专业化销售流程——计划活动与主顾开拓(新华)
专业化的销售流程
专业化的销售流程
首先，专业化的销售流程需要建立在深入了解客户需求的基础上。
了解客户需求是销售工作的基础，只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更好的解决方案。
因此，销售人员需要通过各种方式，如电话、邮件、面谈等，与客户进行充分沟通，了解客户的需求和痛点，从而为客户量身定制解决方案。
其次，建立专业化的销售流程需要重视团队合作和协作。
销售工作往往需要多个部门的协作，如市场部门提供市场信息支持，产品部门提供产品技术支持，客服部门提供售后服务支持等。
因此，建立一个高效的销售团队，加强各部门之间的协作，是建立专业化销售流程的关键。
另外，专业化的销售流程还需要建立科学的销售目标和考核机制。
销售目标是销售工作的驱动力，只有有明确的销售目标，销售人员才能有明确的方向和动力。
同时，建立科学的销售考核机制，可以激励销售人员的积极性，提高销售业绩，从而推动销售流程的专业化发展。
最后，建立专业化的销售流程需要不断优化和改进。
市场环境
和客户需求都在不断变化，因此，销售流程也需要不断优化和改进。
企业需要不断借鉴其他企业的成功经验，结合自身实际情况，不断
改进销售流程，使其更加专业化和高效化。
综上所述，建立专业化的销售流程对于企业的发展至关重要。
只有建立专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不
败之地，实现持续稳定的发展。
因此，企业需要重视销售流程的建设，不断优化和改进销售流程，从而提高销售效率，增加销售额，
实现可持续发展。
专业化销售流程计划活动与主顾开拓共37页
专业化销售流程计划活动与主顾开拓
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
专业化推销流程-主顾开拓
合众人寿总公司培训部-2012
34
案例二：客户生日宴主顾开拓法
活动描述： 1、为老客户举办客户生日宴，让老客户体会公司的服务； 2、通知老客户公司特为1-3月过生日客户庆贺，为了增加生日氛围， 特为每位客户设宴一桌，可以邀请9个朋友及家人一起参加； 3、席中设置老客户抽奖，请其携带保单；
合众人寿总公司培训部-2012
24
对转介绍客户的约访话术：
业务员：张总，您好！不知道您现在方不方便接电话？ 业务员：你不认识我，我是合众人寿的***，您以前的一个好朋友，***，是他介绍您把
您的电话给我，让我来认识您的。
业务员：是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听他谈起你，说您家庭又 幸福事业上又很成功，然后还特别注重生活的品味。 业务员：他经常给我一种印象，您是他的一个偶像，常说您是他的贵人，肯帮他。实际
8
有一项数据显示
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1 2 3 4 5 6 7
据统计一家公司每年大约减少15%的原有客户，如果没有新 的客户源，那么只要7年这家公司的客户将变为0。
合众人寿总公司培训部-2012
9
二、主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤
目的：取得名单、联系方式 养成主顾开拓良好习惯的5个步骤：
合众人寿总公司培训部-2012
13
主顾开拓的渐进能力
发展阶段
生存阶段
时间
1-6个月
主顾开拓能力
专业化推销流程-主顾开拓
主顾开拓的最高原则：
保险生活化，生活保险化
四、灵活运用各类主顾开拓工具 • 调查问卷 • 翱翔卡工具 • 保单检视卡
注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部
主顾开拓十大要诀
1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要
主顾开拓的三种方法：
♦ 缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客
户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。 如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同 学、宗教、社团等；
♦ 转介绍法：1.通过影响力中心介；
2.连锁介绍法；
♦ 直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并
且必须要有系统、有计划的进行；
主顾开拓的渐进能力
播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》
播放操作步骤： 1、首先播放主顾开拓影片； 2、讲授课程内容；
寿险是一项事业
（请问：事业与工作有什么不同？）
1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练不断，成长不断 5.广交朋友，受人尊重
寿险是一项事业， 而不是一项工作！
寿险营销人员最害怕：
转介绍使用话术：
业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。
客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您
介绍几个身边的朋友，好咨讯要与好朋友一起分享呀。 客 户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋
专业化销售流程——计划活动与主顾开拓精品课件
流
与自我管理。
程
主 顾 开 拓
生涯规划
自我管理：
1.目标管理 2.时间管理 3.客户量管理
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
第10页
全年
年度工作计划表
每月 （1/12年）
每周 （1/4月）
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
2、时间管理
一名普通工作者
一天工作8小时
一周工作40小时 一名普通业务员
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周
拜访40个小时能不能成交一件保单
40小时/周*4周/月=160小时/月
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
名单整理的衡量标准
现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单
缘故市场
新华保险制式教材体系
叁 •缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
定义 优势
从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
专业化销售流程概述
与准主顾联系取得 面谈机会
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
Thank you!
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
• 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客 户的保障计划
• 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
主顾开拓
《准主顾名册及评估表——计划100》
主顾的年收入和主顾的 投保能力有直接的关系，因 此此项为“计划100”当中 一项非常重要的评分标准， 并为我们最终确定准主顾是 否能够成为主顾提供了重要 的参考价值。 但是主顾的年收入也不 是越高越好，因为收入越高 的主顾，往往投资的选择面 会越广，而选择寿险进行理 财的比重将会相应降低。
14
缘故法
也就是利用个人的人际关系，向已经认识的人
介绍寿险。
已经认识的人包括：
亲戚、同学、同事、有业务往来的人……
15
缘故法
重要性 ⊙ 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 ⊙ 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心 ⊙ 迅速积累主顾，产生业绩 感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题 对主顾的信息比较熟悉和了解 容易得到支持，增强自信 演练的对象，锻炼自己，提升技能 ⊙ 请教 ⊙ 探望 ⊙ 追溯感情 不要主观臆断 排除心理顾虑 缘故市场的维护，建立长期关系
同事 同事
主顾
同学
同学 家人
同学
同事
同事
邻居
同事
家人
亲戚
亲戚
邻居
家人
同学
同事
邻居
亲戚
同学
同事
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如果你的客户认可你、欣赏你、支持你，他会介绍主顾
如何快速搜集100个名单
提示： 假如你们家准备一场婚礼，你会邀请哪些人？ （列名单） 假如你想放松心情，会想到向谁倾诉？ 假如你要找个朋友吃饭，你会想到谁？ 假如你要去旅游，会希望谁与你同行？ 假如你想合伙做生意，会想与谁合作？或想得 到谁的支持？ ……
⊙ ⊙ ⊙ ⊙
优势
适用方式
⊙ ⊙ ⊙
注意点
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专业化销售流程buqv
说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让理财经理迷糊
微笑 思量
点头 笔记
听音 姿态
理财经理是导演，准客户是演员
5、通过观察来发现需求
• 家庭责任的需求 • 夫妻感情的信守 • 半强制性的储蓄 • 投资理财的途径 • 解决养老的问题 • 规划税收的方法 • 合理地分散风险 • 个人身价的体现
Benefit
利益
真的么？
Evidence
证明
因为…… 所以…… 对您而言…… 比如……
FABE说明法案例
F 特征
A 优点
因为：
这是一个让全 世界的商家在 互联网上做生 意的平台
B
E
利益
证明
所以：
对您而言：
比如：
它的目标是让买卖双方 它会给自己的投资人、 美国高盛、香
能在网上以最好的价钱、员工、客户带来丰厚的 港长实都在等
四、主顾开拓第二步
搞定流量客户（接触客户同理）
开拓流量客户的关键四步骤、四字诀
• 5秒快速筛选客户——“望”
关键动作：通过外在特征，快速筛选出符合购买要求的准客户
• 年龄（30岁——55岁） • 男士（包、皮带、表、车钥匙） • 女士（包、首饰、表、车钥匙） • 气场（走姿、举止）
• 10秒精准激发需求——“问”
过渡页
TRANSITION PAGE
PART II
专业化销售流程
专业化销售流程
计划与活动 售后服务
主顾开拓 接触前准备
成功促成
说明
接触
一、目标的重要性
凡事预则立，不预则废
——《礼记·中庸》
二、计划的重要性
如果没有计划，业务人员就不会有持续的发展,就算有 发展也纯属偶然
销售七步曲
（一)主顾开拓（P （一)主顾开拓（P）
要点：填写《计划100》 要点：填写《计划100》 以缘故法、转介绍法为主。 陌生拜访、其他积累为辅。
（二)电话约访（TA） （二)电话约访（TA）
定义：通过电话与客户约定见面的时间、 地点等。 意义：为接触面谈创造机会。 意义：为接触面谈创造机会。
（二)电话约访（TA） （二)电话约访（TA）
要点：搜集P/C) （五）说明/促成(P/C)
定义：用简明扼要且生活化的语言向客 户介绍保险的功能，强化准客户对保 险的兴趣，帮助和鼓励客户作出购买的 决定。 意义：一份好的服务专案要通过专业的 说明才具有生命力，说明是画龙点睛之 笔，促成是临门一脚，坚定客户信心从 而完成销售的过程。
要点：接触前准备 接触的方法 建立信任
（四）需求分析(FF) （四）需求分析(FF)
定义：通过接触发现客户的需求，根据客 户的实际情况，从多个方面寻找客 户的购买点，进而激发客户的购买意愿。 意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求 的保险买单，从而使得说明和促成 变得更加容易。
（四）需求分析(FF) （四）需求分析(FF)
（五）说明/促成(P/C) （五）说明/促成(P/C)
要点：产品的有效说明 促成方法 促成时机
（六）售后服务(S) （六）售后服务(S)
定义：客户投保后，协助客户处理与保 单有关的事宜，定期提供行业公司 最新资料，根据客户的状况变化作出恰 当的建议等。 意义：良好的服务，可以让客户有一种 受尊重的感觉，是决定寿险事业成败 的关键。
三、结束语
销售流程环环相扣，缺一不可。 销售流程是一个循环往复的过程。 每一个环节都是下一个环节的开始。 做好专业化销售流程，实现可持续发展。
谢谢 Thank you
专业化销售流程
专业化销售流程专业化销售流程是指企业为了提高销售效率和销售质量，对销售过程进行科学化、规范化管理的一种方法。
以下是一个700字的专业化销售流程的介绍：专业化销售流程是指根据市场需求和企业实际情况，通过科学分析和管理手段，将销售活动分为不同的阶段，并制定相应的目标和策略，从而提高销售效率和销售质量的一种方法。
首先，专业化销售流程需要明确销售的目标。
销售目标应该具体、可量化，并根据市场情况和企业实际情况进行合理的设定。
例如，可以制定销售额、市场份额、客户满意度等具体的目标。
其次，专业化销售流程需要进行市场分析和客户调研。
通过对市场进行细致的分析和客户需求的调研，了解市场的竞争状况和客户的偏好，为后续销售活动做出合理的准备。
接着，根据市场分析和客户调研结果，制定相应的销售策略。
销售策略应包括产品定位、目标市场选择、差异化竞争策略等内容。
通过制定合理的销售策略，能够更好地满足市场需求，提高销售业绩。
然后，专业化销售流程需要制定销售计划。
销售计划应包括销售目标、销售任务分配、销售资源配置等内容。
销售计划应具体可行，并与企业其他职能部门协调一致，确保销售活动的顺利进行。
接下来，专业化销售流程需要进行销售活动的实施。
销售人员需要通过电话、面谈、展会等多种方式与潜在客户进行沟通，并推销企业的产品或服务。
在销售活动中，需要对潜在客户进行有效的引导和推动，提高销售转化率。
最后，专业化销售流程需要进行销售绩效评估和反馈。
通过对销售绩效的评估，可以及时发现问题和改进方法，提高销售效果。
同时，销售绩效评估结果也可以用于对销售人员进行奖励和激励，提高其积极性和主动性。
总之，专业化销售流程是企业为了提高销售效率和销售质量，对销售过程进行科学化、规范化管理的一种方法。
通过明确销售目标、进行市场分析和客户调研、制定销售策略和销售计划、实施销售活动，以及进行销售绩效评估和反馈，能够提高企业的销售业绩，满足市场需求。
第三阶段(专业化推销流程)
专业化销售
转正培训 ZY
1
专业销售途径
计 划 与 活 动
主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 效 用 与 建 议 书 说 明
♥ ♥
您喜欢年交保费还是月交保费？ 您是想从55岁开始领取养老金
还是从60岁开始领取养老金呢？…….
转正培训 ZY
41
激将法话术
☺以您目前的收入状况，相信您……
☺以您目前的身份，相信您……
☺向您这么有责任感的人，相信您…… ……
转正培训 ZY
42
提高危机意识法话术
♥如果有一天我们生病了，
是否想过因此而给家庭造成的影响？
周到的理赔服务
及时提供公司的发展资讯 经常探望客户……
转正培训 ZY
53
成功黄金准则
明确目标
设定目标 积极心态 科学方法 付诸行动 迈向成功
转正培训 ZY
54
一流的业务员为客户创造需要 二流的业务员为了满足客户需求 三流的业务员只是在送货收钱
转正培训 ZY
55
在英雄人群中即使是最后一名 你也是英雄； 在垃圾中即使是第一名你永远 也是垃圾了； 当你摔倒在地上时，也要从地上 抓一把沙子。
3.经营日志的管理
4.一切与销售有关的管理
转正培训 ZY
6
时间管理
惜时如金
计划你的工作；工作你的计划 A时间做A事情；B时间做B事情
转正培训 ZY
7
心态管理
♥先管心情后管事情
专业化销售流程——计划活动与主顾开拓
业绩量代表现在，件数量决定将来
年度开支表
年度工作计划表
叁
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
2、时间管理
一名普通工作者
一天工作8小时
一周工作40小时 一名普通业务员
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周
拜访40个小时能不能成交一件保单
40小时/周*4周/月=160小时/月
A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单
叁
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
•计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方 法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买 保险。
专业知识在一个人成功中的作 用只占15%，而其余的85%则取决 于人际关系。
有子女
￥1万以下
￥1－3万
年收入
￥3－10万
￥10－30万
￥30万以上
销售业务人员
一般行政人员
专业人士
作业员
来源代号
评分标准
1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3
计划100
想一想
➢ 最常打电话给的人是 ➢ 最常到你家的人是 ➢ 最常向你周转的人是 ➢ 你曾经做过谁的保证人 ➢ 最常把烦恼告诉的人是 ➢ 最尊重你的人是 ➢ 有困难时会协助你的人是 ➢ 曾受你帮助的人是 ➢ 最疼爱你的人是
➢ 在哪些人面前会觉得有优越感 ➢ 发生事故时你会很伤心的人是 ➢ 对你够意思、可共患难的人是 ➢ 公众场合很支持你的人是 ➢ 必须受你约束管理的人是 ➢ 最听你的话的人是 ➢ 最容易相处的人是 ➢ 很受你欢迎的人是 ➢ 算得上深交的人是
专业化销售流程及主顾开拓
专业化销售流程及主顾开拓专业化销售流程及主顾开拓P 讲师介绍（一）销售认知向我推销（二）人性的基本欲求1、被爱2、被肯定3、追求精神上的安心4、追求财富5、拥有梦想（三）人性的基本弱点1、拖延2、拒绝3、逃避4、缺乏持续力5、担心未来（四）购买的过程1、不满2、欲求3、决定4、行动（五）专业化销售的必要性1、寿险营销员的角色寻找新的准保户对现有的客户服务（五）专业化销售的必要性2、寿险营销员的使命对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡或困难时，给予财务保障的唯一希望。
（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆品的恶梦式销售和美梦式销售）（五）专业化销售的必要性3、专业化寿险营销员并非天生专业化销售流程打造专业化寿险营销员（六）寿险销售的认知（六）寿险销售的认知寿险产品不易销售的原因1、无形的产品2、感觉不需要3、没有急迫性寿险的销售有别于一般商品的销售，对于人性理解的重要性远大于对商品本身的认识。
二、专业化销售流程主顾开拓P电话约访TA初次接触OPP/C售后服务S需求分析FF课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法一、主顾开拓（P）的重要性含义：主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。
一、主顾开拓（P）的重要性重要性：主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。
准主顾客户业绩收入课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法二、准主顾应具备的条件有购买力有决定权寿险需求身心健康容易接近准主顾在哪里准主顾在哪里1.认同保险的人2.特别孝顺的人3.经济较宽裕的人4.非常喜欢小孩的人5.有责任感的人6.筹备婚事或刚结婚的人7.夫妻感情恩爱的人8.喜欢炫耀身份价值的人准主顾在哪里9.理财观念强的人1<#004699'>0.注重健康保障的人11.创业不久风险高的人12.家中刚遭变故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近刚贷款买房的人15.特别关心下属及员工的人16.在效益良好的企业里工作的人课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法（一）主顾开拓（P）方法概述缘故法介绍法陌生拜访法目标市场法职团开拓法（二）主顾开拓（P）之缘故法缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法对象：熟人、亲友亲戚、姻亲父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好、消费而认识的因生活圈而认识的（二）主顾开拓（P）之缘故法特征:较易接近可建立营销经验接触说明容易要领:利他而来,为主顾着想惜缘，用缘你不做，别人会做保持平常心，不计较成败得失（二）主顾开拓（P）之缘故法优势:容易被接纳，增加信心成交率较高，少花功夫资料收集容易最适合新进业务人员增加面谈经验容易提供转介绍，且转介绍客户易接近局限:来源有限需要与其他方法配合使用如遇到挫折情绪自信易受到影响（二）主顾开拓（P）之缘故法经营方式缘故客户的经营方式为全面拜访市场应对要调整心态，不是你求他，而是你帮他《计划1<#004699'>0<#004699'>0》的使用请拿出事先填写好的《计划1<#004699'>0<#004699'>0》查看客户资料是否已经填写完整计算每位客户的分数根据《计划1<#004699'>0<#004699'>0》的划分标准，将你的客户进行分类选出最有价值的A1——A9九位准主顾如何向缘故讲保险——面谈前的准备整理缘故客户的相关资料选择适当的拜访时机准备公司简介及产品宣传彩页熟记话术准备拜访小礼物仪容仪表干净整齐充满自信心如何向缘故讲保险——面谈步骤1、寒暄赞美2、自我介绍（新的身份）3、道明来意4、请教问题5、解决疑惑如何向缘故讲保险经典话术一经典话术二经典话术三经典话术1向亲友介绍自己新的身份目前我在太平洋保险公司上班。
专业化销售流程
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括销售是企业发展的重要环节，而专业化的销售流程可以帮助企业更好地开展销售活动，提高销售效率和销售成果。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：销售准备销售准备是销售流程的第一步，也是非常关键的一步。
在这个阶段，销售人员需要对所销售的产品或服务进行全面的了解和研究，包括产品特点、优势、竞争对手等。
同时，还需要对目标客户进行市场调研和分析，了解他们的需求和购买行为。
在销售准备阶段，销售人员还需要制定销售目标和销售策略，确定销售计划和预算，为后续销售活动做好充分准备。
第二步：客户开发客户开发是销售流程的第二步，也是销售人员与潜在客户建立联系的关键步骤。
在这个阶段，销售人员需要通过各种渠道获取潜在客户的联系方式，并与他们进行沟通和交流。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步接触，了解他们的需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过各种销售技巧和方法，与潜在客户建立良好的关系，争取与他们进行进一步的合作和交易。
第三步：需求分析需求分析是销售流程的第三步，也是销售人员了解客户需求的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求和问题。
销售人员可以通过提问、倾听和观察等方式，获取客户的反馈和意见，从而掌握客户的真实需求。
在需求分析阶段，销售人员还可以根据客户的需求，提供相应的解决方案和建议，以满足客户的需求并赢得他们的信任和支持。
第四步：销售演示销售演示是销售流程的第四步，也是销售人员向客户展示产品或服务的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要通过各种方式和工具，向客户展示产品或服务的特点、优势和效果。
销售人员可以使用样品、演示文稿、产品视频等，直观地展示产品或服务的功能和价值。
同时，销售人员还需要借助自身的销售技巧和经验，与客户进行有效的沟通和交流，解答他们的疑虑和问题，提高销售成功的概率。
第五步：销售跟进销售跟进是销售流程的最后一步，也是销售人员与客户建立长期合作关系的重要环节。
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保险。
专业知识在一个人成功中的作 用只占15%，而其余的85%则取决 于人际关系。 ——卡耐基
充足的、优质的准客户源，是保证我
们永续经营的基础。
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专 业 化 销 售 流 程 主 顾 开 拓 Ø 计划活动是整个销售过程的灵魂； Ø 主顾开拓是销售的基础； Ø 主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。
全年总计
年度工作计划表
年度工作计划内容 ①FYC 全年 每月 （1/12年） 每周 （1/4月）
②FYP
③平均每件保费（注一） ④应成交件数（注二） ⑤所需建议书份数（注三） ⑥所需面谈次数（注四） ⑦所需约访人数（注五）
第10页
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2、时间管理
件数目标—扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
业绩量代表现在，件数量决定将来
年度开支表
一、固定费用 支出项目 租金或房屋按揭 保险费（产险+寿险） 教育费用（子女、个人） 银行定期存款 每月 全年
伙食费 服装费用 电话费、水电费等 二、生活费用 父母赡养费用（已婚为双方） 医药费 全年总计 交通费 广告邮费 三、业务开支 文具、图书杂志费用 全年总计 娱乐、交际费 旅游费 四、其他杂项 其他 全年总计 (1 )未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和 (2)未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和） 第912 页 个月必要总收入（即首年佣金）=(1 ) - ( 2 ) (3 )未来 (4 )每个月必要收入=(3 ) /12
￥30万以上 3 销售业务人员 3 一般行政人员 3 专业人士 3 作业员 3 营业部： 营业组： 负责人及管理人员 3 职业 家庭主妇 2 姓名： 填表时间： 军人、公务员、教师 2 学生 1 名单来源 来源代号 退休人员 1 A亲戚关系 G消费关系 其它 1 B以前职业关系 H宗教关系 5 3 C邻居关系 I年以上 社交团体关系 评分标准 2 －5年 2 D认识年限 学校关系 J 保户的亲友 2 1 E兵役关系 K年以内 其它 密友 3 F嗜好关系 交往程度 普通朋友 2 25 岁及以下 1 点头之交 1 26－34岁 3 年龄 相当容易 3 35－44岁 3 容易 2 45岁及以上 2 接近的难度 困难 1 单身 1 相当困难 0 婚姻 已婚（无子女） 2 5 次以上 3 有子女 3 去年共见 3 － 5 次 2 ￥1万以下 1 过几次面 1 － 2 次 1 ￥1－3万 4 几乎没有 0 年收入 ￥3－10万 5 很好 3 ￥10－30万 5 推荐他人 好 2 ￥30万以上 3 的能力 还好 1 销售业务人员 3 不好 0 一般行政人员 3 总分 专业人士 3 等级 作业员 3 第31页 负责人及管理人员 3 对应打分，最后汇总总分，做好等级分类 职业 家庭主妇 2
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1、目标管理
长期 中期 短期
短期目标—日（基础）
中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星） 转正目标—试用业务员的目标
FYP目标—同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标—和销售策略挂钩（体现个人价值）
增员目标—正式业务员的目标
晋升目标—优秀业务员的目标
计划100表
等级 A级 B级 C级 D级 20分及以上 15－19分 10-14分 10分以下
计划 1 0 0
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至少优选
20个名单
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专 业 化 销 售 流 程 计 划 活 动 与 主 顾 开 拓
保险销售不是促成的工作，而是发掘、培养准客户的工作。
计划 1 0 0
等级
A级 B级 C级 D级
20分及以上 15－19分 10-14分 10分以下
名单来源 来源代号 A亲戚关系 G消费关系 B以前职业关系 H宗教关系 C邻居关系 I社交团体关系 评分标准 D学校关系 J保户的亲友 E兵役关系 K其它 F嗜好关系 25岁及以下 1 26－34岁 3 年龄 35－44岁 3 45岁及以上 2 单身 1 婚姻 已婚（无子女） 2 有子女 3 ￥1万以下 1 ￥1－3万 4 年收入 ￥3－10万 5 ￥10－30万 5 ￥30万以上 3 销售业务人员 3 一般行政人员 3 第24页 专业人士 3 作业员 3
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3、客户量管理
名单收集 名单维护更新
名单筛选
信息记录
约访名单罗列
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名 单 来 源 的 三 个 渠 道
陌生市场 转介绍市场 缘故市场
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3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 0 3 2 1 0 3 2 1 0
计划100表
第25页
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常见误区
自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所 收集的名单范围之外。
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计划活动与主顾开拓是真正的基础。
从《计划100》中筛选出名单并在《工作日志》上自行制 订下一周的拜访计划； Ø养成写工作日志与出勤的习惯； Ø现在能够写出100个名单，并在将来能够随时保有100个 名单，是业绩长期稳定的基本保证！
课程回顾
总 结
END
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Ø 计划活动是整个销售过 程的灵魂； 生涯规划 自我管理：
1.目标管理
2.时间管理 3.客户量管理
Ø 计划活动包括生涯规划
与自我管理。
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一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单
•缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
定义 优势 从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
约八成以上新人的第一单
来自
缘故！
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人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，
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核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑
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•陌生市场
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势
有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
为 什 么 做 陌 拜 ︖
磨练销售技巧， 提高心理承受 能力和应变能 力
一天工作8小时
一名普通工作者 一周工作40小时 一名普通业务员 一月收入800元
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周 拜访40个小时能不能成交一件保单 40小时/周*4周/月=160小时/月 拜访160个小时能不能成交四件保单
4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）
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每个人都是他自己人际关系网里的主角。
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•转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长久的渠道
定义 优势 通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式 通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通
每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果 赢得了一位顾客的好感，就意味着250个人的好感。 ——吉拉德250法则
其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户
只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭
因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户
由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
寿险业务员生涯规划 = 开拓新客户+老客户加保+客户延伸
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新华保险制式教材体 系
专业化推销第一步
计划活动与主顾开拓
贰
专 业 化 销 售 专 流 业 程 化 销 售 流 程 图
成交面谈
促成与异 议处理 说明
保单递送 与转介绍
以客户需求为中心 的专业化销售流程
售后 服务
接触
接触前准备
销售面谈
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专 业 化 销 售 流 程 主 顾 开 拓来自测一测新华保险制式教材体系
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名单优选的目的
选出适合近期拜访且易成交的准客户名单
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名单优选的标准
年龄在26-45岁之间 结婚有小孩 家庭年收入相对较高 在职有工作优选 认识年限5年以上 容易见面 有推荐他人的能力
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想一想
最常打电话给的人是 在哪些人面前会觉得有优越感
最常到你家的人是
最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人
发生事故时你会很伤心的人是
对你够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是
最常把烦恼告诉的人是