推销技巧教学大纲概论

《推销技巧》课程教学大纲
本课程教学大纲依据市场营销专业2011级人才培养方案制定。

一、课程说明
课程名称：推销技巧课程编号：053114205
总学时：32学时总学分：2学分
学时分配：集中授课22学时，模拟实战等10课时
课程性质：专业选修
先修课程：市场营销学、商品学、沟通技巧适用专业：工商管理市场营销
开课学期：第七学期
二、教学目标与要求
教学目标：
通过本课程教学，使学生了解推销技巧在市场营销理论实践运用中的重要性，理解推销可以运用的理论，掌握在市场营销发展的不同阶段，所能够运用的市场营销理论，熟悉推销技巧在不同阶段的具体运用，旨在培养实践应用能力，并为学生日后从事市场经济实践活动，将市场营销的理论运用于实践奠定基础。

教学要求:
（1）采用启发式、讨论式、案例分析教学等多种方式，充分利用多媒体等现代化教学手段，整体优化教学过程和教学内容，调动学生学习积极性；
（2）贯彻精讲的原则，注重三基内容的讲解，突出重点，照顾一般，图文并貌，重在基本概念的理解；
（3）贯彻理论和实践相结合的原则，给学生出一定量的思考题、案例题，并要求学生完成一定量的作业，以提高学生对现代推销学课程基本概念和理论技巧的深入理解。

（4）分析与总结相结合，对讲授内容及时总结，对重点内容深入分析，深入浅出，循序渐进。

教学重点：本课程教学的重点在推销具体流程及其理论的掌握，包括推销模式、推销沟通、寻找顾客、推销接近、洽谈、报价等环节，因为只有从整体上掌握了环节点，才能更好的对理论进行运用。

教学难点：而作为本课程的教学难点来说，也就是推销理论知识的具体运用，如何将理论与实践结合起来，进行形成学生的能力，这是质的方面提升，是难点。

三、教学内容与目的
第一章推销概述
教学目的与要求
了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，理解推销活动的涵义及推销活动与企业市场营销活动，促销活动的区别联系，掌握商品推销活动的工作内容程序工作性质特点及商品推销的基本原则。

教学目的：通过本章的学习，掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销活动的基本特征、推销工作的基本知识。

教学内容
第一节推销的含义和性质
一、推销的普遍性
广义推销的含义、理解
二、产品推销的定义及特征
1、狭义推销的定义
2、特征
三、推销工作的划分
四、推销学的研究对象和方法
第二节推销与市场营销
一、企业常用的推销方式
1、人员推销的优缺点
2、非人员推销
3、推销形式
二、推销与市场营销的关系
与产品、价格、分销渠道的关系
三、推销工作任务工作程序
第三节商品推销的基本原则
树立正确的推销观点、原则
一、互利互惠的原则
1、为什么要掌握互利互惠的原则？
2、推销中如何把握互利互惠的原则？
二、推销使用价值观念的原则
1、什么是推销商的使用价值观念的原则？
2、如何把握运用这一原则？
三、人际关系开路的原则
1、为什么要坚持人际关系开路的原则？
2、如何建立扩大自己的人际关系网？
四、尊重顾客的原则
第二章推销理论模式教学目的与要求
了解推销活动中形成的指导推销工作的各种具体理论模式，觉悟AIDA模式、DIPADA模式及FABE模式的基本内容，掌握三种主要推销模式每步的具体工作内容及主要方法技巧，各种模式的适用条件。

理解推销方格理论中不同推销态度及对不同类型顾客的特点及推销技巧。

教学内容
第一节爱达推销模式
第二节迪伯达推销模式
第三节埃德帕模式
第四节推销方格理论
第三章推销环境分析
教学目的和要求
通过本章的学习，让学生能够结合现实环境来分析所面临的形势，进而运用何种有效的推销手段，要求必须能够从不同的面加以分析，避免挂一漏万情况发生。

教学内容
本章内容上与营销环境分析大同小异，如已上过营销课程，本章可以让学生自学。

运用swot分析法来分析推销的环境。

第四章推销人员的职责与能力
教学目的与要求
了解企业推销人员应具备怎样的素质与能力，哪些素质与能力对推销成败有很大影响。

掌握对推销人员礼仪、服饰、行为规范等方面的具体要求。

了解推销人员
的职责。

第五章寻找与识别顾客
教学目的与要求
寻找准顾客是推销工作开始的第一步，本章要求学生掌握寻找准顾客的主要方法技巧。

教学中通过分析具体不同类型特点的商品，为商品的推销工作开始运用适当的寻找准顾客的方法具体计划推销工作。

了解寻找准顾客之后进行顾客资格审查的重要性及MAN原则找准关键人物。

教学内容
第一节顾客选择
第二节寻找潜在顾客的方法
一、顾客的分类
二、寻找顾客
第三节顾客的资格审查
第四节顾客管理
第六章推销接近
教学目的与要求
通过本章的学习，掌握推销接近的各种方法技巧
根据不同的情景、顾客状况使用适当的接近技巧
教学内容
第一节约见顾客
一、约见的重要意义
二、约见的方法
第二节接近
一、“第一印象”重要性
如何给顾客留下良好的第一印象
二、接近的准备工作
三、接近的方法
第七章推销洽谈
教学目的与要求
了解洽谈的目标和原则，掌握推销洽谈的主要技巧如推销说明、推销演示的具体方法。

通过本章的学习，明确推销洽谈是说服顾客的关键环节，其工作重点在于推销说明及演示介绍。

教学内容
第一节推销洽谈的目的与原则
第二节洽谈的准备及洽淡方法
一、推销洽谈的准备工作
二、推销洽谈的方法
第八章处理顾客异议
教学目的与要求
顾客异议是推销过程中最棘手的问题，本章要求学生具体了解分析各类型顾客异议产生的原因，掌握不同类型顾客异议处理的方法技巧。

教学目的：通过本章的学习，了解推销工作环节中如何面对、处理顾客异议，分析顾客异议出现的原因，对其进行分类，针对不同顾客异议，采用不同的技巧方法进行处理、化解，顺利促成交易，克服交易障碍。

教学内容
第一节顾客异议的类型
一、价格异议
二、时间异议
三、货源异议
四、服务异议
五、质量异议
第二节顾客异议的分析
第三节顾客异议的处理
第九章成交及售后服务
教学目的与要求
通过本章的学习，明确促成交易的关键、成交信号把握，掌握促成交易的各种方法技巧。

教学内容
第一节成交信号
一、成交信号
二、促成交易时机的把握
第二节成效技巧方法
第三节促成交易中应注意的问题
第十章店堂推销、展会推销
教学目的与要求
了解店堂推销、展会推销的特点，掌握在技巧使用方面的差异性及推销中应注意的问题。

第十一章推销管理
教学目的与要求
了解企业推销管理工作的具体内容，掌握作为销售主管如何做计划、指导、监督、推销人员业绩评估及激励、推销队伍的组建、推销人员的选聘等工作。

教学内容
第一节推销关系管理
第二节推销人员的管理
四、教学方法与手段
本课程的教学方法有理论讲授法、案例研讨法、模拟实战体验式教学法等相结合。

五、考核与成绩评定方式。

本课程作为专业选修课，所侧重的是锻炼学生对市场营销知识的运用能力，考试将采用小组实战模拟以及案例分析的方式来完成。

六、教材与主要参考书目
（一）教材
吴建安，《现代推销理论与技巧》，高等教育出版社，2008.9
（二）主要参考书目
[1]吴健安王旭，《现代推销学》，东北财经大学出版社，2001
[2]吴之为，《现代推销学》，首都经济贸易大学出版社，2000
[3] 何培秋何伟俊卢兆麟，《现代企业产品推销学》，暨南大学出版社，1999
[4] 姚书元、沈玉良，《现代实用推销学》，复旦大学出版社，2001
[5] 李桂荣，《现代推销学》，中山大学出版社，1998
制定人：徐志仓。