汽车生产商、汽车金融公司、汽车经销商三者之间的关系

汽车生产商、汽车金融公司、汽车经销商三者之间的关系

在汽车集团内部分别称为Maker（汽车生产商），AFC（Automotive Finance Company汽车金融公司）和Dealer（汽车经销商）。

其中汽车生产商一般拥有生产和销售两个职能，比如华晨宝马，既生产汽车，又销售汽车，我们在分析零售合同的时候一般只考虑其销售职能。此处这个Maker也就是我们常说的厂家。国产的汽车厂家是我们熟知的华晨宝马，一汽大众，上汽通用五菱，海南马自达等，进口汽车，其进口商便自然成为了我们所说的厂商，比如外国产的宝马，进口商是宝马中国，这个宝马中国就是厂商，原厂大众，其厂商就是大众进口车。

汽车行业存在同一世界品牌和多个国内厂商合作的现象，而同一个国内厂商也会和多个世界品牌合作。比如一汽旗下有一汽大众和一汽丰田，而丰田在国内除了一汽丰田外还有广汽丰田。一般情况下外国厂商在国内有多个合作者的时候会把自己不同的品牌或品牌系列授权给不同的合资企业，防止内部纠纷。现行条件下，一般合资企业的中外资出资比例都比较接近50：50，比如长安马自达，长安50%，福特35%，马自达15%，中外资刚好一半对一半；上海大众，上汽50%，大众50%；北京奔驰，北汽50%，戴姆勒50%。一个重要的例外是一汽大众，一汽51%，大众30%，奥迪19%，实现了中资控股。也就是说，国产汽车（外国品牌）的生产商一般关系到两个或两个以上的汽车集团，即国内汽车厂家和国外汽车品牌方（一般也是技术提供方）。

而汽车销售方面呢，厂家负责批售——即把汽车批发给零售商，而经销商负责零售，即通过以4S店为主的多种渠道把汽车销售给客户，此外还要负责汽车的保养维护和维修，另外他们在零售过程中也要通过提供更具竞争力的汽车金融服务和保险业务来提高利润。汽车销售是成体系的。一般情况下一家经销商（4S店）只针对一个厂家的产品，而一个厂家会有自己的经销商体系。比如客户想要购买大众汽车，仔细调研后他会发现在一汽大众的4S店他是买不到桑塔纳的，因为一汽大众、上汽大众和大众进口车的经销商体系是分开的。您可以试着给一家经销商打电话，经销商的彩铃就会说“欢迎您致电上海大众XX汽车销售服务公

司”，也就是自报家门。但是销量小的品牌可能会国产和进口由同样的经销商体系完成，比如宝马的经销商，都是同时销售国产和进口车，也就是说同一家经销商对应的厂商包括华晨宝马和宝马中国两家。另外比如上汽旗下的荣威和名爵两个品牌，之前都是同一家经销商可以同时代理的，后来好像不行了。

AFC，也就是汽车金融公司，负责汽车的金融服务，包括汽车贷款，保险中介等业务。但是这个业务不是AFC垄断的。您去买车，刷信用卡，之后用信用卡还钱，当然可以，自己联系保险公司也可以，不一定使用AFC的服务。AFC的贷款，相对银行的优势在于利率和弹性，这个一些老牌的AFC比如上汽财务、大众金融等，因为已经有了相对成熟的市场，所以利率也不那么低了。另外就是AFC可以和厂商联动，比如厂商希望强推某一产品，但是迫于市场定位和品牌定位，不方便直接降价，那么对应的AFC就会提供低息甚至无息的贷款，达到强推某一产品的目的。AFC的保险业务也是和现有保险公司合作的，就不展开说了。AFC 除了负责零售的贷款业务外，还负责批售贷款，但是这方面国内还在放在阶段。

AFC和厂商不同，AFC一般是由一家企业主导的，不像厂商会存在50：50的合资企业。比如大众金融就是大众集团主导的，上汽财务是上汽集团主导的，丰田金融是丰田主导的，一汽财务是一汽主导的，宝马金融是宝马主导的一样。这样的话，客户购买一款合资车，会发现同时有两个厂家相关的AFC的产品都可以选择，比如客户购买了一辆一汽丰田的车，可以选择一汽财务和贷款或者丰田金融的贷款。另外像宝马金融，出资方是宝马和华晨宝马，华晨没有直接出资，所以只服务于宝马旗下的宝马、MINI和劳斯莱斯品牌（包括国产宝马），和华晨宝马旗下的之诺（新品牌），不服务于华晨自己的金杯、中华等品牌。

总结一下：

汽车厂商是汽车产业链的核心，主要工作是生产汽车。其下属一般单独设立一个销售公司，这个公司一般也被等价于“汽车厂家”（注意其和汽车金融公司或者汽车财务公司的区别），销售公司负责该品牌主机厂的销售网点的建设和管理，汽车厂商年度销售任务的分配和实现（靠下达年度和月度任务、利用商务政策来辅导和激励各地经销商也就是4s店完成从汽车厂商提车）。他们一般是最强势的。

汽车经销商，一般是各地的4s店，通过网点招募计划或者其他方式获取汽车厂商（销售公司）在某地的授权，有时候还需要秘而不宣的公关过程，然后按要求建设4s店并验收合格，即可从厂家提车，进行销售和配套的售后、保险、车辆消费信贷等等业务。

汽车金融公司或者财务公司，比如上汽财务公司，大众金融公司，日产金融公司，东风财务公司，是汽车集团下设的专门的财务子公司，一般来说他们既为各自的母公司如上汽集团、东风集团做一些财务方面的协调组织工作，如整合上游供应商的付款及融资需求，代表厂家集团获得金融机构的更优惠的产品等等，同时还有一块重要的工作就是为汽车经销商提供融资支持并赚取一部分利润。比如给予经销商一定的融资额度，让经销商可以通过他们，使用很小一部分预付款即可从汽车厂家提到较多的新车，再通过销售获得回款后加上一些利息还给汽车金融公司来逐渐偿还缺口，这种业务一般叫做提车融资或者批售融资或者整车融资，可以帮助经销商提高运营效率，也帮厂家加速产成车辆的销售。还有一块和经销商合作的业务就是消费信贷，也就是车贷，汽车金融公司的车贷一般门槛低手续快，但是费用比银行车贷高。

归纳三者之间的关系是：

1，厂家卖车给经销商，经销商卖车给终端客户。

2，厂家和汽车金融公司和经销商签署三方融资合同，经销商可以以较低的预付款从厂家先提车，后通过销售来逐渐偿还赊购款。厂家和汽车财务公司均收取一部分费用及利息资金。3，客户可以通过汽车金融公司办理车贷，汽车金融公司和经销商均收取一部分费用。

目前2，3两个银行也可以作为资金提供方。