外贸业务员谈判技巧

外贸业务员谈判技巧

【篇一：外贸谈判技巧】

价格谈判技巧实用外贸谈判技巧如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚

大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。首先我们要明白：

价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。我用“三步曲”来解决：第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第三步：说出自己的与众不同。直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业

务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。应对价格异议尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户

对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售

员就需要掌握处理价格异议的技巧。在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户

直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报

价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改

变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。

1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，

不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者

直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户

或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。

2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原

因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉

得高。你需要仔细分辨，

如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可

能需要这个产品？在您认

真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”

3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为

报价高于真实售价是

一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，

他确实觉得价格高了。对

于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法

就是：“您觉得贵了多少？”

如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与

竞争对手之间的差距是合

理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的

就只是那100块钱。所以，

第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到

100块钱的使用价值；第二

你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。

4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。

这种方法是给客

户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您

的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，

但后来他们发现这是值得

的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这

个产品，他非常满意。

5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低

价格永远意味着高风

险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会

伴随着高风险。我们的产

品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的

价格不是最低的，也可能

不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的

工程采购人员，对风险的

忧虑往往大于对价格的忧虑。另外，永远不要轻易做出价格让步，

除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不

要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来

说太早了。降价是你在最

关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候

你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最

终还是丢掉了单子。不要急着谈价格曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销

售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后

来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许

会问，不急着和客户谈价

格那谈什么呢？

1．先价值，后价格

销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，

应该等客户对产品的

价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望

越强烈，他对价格问题的

考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼

见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看

一遍产品展示来得实在。

2．了解客户的购物经验客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身

的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多

次购买了某种价格高的商

品回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断

和认识。反之，当客户多次购买

价格低的商品发现不如意后，同样也会增加“便宜没好货”的感知。

-值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间

了解到客户的

购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅

想外贸软件的销售员，就