开局谈判

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第二，选择适当的称赞时机 时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
第三，选择适当的称赞方式 称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否 则会引起其反感。
【例】夸孩子 长得帅气漂亮 长得有特色
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（3）幽默法
•幽默常会给人带来欢乐，其特点主要表现为机 智、自嘲，调侃、风趣等
•幽默是自信的外在表现
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一是先易后难，即把容易解决的问题先说好，然后讨论 难度大的问题如何解决。
二是先难后易，即把难以解决的问题先讨论，然后讨论 容易解决的问题。
三是混合型，即不分主次先后，把所有要解决的问题都 提出来讨论，归纳讨论意见，把已解决的问题加以明确， 对尚未解决的问题继续讨论，最后取得一致意见。
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一、开局谈判的意义
商务谈判过程中的开局
开局谈判是商务谈判过程的开始阶段。
开局 谈判
磋商 谈判
签约与履约 谈判
过程技巧、策略
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开局谈判 谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及
对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判 进程奠定基础的行为与过程。
开局谈判的具体目标： 营造适当的谈判气氛，为实 质性谈判奠定基础。
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在双方介绍认识后，要向对方表达己方对参与此次谈判 的态度和目的：己方期待与对方就共同关心的有关议题 进行磋商，以达成一致。
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我方要尽量争取主持谈判议程的准备工作。 谈判议程由我方准备，我方可以根据需要适当安排议程；
可以使用我方熟悉的文件资料，提出对我方有利的条件。 注意：拟定谈判议程要兼顾双方利益，要简单明了。
一般情况下，双方谈判人员应各居一方面对面而坐，双方 谈判小组的首席代表居中，其他代表分别坐在首席代表的 两边。双方的首席代表应相对而坐在平等的座位上。
我国传统习惯是右为尊，座北朝南为主，座南朝北为客。 所以在安排座次时，让客方坐在右侧或面朝南，让对方有 被尊重、受欢迎的感觉，从而增强谈判桌上融洽和谐的气 氛。
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谈判的一方通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响， 制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。
在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论准备往 往已经开始，使得制造谈判舆论气氛的重要性日益突出。 因此，传播媒介已成为商务谈判，尤其是大型商务谈判不 可或缺的工具。
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为谈判营造一个适宜的气氛是开局谈判的重要内容。
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气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。 良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和
生活态度为基础的。
气质看似无形，实为有形 它通过一个人的态度、个性、言语和
行为等表现出来，举手投足、待人接 物皆会表露一个人的气质特征。
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风度是气质、知识及素质的外在表现。 风度美包括以下几个方面的内容：饱满的精神状态；诚恳
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优点：交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文 字表达出来，可一读再读，全面理解。
缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制， 并难以更改；不如口语带有感情色彩和表达细微差别； 在不同语种之间局限性更为明显。
优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担 义务，可充分利用感情因素来建立个人关系、缓解谈判 气氛等。
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谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败 因为在开局阶段，谈判人员的精力往往最为充沛，反应最
为灵敏，听力、注意力和理解力都处于峰值，基本决定了 后续的行动方式。
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★尼克松总统访华的气氛营造
1972年2月，美国总统尼克松访 华，中美双方将要展开一场具有 重大历史意义的国际谈判。
鉴于1954年日内瓦会议（解决朝 鲜问题和恢复印度支那和平问题 的国际会议），杜勒斯拒绝与周 恩来握手，尼克松下飞前首先伸 出右手。
的待人态度；受欢迎的性格；幽默文雅的谈吐；洒脱的仪 表礼节；
这种魅力不仅在于长相和衣着方 面，更在于人的气质和仪态，这 是人的内在品格的自然流露。
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服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况， 深刻反映着谈判人员的心理特征。
一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁。要注 意服装配色，协调就是美。
【例】迪吧诺的谈判技巧
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻 名，但公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面 包，这种局面长达四年。
谈判议程中有哪些项目被遗漏； 谈判议程中是否出现了我方不能退让的条件； 谈判议程中分列的谈判对手是否与我方谈判人员具有对
等的地位； 谈判议程中所列的时间、地点是否对我方不利； 整个谈判程序的整体性安排是否对我方不利。
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二、气氛营造
气氛（氛围）：特定环境中给人某种强烈感觉的精神表现或 景象。【例】空气凝固
周恩来伸出右手后的第一句话： “您从大西洋彼岸伸出手来和我 握手，我们已经25年没有联系 了”。
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欢迎宴会的气氛营造
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周 恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了 精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
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（2）称赞法
•称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出 对方的谈判热情，调动对方的情绪。
•赞美别人永远是调节气氛的重要法宝
第一，选择适当的称赞目标
选择目标的基本原则：投其所好
【例】东南亚某国的华人企业想要为日本一著名电子公司在当 地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。 在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝 茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日 方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我 们介绍一下？” 这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地 讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业 终于拿到了他所希望的地区代理权。
★美国里根总统访问加拿大，与加拿大总 理特鲁多会谈时常受到屋外反美示威的 干扰，特鲁多十分尴尬和不安。
★里根：这种情况在美国时有发生，我想 这些人一定是从美国来到贵国的，他们 想使我有一种宾至如归的感觉。
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★ 1911年出生的罗纳德·里根是美 国年龄最大的总统，1981年出任美 国第49届总统时已年届70岁，他的 对手总喜欢拿他的年龄做文章。
★ 1984年10月24日晚上，里根为了 连任总统，与竞争对手蒙代尔进行 了一场至关重要的公开辩论。他在 回答是否认为自己担任总统年龄太 大时，幽默的说：“我将不把年龄 作为一个问题，我将不利用我的对 手年幼无知这一点以占尽便宜”
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问题
你认为自己幽默吗？
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（4）诱导法
•通过投其所好、感兴趣的话语来营造 气氛，进而诱导出所希望谈论的主题
中性话题的内容通常有以下几种： 第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人
士等； 第二，文体新闻，如电视节目、球赛等； 第三，私人问候，如游泳、钓鱼、打球等业余爱好； 第四，双方以往的合作经历和取得的成功。
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座次的安排代表了许多用语言难以表达的意义：其细微之 处，对谈判者的心理以至整个谈判氛围都可能产生明显的 影响。
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包括言语、手势和触碰行为。由于各国文化习俗的差异， 对各种动作的反映也不相同。
相见恨晚， 产生亲近感
炫耀力量， 产生威胁感
故弄玄虚 有意献媚 产生厌恶感
握手用力
右手握手时左手搭肩，表明该 人精力充沛，权力效强； 解衬衫、领带、扣子、眼神呆 滞，表明疲倦，厌烦。
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中性话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利 于创造和谐气氛。
谈判气氛
谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、 谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中 迅速得到的精神反应。
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谈判气氛的类型（其他观点）： 1.对立气氛或友好气氛 2.严肃气氛或活泼气氛 3.热烈气氛或冷淡气氛 4.紧张气氛或松驰气氛 上面四类、八型还可有一些变种。
商务谈判学（第二版）教学课件 第四章
教材主编：聂元昆 副主编：张容华 王旭 贺爱忠 教学课件设计制作：聂元昆
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第四章 开局谈判
本章学习目的
第一节 开局谈判及其影响因素 第二节 开局谈判的主要内容 第三节 开局谈判策略及基本要求
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第一节 开局谈判及其影响因素
一、开局谈判的意义 二、开局谈判的方式选择 三、开局谈判的影响因素
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周 总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直 听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的 乐曲。因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典 礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，国宴达到了高潮，而 一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小 的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，成功地促进了 谈判。
营造气氛的手段： 语言 表情 环境 活动（文体、礼品、娱乐、 宴请等，在中国：吃饭、喝 酒、唱歌、讲段子）
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营造高调气氛
（1）感情渲染法
•通过某一特殊事件或活动唤起人们的 情感共鸣，来营造高调气氛
【例】中国企业引进日本彩电生产线的谈判 谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的 首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说： “在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分 享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿 子！” 此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日 方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会 场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。 中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图 表等相当困难；语言的不同可能产生误会。
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三、开局谈判的影响因素
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第二节 开局谈判的主要内容
一、情况说明 二、气氛营造 三、开场陈述
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一、情况说明
成员介绍既可以自我介绍；也可以由双方的领导人向对 方介绍
成员的基本背景、谈判角色和作用等
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影响谈判气氛的因素较多，归纳起来主要有9个方面
谈判人员的心情可以在人的表情上反映出来。反映表情 最敏感的器官是头部、背部和肩膀。
要特别注意脸上的表情：面无表情，会使魅力与信用降 低。脸上的表情务必率真、自然。
脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。谈判人员心理的 微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的 变化，来窥测其心理情况。
不同的文化背景对服饰有不同的要求： 如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装；
如果是在丹麦、美国谈判或与 丹麦人、美国人谈判，衣着的 问题就无足轻重了，只要干净 整齐，穿便服或运动装也未尝 不可。
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谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、 全身散发汗味或其他异味的谈判人员都是不受欢迎的。
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开局谈判的意义
良好的开局会为整个商务谈判过程的成功打下坚实的基 础，使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判 目标。
随着谈判不断向前推进，你会发 现，你在谈判过程中所取得的每 一步进展都取决于你在谈判早期 所营造的气氛。
开局谈判基本上可以决定一场谈 判的成败。
【例】高尔夫球的开局
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补充 开局谈判的具体意义：
（3）概述
谈判双方概括简要地阐述各自的谈判目的与 意愿的行为。
（4）明示
明确表示己方目标、意图、问题、合作原则 等
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谈判的所有交易条件都以书面形式提交给Hale Waihona Puke Baidu方。 这种方式适用于两种情况：
一是：本部门在谈判规则的束缚下不可能选择 别种方式。
二是：本部门准备把所提交的最初的书面交易 条件作为最后的交易条件。这种方式局限性很 大。
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二、开局谈判的方式
两种方式：行为方式；提交洽谈方案的方式
（1）导入
指谈判双方入场、握手、介绍、问候、寒暄 等行为。时间虽短作用大。为便于双方接触交 流，一般以站立交谈为好。
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（2）交换意见
谈判双方就谈判的目标（Purpose）、计划 （Plan）、进度（Pace）、人员（Personalities） 等方面问题达成一致意见的行为
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心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对 手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出 来。
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问题
苏轼诗“腹有诗书气 自华”所指的“气” 是什么含义？
和董传留别 【宋】 【苏轼】 粗缯大布裹生涯，腹有诗书气自华。 厌伴老儒烹瓠叶，强随举子踏槐花。 囊空不办寻春马，眼乱行看择婿车。 得意犹堪夸世俗，诏黄新湿字如鸦。