推销实务教学大纲
《推销实务与技巧》教学大纲
《推销实务与技巧》教学大纲一、课程说明1、课程名称：21世纪高职高专院校市场营销系列教材《推销实务与技巧》2、课程总学时数：723、适用专业：企管证财专业二年级下学期4、本课程的性质、地位和作用《推销实务与技巧》课程是管理工程系营销教学团队和企业共同开发的一门针对高职市场营销专业及相关专业学生的专业核心课程，培养学生具有推销实务的综合能力。
①以培养社会需要的高技能型人才为导向。
该讲义建立在高职高专培养高技能型应用人才的办学理念基础上，从编写指导思想，到构建课程内容体系，都以培养学生具有推销实务的综合能力为出发点和归属，努力打造充分体现高职特色的实用教材。
②构建基于工作任务课程内容体系。
为充分体现教材内容的先进性、实用性和可操作性，课程内容设计是在行业企业专家、一线优秀推销员进行职业分析的基础上，然后以真实的工作任务以及推销的工作过程为依据，按照推销的工作流程来序化，重新组合教学内容，删除了陈旧重复的课程内容和大量单纯为了学科知识的系统性而讲授的知识，及时的补充了一些有关推销的新理论、新成果和推销实战内容，增加了推销案例教学、情景表演、项目教学和技能拓展等内容。
③内容完整、简洁、够用、适度。
本书从够用和适度出发，按照高职人才培养目标的要求，学生所应掌握的推销基本理论、技巧和方法进行编制，理论体系完整，知识量适中，深浅适度。
二、教学基本要求：以培养市场需要的高技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目训练”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：1．专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销实务与方法解决企业营销实际问题的综合能力。
2．学习能力要求学生具有自学能力、获取、收集有关市场资料的能力和学习新技术、获取新知识的能力。
3．社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
推销实务教学大纲
推销实务教学大纲课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学时：32学分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。
通过本课程的学习，让学生把握推销的差不多理论和差不多策略技巧。
重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业进展奠定良好的基础。
二、教学内容和要求第一章推销概述教学目标与要求1、重点把握推销的典型模式2、把握推销方格理论3、了解推销的要素、原那么与方法教学内容第一节什么是推销第二节推销的原那么与过程第三节推销方格理论第四节推销模式第二章推销人员教学目标与要求1、重点把握推销人员应具备的素养2、把握推销人员应具备的能力3、了解推销人员的职责教学内容第一节推销人员的职责第二节推销人员应具备的素养思想素养第三节推销人员应具备的职业能力第三章推销礼仪教学目标与要求1、重点把握拜望礼仪、交谈礼仪2、把握各种礼仪技能3、了解推销礼仪的差不多要求教学内容第一节送访礼仪第二节交谈礼仪第三节体态礼仪第四节服饰礼仪第四章推销预备教学目标与要求1、把握推销打算的制定2、了解顾客信息收集和处理方法教学内容第一节了解推销环境第二节进行产品预备第三节熟悉公司情形第四节把握顾客情形第五节制订推销打算第五章查找顾客教学目标与要求1、重点把握查找潜在顾客的方法2、把握顾客资格审查的要紧内容教学内容第一节查找顾客的差不多概念第二节查找顾客的方法第三节顾客资格审查第六章推销接近教学目标与要求1、重点把握接近顾客的方法2、把握约见顾客的方法第一节接近顾客第二节约见顾客第三节接近顾客第七章推销洽谈教学目标与要求1、重点把握推销洽谈的策略与技巧2、把握推销洽谈的过程3、了解推销洽谈的原那么教学内容第一节推销洽谈的目标与内容第二节推销洽谈的原那么与步骤第三节推销洽谈的方法第四节推销洽谈的策略和技巧第八章处理顾客异议教学目标与要求1重点把握顾客异议处理的差不多方法2把握顾客异议处理的原那么策略3了解顾客常规性异议教学内容第一节顾客异议的类型及成因第二节处理顾客异议的原那么和策略第三节处理顾客异议的方法第九章推销成交教学目标与要求1重点把握推销成交的常用方法2把握成交时机的把握3了解成交的要紧障碍教学内容第一节成交的信号、第二节成交的策略第三节成交的方法和技巧第四节成交后跟踪第十章推销与店堂推销教学目标与要求1重点把握推销的技巧与步骤2把握店堂推销的步骤3了解店堂推销应注意的问题教学内容第一节推销第二节店堂推销第十一章推销人员的治理教学目标与要求1重点把握推销人员选拔的过程2把握推销人员薪酬体系的设计原那么3了解推销人员绩效评判的方法教学内容第一节推销人员的聘请与选拔第二节推销人员的薪酬与鼓舞第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配四、教学环节本课程为考查课，课程成绩由平常成绩决定。
推销实务实验实训教学大纲
《推销实务》实践教学计划一、课程性质、任务和教学目标也是工商管理等专业的一门是市场营销专业的核心基础课程，《推销实务》重要课程。
通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练使学生在将来的就业中，培养学生良好的职业素养和实战能力，学生的推销技能，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。
课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要《推销实务》的支撑作用。
本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、信息重点为大中型超市、企业营销策划等工作。
结合本地区域经济发展的特点，使学生能房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，产业、具备良好的语言表达够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，《推销实务》岗位忠诚度，是能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、课程重点培养的技能。
营销策划销售管理营销调研产品推销市场研发客户管理与预推销实务（支撑作用）推销实务课程与专业岗位群关系图而有实在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。
《推我校通过用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。
致力于培养适合各行业的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，销实务》的“金领”推销员。
1目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。
二、实践（实训）所需条件和设备要求多媒体教学设备、校内市场营销实验室、校外实训基地、市场实战所需的各种产品。
三、实践（实训）项目2实践教学采用三结合模式：1、模块化训练与综合训练相结合：通过模块化训练，巩固学生对于推销理论知识的掌握；通过综合训练，提高综合分析问题和解决问题的能力。
2、仿真实训与真实实习环境相结合：（1）利用校内的SimMarketing市场营销模拟实验室和模拟营销公司，开展仿真模拟训练，提高学生基本的推销能力。
推销实务（第2版）教学大纲
推销实务（第2版）教学大纲《推销实务（第2 版）》教学大纲一、课程的专业定位及培养目标【课程定位】《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。
【课程教学目标】《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。
（1）知识教学目标①了解推销的基本功能及模式。
②理解推销人员的职责和能力素质要求。
③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。
④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。
（2）能力培养目标①能做好推销各环节的准备工作。
②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。
④具有处理顾客异议的能力。
⑤能做好成交及其后续工作。
（3）思想教育目标①树立正确的现代推销观念。
②具有良好的职业操守和职业道德。
③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。
二、课程总体教学要求以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：（1）专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。
（2）学习能力要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。
（3）社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
（4）职业品德通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。
推销理论与实务教学大纲
推销理论与实务教学大纲推销理论与实务教学大纲一、引言推销是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的销售、市场营销策略的制定以及与客户的有效沟通。
为了培养学生在推销领域的专业能力，推销理论与实务教学大纲应该得到充分的关注与制定。
二、理论基础推销理论是推销实务的基石，它包括市场分析、消费者行为、销售技巧等方面的知识。
在教学大纲中，应该明确列出相关的理论知识点，并结合实际案例进行讲解。
例如，市场分析可以包括市场细分、竞争分析、市场定位等内容，而消费者行为可以包括购买决策过程、消费心理等内容。
通过理论的学习，学生可以建立起推销活动的基本框架，并能够在实践中灵活运用。
三、实践技能除了理论知识，推销实务的教学大纲还应该注重培养学生的实践技能。
这包括销售技巧的训练、客户关系管理、营销策略制定等方面。
在教学过程中，可以通过角色扮演、案例分析等方式，让学生亲身参与推销活动的模拟，提升他们的实际操作能力。
同时，还可以邀请业界专家进行讲座，分享他们的成功经验，让学生从实践中获得启发与指导。
四、团队合作推销活动往往需要多个人的配合与协作，因此，在教学大纲中应该注重培养学生的团队合作能力。
这可以通过小组项目、团队讨论等方式来实现。
在小组项目中，学生可以分工合作，共同完成推销计划或销售报告等任务。
通过这样的实践，他们不仅可以提高团队协作的能力，还能够学会有效地与他人沟通与合作。
五、创新思维推销领域的竞争日益激烈，要想脱颖而出，学生需要具备创新思维的能力。
在教学大纲中，应该鼓励学生思考如何通过创新的方式来提升推销效果。
例如，可以引导学生思考如何利用新兴的社交媒体平台进行推销活动，或是如何设计独特的促销策略来吸引客户。
通过培养学生的创新思维，可以为他们未来的职业发展奠定坚实的基础。
六、实践案例教学大纲的最后一部分应该包括一些实践案例的分析与讨论。
这些案例可以是真实的推销活动案例，也可以是虚拟的情景模拟。
通过案例的学习，学生可以将之前学到的理论知识和实践技能应用到实际情境中，进一步加深对推销理论与实务的理解。
推销实务教案
推销实务教案一、教学目标1.了解推销的基本概念和流程；2.掌握推销的技巧和方法；3.能够有效地进行推销活动。
二、教学内容1. 推销的基本概念推销是指通过各种手段和方法，向潜在客户介绍产品或服务，并促使其购买的过程。
推销是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场占有率。
2. 推销的流程推销的流程一般包括以下几个环节：1.确定目标客户群体；2.制定推销计划；3.开展推销活动；4.跟进客户；5.确认订单。
3. 推销的技巧和方法推销的技巧和方法有很多，下面列举几种常用的：1.建立信任关系：在推销过程中，建立信任关系非常重要。
可以通过了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案，让客户感受到你的专业性和诚信度。
2.强调产品的优势：在推销过程中，要突出产品的优势和特点，让客户了解产品的价值和优势，从而增加购买的意愿。
3.适当的引导：在推销过程中，可以适当地引导客户，让他们更加了解产品的特点和优势，从而提高购买的可能性。
4.处理客户的反对意见：在推销过程中，客户可能会提出一些反对意见，这时候要冷静应对，理性分析客户的反对意见，并提供合理的解决方案，让客户认识到产品的价值和优势。
5.跟进客户：在推销过程中，要及时跟进客户，了解他们的购买意愿和需求，提供专业的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 推销的注意事项在进行推销活动时，需要注意以下几点：1.了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案；2.不要过度推销，要根据客户的需求和意愿进行推销；3.不要使用欺骗和误导的手段进行推销；4.要保护客户的隐私和权益；5.要遵守相关法律法规和行业规范。
三、教学方法本课程采用讲授、案例分析和互动讨论相结合的教学方法。
通过讲解推销的基本概念和流程，分析推销的技巧和方法，引导学生进行案例分析和互动讨论，提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
四、教学评价本课程的教学评价主要采用考试和实践操作相结合的方式。
考试内容包括推销的基本概念、流程和技巧等方面的知识，实践操作主要是通过模拟推销活动，检验学生的实际操作能力和解决问题的能力。
《推销实务》教学大纲
《推销实务》教学大纲（课程标准）目录一、课程概述 (3)1．课程性质 (3)2．设计思路 (3)3．课程主要内容 (4)二、课程培养目标 (4)1．知识目标 (4)2．能力目标 (5)3．素质目标 (5)三、与前后课程的联系 (6)1．前后课程 (6)2．前导课程说明 (6)3．与后续课程的关系 (6)四、教学内容与学时分配 (6)五、学习资源的选用 (8)1．教材选取的原则 (8)2．推荐教材 (9)3．参考教学资料 (9)六、教师要求 (9)七、学习场地、设施要求 (10)八、考核标准与方式 (10)《推销实务》教学大纲（课程标准）课程名称：推销实务课程代码：……课程类别：专业核心课程学制学历及教育类别：四年全日制适用专业：电子商务建议学时数：60一、课程概述1．课程性质《推销实务》课程是财经商贸类专业的核心课程，先修课程为《市场营销》、《消费者行为学》、《市场调查与分析》。
是市场营销专业核心内容 4P中的促销部分的人员推销部分，是销售专业技能的总汇。
只有掌握了推销实务技能，市场营销前期的各种铺垫才真正最后得到检验。
推销实务是一门技能性应用科学，直接为提高学生的推销专业水平服务。
2．设计思路（1）课程设计理念、依据以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充当课程的主角体现课程的职业性，实践性和开放性。
（2）课程设计思路本课程内容是以实际工作的操作流程为标准的。
学生必须按照职业要求，提升职业素质，完成学业内容，掌握专业技能。
教师必须按照职业标准严格要求学生，不可随便降低教学标准。
必须注重学生全体，而非精英学生。
在教学过程与实践过程中，尽量做到人人参与，个个过关本课程注重“做中学”，要求知行合一。
不仅要知道，更要做到。
推销实务 教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
推销实务教案范文
推销实务教案范文实务教案：推销技巧一、教学目标：1.了解推销的基本概念和意义；2.掌握推销的具体步骤和技巧；3.通过实践训练，提高学生的推销能力。
二、教学内容：1.推销的概念和意义概念：推销是指销售人员通过一系列的行动和手段，以满足客户需求为目标，将产品或服务推向潜在客户，达到销售目标的过程。
意义：推销在商业活动中起着至关重要的作用，是企业发展壮大的关键一环。
通过推销，企业可以扩大市场份额、提高销售额，进而促进经济增长。
2.推销的步骤和技巧步骤：（1）了解客户需求：通过与客户的沟通了解其需求和关注点。
（2）定位产品或服务：根据客户需求确定合适的产品或服务，并进行展示和介绍。
（3）提供解决方案：根据客户需求，针对性地提出解决方案，强调产品或服务的独特价值。
（4）克服客户疑虑：针对客户可能存在的疑虑，提供合理的解释和回答。
（5）谈判和达成交易：在达成协议的基础上进行谈判，争取最终的销售成交。
技巧：（1）建立良好的沟通和关系：与客户保持积极、真诚的沟通，建立信任和良好的关系。
（2）了解客户需求：通过提问和倾听，了解客户的需求和关注点。
（3）展示产品或服务独特性：强调产品或服务的特点、优势和独特价值，引起客户的兴趣。
（4）解答客户疑虑：针对客户的疑虑，提供合理的解释和回答，消除客户的担忧。
（5）灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用谈判技巧，争取最终的销售成交。
三、教学方法：1.讲授法：通过讲解推销的概念、步骤和技巧，向学生传授相关知识。
2.案例分析法：通过分析推销案例，让学生了解实际操作中可能遇到的问题，并提供解决思路。
3.角色扮演法：学生分成小组进行角色扮演，模拟推销过程，锻炼实际操作能力。
四、教学过程：1.导入（10分钟）：通过讲解推销的定义和重要性，引起学生的兴趣，提出问题与学生互动。
2.讲授推销的步骤和技巧（30分钟）：（1）讲解推销的基本步骤和技巧，重点强调沟通和关系建立的重要性。
（2）分析推销案例，让学生思考如何运用技巧解决问题。
市场营销专业推销实务训练教学大纲
市场营销专业推销实务训练教学大纲推销实务训练教学大纲课程编码：040551004 周/学分： 1周/2学分一、大纲使用说明本大纲根据市场营销专业2017版教学计划制订（一）适用专业市场营销（二）课程设计性质必修课（三）主要先修课程和后续课程1.先修课程：推销技术与实务2.后续课程：无二、课程设计目的及基本要求本课程设计是市场营销专业的重要实践性课程。
是学习完《推销技术与实务》课程后进行的一次全面的综合练习。
通过课程设计，一方面可以结合课程的教学内容循序渐进地进行设计方面的实践训练，另一方面，在参与实践的过程中，还能提高如何综合运用所学知识解决实际问题的能力。
本课程设计的目的如下：1.培养学生进一步掌握推销技术与实务的理论和技巧。
2.熟悉推销技术与实务的实际程序和过程。
3.提高解决实际问题的能力。
要求：要求学生认真实地考察或参与商品推销的实践活动，如实记录推销过程，独立完成课程实践论文。
三、课程设计内容及安排设计内容：实地考察或参与推销活动，记录推销过程，调查了解推销的经验和教训，写出一篇本次推销实践的课程实践论文。
安排：在推销技术与实务理论课结束后开始一周的课程实践。
（1）布置课程实践相关要求及时间安排（0.5天）（2）企业商品推销实践调研（2天）（3）撰写课程实践报告书或论文（2天）（4）课程实践验收、答辩（0.5天）四、指导方式第一天集中指导，以后可进行随机个别指导，可当面指导与E-meil指导相结合。
五、课程设计考核方法及成绩评定1.考核方法：考查。
2.评分方法：（1）从两方面考核课程设计完成的成绩: 实践表现+课程实践论文。
（2）成绩评定实行优秀、良好、中等、及格和不及格五个等级的成绩。
六、课程设计教材及主要参考资料《现代推销理论与技巧》（第三版），吴建安主编，高等教育出版社，2014.5《现代推销学-理论·技巧·实训》，龚荒主编，中国邮电出版社，2015.8《现代推销学教程》，陈守则，戴秀英，戴昀弟主编，机械工业出版社，2010.4。
推销实务优质教案模板范文
一、课程名称：推销实务二、课时安排：2课时三、教学目标：1. 知识目标：- 了解推销的基本概念和原理。
- 掌握推销过程中的基本技巧和方法。
- 熟悉客户服务管理的内容和注意事项。
2. 能力目标：- 培养学生分析和解决问题的能力。
- 提高学生的沟通技巧和说服力。
- 增强学生的团队合作和销售能力。
3. 情感目标：- 培养学生对推销工作的兴趣和热情。
- 增强学生的自信心和抗压能力。
- 培养学生的职业道德和社会责任感。
四、教学重点与难点：1. 教学重点：- 推销的基本流程和技巧。
- 客户服务管理的内容和注意事项。
- 提高服务质量的措施。
2. 教学难点：- 如何根据不同客户的特点进行有效推销。
- 如何处理推销过程中的拒绝和异议。
五、教学方法：- 讲授法：系统讲解推销的基本理论和方法。
- 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。
- 讨论法：引导学生参与讨论，激发学生的思维和创造力。
- 角色扮演法：让学生模拟推销场景，提高学生的实践能力。
六、教学过程：第一课时1. 导入新课：介绍推销实务的重要性，激发学生的学习兴趣。
2. 讲授内容：- 推销的定义和原理。
- 推销的基本流程：了解客户、展示产品、说服客户、成交。
3. 案例分析：- 分析典型案例，探讨推销过程中的关键环节和技巧。
4. 讨论与交流：- 学生分组讨论，分享自己在推销过程中的经验和教训。
第二课时1. 客户服务管理：- 讲解客户服务管理的内容和注意事项。
- 强调服务一视同仁、符合顾客愿望、热情周到的重要性。
2. 提高服务质量：- 分析提高服务质量的措施，如树立正确的服务观念、保持良好的服务态度、服务设备现代化等。
3. 角色扮演：- 学生分组进行角色扮演，模拟推销场景，实践所学技巧。
4. 总结与反思：- 学生总结所学内容，反思自己在推销过程中的不足。
- 教师点评，给予学生针对性的指导和建议。
七、课后作业：1. 阅读相关书籍或资料，深入了解推销实务。
市场营销推销实务教学大纲
市场营销推销实务教学大纲《现代推销实务》教学大纲一、课程说明（一）编制依据本大纲依据“市场营销专业教学计划（2022级）”所编制。
（二）课程性质及任务本课程是市场营销专业的专业模块必修课之一。
使学生通过学习，了解现代推销的基本理论体系和基本原理，掌握推销的基本流程，学会推销的基本方法和推销技能。
（三）本课程同其他课程的关系本课程是教学计划中的专业模块必修课，是市场营销专业学生的必备技能。
（四）教学内容的设置本课程教学内容主要是根据“市场营销专业教学计划（2022级）”的培养目标、中级推销员及高级营销员资格考试的要求来设置的。
（五）教学方法与教学手段的采用2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。
安排必要的模拟推销训练和实际推销，让学生接触实际，学会实际的推销方法和技巧。
3、日常的讲授应着重于重点的归纳、案例的剖析以及讲解。
五、课程教学要求的层次教学要求中，按\了解、掌握、学会\三个层次要求。
“了解”即要明白、懂得有关内容，一般以填空、选择、判断的题型进行考核；“理解”即要十分清楚有关内容，一般以选择、判断、实务分析等题进行考核；“掌握”即要能够熟练运用，一般以案例分析、模拟推销、角色扮演、实际推销等方式进行考核。
（六）教材的选用根据教学大纲的规定，直接选用《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年版。
二、教学内容及时数分配表教学时数：34学时教学章第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章推销管理小计合计三、教学内容23234课程内容课时理论实践推销概述推销流程与推销模式创造性推销前的准备寻找、选择和管理顾客推销计划的制定接近客户推销洽谈异议处理推销成交应收帐款回收242334324211备注第一章推销概述[目的要求]重点：推销的含义、职能、作用；现代推销实务的研究对象、内容和学习方法难点：推销的内涵和推销的原则[主要内容]第一节推销的内涵一．推销的内涵二．推销的特点三．推销活动的分类四．营销、促销与推销的关系第二节推销的原则一．以顾客需求为中心二．互惠互利．双赢共赢三．誉为本，诚信推销四．以理说服，引导消费第三节推销的职能与作用一．推销的职能二．推销的作用第四节现代推销实务的研究对象、内容及学习方法一．现代推销实务的研究对象二．现代推销实务的研究内容三．现代推销实务的学习方法.[实验内容]1．角色扮演主题：如何说服对推销持否定看法的人。
22：040532216 推销技术与实务教学大纲
《推销技术与实务》课程教学大纲课程代码：040532216课程英文名称：Selling Skills and Practice课程总学时：32 讲课：32 实验：0 上机：0适用专业：工商管理大纲编写（修订）时间：2010.8一、大纲使用说明（一）课程的地位及教学目标本课程是工商管理专业的专业选修课，是一门实践性很强的课程。
其教学目标为：通过本课程的学习，学生应熟练掌握商品推销的有关基本原理、方法和技巧，结合实际，灵活运用各种方法和技巧解决问题。
（二）知识、能力及技能方面的基本要求1.基本知识：掌握商品推销的基本知识，如推销的定义、特征、作用、推销人员等。
2.基本理论和方法：掌握商品推销的基本过程以及各种方法和技巧。
3.基本技能：具备分析能力和解决问题的能力。
（三）实施说明本课程着重强调了人员推销在现实经济环境中以及企业市场营销计划中的重要意义，阐述了其基本原理，并对人员推销在实际中的运用步骤和各种方法技巧进行了阐释。
在教学过程中，要求采用理论教学与案例教学结合的方式，适当增加课堂案例讨论的学时比例，这样有利于培养目标的实现。
如果条件允许，可以在校园内搞现场模拟推销训练。
（四）对先修课的要求在学习本课程前需要先学完《市场营销学》、《消费者行为学》等课程。
（五）对习题课、实践环节的要求习题应定量与定性分析相结合，对重点内容能切实掌握和熟练运用。
实践方面要求学生通过课程实践过程，充分理解和掌握本课的基本原理，熟悉各种策略、方法和技巧，以达到在实际中能具体运用。
（六）课程考核方式1.考核方式：考查。
2.考核目标：在考核学生理解和掌握基础概念、基础知识和方法的基础上，重点考核学生理论运用的技能。
重点考核学生的分析能力和解决问题的能力。
3.成绩构成：本课程的总成绩主要由两部分组成：平时成绩（包括作业情况、出勤情况等）占80%，期末考试成绩占20%，并按优、良好、中、及格、不及格5个等级评定总成绩。
（七）参考书目《现代推销理论与技巧》，吴建安主编，高等教育出版社，2008《推销学全书》，孙奇主编，中国长安出版社，2003二、中文摘要本大纲是本科生《推销技术与实务》课程的教学大纲，主要内容包括三部分：第一部分是商品推销的理论内容，主要有推销概述、推销方格理论和推销模型；第二部分是商品推销的实践技能，主要是一些推销策略、推销技巧、推销案例；第三部分是推销管理，主要有推销关系管理、推销人员管理和推销绩效评估。
《推销实务》教案第4课熟悉推销模式
推销人员要指出自己所推销的产品不同于其他产品的特殊之处，而且要从产品的众多特性之中筛选出其特殊功能和独特优势。对于新产品，推销人员应说明产品的开发背景、开发目的、设计思想，以及相对旧产品的优势等。
3.benefit——罗列产品给客户带来的利益
这是费比模式中最重要的一步。推销人员应在了解客户需求的基础上,把产品能给客户带来的利益,尤其是内在的、附加的利益讲给客户。
4.evidence用证据说服客户
推销人员要使用真实的数据、实例、实物等证据，证明自己介绍的和分析的都是真实的，从而打消客户的各种疑虑，说服客户购买。
……(详见教材)
■【教师】分组进行讨论，提问：”分析案例中的推销员利用费比模式推销成功的原因。”随机挑选学生回答。
一对夫妇止在的场勤越电冰箱，与推销员发生了以下对话。推销员："您好，您是想要选购一款电冰箱吗?”
一天，小蕊来到商场买衣服，店员小张热情地接待了她。通过交谈，小张了解了小蕊的喜好和购买衣服的目的。
......（详见教材）
■【学生】思考、讨论、回答
■【教师】总结点评
（四）费比模式
■【教师】课件出示“费比模式”图片，讲解其详细内容
1.feature—将产品特征详细地介绍给客户
费比模式要求推销人员用专业的态度、准确的语言向客户介绍产品的特征。介绍的内容应当包括产品的性能、结构、用途、使用方法、特点及价格等。对于新上市的产品，推销人员应详细地介绍其区别于以往课时
2课时(90min)
教学目标
思政目标：
（1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念
（2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力
知识目标：
掌握推销模式
推销实习教学大纲
《推销原理与实务》实训教学大纲一、课程基本信息二、实训教学目的与任务推销学是一门实践性很强的课程，也是市场营销专业最重要的核心专业课之一。
实训是对《推销原理与实务》理论教学的补充和实践，通过现场推销和情景模拟推销的教学方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合训练,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《推销原理与实务》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。
通过实训，可以使学生将书本知识真正转化成实际工作的技能。
目的是实现营销专业学生的推销职业能力，提高职业素质。
三、所需基本理论知识1．推销的整体过程；2．推销人员应该具有的职责、素质和能力；3．寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能；4．接近顾客的方法和技能；5．推销洽谈的方法和策略；6．处理顾客异议的方法和原则；7．推销成交的方法和策略；8．推销员的管理技能的培养。
四、实训教学内容、要求与进度安排（二）、实习要求《推销学》实训共计30学时，实训中具体要求如下：1．掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在推销中正确地运用礼仪2．熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系3．熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略4．训练采用团队竞赛的方式，要求各推销团队分工协作，精诚团结。
五、考核的内容与方法1、文案准备（方案）2、模拟表演：以态度、表情、语言、动作是否符合要求，以及方法和语言的组织示范是否适当为评分标准。
3、实际推销根据1、2、3方面的成绩，得出某学生的综合实训成绩（所占比例由教师据实际情况自行确定）。
执笔人签字：袁惠英教研室主任审核签字：系（部）主任审批签字：。
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《推销实务》教学大纲
课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学时：32
2学分：开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课
课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求
本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。
通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧。
重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。
二、教学内容和要求
推销概述第一章
教学目标与要求
1、重点掌握推销的典型模式
、掌握推销方格理论 2 、了解推销的要素、原则与方法3
教学内容
第一节什么是推销第二节推销的原则与过程
第三节推销方格理论
推销模式第四节
第二章推销人员
教学目标与要求
1、重点掌握推销人员应具备的素质
2、掌握推销人员应具备的能力
3、了解推销人员的职责
教学内容
第一节推销人员的职责
第二节推销人员应具备的素质思想素质
第三节推销人员应具备的职业能力
第三章推销礼仪
教学目标与要求
1、重点掌握拜访礼仪、交谈礼仪
2、掌握各种礼仪技能
3、了解推销礼仪的基本要求
教学内容第一节送访礼仪第二节交谈礼仪第三节体态礼仪
第四节服饰礼仪第四章推销准备
教学目标与要求
、掌握推销计划的制定12、了解顾客信息收集和处理方法
教学内容
第一节了解推销环境
进行产品准备第二节
第三节熟悉公司情况第四节掌握顾客情况第五节制订推销计划
第五章寻找顾客
教学目标与要求
1、重点掌握寻找潜在顾客的方法
2、掌握顾客资格审查的主要内容
教学内容第一节寻找顾客的基本概念
寻找顾客的方法第二节
顾客资格审查第三节
第六章推销接近
教学目标与要求
1、重点掌握接近顾客的方法
2、掌握约见顾客的方法
第一节接近顾客
约见顾客第二节第三节接近顾客第七章推销洽谈
教学目标与要求
1、重点掌握推销洽谈的策略与技巧
2、掌握推销洽谈的过程
3、了解推销洽谈的原则
教学内容
第一节推销洽谈的目标与内容
推销洽谈的原则与步骤第二节
推销洽谈的方法第三节第四节推销洽谈的策略和技巧第八章处理顾客异议
教学目标与要求
1重点掌握顾客异议处理的基本方法
2掌握顾客异议处理的原则策略
3了解顾客常规性异议
教学内容
第一节顾客异议的类型及成因
第二节处理顾客异议的原则和策略第三节处理顾客异议的方法
第九章推销成交
教学目标与要求
1重点掌握推销成交的常用方法
2掌握成交时机的把握
3了解成交的主要障碍
教学内容
第一节成交的信号、
成交的策略第二节
第三节成交的方法和技巧成交后跟踪第四节．
第十章电话推销与店堂推销
教学目标与要求
1重点掌握电话推销的技巧与步骤
2掌握店堂推销的步骤
3了解店堂推销应注意的问题
教学内容
第一节电话推销
第二节店堂推销
第十一章推销人员的管理
教学目标与要求
1重点掌握推销人员选拔的过程
2掌握推销人员薪酬体系的设计原则
3了解推销人员绩效评价的方法
教学内容
第一节推销人员的招聘与选拔
推销人员的薪酬与激励第二节
第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配
理论授课实验/实训授课教学内容序号总课时推销概述2 1
22推销人4223推销礼44推销准4522寻找顾26推销接4272推销洽28处理顾客异29推销成4
10
2
2
电话推销与店堂推销．11
2 推销人员的管理合计24
32 8
四、教学环节
本课程为考查课，课程成绩由平时成绩决定。
平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。
五、推荐教材和参考书目
教材：推销实务大连理工出版社张晓青高红梅主编 2007年11月
参考书：
[1]霍澜平现代推销技术高等教育出版社
高等教育出版社促销方法与技巧刘国成[2]
[3]推销实务黄元亨高等教育出版社，2006年8月出版。