用友医药行业纯销管理(药品流向跟踪)解决方案

xxxxxx股份有限公司 用友纯销管理软件解决方案
北京恭喜发财软件有限公司 魏玉连
医药行业营销模式分析
生产商
分销商
纯销商
药店
患者
生产部 销售部
非处方药
医药公司
催款
临床药
办事处
业绩
促销 业务员
医院
患者 患者
销售实现
分销实现
纯销实现
用友纯销管理解决方案总览
基础档案
角色与用户 功能权限 数据权限
销售组织 人员档案
定时检查客户库 存是否低于再订
货点
当实际库存〈当=库再存订降货至点时， 补货建议量=最高库存再自-实订动际货补库点货存时-执行中建议量
将库存补至 最高应库用存前量提：
流向的自动采集
与自动导入！
客户库存：客户库存的收发存分析
从哪进货
卖到哪里
出货周期是期末库存与出库数
量之比，表示当前库存够卖多 长时间。203%表示够卖两个
会计处理
客户关系管理
商业开户管理 医院开户管理 药品进院管理 医生处方统计
进院开发管理 上量开发管理 活动管理 承诺销售量 承诺销量达成
拜访频率规定 拜访计划 拜访汇报 手机拜访汇报 拜访频率分析 拜访效果分析
终端考核分析 业绩达成分析 代表行为分析
医院开发分析 科室开发分析 医生开发分析 患者开发分析 销量开发分析 医生处方状态 客户关系认可 学术支持度
开发过程：医院开发申请
李平提交医院开发申请，申请费用1万
李平承诺未来4月销量各1000盒
开发过程：批准开发申请
办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请
办事处经理张研同意开发
开发过程：费用报销申请与批复
李平开发的该医生5-8月的平均处方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒， 可以全额报销开发费用1万。 办事处经理张研登录用友后，可以看到李平提交的报销申请，审批后传财务报销。
出库跟踪单 直销单 流向跟踪单 纯销单 客户库存调整 纯销提成单 纯销梯度提成
缺货预警 补货建议单
渠道存量表 渠道台账 流向明细表 渠道收发存 渠道收发存趋势 调货窜货统计 渠道超储短缺
纯销明细表 销量排名分析 纯销趋势分析 纯销结构分析 销量与医院数量 终端开发分析 终端流失分析
纯销指标完成 纯销增长分析
流向自动导入：设定定时 任务，将指定文件夹中的 电子流向自动导入
接收数据，并做相应转换
数据 采集 工具
客户服务器
定时采集客户数据
数据压缩后email发回
流向自动采集：安装在医 药公司，根据设定的定时
任务自动采集流向。
数据 接收 转换
药厂服务器
自动定时导入纯销管理软件中
数据压缩后email发回
数据 采集 工具
权限控制：数据权限，只能查看和操作授权的数据
数据权限：比如代表只能看自己数据，办事处经理只能看本办事处的数据等
目录
医药营销分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性与数据安全 应用价值分析 成功案例
纯销管理软件价值体现
营销工作电子化，更效率更精细
提供流向的自动采集，减少代表采集流向的辛劳和时间，也避免人 工采集的差错；渠道库存控制，避免代表虚报流向骗取费用；预算控制， 确保在预算内使用费用；费用审批流，由代表满世界找领导审批，变成 网上审批，由人找事，变事找人。
费用管理
费用管理类 费用会计类 预算项目设置 科目设置 部门银行档案 预算整理
费用预算 超预算控制 费用拨付 借款管理 费用申请单 费用合同单 费用报销单 费用调整单
费用政策 销售提成计算 销售返利计算
费用明细表 付款明细表 借款明细表
预算台账 预算余额表 预算执行分析 费用趋势分析 费用结构分析 投入产出分析
开发成果：医院开发成果分析
细分目标市场，将区域细分到医院，将医院细分到科室，将科室细分 到医生，将医生细分到患者
细分市场哪些已开发，哪些待开发，开发是否充分，精耕细作，达到 销量的快速增长
目录
医药营销分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性和安全性 应用价值分析 成功案例
纯销管理流程图:从发货到纯销
单据日期 或
进院日期
客户分管单 或
客户档案 分析的区间
用于查询最 好或最差
花芳的指 标18000
王明的指 标6000
关注项目：定义项目医院和重点项目医院
关注项目！ 关注重点！ 关注重点项目！
关注项目：为项目医院定义项目指标（上量目标）
关注项目：项目指标完成分析
终端分析：发现问题客户
4-6月
1-6月
月的，显然库存太大
纯销指标：按医院定义指标，再把指标分配给代表
按分管时间和品种分 配指标，3月份前是 王明的，4月份后是
花芳的
不分时间也不分品种， 将该医院所有指标分
配给花芳
王明的指 标6000
花芳的指 标18000
代表的指标就是分管医院指标的和
区域的指标就是所属代表指标的和
纯销指标：查询指标完成情况
用友远程本身提供了加密传输，可以提供更高级别的安全技术保障。 采用用友远程方案，只需在防火墙上开通5366（数据库端口）和 80（web服务端口）端口即可，安全性较高。
实现纯销系统数据的集中管理、实时监控。
权限控制：功能权限，只能查看和操作授权的功能
功能权限：对用户细化到查询、增加、修改、审核等的权限的控制。
费用 会计类
费用 预算单
费用 申请单
工作流 审批
费用 报销单
费用 支付
借款单
还款单
通知 代表
费用计算：费用政策与费用计算
灵活的费用政策（多费用类、数量梯度、时间梯度、指标完成） 根据纯销或回款计算销售提成和返利 确保费用政策及时、准确、公平、公正的得到执行
费用预算：预算编制和预算控制
预算项目，用 户可以随便定
过滤条件3-4月
费用使用：费用申请与费用审批
费用使用：费用申请→费用报销
费用申请单是业务代表提交费用的使用申请的专用单据。
应用场景：
业务员提出在 某超市举办宣 传活动，申请 费用2000，领
导同意
应用场 景：
业务员拿广告 费发票1800报
销
费用报销单是用于记录经济活动中发生各项费用的专用单据。
费用使用：费用报销→结算与报销冲账
代表的投入产出
大区合计
费用分析：费用趋势和费用结构
李文娟用5000元的
学术研讨费发票，报 销机构费用3000， 市场费用1000，商
务费用1000
目录
医药营销分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性与数据安全 应用价值分析 成功案例
用户界面：简洁，易用
只显示授权的菜单，界 面简洁
待办事务，双击后直接 调出单据
费用 计算
通知 代表
代表 指标
流向跟踪：清晰记录流向路径
流向单据的录入
流向路径的 发生时间
数量跟踪和 价格跟踪
最初的出库 单号和客户
流向跟踪：Excel导入流向
以客户名称找客户编码、客户别名对照 以药品名称+规格找药品编码、药品别名对照 跟据客户自动匹配分管代表和区域
流向跟踪：自动采集流向和自动导入流向
客户服务器
定时采集客户数据
自动采集成功应用取决于：
企业推行的决心
商业配合的程度
数据压缩后email发回
数据 采集 工具
客户服务器
定时采集客户数据
客户库存：再订货点与及时补货机制
当客户库存降到再订货点时，可自动生成补货建议，并根据工作 流通知相关代表安排补货，提高库存周转速度
成经理会得到一条安排 补货的通知
提升公司对商业通路的管理水平
全面的客户资源管理，包括商业渠道、终端客户，构成一个信息齐 全、实时更新的客户资源信息库，客户资源不因代表流失而流失；及时 准确核算渠道库存，当渠道库存降至再订货点时自动产生补货建议；销 售异常增长或异常下降自动预警，帮助管理者关注关键少数；终端投入 产出分析，销量与医院数量分析等，客观评价客户价值。
三于甲30医0，院两，需年销要的较量查二季只仍明度有然原比投低因产入出，没有
两年的上半年比较
多层级合计
望京完成好， 万安很差
望京完成很
销量好小，于万3安00很 的差问。题好客的户太
好，差的出
奇，要分析 原因
望京完成好， 万安很差
从2月1日起连续两月没有进货的医 院（明细到品种）
望京增长约
实长3销倍现。的量，3应优5大万核%虽产质于安实增然出客1有还5户0多产没0出有，投但入 望京增长的
纯销管理软件可以帮助您:
全面掌控营销动态 提升客户关系和价值 掌控销售行为，保证目标实现 数据集中和流程控制，增收节支，提高利润 提高代表业绩和收益，满足领导决策，全员高效满意 适应市场竞争和政策监管要求，提升市场竞争力和可持续发展能力
目录
医药营销分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性与数据安全 应用价值分析 成功案例
增长主要是 望京的，万 安是负增长
真实性
终端分析： 谁是NO.1?销量排名！
目录
医药营销分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性与数据安全 应用价值分析 成功案例
费用管理流程图:从预算到费用支付
审批流
预警系统ຫໍສະໝຸດ Baidu
定时任务
授权控制
纯销 提成单
回款 提成单
指标 提成单
提成 分配政策
预算 项目
费用 管理类
客户档案：全面客户资源管理
全面的客户资源管理：商业渠道、医院、科室、医生，构成一个信息 齐全、实时更新的客户资源信息库； 全面记录代表信息：包括入姓名、入职时间、岗位等； 客户资源的共享：客户资源从私有变成公有，不因代表流失而流失；
行为管理：管理医药代表销售行为
可手机在线填拜访记录单，不给任何借口不填报 按规定频率拜访客户了吗？拜访投入的时间、费用，是否达到预期目的？ 有好的过程就一定有好的结果！
目录
医药营销分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性与数据安全 应用价值分析 成功案例
客户关系管理流程图：从目标医院到开发成果
审批流
预警系统
定时任务
授权控制
医院 档案
科室 档案
医生 档案
销售 组织
承诺 销售量
医药 代表
医院开发 申请
拜访 计划单
拜访 记录单
开发 执行
经理 审阅
医生 处方单
医院 开发分析
用友远程：超低带宽下流畅运行，多人同时在线
支持多人同时在线 录入流向、申请和审批费用等
出差人员
远程用户
互联网
数据安全：远程传输安全性
在远程应用中，安全是应用的前提，在集中式的应用模式 下，网关接入安全及访问安全是极其重要的。
用友远程是从网络边缘防护、传输过程加密、身份认证、访问控制 等，安全措施方面有着全面的防护设计，再加之远程系统平台配置 的系统策略模板，可确保远程应用的网络安全及访问安全。
义!
提供部门+业务员+客 户+项目多种组合的预
算编制口径
费用预算可以根据纯销提成单、纯销梯 度提成单、回款提成单自动生成！
用户可以先在excel表中编制好预算， 再导入！
费用预算：预算执行情况分析
按预算项目分页显示
按照过滤条件 本期是3-4月
可以通过过滤条件实现 按累照计过是滤1-条4月件只显示一个部门全的年是1-12月
应用场景：
费用报销单1238 元， 现金结算 438元，归还借款
800元
费用分析：费用投入与产出纯销
区域和代表的投入产出分析，谁的花钱效果好 医院和医生的投入产出分析，钱花在哪儿回报高 投入产出率、纯销费用率、单品费用率
贡献=产出金每额卖-投一盒药花的费 入金额 用是多少
区域合计
区域的投入产省出区合计
纯销管理软件价值体现
科学考评营销部门的工作业绩
按区域和代表的纯销指标完成情况分析，销量排名，销量增长， 可作为考评区域和代表的基本依据；客户开发分析，客户流失分析等， 帮助评价区域和代表的工作成效。
销售费用的有效投放
灵活的费用计算确保公司费用政策及时、准确、公平、公正的得 到执行；一切费用基于申请和活动，确保每一笔费用服务于公司效益 提升；区域、代表、的投入产出分析，量化评价谁的花钱效果好，客 户、药品投入产出分析，量化评价钱花在哪儿回报高。
审批流
预警系统
定时任务
授权控制
发货单
出库 跟踪单
经销商 库存
库存 定额
补货 建议单
采集工具采集流向 网络查询流向 提供电子流向 提供纸质流向
客户别名 药品别名
对照
对照
自动 导入流向
手工 录入流向
自动 匹配
手动 匹配
分销商 终端商 非目标
流向 跟踪单
纯销单
分销商 库存
医院 指标
费用 政策
客户 分管单
客户档案 分管
药店及连锁
仓库档案 产品线 产品档案 产品价格
地区分类 行业分类 客户级别 客户分类 渠道结构体系
客户别名设置 产品别名设置 客户分管关系
一级商业客户 二级分销客户 医院档案 标准科室 实际科室 医生档案
纯销管理
流向采集范围 流向自动采集 流向自动导入 手动导入流向
纯销指标 客户指标单 医生用药指标
部分使用纯销系列产品的用户
南京正大天晴制药有限公司 陕西天宁制药有限公司 江苏正大丰海药业有限公司 江苏正大天晴药业股份有限公司 贵州益康制药有限公司 沈阳三生生物制药有限公司 江西德泰生物有限公司 湖北丝诚医药有限公司 江西济民可信药业有限公司 中国医药对外贸易公司 天津红日药业股份有限公司 广东百吉瑞药业有限公司 上海景峰制药有限公司 陕西盘龙制药有限公司 山西双鹤医药公司 山东德药制药有限公司