录音分析表
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录音分析表
销售代表: 组长: 电话保险销售流程 1) 开场白(15分) o o o o o 热情,微笑 正确介绍/部门/自己 致电目的有吸引力 不啰嗦、尽快进入主题 遇到拒绝能有效坚持 (01:00~~03:00) (00:00~~01:00) 日期: 时间: 1 2 3 4 5 N 评分 客戶名称: 开始时间: 录音总时长高等级，不需要更多改进 好 - 随着实践，可以作得更好 平均水平- 需要加强培训 低于平均- 需要大量的培训和实践
□ 成功单 □ 问题单
1 2
□ 未成功单 □ 保全单 □ 回访单
1 差 - 根本没有技巧 N - 电话中没有提到这项技巧
改进方案或话术建议:
3
电销员签名:
组长签名:
4) 解决异议(20分) o o o o o 先接受、认同、赞美客户的异议
(05:00~~07:00)
再次强调产品利益、卖点及对客户好处（FAB) 倾听、提问辨别客户真正想法 坚持至少三次以上 异议处理以提问或促成结尾 (07:00~~20:00)
5)积极促成(10分) o o o o o 敢于尝试促成、要求 对客户购买信号的反应 促成技巧运用自然不生硬 坚持至少三次以上 尊重客户选择,不给客户强压的感觉
6) 结束(10分) o o o o o 成交确认话术完整、客户信息核对无误 明确客户投保意向，有稳单动作 不急不燥，解决客户最后关心的问题 再次报工号、姓名及联系方式 如未成交未下次通话“铺路”
7）其他技巧(10分) o o o o o o o 声音表情 客户关系技巧 提问技巧 倾听技巧 普通话 电话礼仪 行业知识 语调/语速/语音 适当赞美,和客户愉快交谈 恰当问题,专业,开放或封闭式 有效聆听,反映敏捷,不抢话 标准,没有口头禅 始终保持礼貌友善 保险行业知识及相关知识 总 评分等级: 5 4 3 2 1 N 优秀 ---------> 5 4 3 2 分 ：
2) 介绍产品(15) o o o o o 条例清晰、内容完整
强调产品利益、卖点及对客户好处（FAB) 介绍其间注意与客户互动 加入流程、付款方式正确 保险责任不误导客户 (03:00~~05:00)
3) 激发需求(20分) o o o o 根据客户实际合理“报价” 再次概括产品内容及主要卖点 卖点逐个抛出，单个具体展开阐述 注意与客户互动
销售代表: 组长: 电话保险销售流程 1) 开场白(15分) o o o o o 热情,微笑 正确介绍/部门/自己 致电目的有吸引力 不啰嗦、尽快进入主题 遇到拒绝能有效坚持 (01:00~~03:00) (00:00~~01:00) 日期: 时间: 1 2 3 4 5 N 评分 客戶名称: 开始时间: 录音总时长高等级，不需要更多改进 好 - 随着实践，可以作得更好 平均水平- 需要加强培训 低于平均- 需要大量的培训和实践
□ 成功单 □ 问题单
1 2
□ 未成功单 □ 保全单 □ 回访单
1 差 - 根本没有技巧 N - 电话中没有提到这项技巧
改进方案或话术建议:
3
电销员签名:
组长签名:
4) 解决异议(20分) o o o o o 先接受、认同、赞美客户的异议
(05:00~~07:00)
再次强调产品利益、卖点及对客户好处（FAB) 倾听、提问辨别客户真正想法 坚持至少三次以上 异议处理以提问或促成结尾 (07:00~~20:00)
5)积极促成(10分) o o o o o 敢于尝试促成、要求 对客户购买信号的反应 促成技巧运用自然不生硬 坚持至少三次以上 尊重客户选择,不给客户强压的感觉
6) 结束(10分) o o o o o 成交确认话术完整、客户信息核对无误 明确客户投保意向，有稳单动作 不急不燥，解决客户最后关心的问题 再次报工号、姓名及联系方式 如未成交未下次通话“铺路”
7）其他技巧(10分) o o o o o o o 声音表情 客户关系技巧 提问技巧 倾听技巧 普通话 电话礼仪 行业知识 语调/语速/语音 适当赞美,和客户愉快交谈 恰当问题,专业,开放或封闭式 有效聆听,反映敏捷,不抢话 标准,没有口头禅 始终保持礼貌友善 保险行业知识及相关知识 总 评分等级: 5 4 3 2 1 N 优秀 ---------> 5 4 3 2 分 ：
2) 介绍产品(15) o o o o o 条例清晰、内容完整
强调产品利益、卖点及对客户好处（FAB) 介绍其间注意与客户互动 加入流程、付款方式正确 保险责任不误导客户 (03:00~~05:00)
3) 激发需求(20分) o o o o 根据客户实际合理“报价” 再次概括产品内容及主要卖点 卖点逐个抛出，单个具体展开阐述 注意与客户互动