涂料行业渠道营销模式解

解读：涂料行业渠道营销模式迎来新转机

俗话说：得渠道者得天下。那么，对于资源、规模都相对处于弱势的中小涂料企业而言，怎么才能建立起自己的渠道竞争力？这就是笔者要给目前涂料中小企业要解答的问题。在传统金字塔式销售模式日渐式微的前提下，渠道开始大放异彩。下面我就为大家归纳几种新型销售方法：

1、新兴终端大量涌现，不再局限于建材市场。

2、

随着中国房地产业的飞速发展以至更行业发展的需求，家装公司、旗舰店、大型建材超市、小区等终端的出现在服务、环境、品牌传播等方面，具有很大优势，涂料企业只有顺应这种新兴终端崛起的趋势，并将其纳入渠道建设的范畴，才能在激烈的市场竞争中求得发展。

2、专业终端细分，联合采购兴起。

近期在家装市场上出现以联合采购为核心业务，通过联合采购降低业主装修成本的装修顾问公司。他们拥有丰富的客户资源，成为各涂料企业追捧的对象。

3、展会终端。

近年来出现的各类房产及专业展会成为一种重要的终端形式，不少涂料企业参加在一线城市举办的房展会、家装文化节等。通过直接与消费者面对面的沟通，他们更好的传播了自己的品牌。

3、网络终端。

网络传播的力量开始引起各个涂料企业的重视。许多企业在专业家装网站以及一些门户网站开设的“家装频道”和“装潢天地”等栏目，促进消费者对自己品牌的了解。网络团购活动是涂料业新兴的销售方式，大师漆是团购促销的佼佼者。

除了模式之外，我们其实更关注的是能否落到实处。其实，所有的新型涂料销售模式都要求企业的营销从价格为竞争导向向以整个价值链为激励体系转变，从新型涂料销售模式来看，首先价格不再是简单的成本＋利润的构成方式，而是厂方利益＋经销商利益＋消费者利益＋其它利益构成的价值链所决定的。

现在的企业都深为价格战所困，价格战无疑是市场上最有效的营销武器之一，但企业在采用这个手段的同时，也获得市场份额的同时却丢失了企业最重要的生存基础——利润。经销商无利可图，很难产生渠道销售的驱动力，如果整个价值链无利可图，销售很快稳入困局。

另一方面，现代商业业态现在变化非常之大，所有的生产企业都为一个问题头疼，那就是厂商之间的关系。因为商家的忠诚度非常低，新型业态的商家向厂家收取高额的各种入门费。

在这种情况下，一段时间内厂家出现了一种动态，试图建立自己的渠道。尤其是大型的企业，这种动向非常明显。比如说TCL，它的专卖店和分公司员工最高的时候人数上万；再比如说浙江的雅戈尔，它试图在全国建立庞大的专卖店体系。但就我来看，这种一杆子插做到底的方法肯定不是一个方向，因为厂商之间还应该是有分工的。不用说其他，就美国而言，它的巨型生产企业肯定比中国要大得多，但并没有一个企业为自己的产品专门去建流通渠道的，因为经管困难且不划算。

但是我们在提这种想法的时候，有很多企业对我们说：“我们也知道这不合算，但你要去问问商家，在这一轮厂商大战是

商家而不是厂家挑起的。哪怕远景是那样的，问题是现在我要销产品，去给商家交这个那个费更不划算。”

我们为什么不建立一种更好的厂商关系呢？所有在改革开放以后起来的企业，现在手里都或多或少地有一批经销商。为什么我们会把他们都丢失了呢，为什么经销商的忠诚度如此之低，会为几个点的返利就投向他人呢？一方面是对于商业日益趋向大型的业态，厂商没有联盟性组织来达到一个平衡。另外很关键在于厂商之间没有除利益以外的联系，因此我们应该提倡的是要维护厂商之间的血肉关系，从商家还小的时候，厂家就为他提供除商业利润以外的收益，比如说我们在做企业咨询的时候，很多情况下要求企业做经销商培训，甚至建立远程的经销商教育中心。当经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时候，这种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。我们将这种关系称之为伙伴关系。模式只是一种架构，适用不适用最关键的一点还是看我们企业自身，现阶段很多涂料企业运用以上的模式取得了很大的成功，但也有不少的企业仍然举步维艰，为什么呢？关键的一点，还是看人，工具是有了，就看你会不会使用了。