保险客户类型分析及沟通培训教材

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严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 11月下 午1时50分 20.11.2413:50November 24, 2020
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重 规 矩 ， 严 要求， 少危险 。2020年 11月 24日星 期二1时 50分7秒 13:50:0724 November 2020
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好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。下午 1时50分 7秒下 午1时50分 13:50:0720.11.24
➢自命不凡型：通常男性较多，凡事多 以自我为中心，行事果断，无论对什 么问题总喜欢表现出一副很懂的样子， 不管你谈什么险种，总以毫不感兴趣 或不以为然的神情对待。
对策：
➢这类型客户好听恭维话，你得有点幽 默感，多多赞美他，迎合其自尊心。 说服这一类型客户，语调要冷静沉着， 不时提出一些小问题，让客户发表个 人看法，使其觉得自己立场主动，然 后慢慢把话题引向保险。
公司大 客户
企业老总、企业财务
是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率 上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方 式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式， 把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护 资源
客户类型
➢根据性格特征区分 Ø分析型—— 讲究细节 Ø驱动型—— 注重结果 Ø温和型—— 倾向和谐 Ø表达型—— 寻求刺激
——乔.吉拉德
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----准确把握不同类型的客户心理
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最常见的保险客户类型：
➢小心谨慎型：这种客户女多于男，他 们对你所说的话疑问特别多。其购买 欲属于大波型，即一旦想买保险，意 念一起，就不会很快打消。
“您所有的钱都存活期，现在1万元活期利息一 年才36元，您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳 健的理财产品比存活期好多了。”
➢二、存一年定期，经常来转存的客户
“您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高， 其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍 下吧”
沟通话术
➢三、办理三年期以上定期存款的客户
“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ， 您可享受不到啊。我们现在有款热销的理财产品， 还有保障，我向您介绍一下吧。”
➢深藏不薄型：这类客户看起来稍嫌冷 淡，不爱说话，不知其想法，的确很 难应付。
对策：
➢这类型的顾客虽然内向，但并非毫无 反应，只是反应的表达方式较为内敛， 碰上这类型客户，你可以把保险的作 用充分发挥，虽然是单方面游说，却 比爱说话不断打岔的客户好。只要你 的解说有理有据，成功的机会也不小。
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理财特征分析
资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会 保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期 储蓄与我们的类似点作为突破口。
经营效益佳的企业员工、公务 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重
员、医生、外来打工者、军人、 视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可
海归人士
以尝试产品组合销售模式。
对策：
➢保持轻松偷快的心情、不受对方威迫 而低声下气地奉承，宜以不卑不亢的 言语感动他。
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➢犹豫不决型：有时兴趣很高，态度热 情，时隔不久，突然斗志衰竭，转趋 冷淡，其思虑多变化，极难预料。
对策：
➢当这种人冷静思考时，脑中便出现否 定的意念。因此对这种人要从多方面 做思想工作，打消他的种种顾虑。只 要你得到对方信赖时，就要积极地拿 出保单来，成交的机会自然增大。
沟通模式
➢一、分析型客户 Ø 提供直接数据和证明 • 陈述时要正反面都说，不过分热心推
销 • 不急于催促其做决定 • 引用权威、专家 • 表现真诚和专业，增加信任感
沟通模式
➢二、驱动型客户 • 言简意赅，直指卖点，联系对方的利益 • 反应迅速、讲话、动作干净利索 • 提供方案让其做出选择，使其感受到被
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弄 虚 作 假 要 不得， 踏实肯 干第一 名。13:50:0713:50:0713:5011/24/2020 1:50:07 PM
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安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.2413:50:0713:50Nov-2024-Nov-20
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重 于 泰 山 ， 轻于鸿 毛。13:50:0713:50:0713:50Tuesday, November 24, 2020
➢理智好辩型：这种人喜欢跟你唱反调，
但不是自命不凡，喜欢谈理论，情绪 感染的效果较差。
对策：
➢你的态度愈谦虚愈好，先承认对方说 的有道理，并多倾听，以博取好感。 当对方在你面前自觉有优越感，又了 解保险的好处，通常也会购买。在谈 话中，你不必多讲，但必须准确针对 他的需求。
➢来去匆匆型：这种类型的客户开日
客户类型
➢根据年龄层次区分 Ø中青年---教育规划需求为主（25-35）
Ø中老年---养老规划需求为主（35-50）
教育规划话术参考
➢ 1） 教育需求具有刚性，无论届 时您是不是准备了充分的资金，您 都要送孩子去念书的；现在考试小 孩的是分数，考大人的是财富，要 去念好的学校，准备足够的教育金 是必须的啊。
对策：
➢ 喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这 类型客户的特点，如果你有问必答，反而会失去 对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动 比较分析，但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多 说无益，因为他们通常反驳你。你如果对类似险 种了解不够彻底，你的话在对方眼中便不够权威， 很可能失去对方的信任，最好的办法是把话题岔 开，不要与对方形成对立，等客户再也想不出问 题可以发问时，即表示成交的时机到了。
➢3）其实确实有很多的理财工具可以用 来做养老规划，但是我们的安享一生 是一款具有强制储蓄，能帮您专款专 用的养老规划产品，同时还为您提供 三种保障。
结论
➢ 在实践中时时总结 ➢ 在总结中不断提升
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踏 实 ， 奋 斗 ，坚持 ，专业 ，努力 成就未 来。20.11.2420.11.24Tuesday, November 24, 2020
客户类型分析及沟通
课程大纲
➢区分客户类型的必要性 ➢ 客户类型分析 ➢ 与不同类型客户的沟通
营销的概念
营
经营
销
推销
经营代表着长期性和一定的投入； 而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。
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了解你的客户
如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽 自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不 论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点 时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路, 那么，你就不愁没有自己的顾客。
闭日都是忙，给你的谈话时间非常有 限，虽不是装腔作势，却让你有种不 敢浪费他一分一秒的感觉。
对策：
➢夸赞他是个活得充实的人，同时直接 告诉他保险的好处，要抓住重点不必 拐弯抹角，针对他的需求解说即可。 然后鼓动他买保险，只要他信任你， 这类型客户办事效率高，会迅速买保 险的。
➢脾气暴躁型：这类顾客对于不满意的 事，耐心特别差，喜欢侮辱或教训别 人，常常毫无道理地暴跳如雷。
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每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11.2420.11.2413:5013:50:0713:50:07Nov-20
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务 实 ， 奋 斗 ，成就 ，成功 。2020年 11月 24日星 期二1时 50分7秒 Tuesday, November 24, 2020
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抓 住 每 一 次 机会不 能轻易 流失， 这样我 们才能 真正强 大。20.11.242020年 11月 24日 星 期二 1时50分 7秒20.11.24
养老规划话术参考
➢ 1）像您这样的年龄，不知道有没有 考虑过自己的养老规划呢？现在都是 独生子女，作为父母总归想给孩子存 点钱，或至少以后的养老生活尽量减 少子女的负担；那么不如趁您现在收 入还比较可观的时候，就开始规划， 以后自己轻松子女也轻松的。
➢2）养老的生活品质其实主要是取决于 您当时钱是不是依然值钱；因为物价 一直在上涨，所以您选择的理财工具 如果不具备抵御物价上涨的功能，那 么是不适合做养老规划的，因为他不 能保值，而我们的分红险就有保值这 样一个功能的。
➢四、开卡、开户的客户
您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种银保理财 产品试试，保值、增值还有保障，现在买的人挺 多的，其余的钱用来开卡吧。
沟通话术
➢五、购买理财产品的客户
“您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多 钱风险可不小啊。其实基金是高风险、高回报的 产品，您应该与稳健型的产品做一些组合，保证 您的收益最大化，风险最小化！ 我们目前代理的 一款理财产品很适合您，我向您介绍 一下吧。”
尊重 • 展现出充分的专业、自信
wenku.baidu.com 沟通模式
➢三、温和型客户
Ø 讲话语速放慢、富于情感 • 以关心和协助的姿态提出具体建议促
使其做出决策 • 使用开放性的问题，引导其思考和表
达。 • 善用理解、认同和赞许，赢得其信任 • 采取积极、主动、肯定的态度
沟通模式
➢四、表达型客户 Ø 注意倾听，适当引导 • 不与之争辩、适时表示认同 • 充满热情及感染力，满足其感性需求 • 善用故事法增加煽动性
生意人、企业财务、风险意识 清晰地金融投资者、海归人士
具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以 及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。 服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产 品推荐应以全面组合为主。
民间炒汇、民间炒股、不知情 却想发横财的群体
趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品 的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以 及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求 点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。
➢ 2） 其实我们的安享产品是一个教育 金账户，他能帮助您起到专款专用， 强制储蓄的作用。因为您的这笔钱本 来就是为您的孩子准备教育用的；如 果您只简单储蓄的话，可能不知道什 么时候就用掉了，做这个产品积少成 多，正好起到这个作用。
➢ 3）其实您孩子的教育金迟早都是要 准备的，晚准备不如早准备；您想： 别的父母在为自己的子女准备小学教 育金的时候，您就可以准备大学教育 金了；别人准备创业金的时候您就已 经“解放了”，这样：一步领先，步 步领先；看似为子女规划，实际是为 自己“松绑”，“减负”。
谢谢大家！
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➢八面玲珑型：这种客户一向好交朋友， 性格开朗，能说会道，看起来好像会 买你的保险似的，因为这种客户通常 不会使你难堪或尴尬，谈起保险显得 很愉快。
对策：
➢其实对这种话讲得比你还多的人，反 而容易失败，针对这种客户，应尽早 拿出保单来，对方是否有意向很快就 可测出。
➢六、办理转帐及缴费业务的客户
您好，我们行最近推出一种热销的理财产品，保 值增值还有意外保障，这是产品彩页，您看看。 我为您介绍下好吗？
客户类型
➢根据理财习惯特征区分 Ø保守型 Ø稳健型 Ø投资型 Ø投机型 Ø公司大客户
客户类型及理财特征分析
类型
保守型 稳健型 投资型
投机型
主要人群范围
下岗工人、留守家中负责打理 资产的、害怕风险、老人
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不 可 麻 痹 大 意，要 防微杜 渐。20.11.2420.11.2413:50:0713:50:07November 24, 2020
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加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 24日下 午1时50分 20.11.2420.11.24
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追 求 卓 越 ， 让自己 更好， 向上而 生。2020年 11月 24日 星期二 下午1时 50分7秒 13:50:0720.11.24
因人制宜， 才能打开沟通之门
银保主要客户类型分析
根据办理业务的种类区分
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户； 2、办理一年定期存款； 3、办理三年以上定期存款或购买国债； 4、开卡、开户的客户 5、办理其他理财业务；
（如基金、外汇、人民币理财等） 6、办理转账及缴费业务
沟通话术
➢一、存活期的客户