海尔：“人单合一”模式
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复杂 ，但是没 有一 个企业 能学 得会 。
链 。它能考 核“ 人单 合一” 模式在 市场 上竞争力 的强弱 。 以做到这三个 Ａ， 所
就是 研究 怎样去 超越别 人 ， 达到 海 尔 创世界名牌 目标 。 美 国的 战略 大师 波 特有 一 句话 我觉 得说得 很好 ：战 略定 位 的本质 ． 就是选择与竞 争对手有差 别 。 也就是 说 不管 你定什 么样 的战 略 ， 如果 和别
海尔 巴 基斯 坦 工厂 现 在增 长 也
标准 。换 句话说 ： 做到这 三条 ， 一定 不 就 能成功 ．但是 做不 到则一 定失 败 。
而现在 我们 的挑 战是什么 ？ 是离 这三 条 ， 们还 有 很 长很 长 的距 离 ， 以 我 所 现在 我们要全力 以赴先做到 这三条 。 “ 三个 Ａ ． 体说 就是 我们 给 自 ”具 己定 的三 个考 核 指 标都 达 到最 优 化 的 Ａ 等级 ．也 就是 我们 所 说 的价值
领导 到听命于用 户 ， 创造用户 价值 。在此
基 础上进 而形 成 “ 单合 一 ” 人 的双赢 商 业 模式 ， 就是 打造 一个 平 台 ， 让用 户 在这 个 平 台上 能满足需求 ， 员工利用 这个平 台能 发挥潜 能 ， 用户 的难题 。 解决
我们 以“ 倒三角 ” 组织 体系建 立的 自主经 营 体有三条 准则 ： 端到端 、 同一 目标 、 倒逼体系 。第
一
品的竞 争基 地 。这也 是按 照“ 单合 人
” 的思路 来 推进 我们 的工作 。
三个是 回收货款 。 这个从 头到尾衔接
起来 的闭环过程 ， 就是 “ 人单合 一” 。 设 计定 单 不是 拿 一 种产 品 来 问
人家要 多少 ． 而是事 先就根 据市 场可 能需求 什 么样 的 产 品来 设 计 出相 应 的定 单来 。设计 定 单 的本 质 就是 设 计市 场 。 因为 设计 出来 的产 品 是能 确定 有人 要 的 ，所 以这个 直 发产 品
世界 上有竞 争力 的企业 有很 多 ，
但是 我最欣 赏 的企业 有两个 ： 一个是 丰 田 ， 个是戴 尔 。丰 田的看板 管理 一
曾经 取得 巨大成果 ， 利润 可 以超 出世
界三 大汽车 厂利润 的总 和 ， 力最 竞争
强。全世界 的企业 都到丰 田去学 习它 的看 板管 理 ． 我也 去 看 过 ， 本身 并 不
Ｂｓｅｓ ｅｉ １商 论 ８１ ｕｎｓ Ｒｖｗ２ ０ 界评 ｉ ｅ ０
是设 计定 单 ，第 二个是 直发 产 品 ， 第
模式。 戴尔 的直销模式 听起 来也非 常 简单 ， 可是别人也 学不会 。 为什 么？ 因 为它也 变 成 了一 个 企业 文 化 ，而且 它 有 一个 流 程在 支 持 。我 研究 过 戴 尔 的 流程 ． 个 人都 非 常 到位 ， 句 每 换
一
客户 端 。第 二 个 准 则 ，同一 目 “ 标” 。目标 确定 后 ， 所有人都是 同
一 目标。如果研发人 员说要 ３个 月 ， 不 可 以 ， 发 时 间 必 须在 那 研
保 证 用户 需 要 的两 个 月 之 内 完
个准则 ，端到端 ” 这是 一线经理从 客户 的难 “ 。
题 出发 ， 户 的需 求满足 为止 ， 客户 端再 到 到客 从
如何检验‘ １ 人单合一”
那 么检验 和考 核 “ 单合一 ” 人 模
式 的标准 呢 ， 我觉 得应 该是 “ 三个零 、
三个 。
话说 ． 就像 一 台精 密 的 机器 ， 每一 个
齿 轮 、每 一个 螺 丝钉 都 咬 合得 非 常 好 ， 且 每个 人 在思 想 、 化 上都 认 而 文 同这个 理念 。 所 以我们 也希 望把海 尔 的“ 单 人 合 一 ” 式 ， 过直 销 团 队形 成 一 种 模 通 有 流程 支 持 的企 业文 化 ，最 后 形 成 ‘ （ 合一 ” 人单 的超凡竞 争力 。 以 ， 于 所 对 海尔 的海外 工厂 ， 我们不 应该 把它 定 位为 “ 制造 中心”而应该 定位为 “ 造 ， 创 中心 ” 。如果没有 “ 单合一 ”就做不 人 ，
实 际 上 就 可 以直 发 到市 场 上 去 ， 直
发给用 户 。
比如我 们在韩 国预 售平板 电视 ， 不 敢有一 天 的库 存和 呆滞 ． 我们直 发 产品就是 直接 发到用 户手 里 ， 这样 货 款就可 以马上 回笼 ， 就会形 成一 个 良 性 循环 。但是 ， 个过程 必须 有一 个 这 Ｓ Ｕ对它 “ 单合一 ”他 要对 全程 进 Ｂ 人 ． 行控制 。 个流程 的推进 需要很 多子 这 流程 、 多步骤 来完成 。 很
企 业 文 化
说 是做到 “ 人单合一 ” 的一个关键 。而
－
＇Ｐ 存和零逾期 就是直 销直发 。 ￣Ｂ 但是我 们觉得 ： 这三个 零 只是检
验 “ 单合 一 ” 式 能否 成 功 的基 本 人 模
如果按 照 “ 单合一 ” 人 的概 念 ． 这 个 “ ” 是市场 到底 需要 什 么产 品 。 单 就 我 们在 与美 国工厂 沟通 的时候 ， 负责 人 吉姆 先生提 出一个 很好 的观 点 ， 他 认 为 ： 个产 品 设计 中心 ， 面上 看 一 表 是 设计 产品 ， 质上是 设计 市场 。产 本 品在设 计 的时候 ， 就考虑到 “ 价利 量 ” 。 价 ，可能要卖 到 ２ ０ 美金 ．是 最高 ００ 的 ： ． 多少 台 就 可 以挣 出美 国工 利 做 厂 的费用 ： ， 卖到多少 台。这 就 量 必须 是设计 定单 。
到这一点 。
Biblioteka Baidu
“ 三个 零 ” ： 是 零距 离 ． 零库 存 ， 零 逾期 。 零距 离就是指 和用 户之 间的距 离 。零 距 离一 定是 要 到 用户 的心里 去 ， 先 去 了解 到 你要 什 么 ， 后我 我 然 来 超前 一步设 计 出来产 品 ， 这才 叫零
距离， 否则 永远是 长距 离 。这也 可 以
链 。它能考 核“ 人单 合一” 模式在 市场 上竞争力 的强弱 。 以做到这三个 Ａ， 所
就是 研究 怎样去 超越别 人 ， 达到 海 尔 创世界名牌 目标 。 美 国的 战略 大师 波 特有 一 句话 我觉 得说得 很好 ：战 略定 位 的本质 ． 就是选择与竞 争对手有差 别 。 也就是 说 不管 你定什 么样 的战 略 ， 如果 和别
海尔 巴 基斯 坦 工厂 现 在增 长 也
标准 。换 句话说 ： 做到这 三条 ， 一定 不 就 能成功 ．但是 做不 到则一 定失 败 。
而现在 我们 的挑 战是什么 ？ 是离 这三 条 ， 们还 有 很 长很 长 的距 离 ， 以 我 所 现在 我们要全力 以赴先做到 这三条 。 “ 三个 Ａ ． 体说 就是 我们 给 自 ”具 己定 的三 个考 核 指 标都 达 到最 优 化 的 Ａ 等级 ．也 就是 我们 所 说 的价值
领导 到听命于用 户 ， 创造用户 价值 。在此
基 础上进 而形 成 “ 单合 一 ” 人 的双赢 商 业 模式 ， 就是 打造 一个 平 台 ， 让用 户 在这 个 平 台上 能满足需求 ， 员工利用 这个平 台能 发挥潜 能 ， 用户 的难题 。 解决
我们 以“ 倒三角 ” 组织 体系建 立的 自主经 营 体有三条 准则 ： 端到端 、 同一 目标 、 倒逼体系 。第
一
品的竞 争基 地 。这也 是按 照“ 单合 人
” 的思路 来 推进 我们 的工作 。
三个是 回收货款 。 这个从 头到尾衔接
起来 的闭环过程 ， 就是 “ 人单合 一” 。 设 计定 单 不是 拿 一 种产 品 来 问
人家要 多少 ． 而是事 先就根 据市 场可 能需求 什 么样 的 产 品来 设 计 出相 应 的定 单来 。设计 定 单 的本 质 就是 设 计市 场 。 因为 设计 出来 的产 品 是能 确定 有人 要 的 ，所 以这个 直 发产 品
世界 上有竞 争力 的企业 有很 多 ，
但是 我最欣 赏 的企业 有两个 ： 一个是 丰 田 ， 个是戴 尔 。丰 田的看板 管理 一
曾经 取得 巨大成果 ， 利润 可 以超 出世
界三 大汽车 厂利润 的总 和 ， 力最 竞争
强。全世界 的企业 都到丰 田去学 习它 的看 板管 理 ． 我也 去 看 过 ， 本身 并 不
Ｂｓｅｓ ｅｉ １商 论 ８１ ｕｎｓ Ｒｖｗ２ ０ 界评 ｉ ｅ ０
是设 计定 单 ，第 二个是 直发 产 品 ， 第
模式。 戴尔 的直销模式 听起 来也非 常 简单 ， 可是别人也 学不会 。 为什 么？ 因 为它也 变 成 了一 个 企业 文 化 ，而且 它 有 一个 流 程在 支 持 。我 研究 过 戴 尔 的 流程 ． 个 人都 非 常 到位 ， 句 每 换
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客户 端 。第 二 个 准 则 ，同一 目 “ 标” 。目标 确定 后 ， 所有人都是 同
一 目标。如果研发人 员说要 ３个 月 ， 不 可 以 ， 发 时 间 必 须在 那 研
保 证 用户 需 要 的两 个 月 之 内 完
个准则 ，端到端 ” 这是 一线经理从 客户 的难 “ 。
题 出发 ， 户 的需 求满足 为止 ， 客户 端再 到 到客 从
如何检验‘ １ 人单合一”
那 么检验 和考 核 “ 单合一 ” 人 模
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话说 ． 就像 一 台精 密 的 机器 ， 每一 个
齿 轮 、每 一个 螺 丝钉 都 咬 合得 非 常 好 ， 且 每个 人 在思 想 、 化 上都 认 而 文 同这个 理念 。 所 以我们 也希 望把海 尔 的“ 单 人 合 一 ” 式 ， 过直 销 团 队形 成 一 种 模 通 有 流程 支 持 的企 业文 化 ，最 后 形 成 ‘ （ 合一 ” 人单 的超凡竞 争力 。 以 ， 于 所 对 海尔 的海外 工厂 ， 我们不 应该 把它 定 位为 “ 制造 中心”而应该 定位为 “ 造 ， 创 中心 ” 。如果没有 “ 单合一 ”就做不 人 ，
实 际 上 就 可 以直 发 到市 场 上 去 ， 直
发给用 户 。
比如我 们在韩 国预 售平板 电视 ， 不 敢有一 天 的库 存和 呆滞 ． 我们直 发 产品就是 直接 发到用 户手 里 ， 这样 货 款就可 以马上 回笼 ， 就会形 成一 个 良 性 循环 。但是 ， 个过程 必须 有一 个 这 Ｓ Ｕ对它 “ 单合一 ”他 要对 全程 进 Ｂ 人 ． 行控制 。 个流程 的推进 需要很 多子 这 流程 、 多步骤 来完成 。 很
企 业 文 化
说 是做到 “ 人单合一 ” 的一个关键 。而
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＇Ｐ 存和零逾期 就是直 销直发 。 ￣Ｂ 但是我 们觉得 ： 这三个 零 只是检
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如果按 照 “ 单合一 ” 人 的概 念 ． 这 个 “ ” 是市场 到底 需要 什 么产 品 。 单 就 我 们在 与美 国工厂 沟通 的时候 ， 负责 人 吉姆 先生提 出一个 很好 的观 点 ， 他 认 为 ： 个产 品 设计 中心 ， 面上 看 一 表 是 设计 产品 ， 质上是 设计 市场 。产 本 品在设 计 的时候 ， 就考虑到 “ 价利 量 ” 。 价 ，可能要卖 到 ２ ０ 美金 ．是 最高 ００ 的 ： ． 多少 台 就 可 以挣 出美 国工 利 做 厂 的费用 ： ， 卖到多少 台。这 就 量 必须 是设计 定单 。
到这一点 。
Biblioteka Baidu
“ 三个 零 ” ： 是 零距 离 ． 零库 存 ， 零 逾期 。 零距 离就是指 和用 户之 间的距 离 。零 距 离一 定是 要 到 用户 的心里 去 ， 先 去 了解 到 你要 什 么 ， 后我 我 然 来 超前 一步设 计 出来产 品 ， 这才 叫零
距离， 否则 永远是 长距 离 。这也 可 以