财富管理交流分享

1.理解销售生涯的机会

为什么会成功：因为做基础工作，所以一步步成功；分配客户后，培养，对不接电话的保持联系

必备的素质：自励，韧性，克服挂电话的消极情绪，由个人经历来说

销售类别：

呼出型销售：优可促进预约，可以在电话里成交，最有效的成交方式之一，成本效率高。心理关，造成打扰？不打电话，无法表示关心

呼入型销售：市场推广活动促成，相比呼出温暖些，客户转化率高，之后的跟进服务少，两种都需要。

面对面销售：对高净值客户有效，但竞争对手也是相同的想法

呼出：好说话——次数多，不好说话——很少，错失机会/ 覆盖面广，基数大

呼入：表达兴趣，每天跟踪，勿表达你的需求“明日再打”，再次询问；直到有答案；内心不要有预期；他会记住你的名字

邀约：前期要有熟悉的过程，“下次再打”，你会记住我，我专业，会持续跟踪

陌生客户：介绍个人，“我有几个问题想和你交流，关于你的账户”，他可能会认为是垃圾电话，但不要有预期，你内心不要先假设他是这么想的，“你可以打总机转我”

例子：抽雪茄认识客户，再有客户转介绍，关注客户兴趣。

2.有效的销售演讲

销售的4个阶段：

收集资料，需求，经历，经济状况，分享投资经验

提出建议，匹配，提出AorB，换位，留出空间（有两个建议，但不是全部）

演讲，匹配，只涵盖需要，时间管理，对于不接电话的，不要求面对面，直接问是不是同意。完成销售，拒绝_不当做真正的拒绝，通过拒绝了解需求。_“uncomfortable”的状态越久越好。保证练习互相搭配，自信，回复所有问题。

强迫选择型销售，“我们刚刚已经讨论过选择AorB,现在选哪个。人不喜欢做决定，当你把选项缩小，更合适，帮他做决定。

假设性完成销售，只提供一种选择，有效。在促成成交前，保证不舒服的阶段，拒绝—我同意，您能告诉我你的疑虑吗？继续话题，根据回复给出AorB.

Q:不看好的产品推荐？A:没有完美产品，谈风险，适应，投资期限，成功的推荐，取决于你的技巧，而不是产品，如果取决于产品，别人也可以，应该回顾自己的技巧问题。

Q:回去讨论后再说，结果不好？A:借口_“我同意，应该和家人商量，但您认为他们会在哪些方面反对？成本，周期？”回复为自己的异议，重新开始推荐。

Q：客户亏损仍拒绝服务，A:自助型客户，我了解，你的投资组合可能由其他的机会，您看怎样；您了解股灾or在股灾您会怎么做，如果你你的投资组合在股灾会亏损**，您感觉如何，_别人***，_但不是每个人都***

Q：收益率不高，A：好的，我会将产品的信息和你交流，但之前我想了解您的情况。决定客户会不会购买，取决于他信任与否，他跟不跟你做。

3.锁定时间

季节性，季度性锁定时间，例：重大假日前祝客户节日快乐，一般不会挂电话，并告知节日后继续跟进服务

每月锁定时间，抽出一个礼拜时间安排与客户见面，第一个礼拜电话安排会面，后三个礼拜安排所有会面时间

每周锁定时间，一到两天安排预约，剩余三天安排客户见面，

每天锁定时间，10*10

4.演练销售演讲

不断练习，例：周末及晚上

如何练习，同事或朋友角色扮演，镜子前练习，并关注行为举止，录音并回放，给予建议。

5.客户电话与潜在客户电话

每季度给所有的客户打电话

勿在频繁联系的客户身上多下时间，没做过业务，潜在，多练习，困难大，但是增收方式做：提供市场最新消息，提供和他们相关的新消息，将心比心，表示理解。

不做：谈心式电话，核查式电话，不要试图在每个电话里都销售，不浪费客户时间

拒绝——坚持——拒绝——坚持，就算说了no对你也没影响

Q：长期电话回访，没有回复，A：关注自己的主动性，不太注意结果，我的活动是可控的，回复并不可控，相当于自己的挑战

Q高净值客户的电话,A：关注于他，表达自己的真实心意，例，妻子网球找住点，附近俱乐部，问他是不是俱乐部的人，是/否，都会让他对你留下印象。

Q：陌生客户电话拜访，A：增加频率，提供价值点：专业术语，自我介绍，继续不停，我今天打电话来的原因是：（卖点）今天市场有点震荡，我的客户来电话咨询，我想也许您也想知道。是否拜访，如果有，效率高

Q：呼入电话，A：关注于股市，产品，是因为侧重点应该放在客户身上，无法接电话时，留言，随时接电话，价值低。

Q：拒绝过后如何联系，A：不当作拒绝我个人，下次当作全新的电话，不管他怎么想，电话是我的工作。

Q：无资产客户，A：频率是关键

6.拒绝/抱怨

拒绝：终止业务的陈述，就像设置路障一样，汽车无法前进。

抱怨：表面上开起来是拒绝，但不会终止，就像减速带，仍然可以从上面通过

如果他不想在你这花一分钱的话，他是不会听你说的。

如何应对拒绝：

1表示理解我理解您认为价格太高（很多的成交，收到的第一句都是拒绝）

2建立关联很多客户开始都这么想

3处理但是我们提供的**价值远远胜过管理成本

4解决/成交就让我们今天开始吧，您更喜欢AorB

佣金过高，展示价值，凸显与竞争对手的不同之处，不要降低您的价格或标准

7.坚信银行的理财比券商安全

用框架进行讨论表示理解，建议关联，处理，解决/成交

我为什么要和客户做生意——>客户为什么要和我做生意

优秀销售的特性，关注于自己的意向，观念；自律，对自己有控制力

8.销售心理

理解“被拒绝是很正常的”，饭碗建立在被拒绝的基础上

被拒绝的次数越多，就会越容易习惯

信心建立在成功之上，“本月销售额很好，再被拒绝，触动小”

大数定律：完成的目标越多，长远角度看，越成功

记录并评估您的工作，销售是一门科学

通过提高销售演讲和改善流程来提高你的业绩

目标越多，注重销售活动而不是销售结果

这是一项马拉松而不是百米冲刺

9.每日规划

工作日类型：会议日，电话日，混合型

会议日：锁定时间用在前一天，准备好销售演讲；会前让同事知道，不被打扰

电话日：电话清单准备好，早点处理其他事物，尽可能多的时间打电话，记录拨打电话的数量及成功约见的数量

混合日：演讲内容和电话清单，在设定好的时间里完成其他事物，抱着灵活思维来上班，记录

10*10

在一天的结尾，在离开办公室前把第二天的工作计划好

Q：怎样让“社交者”介绍朋友客户，A：他给你推荐，是因为他们想做，但先要让让他知道我会对他的朋友予以最佳的服务；半开玩笑的邀请语言

Q：资产分散，A：整合资产是主要工作，“每个月看多份报告累不累，改成一份，同样的投资”，“分散后怎样为你评估风险”

Q：产品亏损怎么服务。A：亏损吼是不是以后就不投资了？不是，迟早会，关键是他选择何谁做投资

Exp1：拆迁款，钱多，需要投资

祝贺，“现在头痛吧，我的客户之前也是图然后了许多钱，不知道怎么处理”停顿，等待回复。保护资产，真诚提供建议。以产品为卖点，等待拒绝，你的需求和客户的需求不匹配。倾听他的需要来销售产品，做唯一一个规划的

Exp2：产品亏损，抵触

关键是否信任，转为销售自己。帮助分析怎么亏的钱，实际，产品……，没有人能预测市场怎样，现在有什么可以选择的路，引起客户思考，但客户希望直接到做决定这一步，“是否合适入场”这其实不是一个是或否的问题，，回复表示1负责任，2不知道

Exp3：银行固定收益转到券商

询问资金用处，再聊，拉升关系，客户买是因为信任，不是收益率的百分数，投资者和储蓄是不一样的，想投资我教你

Exp4：担心产品亏损，到期不可取

可能造成亏损的原因，在卖出前是不会亏的，你买的是投资还是打赌，6个月时间不够产品经理操作，不能以到时的收益确定他是否成功

Exp5：老年人

越简单越好，易理解

Exp6：行情不好，不看好产品，不买；行情好，自己也能赚钱，不买

没有最佳的投资时机，关注目标，持续打电话，任何时刻都有各种投资者，告诉他们可控的只有自己。

Exp7：套牢，但认可私募，坚持解套后考虑