时零售商为了保持盈利，将利润差异转嫁到供应商 身上，通过各项收费提高商业利润，造成供应链恶化 对于零售这类大部分利润来自于商品销售的企业而言，商品的适销状况 将完全影响企业的利润以及受欢迎程度，也就是说体现了零售企业的竞 争潜力 我们常说：售卖空气是零售业的癌症（缺货），但是同时也必须指出： 销售不受欢迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕，因为由于商品“琳 琅满目”，很多问题被掩盖，其造成的后果要比缺货要严重得多
2019/3/19 不断学习 群策群力 提升业绩 6
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，
因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小， 而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高 一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在 于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也 就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报 但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为， 基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符 合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产 品
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商品的销售周期
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退 期
三个阶段对于零售商而言具有不同的价值： ¡ 新品试销期 由于价格可比性较差，毛利相对较高，同时由于生产者急于
推向市场，各项投入都比较可观（包括通道支持），简单说，这个阶段 的商品的商业利润较为可观 ¡ 成熟期 产品由于销售好而被留在市场，这时由于大部分零售单位都已经 在销售，所以价格敏感度增加，价格可比性加强，很多零售商会选择它 作为体现价格形象的商品而进行低价竞争，因此这个阶段的商品一般毛 利相对恒定，费用支持透明化，商业毛利一般水平 ¡ 衰退期的商品由于销售一直处于不良状态，在一些对品类管理（品类贡 献）要求比较严格的企业，这类商品常常处于被严密监控状态，一旦长 期处于销售末尾，将被清除，由于其“露脸”频率降低，同时受到同类 产品挤压，除非改头换面重新转换成新的商品进行销售，否则，经营这 类商品的商业毛利是非常低的，如果在算上商品周转、库存以及所占用 的货架成本，经营这类商品有时是赔本的
对于零售这类大部分利润来自于商品销售的企业而言，商品的适销状况 将完全影响企业的利润以及受欢迎程度，也就是说体现了零售企业的竞 争潜力
我们常说：售卖空气是零售业的癌症（缺货），但是同时也必须指出： 销售不受欢迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕，因为由于商品“琳 琅满目”，很多问题被掩盖，其造成的后果要比缺货要严重得多
一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在 于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也 就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报
但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为， 基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符 合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产 品
竞争形势分析
国内零售行业经过多年的发展，已经成为竞争非常激烈的行业，各类零 售业态大量而且迅速开店，生存空间已经受到严重压制，主要业态的单 店销售不同程度的出现下降，特别是一些沿海城市门店，受到周边商业 竞争，销售下降幅度大，需要严重关注
引进与汰换商品目的
零售商大约有80%左右的商品一 般是不变动的，所谓的基本商品 就是如此，但是，每年不同的类 别具有不同的产品汰换频率，生 鲜、纺织品类是更换频率最高的
引进新的商品从顾客角度看，是 提高了购买新鲜感，是促进购买 者多买商品的基础条件，从零售 商来看，引进新商品是为了适应 新的消费习惯、丰富商品、改善 毛利空间以及弥补由于淘汰商品 所产生的陈列位置空闲，甚至于 为了增加收入
对需要销售窗口的国内外厂商开放，挑选适合的原 则、有销售潜力的产品或供应商有条件的进行培养， 使其成为我们最忠实的供应伙伴，目标：超越主要 竞争对手
如果没有新商品
试想一下 ¡ 如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场，你对其中的大部
分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？ ¡ 时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商
品）要一段时间才能够在这家商场出现，你感觉如何？ ¡ 在这家商场不远有一家商场，情况完全不同，虽然是一家新
的商场，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物 场所吗？ ¡ 如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？ 购物环境？价格？优质服务？
购物兴奋感
购物兴奋感： 购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外， 同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人 愉快的事情
一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活 需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有 新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳方法
购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的客 单价提升将起到关键作用
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免， 因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小， 而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高
商品汰换与新品引进
提纲
商品引进与汰换的目的 竞争形势分析以及优劣势分析 商品引进与汰换的依调整计划 工作推广及追踪
对商品的基本要求
向消费者提供更受欢迎的、物美价廉的商品 不高于竞争对手的销售价格（敏感品） 超越主要竞争对手 完善而充分的供应体系 优异的销售与利润回报 合理的帐期
引进于汰换商品的目的
商品结构不是一成不变的，或者说没有任何公 司的商品结构是合理的，因为商品结构的变化 要符合消费者消费习惯的变化，消费者的消费 习惯是永远在变化中的，所以，应该说商品结 构将处于不断优化中在更加正确
调整（引进或者淘汰）商品的目的就是适应不 断变化的消费习惯，给予购买者需要的商品是 每一个零售商的主要工作，也是提高商品周转 率、获取利润最大化的基础
大量的同质零售业的加入，使得这些零售公司所销售的产品结构惊人的 相似，甚至于部分企业连公司的VI系统都一模一样，而获取市场份额以 及争取更多消费者的手段只能通过降低商品价格或者提升服务质量以及 提供更多额外服务来达到目的
由于商品的同质性（或者差异化）极小，价格竞争不可避免，从而整体 的零售利润下降；同时零售商为了保持盈利，将利润差异转嫁到供应商 身上，通过各项收费提高商业利润，造成供应链恶化
商品引进与汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源：市场调研以及供 应商提供
商品汰换依据主要是依靠数据分析
商品引进主要来源
市场调研 ¡ 市场调研对象包括：竞争对
手、批发市场、街边小店或 者摊贩 ¡ 了解商品销售趋势以及陈列 变化可以及时发现销售亮点 以及新的销售机会 ¡ 不要仅仅对竞争门店进行调 查，因为目前的零售商的商 品结构过分一致，基本上商 品都是一样的 ¡ 往往在批发市场、街边店等 等不起眼的地方可以发现新 的机会
引进与汰换商品目的 ¡ 完善商品结构 ¡ 充实商品价格带 ¡ 整合价格带 ¡ 优化毛利（或者收入）
结构 ¡ 提高货架贡献 ¡ 提高库存周转
战略与战术
确保高销售、高回转的前提，提高退佣比率为目标
由于我们的已经是一支具有相当实力的销售力量， 对于任何一个供货伙伴来说，更加缺少不了我们这 个窗口，与第一阶段相比，供货伙伴比我们更加需 要对方，有了相当的销售基础，完善促销支持体系， 吸引更多的厂商投入到我们的体系中