渠道销售培训PPT(共 48张)

4假设开场白
假设问句开场白指的是将产品最终能带给 客户的利益及好处，转换成一种问句的方 式来询问客户，借此让客户在你一开始进 行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
案例
假设你的产品最终能带给客户的利益点是 可以节省他们的某些成本开支和增加他们 的某些利润，那么在一开始接触客户时， 我们可以直接问：
开场白
1、要引起客户的注意的兴趣；
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客 户决定，引导客户的思维；
4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
5、在电话里说话的声音要比平时大些，营 造出很好的通话气氛；
6、简单明了，不要引起顾客的反感。
在初次打电话给客户时，必须要在20秒内 做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让 客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边 的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20 秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助 您每月提高1000元的利润或节省1000元的 开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间 来了解吗？”
使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的 产品。而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的 产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就 不会说“没有兴趣”。或者你可以问：
1.我是谁/我代表那家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？
常用开场白
1、直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗?我是莫
某公司的招商经理李明，打扰你工作/休息， 我们公司…
2问句开场白
假如你可以总把客户的利益与自己的利益 相结合，问问题将特别有用，顾客向你购 买想法、观念、物品、服务或产品的人。 当你问问题时将带领你的潜在客户为他的 最佳利益做出选择。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点， 可以使用假设问句法来Biblioteka Baidu问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最 常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以 一开始就问他：
“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会 有兴趣购买呢？”
使用这种假设问句法，让客户自己回答说：
“只要……，我就会买。”
或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打
给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂 断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉 的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。 你叫我1小时后来电话的……
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标 题一样，如果使用得当的话，可以立刻使 人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会 使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 那么应该怎样做开场白为合适呢？
开场白
1、客户资料的确认（即：核实对方的姓名 等相关内容） 2、介绍公司和自己 3、说明打电话的原因
没时间
销售员：你好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的 招商经理李明，打扰你工作/休息，我们公司现在 做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?
顾客朱：没关系，是什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会
“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%——30% 的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不 愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”
在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你 所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品 和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地 他们就能够做出购买决定了。
案例
曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、 平心静气地以提出问题方式来接近顾客。
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打 开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下 吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进 这个包里给我寄回，行吗？”
总结
让客户自己做出承诺。这样之后，只要你 能证明产品是有效的，客户购买的意愿自 然就会增加。任何一位顾客都不能被别人 说服的，能够说服他的只有他自己。
5打消准客户疑惑的开场白
直截了当地打消客户了防备心理，取得准 客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事 了
案例
日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任 有一套独特的方法：
“我们公司发展了一套能在三十天之内降 低你一半电脑成本的系统！”
不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的 反应：“那就是我要的东西”或是“我等 不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对 你产品或服务的决定权，他就会热烈地想 对你卖的东西多了解一些。
总结
好的开场白应该会引发客户的第二个问题， 当你花了30秒的时间说完你的开场白以后， 最佳的结果是让客户问你的东西是什么？ 每当客户问你是干什么的时候，就表示客 户已经对你的产品产生了兴趣。如果没有 让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴 趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的， 你应该赶快设计另外一个更好的开场白来 替代。
渠道销售培训
——电话销售 赵君雄
一、电话前的准备 二、开场白 三、探询客户需求 四、推荐产品 五、确定下次沟通的时间
电话前的准备
明确电话的目的、目标 为达到目标所必须问的问题 设想客户可能会提到的问题并做好准备 设想电话中可能发生的事情并做好准备 所须资料的准备 态度上做好准备
总结
这位销售员的开场白简单明了， 使客户几乎找不出说“不”的 理由。后来这三个问题被该公 司的全体销售员所采用，成为 标准的接近顾客的方式。
3建立期待心理开场白
这是一种非常有效的开场白，会激 起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住 准客户的全部注意力 。
案例
你一定会喜欢我带来给你看的东西！” “我带来给你看的东西是一套革命性的作 业方法！”
“先生，您好！” “你是谁啊？” “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教
您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？” “是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。” “喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？” “实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。” “站着不方便，请进来说话吧！” “……”