营销的几种模式

饮思 料维
销
售模 引式 入的 “改 冰变
箱 ” 的 启 示 ？
营销的几种模式
方案营销的定义
方案营销体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非 立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。
具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要 ，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼 此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢 ”。
方案营销强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，使销售
方式从以产品推价为出发点的说服购买型逐步向以帮助客户解决问题
为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为
促成一系列的交易。
销售哲学
销售是用你的产品（服务）帮助对 方解决他（她）的问题
营销的几种模式
方案营销的核心
以客户为中心 建立有效的沟通 调整自己的心态 商定关系的规则
建立信任
以质量为中心 技术实现高效 业务变革可行 打好后续发展基础 全面贯彻理念
解决方案
以问题为中心
以战略为中心
正确理解环境框架
合理分析企业战略
发掘可解决的问题
加深企业全面了解
形成战略
检验和修正方案思路
建立权威
建立相互支持的关系
营销的几种模式
方案营销的优势
客户的共同参与:
– 在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自 己的产品及服务,而客户则更了解他的业务.
一致的解决方法:
– 由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切 实可行.
视同为合作伙伴:
– 客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是 一个只能介绍产品的销售人员.
杠杆式销售方法:
– 给客户的指导越多,销售业绩越佳. 长期的合作关系:
– 相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系.
决策链复杂：方案营销所针对客户往往是一个机构设置复杂的组织。一个大型项目的
采购决策流程，一般都由组织内部众多部门共同参与完成；同时，不同的部门和个人，在采 购决策流程中又承担着不同职能，错综复杂，共同构成了一个宠大复杂的决策体系。
需求隐晦：由于客户本身并不是专业的厂家，既使存在未满足的需求，由于长期以来
方案营销 质量 聆听，满足需要，解决问题 客户尊重并需要你 有策略和计划 专业、主动型 总是寻求新知识 有自信的建议者 长期的、全面的 赢得客户 非常挑剔 有目的的，自觉的，持久的
营销的几种模式
方案营销的特殊需求
应尽早介入项目的跟进： （1）积极参与客户的需求的调研，更好地理解客户的
需求（2）在确定招标技术规范前，进行客户需求引导、技术引导，设定技术门槛等，为后续 的投标、商务谈判作好铺垫（3）为客户公关、技术交流、供应商资格入围等赢得更多的时间。
营销的几种模式
方案营销的特点
特点 价值 交往方式 客户关系 计划 态度 专业知识 形象 眼光 目标 选择过程 行为
定单式营销 数量 叙述，销售 客户容忍你 无计划 应答式 止步不学 入侵者 短期 赚钱 任何事 不自觉，不持久
专业型营销 数量/质量 销售 客户接受你 随意 主动、灵活 应需而学 朋友 中期 完成销售 有一定选择性 自觉的，持久的
营销的几种模式
方案营销产生的背景
生意模式的变化
顾客比较简单 传统的竞争 技术变革可以预见 产品占主导地位 直接销售力量 一种模式
产品/服务营销
顾客构成日趋复杂 众多的竞争对手 爆炸式的变革速度 满足需求的解决方案 商业合作伙伴/联盟 商业模式繁多
专业化的方案营销
客户需要的不仅仅是你的产品或服务
客户更需要的是你的解决问题的方案
注重决策链的分析，全面发展客户关系：在组织购买决策中一般包含：
组织招标者、最终使用者、技术专家、决策者、信息提供者等几种角色，每一个角色起的作 用是不同，这要求我们在方案营销过程中，去认真分析决策链上的各个环节。
注重挖掘客户需求，进行需求引导：挖掘客户需求，首先应建立在对现状
充分调研的基础上；只有真正了解客户的“痛处”，才能对症下药。
使用习惯，却未明显地察觉到；或是虽已察觉到存在有问题，但却不能很好的描述，更不能 清楚表述该如何解决这些问题。
技术复杂：通常情况下，解决方案所提供的核心产品本身就是一套非常专业、技术复
杂的系统。因此，在开展方案营销过程中，所涉及的需求沟通、提供设计方案、技术论证、 方案实施等环节，也都带有很强的技术性。
营销的几种模式
2020/12/1
营销的几种模式
影响营销方式的因素
企业更加重视顾客的需求。
政《
宏观环境
竞争
派联
-
治直 壁销 垒法 华》
•政治 •经济 •社会 •法律
新
• 竞争激烈程度 •技术优势
的
• 利润前景
问
克想 汉 尼 酚
-
为天 的狮
新的方法 题 新的机遇 新
政 治
行业/产品
营
• IT产品
的 结
方案营销各阶段的重点工作
项目立项：提早收集项目信息，并对项目进行技术可行性、经济可行性的初步评估，申
报项目立项，并确定项目组成员及分工。
项目进入期：积极发展“教练”（信息提供者），通过“教练”迅速了解客户的组织架
利益相关者
• 利益联盟者
销
• 快速消费品
• 第三产业
Baidu Nhomakorabea
构
•供应商
• 顾客
通讯行业B2B如爱立信、诺西、华为等——方案营销
快速消费品如KSF、统一等——通路精耕细作
服务行业B2C如星巴克、苹果—体验营销
营销的几种模式
常见的营销方式
服务营销 知识营销 情感营销 教育营销 差异营销 深度营销 ………
直销 通路精耕细作 关系营销 政治营销 方案营销 病毒营销 体验营销 ……….
双赢的互利关系:
– 顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系.
营销的几种模式
方案营销的特点
项目周期长：一般都需要经历项目需求调研、立项评审、确定技术规范与预算、筛选
供应商、技术与商务谈判、项目实施、验收等环节。项目从开始到结束，少则数月，多达数 年。而方案营销，就必须介入到项目实施的各个环节当中去。
对营销团队的要求更高：方案营销不再是靠一个人单打独打所能够完成的，通常
需要销售、市场、技术、工程、客服等多个部门通力协作、各施其职，才能保证项目的圆满 完成。这就要求我们更加注重销售人员的能力培养与素质提升，不断优化调整组织设计、激 励制度、业务流程、企业文化等，以适应解决方案营销的要求。
营销的几种模式