驴妈妈网旅游企业品牌分析

驴妈妈旅游网品牌分析

2009191013 杨婷

背景

20世纪90年代中后期，欧美诸多旅游发达国家就已经开始在景区的营销与分销方面利用Internet网络，为游客提供更为便捷的服务，进而实现旅游产品上游供应商、游客和电子商务运营商的共赢。

根据美国旅游协会（TIA）报告，为旅游相关的目的而使用网络的旅行者数量在1996年至1998年之间实现了第一轮飞速增长，两年内该群体人数上升了141%，而且，大约92%利用因特网来规划旅行和进行相关票务、酒店预定的美国成年人对此经历感到很满意；2004年，美国的在线旅游市场规模达到520亿美元，据预计，短期内这一规模还将迅速扩大到1190亿美元。而相比世界电子商务发展大潮，中国旅游电子商务经历了近10年的发展后，仍然停留在解决“行”的问题上。以国内运作最为成功的旅游电子商务网站——携程旅行网而言，也就是提供机票和酒店的预订服务，而没有解决“游”的核心问题。围绕“游”的要素搭建的电子商务平台仍然停留在初级发展阶段，相比世界电子商务发展大潮明显滞后。

一、驴妈妈网的品牌历史

驴妈妈网创始人洪清华在大学毕业后和朋友在北京一起创办了一家旅游咨询公司，次年1月，洪清华来到了上海创办了奇创旅游景观设计有限公司，随后几年，奇创接二连三拿下三亚总规国际竞标、周庄、张家界、青城山-都江堰等著名景区的规划项目，从众多同类型公司中脱颖而出。

可做久了，一种行家的直觉告诉他：自助游已然兴起，无疑会成为未来的主流。随即，洪清华想搭建一个自助游网络平台，来帮助自助游客人获得景区折扣门票。借由门票优惠，景区可以获得更多人流，网络平台则从中抽取佣金。

2008年初，“驴妈妈”旅游网正式上线，用洪清华的话说，小驴要立志实现国内在线旅游从“旅”到“游”的转变。他在成立驴妈妈的同时，将之前的奇创旅游规划咨询机构整合起来，成立了“景域国际旅游运营集团”。旗下新设有五大板块，主要专注景区B2B业务，为景区提供规划咨询、电子商务服务和运营管理等。2009年9月，驴妈妈完成数千万元的A轮融资。2010年11月，驴妈妈获得红杉资本和鼎晖创投的B轮亿元注资。2011年9月，驴妈妈完成C轮融资，投资方为江南资本与红杉资本。驴妈妈网现已成为中国领先的新型B2C旅游电子商务网站，中国最大的自助游产品预订及资讯服务平台。截止目前，有5000多家景区、5000多家特色酒店、数百家国内外旅游局和航空公司等同驴妈妈旅游网开展合作，覆盖全国各省及直辖市，覆盖5大洲、50多个国家和地区。知名的合作伙伴有：荷兰旅游局、土耳其旅游局、山东省旅游局、吉林省旅游局、华侨城集团公司、宋城旅游、张家界股份、黄山旅游、广州长隆集团等。

二、驴妈妈网发展现状

驴妈妈网创办四年以来以超乎寻常的速度实现了跨越式发展，从最初做旅游景点分销门票，到整合营销景区，然后做成一个旅游电子商务大型社区，驴妈妈网计划将在中长线和出境游板块有所动作，推出更多更给力项目；为了走得更长，驴妈妈通过300名驴小宝进驻上海高校，提前培育今后自助游消费者的主力军；为了走得更稳，驴妈妈最新推出“安心旅游”服务承诺，并专门拿出100万资金作为服务保障金对投诉进行先行赔付；为了走得更领先，驴妈妈还在开发一项“个人旅游管理专家应用软件”，致力于为游客提供更贴心细致的旅游个性化服务。同时驴妈妈旅游网于2012年度推出的“第二届驴妈妈国际旅游节”、“玩美情旅”、

“长三角户外大露营”等九大品牌合作活动，打响了活出风景”的品牌主张，这些活动为驴妈妈实现与景区、酒店的品牌战略合作奠定了坚实的基础。

虽然驴妈妈网有着无限创意、高水平公司团队和远大美好前景，但是旅游电子商务市场竞争也同样是激烈而残酷的，除原有的携程、同程、艺龙等老牌在线旅游企业的预订网站，行业外的百度、网易、新浪、腾讯、淘宝等互联网巨头，以及垂直搜索引擎去哪儿网和酷讯等后起之秀也都虎视眈眈。2011年腾讯入股艺龙旅行网、百度投资去哪儿网、酒店团购如火如荼……驴妈妈网面临着巨大的挑战。

三、驴妈妈的Swot分析：

优势：

1.打折门票和酒店

国内景区和酒店对团队游有门票折扣，而散客的自助游则基本都是全价。通过新的商业模式和各景区的合作关系，“驴妈妈”所销售的门票和住宿价格都有一定的折扣，将降低自助游游客的门槛，不仅从数量上能吸引到更多的普通游客，更能吸引到消费潜力远强于一般跟团游客的中高端自助游客。此外，中国的好多景区要排队买票进场，而驴妈妈在很多景区设立了专用通道。比如在欢乐谷就有“驴妈妈”专用通道，用手机二维码刷票通关，便捷又时尚。

2.咨询订购便捷

驴妈妈作为中国领先的新型B2C旅游电子商务网站和中国最大的自助游产品预订及资讯服务平台，自然有着无与伦比的优越性。网页上有着“旅游攻略”，“旅游点评”，“旅游咨询”等链接，可以足不出户就能了解旅游目的地的各种客观情况。此外，网页上还标有各种旅游注意事项和温馨的小贴士，考虑到了很多出游时可能发生的情况和应对措施。

3.合作领域广，融资丰富

驴妈妈和各种政府，票务中心，旅游集团，景区，甚至于一些相关杂志都有合作，互相提供营销咨询、营销规划、营销运作、营销投放等服务，同时扩大了分销渠道。除了近期的融资外，在2009年驴妈妈曾获得过花桥基金与道杰资本数千万元的投资，2008年驴妈妈获得包括携程旅行网CEO范敏、分众传媒副总裁钱倩等的投资，自此驴妈妈的发展方向更明确，新的注资也为公司带来了活力和抵御风险的实力。

4.差异化定位和服务

驴妈妈的定位就是要做最贴心的自助游服务商。董事长洪清华介绍，以前的旅游现象，跟团游比例占旅游市场的80%，自助游仅有20%的市场，随着旅游市场的转变，现在刚好来个大反转，自助游占80%，跟团游仅占20%；驴妈妈将过去游客被动式消费的模式改为主动服务游客，用门票+高铁、门票+住宿、门票+机票、门票+巴士等产品组合的营销方式，满足客户需求，绝不复制别人的产品，坚持自主创新，以需求开发产品。

劣势：

1.景区业务和酒店机票业务所面临的市场环境相去甚远

当年携程依靠车站、机场的发卡运动，加上规模庞大的呼叫中心迅速占领了酒店机票代理市场。携程的成功除了模式的因素以外，更重要的是它的出现符合当时的市场环境且几乎没有对手，它的服务是酒店和航空公司所期盼的。但是，反观当今的驴妈妈，其所处的市场环境就要差很多。一边是国内景区缓慢的信息化进程，一边是强敌环伺的竞争环境。驴妈妈若要创造奇迹，就必须静下心来认真研究景区客户的真实需求。

2.客户开发或将遭遇扩张“瓶颈”

驴妈妈一直将其投资人之一“奇创旅游咨询运营机构”拥有丰富的景区人脉资源视为一种优势和门槛，这一点在中国目前的景区经营模式下无疑是值得肯定的。但是，从另一个角度上讲，过度依赖人脉来增加客户规模显然难以持久，这明显不如携程的酒店业全新盈利模式更能持续地吸引合作伙伴。