倒三角模型.

制
战略地图 盈利模式 市场企划 机会捕获 价值主张 机制创新 资源创新
•KPI：收
入、利润、•人单酬合
增长、份 一机制
员额
•盈利模式
工
•客户经营
对开门经营体 ……
BM经营体
……
……
企划经营体8个 3
承诺 咬合
•承诺差异化 – 提升单 型号竞争力 •KPI：单型号销量≥100 万台
管
体机制
•整合资源
理
“创造用户价值”为核心的“倒三角”架构
建立“倒三角形”组织结构，在内部推进“自主经营体”。打破原来的职能部 门，各个部门在自主经营体里结成整体，独立核算，对市场指标承担完全的责 任，实现在创造市场价值同时实现自身的价值。
过去：金字塔式职能管理结构
•内部博弈 •分数分薪 分资源
•为企业干 •流程以企 业为中心
集团内部的各个部门因为都要面对客户,所以要打破各部门间的壁垒,我们叫做 自主经营体,大家共同来达到客户的价值。
张总在中国品牌节报告时说： 所谓“正三角”就是直线职能式管理，像一个阶梯一样，最高的领导在最上
面，然后一层一层的往下，员工在最下面。现在企业的组织结构是“倒三角”， 员工在第一层，员工直接面对用户，由一线经理去创造用户需求，所有领导在为 员工提供支持。以前是众多领导指挥员工，现在变成来支持员工满足用户需求， 这是巨大的不同。现在，很多国外的商学院对这个很感兴趣，都来探索想把它作 为一个创新的案例。
零库存下即需即供推进倒三角体系
通过人单酬账户打通全流
业
用户
程面对同一目标
务 目
国美
苏宁
…… 农村客户 …… Lowes 38个大客户
标
终端经营体 终端经营体 动……力卡 肥城经营体 …… 终端经营体
326个
主卡
… … …
… … …
… … …
… … …
… … …
… … …
（产品代表）
1
… … …
… … …
倒逼PL长
体
人力部长
系
聚焦
信息化支持平台
•业务报告系统 •海尔商流日报平台 •海外销售回款日报系统 •BW系统 •财务决策支持平台 •售后质量损失系统 •SAP
PL长
战略部、财务、人力
内 勤
•差数:(财务) •差人:(人力) •差项目:(战略) •差方案:(战略) •差执行:(战略) •其他:(战略)
线体经营体
5 •承诺即需即制 – 161周单模式实现
供应链经营体16个 “三定”
•整合资源
67
人力 财务
•KPI：订单履约率≥100%、周转天 数≤7天、库龄≤14天
平台经营体 •承诺预算体系和激励机制
力
力、质量 •KPI：零库
•KPI：费用效率≥ 、人均效率≥ 、利
返修率 存 •战略落地线(对赌)：提供资源和机制，抓住机会，帮经营体成功
… … …
… … …
38个市场经营体
战略目标
关
对内承诺市场目标和零库存 1
财务 企划
键
对外承诺价值主张，并对赌双赢
任 务
•人单合一、 人店合一 体系
2 •承诺价值主张落地方案 •资源、模式、流程保障
人力 农村
经营体 营销
2
物流
订单
承诺： •抓用户需 求的平台 模式帮他 成功
咬合： •单型号竞争力
•内外勤机
•KPI：经 营体达标 率
•PMS创新 流程 •用户创新
……
模块经营体
……
零库存
4 研发经营体9个
•承诺领先性 – 模块化研发提升质 量、成本、速度及成套竞争力
零冗员
•整合资源
零签字
机制
•KPI：单模块竞争力、研发速度
个 人 发 展
服务卡
•单型号竞 争力提升 •PLM流程
……
机制
创新
•企划经营 •型号经营 •SCM流程 体机制 体机制 •161模式 •KPI：单 •KPI：单 •供应链经 型号竞争 模具竞争 营体机制
项目经理
1. 市场部长发号施令，从大数反应的问题出发进行 决策
2. 各部门负责人承接上层指令执行，对各自大数进 行分析并独立决策
3. 工贸产品总监、项目经理、产品代表以考核为导 向，疲于应付总部指令
4. 终端执行力、竞争力差，问题不能及时闭环
市场部长对近期工作没有建立起高效的日清闭环机制 市场部对未来的战略规划不系统，落地执行差 分析大数导致无法体现出区域差异，决策导向有偏差 终端一线经理执行差，问题反馈总部的渠道没有搭建 最终用户的需求和市场部长的决策偏差，运转不畅
PL长 8
润率≥ •战略企划线(价值主张)：市场企划，创造机会，竞争力提升
抓全流程的倒逼和承诺机制使倒三角体系落地
数 路 人
运营体系
目标体系
倒逼体系
双赢源自文库
用户 / 客户
承诺
一线经营体
赵蕊 （产品代表）…
896人
外工勤贸体内系外外 勤
产品经理 …承诺：当地化资源创新及营42销人方案
竞争力目标 一线经理
发号施令 管理者
层层 传递
终端被动执行
创新：以客户为中心的自主经营体
为客户 创造价值
客户1 客户2 客户3 客户4 客户5 客户n
自主经营体
矩阵团队为一线经 营体提共支持资源
管理者
•开放共赢 •挣薪挣资源 •为自己干活 •流程以客户 为中心
提供资源 发现机会
张总关于“倒三角”组织架构的阐述
张总在做《要永远“自以为非”》报告时说： 按照职能管理原则,组织结构应该是金字塔型的,是一个正三角,企业最高领导在
最上面,然后是次要领导,然后是一级级领导下来,到最下边一定是员工。但是员工 面对的就是客户。客户所反映的问题员工要逐级反映上去,领导再做决策下来,这 里面除了内部的消耗外还有一个很大的问题是不能够非常好地直面市场、快速做 出决策。
现在就把这个三角形倒过来,变成倒三角。客户在最上面,然后是一线经理、员 工直面客户,最后一级级下来,最高领导成了最下面的了。这样企业的最高领导从 原来的发号施令变成在最下端为一线经理提供资源。所有的部门在这当中都为了 一线经理和客户提供资源,从发号施令者变成提供资源者。
KPI管控体系 项目管理体系 经营体管理体系
市场竞 争力
研发竞 争力 供应链 竞争力
一二级市场经营体 三四级市场经营体 海外大客户经营体 模块化 线体经营体
冰箱国内市场部倒三角的转变
以前：正三角
PL长
靖长春
1
营销部 网络部
业务部 CPM 2
渠道连锁
现场管理部
3
42工贸产品总监
产品代表 ?????? 4
勤 市场部内 经营体负责人… 承诺：营销方案8人
外勤体系
倒逼全流程
内勤
市场部长 承诺：创新模式和机制
倒逼到L3
对赌 企划部长 承诺：产品竞争力
倒
短
开发部长
承诺：产品上市时间和质量、成本
L2 10人
供应链长 承诺：客户响应速度和质量、成本
逼
体 系
损失挂定
信
质量部长 承诺：单型号质量竞争力
日
售后部长
清
财务部长