促销组合概述(ppt20)

三、销售促进 * 销售促进的形式 （1）对消费者的销售促进 工具：样品赠送、免费试用，产品陈列与示
范，优惠券，赠品，竞赛与抽奖，特价包 装，POP广告，以旧换新等
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（2）对中间商的促销 工具：交易折扣、销售竞赛、赠品、展览、
展销、订货会 （3）对销售人员的销促 工具：奖金（提成）、销售竞赛、培训、赠
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3、公共关系 在人、企业、政府机构或其他组织机构之间传递信
息，以改善公众对其态度的一种政策和活动。 特点： （1）受众不设防 （2）可信任度高 （3）不损害产品形象 （4）费用低 （5）可控程度差
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4、销售促进（营业推广） 企业在某段时间内采用特殊的手段或方式，对目标
市场的消费者实施强有力的刺激，从而激发他们 购买本企业的产品或服务的促销活动。 特点 （1）时效性 （2）直接性 （3）刺激性 （4）多样性
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二、促销组合的构成要素 1、人员推销 指企业通过销售人员对顾客进行直接面对面的推销
活动。 特点： （1）亲切感强 （2）针对性强 （3）说服力强 （4）竞争力强 （5）销售力不足
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2、广告 企业按照一定的资金预算，通过一定的媒体产品进
行广泛宣传的一种促销方式。 特点： （1）广泛性 （2）表现力强 （3）反复渗透 （4）信息的单向传递 （5）必须付费
谢 谢 大 家 020 4:33 PM10/7/2020 4:33 PM20.10.720.10.7
安排推销人员。 优点：对顾客的特定需要很熟悉 缺点：如果顾客分布广，则差旅费开支大
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（4）复合结构 在一个地区按不同类型顾客和多种产品来安
排销售人员。 优点：灵活；可以发挥上述三种结构的优点，
避免他们的缺点。
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二、广告 *广告的目标 （1）通知性广告（创牌广告）：介绍新产品和开拓
新市场 （2）说服性广告（保牌广告）：竞争激烈阶段巩固
促销组合概述
第一节 促销组合概述
一、促销和促销组合的含义 1、促销的含义 企业采取各种有效措施，通过必要媒体和渠道和目
标市场之间传递有关信息，使顾客了解产品，从 而使顾客潜在需求转换成显现需求的综合性活动。 2、促销组合的含义 企业根据产品和市场的情况，采用广告、人员推销、 销售促进、公共关系等各种促销方式，并将这些 方法进行科学合理组合，以期取得良好的销售业 绩的活动。
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月7 日星期 三下午4 时33分 20秒16 :33:202 0.10.7
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月下午 4时33 分20.10. 716:33 October 7, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月7日 星期三4 时33分 20秒16 :33:207 October 2020
使顾客认识商品， 使中间商愿意经营
使顾客感兴趣，扩 大市场份额，使顾 客形成偏爱
保持市场份额，保
持老顾客和用户推
陈出新
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广告介绍，
对中间商用人员 推销
扩大广告宣传， 搞好销售促进和 广告宣传
适当进行销售促 进，辅之广告， 减价
第二节 促销组合构成要素的要点
一、人员推销 *销售队伍结构 （1）区域性结构 每个销售代表被指派一个地区，作为该地区经销该
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三、确定促销组合的因素
1、销售战略选择 （1）推式战略
生产者
中间商
人员推销
销售促进
（2）拉式战略 生产者
要求经销
广告
中间商
（3）推拉结合战略
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消费者
消费者
购买欲望
2、产品因素 工业品的技术性强、构造复杂：采用人员推
销 日用品的销售面广、性能不复杂：采用广告、
销售促进 价格低、适用性强 ：采用广告 价格高、利润大： 采用人员推销
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。下午 4时33 分20秒 下午4时 33分16 :33:202 0.10.7
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/7/2
020 4:33:20 PM16:33:202020/10/7
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/7/2
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不同产品类型各种促销方式的相 对重要程度
广告
销售促进
人员推销
公共关系
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3、市场因素（目标市场的特点） 购买者多、分布广：采用广告 购买者少、购买量大：采用人员推销 4、产品的生命周期
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产品生命周期与促销方式
产品生 命周期 引入期
成长期 成熟期 衰退期
促销的主要目的 促销的主要方法
品
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四、公共关系 *公关部门的5项活动：处理与新闻界的关系，
产品公共宣传，公司信息传播，游说，咨 询
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.720.1 0.7Wed nesday, October 07, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。16:3 3:2016: 33:2016 :3310/ 7/2020 4:33:20 PM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.7 16:33:2 016:33 Oct-207 -Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 16:33:2 016:33: 2016:3 3Wednesday, October 07, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.7 20.10.7 16:33:2 016:33: 20October 7, 2020
已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场 和刺激需求，诉求重点为保持好感与偏好。 （3）提醒性广告（竞争广告）：加强宣传、提高竞 争能力，保持顾客对其产品的注意。
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*广告内容 （1）主题明确 （2）留下深刻的印象 （3）引起顾客的兴趣 （4）广告信息内容充分 （5）要与目标市场相符
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公司全部产品线的唯一代表 优点： A 推销员的责任明确 B 地区责任能促使销售代表与客户加强联系 C 差旅费开支较少
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（2）产品结构 每一位推销员负责某一类产品的推销工作. 适合企业产品技术复杂、产品之间毫无关联或产品
种类繁多的情况。 （3）顾客结构 按行业、按客户大小、按现有业务或新业务发展来