美洲人的谈判风格

(三) 热情坦率，性格外向
• 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过 他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感 情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场 态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能 接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。 所以，美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感 到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实 质性的要求，美国人感到十分不习惯。 • 谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不 同，实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对 方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像 美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。 同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美 国人认为是虚伪、客套、耍花招。
美国的风俗习惯
美国人的思维
美国人的思维方式与我们有很大的 区别。英文是这样表达的： 1）Like to be different；独行特立 2）Agree to disagree；尊重不同声音 3）Everything is above board．光明磊落
美国人的眼光
• “忘记过去等于背叛”是许多民族的信条。但是美国人 的信条是“忘记过去展望未来”。 • 认为过去了的事情已经没有实在意义，只有目前和将来的 事情才值得花时间去做。 • 个人之间没有剪不断的恩恩怨怨，他们不赞成“君子报仇 十年不晚”、“躲得过初一躲不过十五”的说法。 • 美国人的眼光是建立在现实和实惠基础之上的。 • 他们不喜欢听你谈论小到你个人大到你国家的历史。
美洲人的谈判风格
国花：玫瑰花。象征着美丽、芬芳、热忱和爱情。 1985年经参议院通过定为国花。 国石：蓝宝石
国鸟：白头海雕（秃鹰）。美国是世界上最先确定国鸟的国家。 1782年6月20日，美国国会通过决议，把北美洲特有的白 头海雕作为美国的国鸟，并把这种鸟作为国徽图案的主 体。白头雕外观美丽、性情凶猛，特点是两头白，即白 头白尾。它代表着勇猛、力量和胜利。
• 拉丁美洲商人大多为男性，最突出的特点是个人人格至上和富于男子 气概，性格开朗直爽。绝不妥协的特点体现于拉美人的商贸谈判中， 就是对自己意见的正确性坚信不移，往往要求对方全盘接受，很少主 动做出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难 让他们转变。个人人格至上的特点使得拉美人特别注意的是谈判对手 本人而不是对手所属的公司或者团体。 • 拉美商人不很注重物质利益，而注重感情。因此，最好先与拉美 商人交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们会优先考虑你为做合作 的伙伴。 许多拉美国家假期很多，处理事务节奏较慢，往往会让性急的外 国人无可奈何。最好的办法是放慢谈判节奏，始终保持理解和宽容的 心境，并注意避免工作与娱乐发生冲突。
3.加拿大谈判者比美国商人更显得有耐心和温和，加拿大商人的 时间观念很强，所以要严格遵守合同的最后期限。对英裔商人要有足 够的耐心，对法裔谈判者还须准备法文资料和将合同译成法文。 4.加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在 他们身上，以使谈判能尽快获得成功
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拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与 禁忌
加拿大商人的谈判礼仪与禁忌
• 1.见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的礼节。除 密友之外，一般不宜直接称呼小名，对法语是母语的加籍谈判者，要 使用印有英、法文的名片。 • 2.约会要事先预约并准时，款待一般在饭店或俱乐部进行。就餐 时要穿着得体，男士着西服，系领带，女士则穿裙子。进餐时间可长 达2-3小时。如被邀作私人访问，应随身携带小礼品或鲜花，也可派 人给其赠送鲜花。
(五) 注重时间效率
• 美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得 美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商 务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏 工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。 • 在美国国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因 此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他 们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见 山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们 也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。 但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们 就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出 来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸 夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的 耐心的弱点，牟取 最大利益。 • 美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有 一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。 与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。
美国人的工作观念
格言：In God We Trust（英语：我们信仰上帝，1956年—今）
美国人的谈判风格的特点
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(一) 自信心强，自我感觉良好
• 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不 论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重 要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结 算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈 的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈 判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使 与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。 美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交 易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并 认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自 己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的 称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、 谦虚，否则很 可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要 让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥 的。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能 按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往 认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。 美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。 他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦 卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。”
美国人好争论的习惯
美国人喜欢争论、不喜欢沉默： • 凡人凡事必先争论的习惯。 • 通过争论达成共识，达不成共识，通过举手或投票表决， 多数服从少数，这也就是所谓的民主。 • 个人价值比什么都重要。 • 个人价值能否实现被看作是成功与否的重要标致。 • 美国人所津津乐道的自由与民主就是个人价值发展的必然 结果。 • 好争论的习惯使美国人好冒险、好挑战、富 于创造性的性格。
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(二) 讲究实际，注重利益
• 美国人做交易，往往以获 取经济利益作为最终目标。 所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方 面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可 理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价， 也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利， 不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美国人对于 日本人、中国 人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上， 可以随意通融的作法很不适应。 • 美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利 益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美 国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。 不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意 和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。 • 美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同， 非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来， 如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条 款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们 也十分注重违约条款的洽商 色星期五）；谈判中不要过分的讨 好，这样会显示自身的无能。
加拿大商人的谈判风格
• (1) 谈判关系的建立。加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互 影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发 挥个性，讲究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、 法两种语言。 • (2) 决策程序。加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决 策上，有非常深的法国人和英国人的风格（请参阅英国人和法国人谈 判风格）。加拿大各省对自己的社会建设、经济活动、科技开发等有 较大的独立决策权。 • (3) 时间观念。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助 手的协助，事先约定，并准时前往。 • (4) 沟通方式。加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、 滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜 安排在这天。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜 花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去， 不愿做薄利多销的生意。 • (5) 对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥 后就要求签字。他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。
(四) 重合同，法律观念强
• 美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均 450名美国人就有一名律师，因而美国人解决矛盾纠纷习 惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交 易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经 济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办 法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因 此，他们特别看重合同。 • 美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大， 这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的 “精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中 国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议 的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。 • 美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是 商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再 好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。
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拉美商人对信守合同的观念与众不同，常会在接到货 物后不一定按期付款。对这类问题，必须要有足够的耐心 催促。拉美国家有的商人对信用证付款的观念淡薄，甚至 还有商人希望同国内交易一样使用支票付款。因此，交易 时应注意寻找可靠的合作伙伴，必须与负责管理的人洽谈 生意。 在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立 代理商络。 大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果 在当地没有代理商，做生意时会困难重重。在选择代理商 时必须非常慎重，要仔细进行审查。选定代理商后，必须 与其签订代理合同，在合同中明确规定双方的权利和义务， 更为重要的是应该详细清楚地规定代理权限，以免日后发 生纠纷。
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• 大多数拉美国家近年来都采取了奖出限入的贸易保护措施，法律、法 规也以此为根本出发点，进出口手续也比较复杂，一些国家还实行进 口许可证制度。所以，在进行贸易谈判前，必须深入了解这些保护政 策和具体执行情况，以免陷入泥潭。 • 拉美各国中，巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇 的乐趣。当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别去同拉美人去谈 生意，否则会被视为不受欢迎的人。阿根廷人比较正统，非常欧洲化。 他们在同你一见面时就会不停握手，阿根廷商人会在商谈中不厌其烦 地与对方反复握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人比较保守。他们穿着 讲究，谈判时服饰正规，他们也特别欣赏彬彬有礼的客人。厄瓜多尔 人和秘鲁人的时间观念相对淡漠，比较随意，但作为谈判另一方，在 这点上千万不能“入乡随俗”，而应遵守时间，准时出席。