专业化销售流程——计划活动与主顾开拓(新华)

保险。
专业知识在一个人成功中的作 用只占15%，而其余的85%则取决 于人际关系。 ——卡耐基
充足的、优质的准客户源，是保证我
们永续经营的基础。
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专 业 化 销 售 流 程 主 顾 开 拓 Ø 计划活动是整个销售过程的灵魂； Ø 主顾开拓是销售的基础； Ø 主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。
全年总计
年度工作计划表
年度工作计划内容 ①FYC 全年 每月 （1/12年） 每周 （1/4月）
②FYP
③平均每件保费（注一） ④应成交件数（注二） ⑤所需建议书份数（注三） ⑥所需面谈次数（注四） ⑦所需约访人数（注五）
第10页
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专 业 化 销 售 流 程 主 顾 开 拓
2、时间管理
件数目标—扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
业绩量代表现在，件数量决定将来
年度开支表
一、固定费用 支出项目 租金或房屋按揭 保险费（产险+寿险） 教育费用（子女、个人） 银行定期存款 每月 全年
伙食费 服装费用 电话费、水电费等 二、生活费用 父母赡养费用（已婚为双方） 医药费 全年总计 交通费 广告邮费 三、业务开支 文具、图书杂志费用 全年总计 娱乐、交际费 旅游费 四、其他杂项 其他 全年总计 (1 )未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和 (2)未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和） 第912 页 个月必要总收入（即首年佣金）=(1 ) - ( 2 ) (3 )未来 (4 )每个月必要收入=(3 ) /12
￥30万以上 3 销售业务人员 3 一般行政人员 3 专业人士 3 作业员 3 营业部： 营业组： 负责人及管理人员 3 职业 家庭主妇 2 姓名： 填表时间： 军人、公务员、教师 2 学生 1 名单来源 来源代号 退休人员 1 A亲戚关系 G消费关系 其它 1 B以前职业关系 H宗教关系 5 3 C邻居关系 I年以上 社交团体关系 评分标准 2 －5年 2 D认识年限 学校关系 J 保户的亲友 2 1 E兵役关系 K年以内 其它 密友 3 F嗜好关系 交往程度 普通朋友 2 25 岁及以下 1 点头之交 1 26－34岁 3 年龄 相当容易 3 35－44岁 3 容易 2 45岁及以上 2 接近的难度 困难 1 单身 1 相当困难 0 婚姻 已婚（无子女） 2 5 次以上 3 有子女 3 去年共见 3 － 5 次 2 ￥1万以下 1 过几次面 1 － 2 次 1 ￥1－3万 4 几乎没有 0 年收入 ￥3－10万 5 很好 3 ￥10－30万 5 推荐他人 好 2 ￥30万以上 3 的能力 还好 1 销售业务人员 3 不好 0 一般行政人员 3 总分 专业人士 3 等级 作业员 3 第31页 负责人及管理人员 3 对应打分，最后汇总总分，做好等级分类 职业 家庭主妇 2
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1、目标管理
长期 中期 短期
短期目标—日（基础）
中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星） 转正目标—试用业务员的目标
FYP目标—同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标—和销售策略挂钩（体现个人价值）
增员目标—正式业务员的目标
晋升目标—优秀业务员的目标
计划100表
等级 A级 B级 C级 D级 20分及以上 15－19分 10-14分 10分以下
计划 1 0 0
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至少优选
20个名单
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专 业 化 销 售 流 程 计 划 活 动 与 主 顾 开 拓
保险销售不是促成的工作，而是发掘、培养准客户的工作。
计划 1 0 0
等级
A级 B级 C级 D级
20分及以上 15－19分 10-14分 10分以下
名单来源 来源代号 A亲戚关系 G消费关系 B以前职业关系 H宗教关系 C邻居关系 I社交团体关系 评分标准 D学校关系 J保户的亲友 E兵役关系 K其它 F嗜好关系 25岁及以下 1 26－34岁 3 年龄 35－44岁 3 45岁及以上 2 单身 1 婚姻 已婚（无子女） 2 有子女 3 ￥1万以下 1 ￥1－3万 4 年收入 ￥3－10万 5 ￥10－30万 5 ￥30万以上 3 销售业务人员 3 一般行政人员 3 第24页 专业人士 3 作业员 3
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3、客户量管理
名单收集 名单维护更新
名单筛选
信息记录
约访名单罗列
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名 单 来 源 的 三 个 渠 道
陌生市场 转介绍市场 缘故市场
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3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 0 3 2 1 0 3 2 1 0
计划100表
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常见误区
自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所 收集的名单范围之外。
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计划活动与主顾开拓是真正的基础。
从《计划100》中筛选出名单并在《工作日志》上自行制 订下一周的拜访计划； Ø养成写工作日志与出勤的习惯； Ø现在能够写出100个名单，并在将来能够随时保有100个 名单，是业绩长期稳定的基本保证！
课程回顾
总 结
END
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Ø 计划活动是整个销售过 程的灵魂； 生涯规划 自我管理：
1.目标管理
2.时间管理 3.客户量管理
Ø 计划活动包括生涯规划
与自我管理。
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一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单
•缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
定义 优势 从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
约八成以上新人的第一单
来自
缘故！
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人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，
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核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑
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•陌生市场
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势
有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
为 什 么 做 陌 拜 ︖
磨练销售技巧， 提高心理承受 能力和应变能 力
一天工作8小时
一名普通工作者 一周工作40小时 一名普通业务员 一月收入800元
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周 拜访40个小时能不能成交一件保单 40小时/周*4周/月=160小时/月 拜访160个小时能不能成交四件保单
4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）
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每个人都是他自己人际关系网里的主角。
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•转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长久的渠道
定义 优势 通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式 通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通
每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果 赢得了一位顾客的好感，就意味着250个人的好感。 ——吉拉德250法则
其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户
只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭
因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户
由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
寿险业务员生涯规划 = 开拓新客户+老客户加保+客户延伸
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专业化推销第一步
计划活动与主顾开拓
贰
专 业 化 销 售 专 流 业 程 化 销 售 流 程 图
成交面谈
促成与异 议处理 说明
保单递送 与转介绍
以客户需求为中心 的专业化销售流程
售后 服务
接触
接触前准备
销售面谈
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名单优选的目的
选出适合近期拜访且易成交的准客户名单
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名单优选的标准
年龄在26-45岁之间 结婚有小孩 家庭年收入相对较高 在职有工作优选 认识年限5年以上 容易见面 有推荐他人的能力
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想一想
最常打电话给的人是 在哪些人面前会觉得有优越感
最常到你家的人是
最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人
发生事故时你会很伤心的人是
对你够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是
最常把烦恼告诉的人是
讨论
以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？
结论
缘故市场是我们寿险事业的起点 源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事 业永续经营的基础 立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场
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名单整理的衡量标准
现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单
年收入
职业
认识年限
交往程度
接近的难度
去年共见 过几次面
推荐他人 的能力
有子女 ￥1万以下 ￥1－3万 ￥3－10万 ￥10－30万 ￥30万以上 销售业务人员 一般行政人员 专业人士 作业员 负责人及管理人员 家庭主妇 军人、公务员、教师 学生 退休人员 其它 5年以上 2－5年 2年以内 密友 普通朋友 点头之交 相当容易 容易 困难 相当困难 5次以上 3－5次 1－2次 几乎没有 很好 好 还好 不好 总分 等级
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现实情况
表面不认同保险，不代表实质不认同 现在不认同保险，不代表将来不认同 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 ……
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结论
客户的真实需求远远大于我们的想象

凡是你能想到的人都是你名单收集的对象
一、意义
对于现阶段的你来说，你认为做到以下哪件事情最容易？
A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品
C.写出100个认识的人的名单
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•计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方 法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买
最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是
必须受你约束管理的人是
最听你的话的人是 最容易相处的人是
曾受你帮助的人是
最疼爱你的人是
很受你欢迎的人是
算得上深交的人是
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比一比，看谁写的名单多
计划100表
营业部： 姓名： 营业组： 填表时间：
自由选择感兴 趣的人或单位， 快速积累大量 客户。
充实拜访计划， 完成每天必定 的拜访数
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陌生拜访的方法

问卷调查法


直冲拜访法
咨询法 电话约访法 信函拜访法 随缘拜访法
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