商务谈判调研报告

商务谈判调研报告

一、商务谈判对象的探询与调研

（一）商务谈判对象：许昌胖东来商贸集团

（二）商务谈判对象的调研

1、谈判对象的资格与实力

胖东来商贸集团公司，河南省四方连采成员之一，河南商界具有知名度、美誉度的商业零售企业巨头，总部位于许昌市。胖东来公司成立于1995年，目前有8家连锁店，12000多名员工，年销售40多亿，综合税收14000万左右。涵盖有超市、电器、服装、医药、餐饮、珠宝、电玩、电影院等业态。谈判对象具有法人资格，实力强大。

2、谈判对象的需求

胖东来超市需要茶叶这种商品，因为茶叶是一种健康的饮品，正在被广大消费者接受，而胖东来超市在茶叶市场上的份额却很低，所以胖东来超市正十分需要开拓茶叶市场。

3、谈判对象的支付能力

胖东来商贸集团具有雄厚的经济实力，年销售高达40多亿，财务状况良好，支付能力强。

4、谈判队伍的人员结构

谈判负责人：胖东来商贸集团总经理

队员：副总经理、店长

该谈判队伍具有丰富的谈判经验及良好的心理素质。胖东来的领导都具有乐观的心态、明确的信仰、专业的能力、自由的思想和无限的创造力。是一支乐观的、健康的、专业的团队。

5、谈判者的决策权限

胖东来商贸集团总经理具有购买决策权。他可以决定购买商品的数量、质量、价格及其他交易条件。

二、商务谈判者自身调研

（一）

1、我们的谈判目标是与胖东来商贸集团达到共赢，以合理的价格出售我们的茶叶，并希望与该集团长期共同合作。

2、作为卖方，我们的根据茶叶的品种，对不同种类的茶叶给出了不同的价格。一下是我们可接受的价格表。

我们的产品绝对保质保量，若有假冒伪劣的茶叶，我们愿意退款补偿。我们的供货时间是每年3月份至七月份，可接受的付款方式是支付现金、银行转账、支票、汇款。

3、我们作为茶叶经销商，由于受茶叶这种季节性产品的限制，我们的供货时间必须得到满足，茶叶的价格不能低于我们可接受的价格。在必要情况下，付款方式不考虑。

4、需要满足的可替代性

若与胖东来商贸集团达不到既定目标，可选择与大商新玛特集团合作。若与大商新玛特集团合作，可得到更多的价格优势，但同时也面临一定的风险，因为大商的顾客源少于胖东来。

与胖东来商贸集团谈判时，如果价格需要不能得到满足，可以用供货方式、提供服务等需要的满足来替代。眼前需要满足不了，可以用长期合作的需要满足来替代。

（二）我们的自身条件

河南信阳五云茶叶集团是农业部农业产业化重点龙头企业。拥有总资产100亿余元，统领茶叶种植加工、营销、文化旅游、茶油生产、物流贸易、茶工业品生产六大产业，拥有生态茶园基地30万余亩；拥有“龙潭”、“五云山”、“陆羽”三个品牌；销售网络遍及全国各地，在全国各大城市建有销售网络1000多家，现有员工2000多人。

我们本着推动产业升级的理念，在组织运行上，分别组建了工业品公司、茶文化旅游公司、物流贸易公司、构建了信阳国际茶城。其中工业品公司以茶资源的充分利用和茶产品的深加工为指导，开发了得正牌蜂蜜凉茶、茶多酚、茶粉等茶工业产品。

我们的谈判队伍综合素质强大，拥有丰富的谈判经验，工作积极热情，心理素质良好。谈判队伍的级别、构成、规模基本上与对方的相匹配。

三、商务谈判环境调研

（一）

1、人口环境

许昌地区大约有431万人，人口保持低速稳定增长，人口性别比低于全国平均水平，男性比例大于女性，人口年龄结构进一步向老年型转变，城镇化进程稳步推进。许昌地区的人口状况表明许昌人民对茶叶有极大的需求。

2、经济环境

2011年，许昌市完成生产总值1587亿元，同比增长14.7%；财政一般预算收入74.2

亿元，同比增长29.1%；全社会固定资产投资926亿元，同比增长24%；社会消费品零售总额414亿元，同比增长18.7%；城乡居民人均收入分别突破1.7万元和8000元。这些数据表明许昌的顾客购买能力较强，市场规模大，具有很强大潜在购买力。

3、社会文化环境

许昌位于河南中部，具有典型的河南特色。

4、竞争环境

许昌地区基本上没有茶叶种植，所以我们具有较强的竞争优势。但由于其他的茶商也进驻许昌地区，所以我们还是面临着一些竞争，不能只关注自己的利益，争取达到双赢。学习是成就事业的基石

5、政治法律环境

政治法律环境稳定。