营销心理学培训课程

（4） 当一位属下由于一些个人的偏见（如对公司经营的策略及手 段）而产生的负面的心态，同时影响着团队的氛围时，你如何进行 辅导
二、环境与暗示
1、原则与思维
暗 示：
是在无对抗条件下用含蓄、间接的方式对人们的心理与行为产生 影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使 其思想行为与暗示者的意志相符合。
一、心理定势与习惯
1、原则与思维 （1）人的思维与行为模式受到心理定势与习惯所影响
心理定势： 程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式
行为定势 —— 动力定势
心理定势
思维定势
（2）人的思维能力与个人左右脑之惯性发挥能力有关
左半脑——理性
语言 概念 逻辑 分析 推理
右半脑——感性
图形 感觉 知觉 想象 情感 直觉
5、保险行业的应用
保险营销心理学研究对象——人 l 探索人的心理活动 l 研究人的行为激励
以提高激励人心和行为的各种途径和技巧
管理层 营销团队 客户
* 如何创造团队良性氛围？ * 如何产生团队持久性动力？
* 销售人员为什么要卖？ * 怎样才能提高销售效率？
* 客户为什么要买？ * 客户为什么要选择我们？
l 白人与黑人结婚所生的婴儿，它的牙齿是白还是黑的？
（2）应用在领导与管理者
l “先入为主”及“以貌取人”之误区
影响
— 管理者对事情的判断，力求精确，免受第一印象之
和原
— 沟通时，尽量先倾听，使员工言尽其意，掌握真相
因，不要过于主观
l 突破自我及团队之固化思维 — 鼓励团队发挥创意，以新的方法争取商机 — 探测团队中影响效率之不良习惯，引导改善
一、营销心理学概念
1、定义及导论
营销心理学属于管理心理学的研究范畴，企业的营销事实上贯穿于企 业管 理的全过程。
营销心理学就是研究营销过程中人的行为心理活动的规律的科学。
它是一种应用科学，即透过心理学的科学研究和理论，应用在营销团 队的领导、管理和销售行为上。
2、人的意识表现形态
冰山之一角
意识
潜意识
3、相关技巧演练
（1） 请共同研讨以下几个职业化形象对客户第一印象的影响： — 热忱有力的握手 — 整齐清晰的文件 — 自信从容的姿态 — 精确之语言逻辑 — 关心及尊重的表情
（2） 当你要预约新的网点主任商谈如何提高网点销售动力时，以 适当的提问技巧来获得约会并同意谈论此主题
（3） 当你得到客户的投诉，抱怨一个属下犯了严重的错误（如延 迟交保单等），你要给予指责时，你会如何沟通
前意识
潜意识 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意识 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 识 —— 自我 —— 人类 —— 现实
人的表现，一小部分受意识的推动，但大部分是受到潜意 识的操控，同时也受到前意识极大刺激，所以要管理一个人， 就要从这三方面同时探索和影响
3、人类的两大本能 —— 维护个体生存： 竞争、攻击、领导、征服 —— 维护种族延续： 合作、性、从众、服从
原
如
方
则
何
法Байду номын сангаас
与
应 用
及
3、动机与激励
思
于
技
维
营
巧
4、从众与领导
研
销
演
5、推销与不协调理论
讨
团 队
练
三、工具使用
自我提示工具，以及自我测试案例
单元一 营销心理学概念
l 企业就是人，人是企业的首要资源，是企业管理 的
主体
l 弗洛伊德等心理学家认为： — 人的心理是可以预测并控制的 — 人的心理很多时候受人的本能制约
环境暗示包括： l 环境本身固有的暗示 l 他人的角色期许（罗森塔尔效应） l 自我的角色定位
2、应用范围 （1）应用在销售人员
l 以良 受，以
“第一印象”至关重要： — 职业化形象，表现自信自重，真正关心和尊重客户，
好的自我管理能力，体现为客户创造价值的能力 — 避免自己的“先入为主”，能融入客户情境，感同身
客户为中心
l 以提问引导客户： — 善用二择一提问法，引导客户选择 — 善用图形感知法，借由经验印象，感悟道理
单元二 营销心理之应用
响 激，
下，才
l 营销团队的应用，在于从人性和心理的角度探索影 行为的“着力点”，然后以适当的力度和频率去刺 使之产生最佳效益
l一切技巧的原则在“诚”，只有在“信任”的氛围
营销心理之范围
* 心理定势与习惯 * 环境与暗示 * 动机与激励 * 从众与领导 * 推销与不协调理论
人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息： 足球、篮球……各类竞技、战争、个人崇拜、追星族、长 官意志、从众心理
4、基本应用原则
将可以影响人的意识、 潜意识及前意识是因素
转 换 为
日常的领导、管理和销 售行为
以 提 高
l 团队持续的动力 l 领导的魅力 l 管理及激励的效益 l 销售技巧的效率
……
第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶，高高的额头表明死不悔改的固执。 第二组学生则说：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前额表明了他在科学探索道路 上的无坚不摧的坚强意志。 这一实验充分说明了第一印象对人际知觉的重要影响。
第一印象的消极作用： 其一，在于“以貌取人”，使认知具有表面性； 其二，在于“先入为主”，造成人际认知的主观片面性。
（一万年左右）
（几百万年左右）
（3）人的行为受到先入为主的思维所左右
第一印象
心理学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个人的照片。在看照片之前，对一 组学生说，照片上的人是一个十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个著名的 学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性格特征。结果，对同一张照片， 学生们作出了截然不同的解释。
营销心理应用技巧
课程目的
l 了解营销心理学的关键概念 l 学会如何将营销心理学之原则，应用在营销团队的领导、管理及销售 行为中
l 掌握在领导、管理和销售应用中之关键技巧，并以工具的形式带回日 常营销管理工作中
一、营销心理学概念
* 定义与导论 * 基本应用原则
二、营销心理
应用
1、心理定势与习惯 2、环境与暗示
小测试——
l 考驾照
主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在 面前，你是轧狗还是轧人？”
比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗！” 主考官摇了摇头说：“你下次再来吧”，比奇不服气，反问道：“我不轧 狗，难道你要我轧人？” 主考官慢条斯理地说， 你应当紧急刹车。
l 将一块金子放在窗台上，经过日晒雨淋后，它长的苔是绿色的还是 黑色的？