白酒销售管理课程的主要内容

本课程的主要内容：

第一章销售管理概述（理论4、实训4）

一、概述（理论1、实训0）

1、销售与销售管理

2、销售管理职能与内容

3、销售管理的发展趋势

二、销售部门的职责（理论3、实训4）

1、销售组织模式与设计

2、销售部门的职能

3、销售经理的职责

4、销售人员的职责

实训项目1——根据各片区需要，拟定本片区的销售组织结构及部门职责

实训项目2——拟定销售经理和销售人员的职责，及如何做好相关工作。

实训要求，单个项目汇报时间不得超过6分钟，每个小组不超过11分钟，由课代表安排计时员。实训第1次课（2节）汇报实训项目1，实训第2次课（2节）汇报实训项目2。

第二章——销售规划管理（理论4、实训4）

一、销售计划（理论1、实训0）

1、销售计划的内容

2、销售计划的重要性

二、销售预测（理论1、实训0）

1、概述

2、销售预测的前期准备

3、影响销售预测的因素

4、销售预测的方法

5、销售目标的确定

三、销售预算（理论2、实训4）

1、预算的编制程序

2、预算的编制方法

3、编制销售计划书

实训项目3——根据模拟企业的背景资料，各片区根据历年销售数据，编制销售计划书，并进行具体说明编制方法与理由。

实训要求，项目汇报时间不得超过15分钟，每个小组不超过23分钟，由课代表安排计时员。实训第1次课（2节）由自荐三个组汇报实训项目1，实训第2次课（2节）由剩下三个组汇报实训项目，运行课后进行修改。

第三章——销售渠道建设与管理（理论4、实训8）

一、销售区域的设计和管理

（一）设计

1、区域设计的意义

2、销售区域设计要遵循的原则

3、销售区域划分的方法和程序

4、销售区域的调整重组

5、销售区域设计应考虑的因素

（二）销售区域的管理

1、销售区域地图的利用

2、销售区域时间管理的相关内容

3、销售区域的开发和巩固

4、能够制定简单的划分销售区域的方案

二、销售渠道建设与管理

1、销售渠道的构成及其特点

2、销售渠道的设计与开发（渠道设计的影响因素、原则及流程）

3、销售渠道的管理

实训项目4——渠道的特点及适应的产品类别，如何加快产品进入该渠道（实训2）1组低端产品进入二批商；2组中端产品进入名烟名酒店；3组低端产品进入商超；4组高端产品进入团购渠道；5组小酒进入餐饮渠道；6组中端产品进入团购渠道。

实训项目5——根据小组自己设定的城市区域进行渠道规划和设计要求对片区内各市场的特点进行详尽分析和阐述（市场经济发展状况、竞争者特点、消费者行为）。（实训6）每个小组根据自己片区的范围，根据片区内各市场的特点选择合理的渠道，并阐述理由。根据渠道特点制定有针对性的管理办法。

每个小组汇报时间不超过30分钟，单组讨论时间不超过45分钟。

第四章——促销管理（理论6、实训16）

一、广告媒体选择与预算（理论1、实训4）

1、广告媒体的特点

2、广告媒体的投放成本

3、媒体的选择及技巧

二、促销人员规划的管理（理论1、实训2）

1、促销人员的选用

2、促销人员的管理

3、促销人员的激励

三、销售促进的方式与预算（理论1、实训4）

1、销售促进时机的选择

2、销售促进方式的选择

3、销售促进的管理与预算

四、公共关系的开展（理论1、实训2）

1、公共关系建立的形式

2、公共关系合作对象的选择

3、公共关系开展的时机与形式

五、品鉴会的举办（理论1、实训2）

1、品鉴会的重要意义

2、品鉴会的操作流程

3、品鉴会的注意事项

六、直复营销（理论1、实训2）

1、直销的利弊

2、新型直销的特点

3、直销与传销的区别：

实训项目6——针对各片区的特点，为产品在该市场的推广确定广告宣传规划（包括广告媒体的选择、投放的时间及频率、费用的预算）（4课时）

实训项目7——根据跟片区的渠道特点和销售需要，制定促销人员的需求量、需求时间及费用预算（2课时）

实训项目8——根据片区特点及销售需要设计销售促进方式，执行时间、频率及所需耗材和费用的预算。（4课时）

实训项目9——根据片区特点及企业发展的需要，拟定年底公共关系计划，确定公共关系对象，确定时机和形式，大致确定所需耗材并进行预算。（2课时）

实训项目10——根据片区特点及企业发展的需要，设计一次品鉴会（1-2组设计新产品的发布，3-4组针对老市场新客户的品鉴会，5-6组设计年终答谢、订购会。（2课时）

实训项目11——根据片区特点及企业发展的需要，设计一套针对VIP贵宾团购的销售模式，并设计一套奖励政策。（2课时）

第五章——客户管理（理论4、实训6）

一、经销商的管理（理论2、实训2）

1、经销商、代理商、特许经销商的特点及需求

2、经销商管理与激励

3、代理商的管理与激励

4、特许经营商的管理和激励

二、客户的管理（CRM）（理论1、实训2）

1、客户关系管理（开发与管理-投诉）

2、客户信用管理（评价）

3、忠诚顾客的培养（理论1、实训2）

4、客户的回款与坏死帐的预防

三、服务项目的管理

实训项目12——根据片区特点及企业发展的需要，制定针对该区域，应该如何招商（经销商、代理商、特许经销商如何选择），并针对他们设计一套激励政策。（2课时）

实训项目13——根据片区客户的特点，应如何加强管理，怎么样培养他们的忠诚度（2课时）。如何及时回款及如何设计服务项目，对他们做好服务工作。（2课时）

第六章——销售货品管理（理论4、实训4）

一、订单、发货与退货管理（理论2、实训2）

1、订单管理

2、收、发、退货管理

3、物流管理

二、终端管理（理论1、实训1）

1、陈列管理（陈列面积、耗材、效果）

2、促销政策的执行管理

三、窜货管理

1、窜货的形式及原因（理论1、实训1）

2、避免窜货的对策

实训项目14——根据片区特点及企业发展的需要，设计一套适合企业的订货管理模式、如何快速的加强收、发、退货管理和物流管理。（2课时）

实训项目15——根据片区特点及企业发展的需要，如何强化终端的管理（如何加强陈列效果；如何知晓一线营销人员的工作落实；如何检查促销政策的执行是否到位；如何解决窜货问题）（2课时）

第七章——销售人员管理（理论4、实训6）

一、销售人员的招聘与培训

1、招聘渠道与要求

2、销售人员的甄选

3、销售人员的培训

二、销售人员的激励

1、激励的原理和作用

2、激励的方法

三、销售人员的考评与报酬

1、销售人员的考核指标

2、销售人员的报酬设计

实训项目16——根据片区特点及企业发展的需要，设计一套区域人员的招聘计划，选择合适的方式发布招聘广告、设计面试流程和要求、设计培训计划和内容。（2课时）模拟面试(2课时)

实训项目17——根据片区不同岗位的设置，设计一套合理的绩效考核制度与报酬相匹配。（2课时）

第八章——销售过程管理（理论2、实训4）

一、销售前的准备（理论1、实训2）

1、分析市场

2、目标顾客的寻找

3、了解顾客类型

4、塑造自我

5、制定面谈计划

二、销售展示（理论0.5、实训1）

1、接近准备（调查目标顾客的情况）

2、接近顾客方法

3、产品介绍与展示

三、销售管理（理论0.5、实训1）

1、促进成交

2、购销合同的签订

3、后续工作

实训项目18——根据产品特点及市场需求情况，一个新的业务员到你的片区市场应该如何寻找目标顾客，应做好哪些准备去接近顾客，如何促成成交？（2课时）

实训项目19——根据客户和中间商特点，拟定购销活代理合同，怎么样做好后续工作。（2课时）

第九章销售诊断与分析（理论2、实训4）

1、市场拓展业绩审查

2、销售诊断

销售诊断的步骤

销售诊断的内容

销售分析与评价的作用和步骤

掌握销售活动分析的方法

掌握销售分析与评价的指标

实训项目20——根据每组的设计，提出其他组设计中的问题，并提出相应建议（4课时）

渠道销售管理制度

渠道销售管理制度销售渠道管理制度第一章总则第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。第二章渠道分类及界定第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。第三章渠道管理要求第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。

第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta （山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。第四章附则第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。渠道管理制度 1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。 2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。 3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户

销售人员管理制度

销售人员管理制度第一章销售员管理第一条销售员管理（一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！（二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；

基础管理主要内容

基础管理主要工作内容 1、部室内部例会、考勤、请销假、经费控制、岗位职责、岗位工作细则等制度健全。工作计划、总结、检查汇报、 2、环境卫生符合要求，卫生无死角；办公桌面整洁，办公用品堆放整齐，无杂物，；不窜岗、无上网聊天、玩游戏、炒股等行为；员工行为规范，文明礼貌接待客户，佩带胸牌按时上下班。 3、做好勤俭节约，纸张双面打印、办公室做到人走灯闭、及时关闭办公室电脑、饮水机等电源。 4、认真开好部室科务会，并做好记录；按时进行学习，做好学习记录；做好考勤、请销假、部室工作检查、工作日志等记录，资料齐全、真实。 5、岗位职责明确并挂牌上墙、工作中严格执行岗位工作细则。 6、部室经费控制在指标范围内，经费使用台帐齐全。 7、按照部室职责管理范围，及时编制和修订各项基础管理制度、办法及工作流程，定期整理成册。 8、做好各项基础管理工作台帐，台帐要做到真实、细致、全面。

公共管理学重点整理

公共管理学重点整理第一讲导论 1.公共管理的基本要素 Who?——谁来管理？公共管理者——人（公务员、公共事业举办者、公共事业工作人员等）政务性管理人员：上级考核选派，民主选举的决策型高级管理人员业务性管理人员：通过考试招聘等途径任用的执行型专业管理人员公共管理者——机构政府机构非政府公共机构（事业单位）非营利组织（公共事业组织、企业化的公益性组织） What?——管什么？从管理领域来看，要管经济、管社会、管政治从具体公共事务内容来看，要管理10个方面的公共事务：国家发展战略、公共政策与决策、法律和行政程序、公共部门人力资源——公职人员、公共财政（公共预算、政府采购等）、国土和其他公共资源、自然环境和人工环境、公共项目、公共信息、各项公共事业、政府绩效从与私人部门的比较来看，要根据公共管理的要求和特点管理公共部门自身：（1）不同的结构——权利责任的清楚与模糊：公共机构组织效率的管理（2）不同的激励——客户和资金：公共激励机制的管理（3）不同的背景——长期连续性与届内任期短期性：决策体制管理

（4）不同的目的：利润与大众福祉：公共部门的公共性管理 Why?——为什么管？市场失灵：看不见的手看不见了路政府失灵：看得见的手只看自己的手指外生性失灵——不完全信息决策内生性失灵——非公共利益行为体制性失灵——投票悖论、组织间关系、时滞传媒和舆论失灵：非正式组织行为、无政府主义行为、奴隶思想 How?——怎样管？角色与知识的运用，三个角色(人际角色、信息角色、决策角色)，两类知识，新问题 2.案例教学法在公共管理学的作用作为管理学科，案例教学法是非常重要的组成部分。在案例教学法中，知识是双向流动的，通过双方的沟通交流，不仅学生能够获得知识、真理和智慧，教师也能获得教学经验，开拓教学视野，进一步丰富自己的教学知识，同时也有利于提升学生的学习兴趣，培养综合思考的能力，以及联系案例运用理论的能力 3.公共部门管理和私人部门管理的区别政治权威——经济权威多元制衡——自主性公共利益——私人利益法的支配——意志支配政府——市场

渠道销售管理制度

渠道销售管理制度第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用围本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块第三条渠道分析定义及执行规 (一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈； 3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道 . .

状况，市场动向等； 4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三) 渠道合作衡量标准注：渠道样品申请参考此标准第四条销售计划定义及执行规 (一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 . .

渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三) 渠道销售的考核 1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会； 2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果； 2.2、一方面协调公司各部门之间、以及公司部与外部的业务关系。第五条渠道营销推广定义及执行规 (一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。 2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。 2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。 . .

销售管理制度及主要工作流程

营销部销售管理制度及主要工作流程文件审批页文件名：营销管理制度及主要工作流程

营销部销售组组织结构图........................................ 第二部分销售组职责及质量目标 .................................. 一、销售组职责................................................ 二、销售组质量目标............................................ 第三部分销售组各岗位职责 ...................................... 一、销售助理岗位说明.......................................... 二、销售代表岗位说明.......................................... 第四部分销售部管理办法........................................ 一、行为规范.................................................. 二、礼貌用语.................................................. 三、接听电话.................................................. 四、考勤制度.................................................. 五、例会...................................................... 六、销售合同管理制度.......................................... 七、客户归属及佣金分配原则 .................................... 八、销售基金的管理............................................ 九、销售代表奖惩制度.......................................... 十、认购及销控管理条例........................................ 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) ...................... 第一部分部门组织机构图营销部销售组组织结构图

管理学原理与方法(周三多第五版)复习重点与笔记

管理学原理与方法(周三多第五版) 总论人类活动的特点：目的性，依存性，知识性管理的概念：管理是管理者为了有效地实现组织目标（目的性有效性协调性过程性）１：管理是人类有意识有目的的活动。２：管理应当是有效的。３：管理的本质是协调。４：协调是运用各种管理职能的过程。管理的职能：决策、组织、领导、控制、创新，是一切管理活动最基本的职能。 1：决策：所有管理者必须制定符合并支持组织的总体战略目标。（制定目标、行动） 2：组织：设计岗位，授权分工，使整个组织协调地运转。（设计、授权） 3：领导：指导人们的行为，通过沟通增强互相理解，统一思想和行动，激励成员自觉地为实现组织目标共同努力。（指导、沟通、激励） 4：控制：使实践活动符合于计划，计划是控制的标准。（衡量、纠偏） 5：创新：与其他职能结合中表现。管理二重性：1、管理的自然属性--反映人与自然的关系不以人的意志为转移，也不因社会制度形态的不同而有所改变，这完全是一种客观存在。 2、管理的社会属性--反映社会关系管理者的角色：明茨伯格这十种角色可归入三类。人际角色：代表人角色、领导人角色、联络者角色信息角色：监督者、发言人、传播人决策角色：企业家、干扰对付者、资源分配者、谈判者管理者三种技能：卡次 1：技术技能，运用管理者所监督的专业领域中的过程、惯例、技术和工具的能力。 2：人际技能，成功地与人打交道并与人沟通的能力。 3：概念技能，把观点设想出来并加以处理以及将关系抽象化的精神能力。管理学的研究方法：归纳法、试验法、演绎法中国传统管理思想的要点： 1：宏观管理的治国学--（财政赋税、人口管理、货币管理、等） 2：微观管理的治生学--（农副业、手工业、运输、建筑工程等）顺道、重人、人和、守信、利器、求实、对策、节俭、法治西方早期思想产生的三个人物：亚当斯密巴贝奇罗伯特欧文泰罗创立的科学管理理论主要观点：1：科学管理的根本目的--谋求最高工作效率 2：达到最高效率的重要手段--用科学的管理方法代替旧的经验方法 3：实施科学管理的核心问题-要求管理人员和工人双方在精神上和思想上来一个彻底的改变提出的以下管理制度：1：对工人提出科学的操作方法，以便合理利用工时，提高效率 2：在工资制度上实行差别计件制3：对工人进行科学的选择，培训和提高 4：制定科学的工艺规程5：使管理和劳动分离评价：1：它冲破了传统地落后地经验管理办法，将科学引进了管理领域，创立了一套具体地科学管理方法 2：科学地管理方法和科学地操作程序使生产效率提高了二三倍，推动了生产地发展，适应了资本主义地发展。 3：由于管理职能于执行职能地分离，企业中开始有一些人专门从事管理工作 4：泰罗把人看成会说话的机器，只能按照管理人员的决定、指示、命令执行劳动，在体力

朱立言公共管理学重点

公共管理概论第一章管理管理职能计划组织领导控制公共管理工商管理授权科学管理例外原则管理过程官僚制科层制霍桑试验社会人非正式组织人际关系学派需求层次理论双因素理论人性假设动态平衡理论管理丛林决策理论学派经验学派行政公共行政文官制度政治与行政二分法公共选择理论公共物品公共权力 P途径 B途径新制度主义 1.管理的基本含义是什么？ 2.管理的基本职能有哪些？ 3.行政学的研究对象有哪些？ 4.公共管理的含义是什么？它与公共行政有什么区别？ 5.什么是公共物品？公共物品有哪些类别？ 6.公共管理理论形成的两条途径是什么？ 7.公共管理学科有哪些特征？ 8.现代行政管理有哪些特点？ 9.公共管理有哪些基本研究方法？第二章组织公共组织强制型公共组织半强制型公共组织非强制型公共组织古典模型官僚模型第三部门行政模型管理层次管理幅度直线结构职能结构直线—职能结构矩阵结构旁系组织纵向结构层次结构横向结构首长制委员制层级制职能制集权制分权制完整制分离制古典行政组织理论

行为科学组织理论组织冲突组织协调文化行为模型成人发展模型政治行为模型从众行为公共组织的生态环境 1.公共组织有哪些构成要素？ 2.公共组织的类型有哪些？ 3.什么是官僚模型？它有什么特点？ 4.第三部门行政模型有什么特点？ 5.公共组织的结构形式有哪些？ 6.行政体制的划分有哪些依据？都有哪些类型？ 7.简述现代组织理论。 8.非正式群体对组织有哪些影响？ 9.公共组织环境的基本构成要素有哪些？第三章决策程序性决策确定型决策风险型决策不确定型决策个人决策群体决策价值前提事实前提行政决策行政决策系统信息子系统参谋子系统决断子系统监控子系统类别分析法类比分析法假设分析法层次分析法方案设计头脑风暴法对演法综摄法专家会议法德尔菲法时间序列法趋势外推法回归分析法领导群体决策群体参与决策择案规则 1.决策的特征和内容分别是什么？ 2.决策有哪些类型？ 3.决策的价值前提和事实前提之间是什么关系？ 4.决策系统由哪些子系统构成？ 5.各国的行政决策体制都有哪些类型？ 6.行政决策有哪些步骤？ 7.结果预测有哪些方法？ 8.试对群体决策的利弊进行阐述。 9.有哪些比较常见的择案规则？第四章

公司销售渠道管理制度

销售渠道管理制度第一章总则第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。第二章渠道分类及界定第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（XXX）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售XXXX品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。第五条大客户渠道是销售公司XXXX系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。第六条XXXX品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。第三章渠道管理要求第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与XXXX 品牌价位相当的品牌。第十条鼓励客户做XXXX产品的专卖和专柜，并支持其销售XXX（XX）品牌，鼓励客户以XXXX品牌进商场销售。

第十一条XXX品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。第四章附则第十五条本制度解释归扬XXXX商贸有限公司。第十六条本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。颁发日期：二○XX年八月一日

营销管理制度

营销管理制度第一章总则第一条营销管理制度制定的目的落实对购买公司产品及服务的潜在或现实顾客开展管理、向顾客推荐并销售产品和服务并开展售后服务的部门职能；同时对部门工作关键节点进行严格控制，以确保招商营销工作的顺利完成，同时树立公司良好形象。第二条招商营销控制及工作内容一、公司招商营销工作由招商营销部具体组织实施。二、招商营销部负责开展项目招商营销工作，并对市场调查、产品策划、营销计划制定与执行、项目推广、招商及销售组织、合同、协议管理、产品价格管理、营销费用管理等相关招商营销环节直接负责。第二章市场调查第三条明确市场调查的内容，及时掌握市场动态，为项目的产品策划、营销策划、价格制定提供依据。第四条招商营销部负责所辖销售项目的市场调查组织、协调及实施工作，相关部门配合招商营销部的工作，按要求提供市场信息和相关数据。第五条市场调查方法一、市场调查采用随机访问和重点观察相结合的方法，由招商营销部编制市场调查计划和调查表，成立调查小组实施调

查；二、市场调查计划内容包括：市场调查的地点、时间、日程安排、人员及分工、采用数量、经费分配和食宿安排等内容；三、市场调查计划报分管副总批准后方可执行。第六条撰写和提交市调报告一、招商营销部负责撰写市场调查报告，调查报告的主要内容包括： 1、调查目的 2、调查渠道 3、数据资料 4、结论与建议二、招商营销部将定稿的市场调查报告提交分管副总审核后报总经理办公会审议，招商营销部备案存档。第三章产品策划第七条对已确定投资开发的项目，由工程管理部根据《项目可行性研究报告》组织公司招商营销部、投资开发部、合同计划部、资产财务部等各相关职能部门对《产品设计建议》进行编制及修订。第八条招商营销部对《产品设计建议》中涉及的房屋形态、户型配比等内容进行研究，并提供相关资料。第四章营销计划的编制与执行第九条招商营销部根据董事会批准后的年度公司经营计

管理学课后思考题

第一章管理与管理学第二题：何谓管理？管理的基本特征的什么？答案：管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动调。管理的最基本的特征是：1：管理的载体是一个组织2：管理的基本对象是人3：在管理的资源配置中，人才是第一资源。4：管理的任务：在一般意义上讲，它是通过采取某些具体的手段和措施，设计、营造、维护一种环境，包括组织内部和外部的环境，使所有管理对象在特定的环境中，做到协调而有序地进行活动。第三题：管理活动具有哪些基本职能？它们之间的关系是什么？答案：许多新的管理论和管理学实践已一再证明：计划、组织、领导、控制、创新这五种管理职能是一切管理活动最基本的职能。计划：制定目标并确实为达成这些目标所必需的行动。组织中所有的管理者都必须从事计划活动。根据工作的要求与人员的特点，设计岗位，通过授权和分工，将适当的人员安排在适当的岗位上，用制度规定各个岗位的职责和上下左右的相互关系，形成一个有机的组织结构，使整个组织协调运转——这就是组织的职能组织目标决定着组织的具体形式和特点指导人们的行为，通过沟通增强人们的相互理解，统一人们的思想和行动，激励每个成员自觉地为实现组织目标而共同努力。控制的实质就是使实践活动符合与计划，计划就是控制地标准。创新职能与上述各种管理职能不同，他本身并没有某种特有的表现形式，他总是在与其他管理职能的结合中表现自身的存在与价值。每一项管理工作都是从计划开始，经过组织、领导到控制结束。各职能之间同时相互交叉渗透，控制的结果可能又导致新的计划，开始了新一轮的管理循环。创新在管理循环中处于轴心的地位，成为推动管理循环的原动力第四题：分析管理二重性的基本内容。管理具有自然属性，这种属性不以人的意志为转移，也不因社会制度意识形态的不同而有所改变，完全是一种客观存在。管理的出现是由人类活动的特点决定的；管理是社会劳动过程中的一种特殊职能；管理也是生产力。管理具有社会属性，它是为了达到预期目的而进行的具有特殊职能的活动。从历史上看，管理从来就是为统治阶级、为生产资料的所有者服务的，是一定社会生产关系的反映。资本主义企业管理的社会属性具有剥削性和资本的独裁性。从总体上看，我国的企业及其他社会组织的管理都是为了建设中国特色社会主义服务的，管理的预期目的都是为了使人与人之间的关系以及国家、集体和个人的关系更加和谐。第五题：一个有效的管理者需要扮演哪些角色？需要具备哪些技能？答案：管理者扮演着十种角色，这十种角色可归入三类。人际角色：代表人角色、领导人角色、联络者角色信息角色：监督者、发言人、传播人决策角色：企业家、干扰应对者、资源分配者、谈判者管理者需要具备三种技能：技术技能、人际技能、概念技能第二章管理思想的发展第三题：科学管理理论为什么会在19世纪末的美国产生？泰罗为什么要研究并提出科学管理理论？其理论是实质是什么?其理论的主要内容是什么？并谈谈科学管理理论对目前我国企业管理的启发。 1.19世纪末期，由于生产技术日益复杂，生产规模和资本日益扩大，企业管理职能逐渐和职能资本分离，管理职能则委托各方面的管理人员所组成的管理机构承担，出现了专门的管理层。管理工作也成了有专门人员研究的一门学问，“科学管理理论”由此产生了。 2.泰罗认为单凭经验管理是不科学的，必须加以改变。

《公共管理学》主要知识点

《公共管理学》主要知识点一、名词解释 1财政补贴:是政府基于某些特殊的需要将部分财政收入直接分配给生产者或消费者,提供无偿补助.是政府调节微观经济的重要财政杠杆之一,也是发挥公共财政分配机制作用的特殊手段. 2电子政务:电子商务是指国家机关在政务活动中,全面应用现代信息技术,网络技术以及办公自动化技术等进行办公,管理和为社会提供公共服务的一种全新的管理方式.电子政务实际上就是平常我们所说的政务工作信息化.P248 3风险型决策P134 风险型决策是介于确定型决策和非确定型决策之间的一种决策，即决策时存在一个确定目标，掌握了部分决策必备的信息，面对两种以上的环境和条件，有可供选择的方案，而且每个方案可能出现几种不同的结果，但可预测各种结果出现的概率，对决策结果要承担一定风险的决策。 4改变航道原理: 计划是面向的未来的,不能一成不变.如果情况预期的情况发生了变化,就需要在必要时改变实现目标的进程,以保证公共计划的航向一直对准所要达到的目标.与灵活性原理使公共计划本身具有适应性不同,改变航道原理是使公共计划执行过程具有应变能力. 5公共财政:是国家暖和政府为满足公共利益和需要，为社会提供公共物品和公共服务的经济活动，是一种与市场经济相适应的财政类型。公共财政既是国家财政的一种类型或模式,同时也是政府处理与市场关系的一种管理活动,因此,在通常情况下,人们常常将公共财政等同于公共财政管理.P198 6公共管理P8 公共管理是指公共组织为解决公共问题，追求公共利益，动用公共权力，通过制定公共政策、有效地施行与监督等，提供公共物品和公共服务，维护公共秩序，对公共事务进行管理的社会活动。 7公共管理监督P159 公共管理监督指贪污对政府和公共事业组织等公共组织及其工作人员和监察和督导活动。 8公共管理人格: 是指公共管理者与其他职业相区别的内在规定性,是公共管理者的伦理尊严,伦理品质,伦理境界以及所理解与实现的社会伦理价值的总和,它是公共管理者在社会活动,特别是在公共管理活动中地位与作用的统一,是其长期的习惯性的伦理行为的升华. 9公共管理协调P152 公共管理协调指协商、调整公共组织系统与其外部环境之间和系统内部的各种关系，使之权责清晰，分工合作，相互配合，有效地实现公共管理目标和提高整体效能的行为。 1 公共决策P132 公共决策是指公共组织在处理国家政务和社会事务过程中抉择解决问题的方案并做出决定的过程。 1 1公共伦理P97 公共伦理是指用以实现共同价值和利益，规范全体社会公众(包括社会组织和个人)行为的各种道德规范、规章制度等。 1 2公共选择理论：又称理性选择论，即美国经济雪茄布坎南创立的公共经济理论，主张通过集体行动和政治过程来决定公共物品的需求、供给和产量，把政治决策分析与经济理论结合起来，为公共管理改革提供全心的理论平台。它的一个核心论点就是认为人是理性的，都想使自己的效用最大化，因而人类的所有行为都是受自我利益支配的。 1 3公共组织P8: 公共组织是以实现公共利益为目的，提供公共物品公共服务为基本职能的社会组织，依法成立的具有公共利益、运用公共权利来管理公共事物及提供公共物品和服务。 1 4公务员辞职:是指国家公务员根据本人的意愿,依照法律规定,辞去现任职务,解除或部分解除其与国家行政机关权利义务关系即职务关系的一种行为.

(完整版)管理学(马工程)教案

马工程《管理学》教案 2019年7月

绪论一、教学目的管理学是研究人类管理活动一般规律的科学。通过本部分的学习，让学生对管理学有初步的认识，了解管理学的产生与发展历程，明确管理学的研究对象和学习方法是什么，为什么要学习管理学。二、课型：新授课三、课时：四、教学重难点 1.管理学的产生与发展。 2.学习管理学的意义、理论指导、科学思维以及基本方法。五、教学方法课堂讲授与讨论相结合。六、教学内容 1.内容摘要第一节明确管理学的研究对象。广义的管理学的研究对象既包括个体活动的管理，也包括群体活动的管理。个体活动需要管理，人类有组织的群体活动更需要管理。管理活动是一个由决策、组织、领导、控制以及创新所构成的循环往复、螺旋上升的过程。第二节介绍了管理学的产生与发展。中国古代管理思想大多涉及宏观层面的国家和社会治理，“顺道无为”“重人求和”等就是其中几例。西方管理思想伴随着工厂制度的出现而大量涌现，欧文、斯密、巴贝奇以及其他一些人对工厂制度早期管理问题的思考为管理理论的系统形成奠定了坚实的基础。第三节分析管理学的学习意义，阐述了怎样学习管理学。学习管理学，首先，可以让我们了解管理的一般规律。其次，不仅可以帮助我们形成理性分析能力，而且可以提升我们以直觉判断为基础的决策或决断的能力。学习和研究管理学，要以马克思主义为基本指导，用科学的思维方式和理论联系实际的方法去思考管理实践，探讨管理理论的运用和发展。 2.基本概念管理学，管理活动，管理思维。 3.基本理论（1）管理学是研究管理活动一般规律的科学。（2）管理学以企业组织作为研究对象是历史的选择，在企业管理研究基础上产生的一般管理理论也可应用于对其他组织管理的指导。（3）管理是包括决策、组织、领导、控制以及创新等活动的循环往复、螺旋上升的过程。（4）科学的管理思维是战略思维、历史思维、辩证思维、创新思维以及底线思维的统一。（5）理论联系实际是学习和研究管理学的基本方法。（6）辩证唯物主义与历史唯物主义是马克思主义基本的世界观和方法论。用马克思主义指导管理学的学习和研究就是要用历史唯物主义与辩证唯物主义的观点去分析管理理论与管理实践的关系，去分析管理理论的一般抽象与具体运用的关系，去分析作为管理对象的组织活动与组织环境关系。 4.课堂讨论《管理学》学习指南与练习绪论习题的案例一《管理学》学习指南与练习绪论习题的案例二

公共管理学简答论述整理

公共管理学第一章绪论：公共管理（学）的视野四、简答 1、市场经济国家的政府公共管理的模式有哪些？答：主要有以下几种模式：1）英美的市场主导模式2）欧洲或莱茵模式3）东亚的政府主导型模式。 2、计划经济条件下政府公共管理有哪些弊端？答： 1)政企不分,政资不分；2)机构臃肿,效率低下； 3)权力过于集中； 4)政治民主化,科学化,制度化薄弱。3、入世后，我国各级政府的行政管理面临哪些严峻的挑战？答：1）入世对政府管理方式的冲击2）入世对政府管理的法制化提出了相当高的要求3）入世对公务员素质与能力提出了更高的要求。五、论述题 1、公共管理与私人管理的区别？答：第一，公共管理与私人管理的使命不同。第二，与私人管理相比，公共管理的效率意识不强。第三，与私人管理相比，公共部门尤其是政府管理更强调责任。第四，就人事方面而言，公共组织尤其是政府中的人事管理系统，比私人组织中的人事管理系统要复杂和严格的多。第五，与私人部门的管理不同，公共管理包括广泛而复杂的政府活动，因此它具有明显的政治性或公共性的特点。

2、市场经济条件下的政府公共管理与其它体制不同点有哪些？答：１）在市场经济发展的不同时期，政府干预的范围、内容、力度和方式是不同的：（１分） a，２０世纪３０年代以前，各主要的西方市场经济国家都奉行自由经济政策，（１分）奉行三个原则：私有财产神圣不可侵犯原则、契约原则、自我负责原则（３分）b，由于爆发经济危机，二战以后，凯恩斯主义成为主流，各主要的西方市场经济国家普遍采用了干预主义政策（１分）c，２０世纪７０年代以后西方市场经济国家出现“滞涨”现象，西方新自由主义思潮由此兴起（１分） d，８０年代以后西方的政府管理改革在相当程度上是按照新自由主义理论和新公共管理的思路来进行的（１分）２）由于经济发展水平、政治文化和历史传统等方面的差别，各市场经济国家的政府公共管理的模式也是不同的：（１分）英美的市场主导模式（１分）；欧洲或莱茵模式（１分）；东亚的政府主导模式（１分） 3、案例分析：温州市政府的“无为与有为” 保护民营经济发展的无为温州民营经济的发展，有着自身的动力和内因，而政府的“无为”为之提供了重要的外部环境。温州市市长曾说：“在温州，凡理论和实践发生矛盾时，先服从于实践。”于是个体工商业、服务业、家庭工厂、挂户经营、雇工经营、买卖合同、长途运输等，只要上面不管，就都让它发展。 1984年在平阳县钱库镇出现了私人钱庄。当时中国人民银行要求坚决取缔，而温州各级政府因为考虑到钱库镇当时经济发展的需要，并没有强制取缔，而是在争取钱库镇的银行和信用社率先实行

(完整版)销售部日常工作管理制度

销售部日常工作管理制度第一章总则一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。四、实施时间：本制度自发布之日起实行。注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。第二章驻外各级销售人员管理一、岗位职责（一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。（二）、业务员职责： 1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计

划和营销预算，并负责实施； 2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作； 7.定期拜访老客户，收集市场信息； 8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。二、日常工作管理（一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1.拜访开拓新客户占30%； 2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3.计划及准备性工作占20%； 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%；（二）、考勤及工作汇报 1.考勤报岗： 1.1报岗时间：当天上午9:30之前 1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 ?到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； ?留取卖场电脑小票； ?留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2.日工作汇报：

某公司市场营销管理制度最终版

某某（深圳）有限公司市场营销管理制度目录第一章总则 (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表 (22) 附件4 竞争对手信息卡 (23) 附件5 竞争对手动态信息表 (24) 附件6 出差申请/派遣表 (25) 附件7 出差行程报告 (26) 附件8 业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)

第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范某某（深圳）有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《某某（深圳）有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。第二条适用范围本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。第三条公司的市场营销体系公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。第四条主要内容本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。

第二章市场营销战略管理第五条市场营销战略的组织管理（一）市场营销战略制定由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。（二）市场营销战略实施经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。（三）市场营销实施效果考核每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。第六条市场营销战略的制定方法通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。第七条市场营销战略的制定（一）外部环境分析收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。（二）企业内部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。（三）市场营销战略定位根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。（四）市场营销战略实现路径根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。

管理学内容

第一章管理活动 1.管理的概念：在特定环境下对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导、控制以便实现既定的组织目标的活动过程。 2.性质：（1）管理的二重性：①自然属性：（固有的） ②社会属性：（特有的）（2）管理的科学性与艺术性：管理是科学性与艺术性的统一。 3.职能：一般职能：①合理组织生产力，②维护一定的生产关系职能。具体职能：①计划： ②组织： ③领导： ④控制⑤决策 4.（1）管理者分类纵向：高层中层低层横向：工作内容差别（2）管理技能对于各层次管理的重要性：

（3）管理的研究方法：归纳法，演绎法，实验法。第二章：管理思想与管理理论 1.西方早期管理思想亚当.斯密的管理思想 ①劳动是国民财富的源泉 ②强调了劳动分工对劳动生产力提高的重要性：分工使生产者的技能得到发展；节约了由工作变化而损失的时间；能使专门从事某项作业的劳动者改良工具和发明机械。③提出了“经济人”的观点。 “经济人范式”：其一，人是自私的，在自利的主导下追求利润或效益的最大化。其二，人是理性的，能进行行为的成本—效益分析和理性决策。其三，人们之间的交往须建立在自愿互利的基础上。查尔斯.巴贝奇管理思想分工思想分工节省了学习所需要的时间分工节省了学习中所耗费的材料分工节省了从一道工序转变到另一道工序耗费的时间分工节省了改变工具所耗费的时间分工由于经常重复同一种操作，技术必然熟练，从而可以大大提高工作的速度和效率分工后，由于注意力集中在比较单纯的作业上，容易发现问题，有利于改进工具和机器，同时也容易设计更加精致、更加合用的工具和机器。工资、利润加奖金的报酬制度巴贝奇认为，工人和工厂所有者之间存在着某种共同利益。这种共同利益可

公共管理学简答题汇总

相对于传统行政管理而言，现代公共管理具有以下主要特征： 1、从控制导向转向公共治理。 2、以公民本位取代政府本位。 3、由内部封闭走向外部开放。 4、从追求效率转变为强调责任。从“公共性”的本质内涵出发，简述公共管理与私人管理的区别：传统社会学中公私概念只是反映了不同人群的集合状态或规模大小，以及个人与集体的在其中的相对性和相应的占有形态和活动内容。作为现代管理的本质属性，“公共性”与国家及其职能的发展演变相联系，分权制衡和专业化分工已经奠定了现代公共管理的“公共性”基础。1、公共利益与个人利益。 2、公共权力和个人权利。 3、多元制衡与意志自主。公共管理学的研究方法： 1、规范与实证相结合 2、理论与实践相结合 3、分析与综合相结合如何理解公共管理主体多元化是一个必然趋势？ 1、社会经济生活日益复杂化和公民需求多样化，适宜由非政府公共组织来参与社会治理 2、现代公共事务日以专业化和复杂化，促使政府部门需借助非

政府公共组织来完成复杂的管理任务3、人们对政府职能在认识上的转变，促成了公共管理主题的多元化。非政府公共组织的基本特征：相对独立性、志愿公益性、非营利分配性市场经济条件下，政府职能的基本内容： 1组织公共物品的供给2消除各种外部效应3防止滥用垄断优势4客服信息不充分5保障收入分配公平6纠正不合理的偏好7保持宏观经济稳定增长从政府失灵的原因分析中国转型时期政府职能调整思路： 1引入市场竞争机制，提高政府组织效率2在推动经济体制改革的同时进行政府体制改革3消除政府寻租和腐败的土壤和条件公共权力（不同于私人权力）的本质特征：公共性、相对性、支配性、权威性、垄断性公共权力异化的原因，公共权力制约机制建设公共权力的授权必然伴随着公共责任的确定，公共权力和公共责任应该统一。如果公共权力偏离公共责任，就会产生公共权力的异化。公共权力异化就是公共权力背离了公共利益目的，公共管理主题运用公共权力谋取