销售人员的四种境界

销售人员的四种境界

我们在生活中会遇到各类销售人员，商场中的推销员，上门的保险推销员，马路边上的摊贩等等。但是不管是同类或是不同类的销售人员展现出的工作态度和所做的业绩是不一样的，很多的分析文章都会从营销能力不同等方面进行探讨。本文则试图从另外一个视觉，即销售人员的自我修炼不同，所在、处的销售境界也不同，来全新阐释这个问题

销售工作是一项非常具有挑战性的工作，有的人感到的是痛苦，也有的人能从中得到很多的乐趣。销售业绩的好坏除了产品本身的因素外，还与销售员对销售的理解，执着的心态和坚忍不拔的意志有着直接的联系，销售业绩的好坏反过来能影响销售员的感受，或欣喜或悲伤

一名销售员特别是从事渠道管理的销售员，在从普通到卓越的过程中需要经历四层境界。每次境界的提升、都要经历自我否定和自我尊重的过程

第一层境界：销售产品

这是绝大多数销售人员所处的境界，在商场里，当消费者在挑选商品的时候。销售人员不停的向消费者介绍商品的性能是如何的好，价格是如何的合理，在这个过程中，消费者对这种产品有了一个基本的认识，并和其他的企业的产品进行了比较，做出了是否购买的决定

任何一个销售人员包括渠道管理的销售人员，在从事销售工作中，所要求的最基本的能力就是要了解自己的产品的优势和劣势以及在市场中的机会和威胁，提炼出自己的产品的“卖点”针对用户(这里用户是广义的概念，包括直接用户，如产品的消费者，和间接用户，如产品的代理商和经销商)的需求，不断地向消费者灌输自己产品的优势，让自己产品的“卖点”得到消费者的认可

第二层境界：销售自己

随着与渠道中的经销商（代理商）合作时间的加长，产品的卖点所起的作用已经淋漓尽致，这时会存在两种可能：一种可能是产品的性价比很高，在市场上去的取得了一定的知名度和美誉度，其产品本身已经使经销商（代理商）因利益所在不能丢失经销权（代理权）；另外一种你、可能是经销商（代理商）对产品的获利情况产生了怀疑，有搜寻其他产品以取代原有产品的可能

当出现后一种可能时，对销售人员是很危险的，因为经销商（代理商）搜寻其他产品取待、代原有产品时，销售人员的销售渠道就面临消失的风险，但经销商（代理商）在搜寻其他产品的过程中会有一个犹豫期，这个时候，销售人仅仅用自己的产品与销售商（代理商）进行沟通就不够了，销售自己就有可能成为挽救销售渠道的一种方法销售自己就要求销售人员塑造自己的人格魅力和打造自己的能力和魅力，人格魅力就是销售人员的诚信，正直，朴实等人格素养。这是在工作中让合作伙伴逐渐认识和体会到的。能力魅力是销售人员在不损害单位利益的前提下，通过多种方式，想合作伙伴不想之想，做合

作伙伴不做之事，帮助合作伙伴提高其盈利能力，使其能感觉到销售人员的能力是其倚仗的，不能丢掉的资源，这对渠道维持是非常重要的，这层境界是实施第一层的基础上逐步形成，并被他人所认可的第三层境界“销售企业

销售企业不是把企业给卖了。而是借助企业的现有实力或未来美好的发展前景来拓展销售区域，提升销量

当企业现有实力在行业有一定知名度，而这种知名度是依据一定的资源（资金实力，制造实力，品牌，渠道控制实力）形成的时候，销售人员可以据此在巩固现有市场，排挤后来者或拓展销售区域时向（现有，潜在）合作伙伴（代理商，经销商）灌输这种实力，让合作伙伴相信这个道理，就是和这样一个优秀的企业合作，可以更少走弯路，更少耗费资源，更快提高自身的效益，实现双赢，但是这种方式要注意一个度的把握，就是在灌输企业实力是不能夸大。因为企业的实力会被（代理商。经销商）合作伙伴通过多种渠道知悉，过分夸大则过犹不及

还有另外一个情况，就是企业在快速发展的过程中，知名度不高，社会影响力不大。这时，销售人员在做好产品销售的基础上，可采取将（现有，潜在）合作伙伴带到企业等措施，介绍企业的情况，不遗余力地灌输企业美好的未来发展前景，使（现有，潜在）合作伙伴相信并愿意和企业共同发壮大，这种情况下的销售企业，销售人员必须态度真诚，介绍的内容要真是可靠，对企业未来要清晰明了，发展清理要客观实际

第四层境界：销售理念

能够销售理念的销售人员是销售人员中的顶尖人才，他们有自己的一套销售理念，其理念的核心和精髓是其知识，多年经验和实践的结晶，这种理念可以根据企业和产品的不同，他们以其理念为基础，能够迅速搭建一个营销体系，推动营销工作水平的提高，他们的综合能力得到业界的广泛认可，具有化腐朽为神奇的能力

这类的销售人员的特点是综合分析能力也是很强，对事物有敏锐的洞察力。能够从小的事件中发现其对营销工作的影响和价值，并付诸行动。同时，善于指导下属开展有效的营销活动，他们都经历并超越了前面三个境界，不断否定并完善自我，工作给他们带来的是满足，在工作中事件自我，个人魅力十足。是很多企业和猎头公司追逐的对象

我们会发现，不同的销售人员会展现出不同的状态，业绩优异者自信满满。业绩不佳者心灰意懒。但为什么不同销售员取得的成绩会不同呢？当我们把销售人员划分为这四种境界后我们就能够说明这个问题了，境界不同业绩不同

每个销售人员都应把销售工作当作一项事业对待，热爱这项事业，不断反思自己，磨练自己，不断提升自己的境界，就一定会实现从普通到卓越的目标