第二章 推销理论模式

第二节 迪伯达（DIPADA）推销模 式
• 一、迪拜达模式的含义 • 迪伯达推销模式也使海因兹教授根据自身
推销经验总结出来的一种推销模式。 • D：Ddefinition，确定，界定 • I:Identification，结合 • P:Proof，证实、证明 • A:Acceptance，接受
• D:Desire，欲望
（二）埃德帕模式的具体内容
将产品与顾客的 愿望结合起来
喜爱能够顾客展 示示范产品
Description of the
contents
向顾客证实他的 选择是正确的
二、费比（FABE）模式
• （一）费比模式的含义 • 费比模式是由我国台湾郭昆漠教授总结出
来的。 • F：Frature,产品的特征 • A:Advantage,产品的优点 • B:Benefit,产品能够带来的利益 • E:Evidence,推销人员要用证据说服消费者
GBUTtem
（二）费比模式的具体内容
将产品 的特征 告诉顾
客
用证据 说服顾
客
将产品 的优点 介绍给 顾客
尽数产 品会给 顾客带 来的利
益
17
第四节 推销方格理论
• 推销方格理论是美国营销专家于1970 年提出的。
• 推销方格理论的出发点：商品推销是一 种面对面的双向交流过程。由于推销人员 与顾客立场的不同，看问题的角度各异， 因而对推销和购买会产生不同的认识，对 彼此的关系也会有不同的看法。直接影响 到推销效果。
购买欲望
13
第三节 埃德帕和费比模式
• 一、埃德帕（IDEPA）模式 • （一）埃德帕模式的含义 • 埃德帕模式是迪伯达模式的简化。 • I:Identification，将产品与顾客的愿望结合 • D：Demonstration,示范产品 • E:Elimination,淘汰不合适产品 • P:Proof,证实顾客的选择是正确的 • A:Acceptance，接受产品，作出购买决策
向顾客讲 道理
8
GBUTtem
（四）促成顾客购买
促成顾客购买产品
征求订单
结束语顾 客的洽谈
把握时机
掌握达成 交易的5个
条件
观察顾客 的购买意
图
*
资料来源：
9
• 在结束与顾客的洽谈时，推销人员应考虑 以下问题：
• （1）推销努力是否放弃得太早？ • （2）推销员应搞什么时候与顾客分手？ • （3）达成交易后改干事么？
• 三、推销人员方格与顾客方格的协调关系
GBUTtem
AIDA推销模式
Attention
Interest
Desire
Action
3
二、爱达模式的具体内容与运用
• （一）引起消费者注意 • 1、说还第一句话 • 2、为顾客着想 • 3、运用特色推销 • 4、用坑定的语气提问 • 5、巧妙处理顾客注意力分散的问题 • 6、巧妙处理“干扰” • 7、目视顾客
• A:Action，行动
• 以爱达模式不同，迪伯达模式适用于生产 资料市场上的生产资料的推销；适用于对 老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、 技术服务、咨询服务、信息技术、劳务市 场上的无形产品的推销等。
GBUTtem
二、迪拜达模式的具体内容
将产品与 顾客需要 结合起来
明确顾客需 要
购买行动
证实产品对 顾客的益处
第二章 推销理论模式
第一节 爱达（AIDA）推销模式
• 爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹于 1958年在其所著的《推销技巧—怎样赢得 顾客》一书中概括出来的。
• 爱达模式是推销活动中四个具体步骤的概 括，即引起消费者注意（Attention）、诱发 他们产生兴趣（Interest）、刺激他们的购 买欲望（Desire）、达成交易（Action）
• （5）使用宣传印刷品要谨慎 • （6）示范要有重点 • （7）言谈举止要得体 • （8）引导顾客从示范中得出正确结论 • （9）不要在洽谈一开始就强迫顾客做出购
买决策
• （10）对顾客的要求不高过高
GBUTtem
（三）刺激顾客的购买欲望
向顾客介 绍情况
提出有吸 引力的建 议
刺激顾客产生购买欲望
• 1、事不关己型
• 2、顾客导向型
• 3、强销导向型 4、推销技术导向型 5、解决问题导向型
GBUTtem
二、顾客方格
软心肠型
寻求答案 型
干练型
Leabharlann Baidu
高
中
对推销人员的关心程度
低
漠不关心 型
防卫型
低
中
高
对购买的关心程度
22
• 1、漠不关心型 • 2、防卫型 • 3、软心肠型 • 4、干练型
5、解决问题导向型
GBUTtem
（二）诱发顾客产生兴趣
向顾客示范产 品
了解顾客的基 本情况
对推销员示范动作的 要求
5
• 1、向顾客示范所推销的产品 • 2、了解顾客的基本情况 • 3、对推销员示范动作的要求 • （1）推销任何产品，都要向顾客进行示范 • （2）在使用产品中示范 • （3）给示范动作增加戏剧色彩 • （4）让顾客参加示范
• 推销方格分为推销人员方格与顾客方格。 前者主要研究推销活动中推销人员心理活 动状态的；后者研究推销过程中顾客的心 理状态。
GBUTtem
一、推销人员方格
高
顾客导 向型
解决问题 导向型
中
对顾客的关心程度
推销技 术导向型
低
事不关己 型
强销导向 型
低
中
高
对销售的关心程度
20
• 图中数值越大，表示推销人员对有关事务 关心的程度越高。