集团客户商机挖掘及适时营销-中华讲师网

《集团客户商机挖掘及适时营销》

1、培训对象：集团客户经理

2、培训目标：

掌握行业专属服务需求：服务团队必须了解行业客户的特点，运用匹配该行业特点的方式去服务客户

了解客户复杂需求：行业客户的需求越来越复杂，客户经理需要有效挖掘行业客户需求

制定复杂解决方案：结合行业客户的需求特点，需要提供针对性的综合解决方案，将不同产品进行组合

洞悉复杂采购流程：集团客户的采购流程越来越专业复杂，需要根据每个客户的行业采购特点进行针对性应对，提高成功率

匹配全程化服务：服务团队对集团客户的服务需要实现从售前、售中到售后的全程化管理

应对差异化竞争：在激烈的竞争中，任何一方都无法实现全面的优势领先。这就需要找到行业客户核心关注点，并在该点上提供差异化价值，从而赢得竞争。

3、课程要点：

知识点内容课时

第一模块：基于漏斗模型的集团客户商机挖掘背景帮助学员了解基于漏斗模型的集团客户商机挖掘的一

些背景知识。

1课时

第二模块：新模式：从客户感知差距路径寻求商机

第三模块：新方法：行业商机漏斗化管理

第四模块：新平台：一体化平台降本增效从模式、方法、平台上创新思维，掌握行业商机漏斗

化管理。

3课时

第五模块：行业商机漏斗模型工具通过行业需求图谱、产品知识库等工具导入掌握行业

商机漏斗模型。

3课时

第六模块：行业商机漏斗模型应用方案通过三层透视行业需求制定产品策略，掌握行业信息

化营销流程：发现商机——明确商机——提供方案—

—签订合同——实施双赢。

7课时

4、课程时长（小时）：2天/14课时，共计1期

5、培训方式：观念分享+案例分析+情景演练+互动讨论+工具应用

6、课程大纲：

第一天

时间内容方法目的

1课时第一模块：基于漏斗模型的集团客户商机挖掘背景

第一节：市场经营短板

行业经营

客户经营

产品经营

以交通物流行业为例

✧标准化产品居多，行业的应用型产品

仍显不足

✧明星产品不足

第二节：对内营销推广管理需求

市场意识

产品管理

能力素质

分析支撑

主题授课

案例分析

本模块收益：

帮助学员了解基于漏

斗模型的集团客户商

机挖掘的一些背景知

识。

3课时第二模块：新模式：从客户感知差距路径寻求商机

以客户需求为导向，提供有针对性的服务

以客户满意为导向，探索客户的根本需求

提供多样化、一体化服务

对客户需求的响应突破现有市场营销模式的束缚

第三模块：新方法：行业商机漏斗化管理

不同行业进行细分

不同产品需求呈现

行业拓展难点详细提示

行业客户关注点呈现

主题授课

问题研讨

本模块收益：

从模式、方法、平台

上创新思维，掌握行

业商机漏斗化管理。

第四模块：新平台：一体化平台降本增效 不同发展类型客户归类

客户关键产品梳理

商机胜算估计

应对策略设计

发展计划制定

互动讨论：如何有效管理行业商机

3课时第五模块：行业商机漏斗模型工具

十大行业需求图谱

⏹作用

⏹内容

产品知识库

⏹作用

⏹内容

客户需求管理表

⏹作用

⏹内容

销售流程表

⏹作用

⏹内容

客户分类策略库

⏹作用

✓明确客户类别

✓掌握客户分类判断技巧

✓明确各类别客户拓展方向及巧

⏹内容

✓客户分类判断依据

✓客户类别及拓展策略

主题授课

工具导入

模拟演练

本模块收益：

通过行业需求图谱、

产品知识库等工具导

入掌握行业商机漏斗

模型。

服务策略库

⏹作用

✓了解各类客户的捆绑策略

✓了解各类客户服务资源

⏹内容

✓各类客户服务策略

情景演练：商机挖掘工具导入使用

第二天

时间内容方法目的

7课时第六模块：行业商机漏斗模型应用方案

第一节：三层透视行业需求制定产品策略

信息收集

⏹透视行业需求

⏹透视企业需求

⏹透视个人需求

信息应用

⏹精准推广产品

⏹精准客户分类

⏹精准产品策略

第二节：发现商机

客户需求收集能力

客户需求分析能力

产品知识理解情况

第三节：明确商机

商机分析的能力

客户决策流程的理解

第四节：提供方案

方案设计的能力

主题授课

情景模拟

本模块收益：

通过三层透视行业需求

制定产品策略，掌握行

业信息化营销流程：发

现商机——明确商机

——提供方案——签

订合同——实施双赢。

方案传递的能力

竞争应对的能力

资源调配的能力

第五节：签订合同

结合客户的采购要求及竞争对手的分析设计精准竞争策略实现合同签订

第六节：实施再赢

有效实施项目，售后维系及二次营销提升客户满意度，拉动信息化拓展

情景演练：基于商机挖掘的适时营销