国际贸易谈判 ppt课件
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2024版国际贸易完整版全套PPT电子课件教案
跨国公司战略联盟及并购活动
跨国公司战略联盟
是指两个或两个以上的跨国企业为了实现共同的战略目标而达成的长期合作安排， 包括研发联盟、生产联盟、营销联盟等多种形式。
跨国公司并购活动
是指跨国企业通过兼并和收购的方式获取其他企业的控制权和经营权，以扩大企业 规模、增强竞争力和进入新市场。并购活动包括横向并购、纵向并购和混合并购等 多种类型。
区域经济一体化与多边贸易
06
体制
区域经济一体化概念、类型及影响
概念
区域经济一体化是指两个或两个以上的国家或地区，通过缔结条约或协议，在区域内逐步消 除成员国间的贸易壁垒，实现区域内贸易自由化、要素自由流动和资源优化配置的过程。
类型
根据成员国间经济联合的紧密程度，区域经济一体化可分为优惠贸易安排、自由贸易区、关 税同盟、共同市场、经济联盟和完全经济一体化等类型。
风险防范及欺诈识别技巧
风险防范措施
欺诈识别技巧
包括了解交易对方资信情 况、选择安全的支付方式、 签订完备的合同等。
介绍常见的国际贸易欺诈 手段及其识别方法，如虚 假单据、假冒公司、钓鱼 网站等。
应对欺诈的措施
国际贸易保险
一旦发现欺诈行为，应采 取及时有效的措施进行应 对，如报警、联系律师等。
介绍国际贸易保险的种类 及其作用，如货物运输保 险、出口信用保险等。
按照经营性质和业务范围，跨国公司 可分为制造型、服务型、资源开发型 和金融型等多种类型。
对外直接投资理论与动机分析
对外直接投资理论
包括垄断优势理论、产品生命周期理论、内部化理论和国际生产折衷理论等， 这些理论从不同角度解释了企业对外直接投资的动因和条件。
对外直接投资动机
企业对外直接投资的动机主要包括市场寻求型、资源寻求型、效率寻求型和战 略资产寻求型等。
《国际贸易说课稿》课件
风险管理
探讨风险管理策略和工具，帮助减轻贸易风险，确保贸易交易的顺利进行。
国际贸易担保方式
1
保函
2
介绍保函的定义、分类和使用情况，以
及与信用证的比较和应用场景。
3
信用证
解释信用证的定义、类型和操作流程， 以及它如何用于贸易担保。
提单
讨论提单的功能和重要性，以及提单如 何用于海运贸易担保。
国际贸易实务操作
贸易谈判
进出口文件
解释贸易谈判的过程和策略，以 及成功达成贸易协议的关键因素。
介绍进出口文件的类型和要求， 以及如何处理和准备相关文件。
清关手续
讨论清关手续的流程和要点，以 及如何确保贸易货物顺利通关。
比较电汇和托收两种常用的国际 贸易支付方式，并讨论它们的优 缺点。
在线支付
探索在线支付的发展趋势和新兴 支付方式，以及它们对国际贸易 的影响。
国际贸易中的风险和保险
贸易风险
识别和评估贸易风险，包括市场风险、汇率风险和政治风险等。
贸易保险
介绍贸易保险的类型和作用，以及如何选择适合的保险方案来保护贸易利益。
供应链
了解供应链的重要性以及如何构 建高效可靠的供应链网络是国际 贸易成功的关键。
世贸组织(WTO)
目标与作用
探索世贸组织(WTO)的使命和目标，以及其在促进全球贸易自由化和贸易规则制定中的作用。
成员与议题
介绍世贸组织的成员和重要议题，包括贸易争端解决和贸易谈判等。
影响与挑战
讨论世贸组织对全球经济发展的影响和面临的挑战，以及未来的发展方向。
贸易规则
1
关税和配额
解释关税、配额以及非关税壁垒，以及它们对国际贸易的影响。
2
最惠国待遇
探讨风险管理策略和工具，帮助减轻贸易风险，确保贸易交易的顺利进行。
国际贸易担保方式
1
保函
2
介绍保函的定义、分类和使用情况，以
及与信用证的比较和应用场景。
3
信用证
解释信用证的定义、类型和操作流程， 以及它如何用于贸易担保。
提单
讨论提单的功能和重要性，以及提单如 何用于海运贸易担保。
国际贸易实务操作
贸易谈判
进出口文件
解释贸易谈判的过程和策略，以 及成功达成贸易协议的关键因素。
介绍进出口文件的类型和要求， 以及如何处理和准备相关文件。
清关手续
讨论清关手续的流程和要点，以 及如何确保贸易货物顺利通关。
比较电汇和托收两种常用的国际 贸易支付方式，并讨论它们的优 缺点。
在线支付
探索在线支付的发展趋势和新兴 支付方式，以及它们对国际贸易 的影响。
国际贸易中的风险和保险
贸易风险
识别和评估贸易风险，包括市场风险、汇率风险和政治风险等。
贸易保险
介绍贸易保险的类型和作用，以及如何选择适合的保险方案来保护贸易利益。
供应链
了解供应链的重要性以及如何构 建高效可靠的供应链网络是国际 贸易成功的关键。
世贸组织(WTO)
目标与作用
探索世贸组织(WTO)的使命和目标，以及其在促进全球贸易自由化和贸易规则制定中的作用。
成员与议题
介绍世贸组织的成员和重要议题，包括贸易争端解决和贸易谈判等。
影响与挑战
讨论世贸组织对全球经济发展的影响和面临的挑战，以及未来的发展方向。
贸易规则
1
关税和配额
解释关税、配额以及非关税壁垒，以及它们对国际贸易的影响。
2
最惠国待遇
国际贸易PPT课件分解
去年4月2日，美国地面部队称已进 入巴格达的“红色区域”，市场对战争 速战速决的希望又被重新点燃，纽约股 市三大股指均大幅飙升，其中道琼斯指 数升幅超过200点。欧洲三大股市在前 天反弹的基础上继续扬升，德国DAX和 巴黎CAC指数升幅均超过100点，伦敦金 融时报指数也攀升了68.6点。
以上材料说明了什么？
走进日立、索尼、壳牌、可口可乐、百威等著名的跨国大公 司，代表企业形象的员工服装不少就标着 “MADE IN CHINA”
在日本东京街头，神情严肃的警察就穿着 “MADE IN CHINA”的制服
在日本企业员工中，平均每5人就有1人身着 “MADE IN CHINA”的职业服
在上届冬季奥运会上，日本、瑞士等国运动员在开幕式进场 时，身上穿的运动衣也是“MADE IN CHINA”
再见！
这一事件导致全球股票暴跌。纽约股市重开的 第一周，道.琼斯指数狂泻14.3%,这是自20世纪30年 代美国经济大萧条以来道指一周最大的跌幅。联合 国发布一项报告指出：9.11事件使2001年世界经济 损失3500亿美元,相当于导致今年世界GDP增长率 降低一个百分点。
阅读材料二：伊拉克战争的最新进展令全球金融市场上下蹦极。
石广生签字后同WTO总干 事穆尔举杯庆祝中国 成为WTO大家庭中的一员
2001年11月20日，世贸组织 总干事迈克·穆尔致函世贸组 织各成员，宣布中国政府已 于2001年11月11日接受《中 国加入世贸组织议定书》。 该议定书将于2001年12月11 日生效，中国也将于同日正 式成为世贸组织成员。 2001 年12月11日中国正式加入 WTO 成为其第143个成员
国际贸易
绪论
一、思考问题： 1、什么是国内贸易？请举例说明。 2、对外贸易和国际贸易是一回事吗？
以上材料说明了什么？
走进日立、索尼、壳牌、可口可乐、百威等著名的跨国大公 司，代表企业形象的员工服装不少就标着 “MADE IN CHINA”
在日本东京街头，神情严肃的警察就穿着 “MADE IN CHINA”的制服
在日本企业员工中，平均每5人就有1人身着 “MADE IN CHINA”的职业服
在上届冬季奥运会上，日本、瑞士等国运动员在开幕式进场 时，身上穿的运动衣也是“MADE IN CHINA”
再见！
这一事件导致全球股票暴跌。纽约股市重开的 第一周，道.琼斯指数狂泻14.3%,这是自20世纪30年 代美国经济大萧条以来道指一周最大的跌幅。联合 国发布一项报告指出：9.11事件使2001年世界经济 损失3500亿美元,相当于导致今年世界GDP增长率 降低一个百分点。
阅读材料二：伊拉克战争的最新进展令全球金融市场上下蹦极。
石广生签字后同WTO总干 事穆尔举杯庆祝中国 成为WTO大家庭中的一员
2001年11月20日，世贸组织 总干事迈克·穆尔致函世贸组 织各成员，宣布中国政府已 于2001年11月11日接受《中 国加入世贸组织议定书》。 该议定书将于2001年12月11 日生效，中国也将于同日正 式成为世贸组织成员。 2001 年12月11日中国正式加入 WTO 成为其第143个成员
国际贸易
绪论
一、思考问题： 1、什么是国内贸易？请举例说明。 2、对外贸易和国际贸易是一回事吗？
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
国际商务谈判课件
培训与指导
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判案例分析 ppt课件
PPT课件
6
山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下显 然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不 信任，因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。但 马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马 莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的， 但信的内容全是马莱的风格，形式主义色彩浓 厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复 了。但在马莱的要求下，双方在东京举行了会 议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组 成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成 员。
PPT课件
18
（三）特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节 开始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫 气氛令GEOX方面颇为满意。
（四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆”的小小 青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感 动。礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。
三、相互让步，谋求一致 GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，
PPT课件
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马莱认为他们为成功地举行此会议做了许
多细致的准备，同时又带了三名成员来东京， 花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。 不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻 止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评 了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸 通红，愤愤不平地说：“你们简直像一帮装模 作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。”
两家企业于1982年签订协议，开设垄断供销店， 为期12年。
PPT课件
4
于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许可 证转给了夏山株式会社。1984年初，夏山株式会 社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料 盒装的奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续 进口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅罐装， 夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起 向日本顾客销售）。
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
11
2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
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谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
15
2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际贸易实务ppt完整版PPT培训课件
国际贸易实务PPT培训课件
contents
目录
• 国际贸易概述 • 国际贸易实务流程 • 国际贸易实务中的关键要素 • 国际贸易实务案例分析 • 国际贸易实务的发展趋势与挑战
01 国际贸易概述
国际贸易的定义
01
国际贸易是指不同国家和地区之 间的商品和服务的交换活动，是 全球经济的核心组成部分。
产品定位
根据目标市场的需求和特 点，对产品进行定位和差 异化，提高产品在市场上 的竞争力。
贸易伙伴选择
通过各种渠道寻找合适的 贸易伙伴，如参加展会、 利用B2B平台等。
贸易谈判
谈判策略制定
根据目标市场的需求和特 点，制定合适的谈判策略， 如价格、付款方式、交货 期等。
谈判技巧运用
运用有效的谈判技巧，如 倾听、表达、让步等，争 取达成最有利的协议。
贸易支付方式
支付方式的种类
国际贸易中常用的支付方式包括汇付、托收和信用证等。
各种支付方式的利弊
对各种支付方式的优点和缺点进行详细分析，以便在实际业务中 选择合适的支付方式。
支付方式的运用
结合具体案例，介绍如何在实际业务中运用各种支付方式。
贸易保险
保险的种类
01
国际贸易中常见的保险种类包括海运货物保险、航空货物保险
04 国际贸易实务案例分析
案例一：贸易合同纠纷处理
总结词：合同履行中的风险与应对
应对策略和技巧，如何预防和减少纠纷 的发生，以及在纠纷发生后如何妥善处 理。
纠纷处理的原则和程序，包括协商、调 解、仲裁和诉讼等。
详细描述
合同履行过程中可能出现的问题和风险 ，如交货时间延误、质量不符等。
案例二：贸易术语的应用
02
国际贸易通过商品和服务的跨国 界流动，促进各国之间的经济合 作和交流，推动全球经济的发展 。
contents
目录
• 国际贸易概述 • 国际贸易实务流程 • 国际贸易实务中的关键要素 • 国际贸易实务案例分析 • 国际贸易实务的发展趋势与挑战
01 国际贸易概述
国际贸易的定义
01
国际贸易是指不同国家和地区之 间的商品和服务的交换活动，是 全球经济的核心组成部分。
产品定位
根据目标市场的需求和特 点，对产品进行定位和差 异化，提高产品在市场上 的竞争力。
贸易伙伴选择
通过各种渠道寻找合适的 贸易伙伴，如参加展会、 利用B2B平台等。
贸易谈判
谈判策略制定
根据目标市场的需求和特 点，制定合适的谈判策略， 如价格、付款方式、交货 期等。
谈判技巧运用
运用有效的谈判技巧，如 倾听、表达、让步等，争 取达成最有利的协议。
贸易支付方式
支付方式的种类
国际贸易中常用的支付方式包括汇付、托收和信用证等。
各种支付方式的利弊
对各种支付方式的优点和缺点进行详细分析，以便在实际业务中 选择合适的支付方式。
支付方式的运用
结合具体案例，介绍如何在实际业务中运用各种支付方式。
贸易保险
保险的种类
01
国际贸易中常见的保险种类包括海运货物保险、航空货物保险
04 国际贸易实务案例分析
案例一：贸易合同纠纷处理
总结词：合同履行中的风险与应对
应对策略和技巧，如何预防和减少纠纷 的发生，以及在纠纷发生后如何妥善处 理。
纠纷处理的原则和程序，包括协商、调 解、仲裁和诉讼等。
详细描述
合同履行过程中可能出现的问题和风险 ，如交货时间延误、质量不符等。
案例二：贸易术语的应用
02
国际贸易通过商品和服务的跨国 界流动，促进各国之间的经济合 作和交流，推动全球经济的发展 。
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判之日本(PPT 38页)
保持沉默，静观事态发 展。
重在视许相互多信场任合和，相互日尊本重谈。判者不 愿只率要有先可采能，取日行本谈动判并团里表就明不会自包己括律的师意。 图客。套礼在仪遇很重到要出。 乎意料的问题时， 日重本视人贸易对的任长何远效要应求。 都不作答复。
国际商务活动中，重视销售额远胜于重视利润， 很注意规模效益，把扩大市场占有率放在首位。
先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社 求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当 金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高 度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生 失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货， 而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超 过该厂现有生产能力的好几倍。
• 在谈判过程中常常会遇到这样的情形：碰 到日方谈判团事先没有准备过或内部没有 协商过的问题，他们很少当场明确表态， 拍板定论，而是要等到与同事们都协商过 之后才表态。
价格磋商
2
• 在谈判过程中，日本人的报价往往水分 很高，然后再经过漫长的讨价还价过程 以达到成交，所以对日商的报价要特别 留心，要认真做好比价工作，做到心中 有数。相反，日本人在还价时往往杀价 较狠，但只要你拿出有说服力的资料或 证据，他们还是愿意接受的。因此，不 要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。
• 外贸在国民经济中占重要地位。日本从20 世纪50年代开始确立了贸易立国的发展方 针。“入关”后，日本开始取得和其他缔 约方同样的平等地位。按照关贸总协定中 的最惠国待遇的基本原则，同大多数国家 和地区进行自由贸易，为日本对外贸易规 模的不断扩大创造了有利的国际市场条件。 此后，日本对外贸易迅速增长，主要贸易 对象为美国、亚洲国家和欧盟国家。日本 财政年度从当年4月1日至次年3月31日。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
国际贸易谈判步骤讲义.pptx
接受 Acceptance
P35-41
Question
发盘可以撤回和撤销，接受只能撤回不 能撤销？？
询盘：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询 该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为， 不具备法律约束力。
内容：商品品质、数量、规格、价格、包装、交货周期等， 或索取样品
邀请发盘：当表达的是与对方进行交易的愿意，希望对方接 到询盘后及时作出发盘，则称为邀请发盘
国际贸易谈判步骤
任务一 了解国际贸易谈判的形式及步骤
国际贸易谈判：从事国际贸易的企业同国外客户以 达成交易为目的，就交易商品的各项交易条件进行 磋商、洽谈的过程。
谈判内容：
七个必要条件：商品名称、品质、数量、包装、 价格、运输、支付
五个一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、 仲裁
谈判形式 口头谈判
注意：询盘并非交易过程必经的程序，当交易双方彼此了解 ，有过往业务往来时，则不必询盘，可直接向对方作 出发盘
P35
发盘
定义 构成要件
有效期 撤回 撤销
效力终止
发盘定义：根据《联合国国际货物销售合同公约》 第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定 的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定 并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束 的意思，即构成发盘。
发盘在法律上称为要约 发盘分类：卖方发盘和买方发盘
《合同法》第14条规定：要约是希望和他人订立合 同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： 内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即 受该意思表示约束。
1）向一个或一个以上特定人发出
2） 发盘内容必须十分确定 （Sufficiently Definite）
具体形式
优点
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
国际贸易实务ppt课件(完整版)
国际贸易实务ppt课件(完整版)xx年xx月xx日目录•国际贸易概述•国际贸易政策与措施•国际贸易术语与惯例•国际货物买卖合同•国际货物运输与保险•国际货款结算与支付工具•进出口商品检验与监管制度•国际贸易争议解决机制01国际贸易概述特点受到多种因素影响，如政治、经济、文化等需要遵守国际贸易规则和惯例定义：国际贸易是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。
涉及多个国家或地区通常涉及跨境交易和支付010203040506国际贸易定义与特点国际贸易发展历程以丝绸之路、海上丝绸之路为代表的古代贸易，促进了东西方文化和商品的交流。
欧洲中世纪城市的兴起促进了地区间贸易的发展，汉萨同盟等贸易组织出现。
工业革命的兴起推动了国际贸易的快速发展，自由贸易理论开始盛行。
全球化进程的加速使得国际贸易规模不断扩大，贸易自由化、便利化成为趋势。
古代贸易中世纪贸易近代贸易现代贸易国际贸易主体为不同国家的自然人或法人，国内贸易主体为本国自然人或法人。
交易主体不同交易标的不同交易规则不同影响因素不同国际贸易标的为跨越国境的商品和服务，国内贸易标的为本国境内的商品和服务。
国际贸易需遵守国际惯例、国际条约和各国法律法规，国内贸易主要遵守本国法律法规。
国际贸易受政治、经济、文化等多种因素影响，国内贸易主要受本国经济、政策等因素影响。
国际贸易与国内贸易比较02国际贸易政策与措施自由贸易政策的含义指国家对贸易活动不加以任何直接干涉，允许商品和劳务自由输出输入的政策。
自由贸易政策的理论基础亚当·斯密的绝对优势理论和大卫·李嘉图的比较优势理论。
自由贸易政策的主要措施取消一切限制贸易发展的障碍，促进贸易的自由发展。
保护贸易政策的主要措施：关税壁垒和非关税壁垒。
保护贸易政策的含义：指国家采取各种限制进口的措施，以保护本国商品在国内市场免受外国商品的竞争，并对本国出口商品给予优惠和补贴以鼓励其出口。
保护贸易政策的理论基础：重商主义和保护幼稚工业理论。
最新国际贸易的谈判技巧ppt课件
➢ 1、顾客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解对手） ➢ 2、没有注意力起点，一切都无从谈起！(吸引客人) ➢ 3、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！ ➢ 4、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！ ➢ 5、销售就是信息不对称的征服
接触前期：
• 1、深谙产品是一切营销的起点
• 接触：
– 1、建立信任感 – 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 – 3、迅速利落灵巧
• 谈判
– 1、不打无准备的仗 – 2、Be yourself – 3、Be simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生 – 4、局面控制力(自信、搭档/托） – 5、不要让决策人控制沟通局面
紧抓销售5个关键原则
GOOD LUCK !!!
谢谢各位的耐心！
• 事实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理， 不明事理，而更多的仅只是立场或是情绪对抗问题。
• 盖洛普的情感经济模式研究认为：猜疑/怨气/敌对情绪是 沟通/协调/谈判的最大障碍，而不是其它！
• 不仅要谈生意，更要建立感情
– 外国人也是人
• 沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我 们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！
• 5、不要让决策人控制沟通局面
四、沟通/谈判的攻防战术
• 1、雄辩且具有煽动性
– 这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错； 但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方 效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少
• 2、冷静且挑剔
– 如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。 这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不 要听别人的观点为妙。
接触前期：
• 1、深谙产品是一切营销的起点
• 接触：
– 1、建立信任感 – 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 – 3、迅速利落灵巧
• 谈判
– 1、不打无准备的仗 – 2、Be yourself – 3、Be simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生 – 4、局面控制力(自信、搭档/托） – 5、不要让决策人控制沟通局面
紧抓销售5个关键原则
GOOD LUCK !!!
谢谢各位的耐心！
• 事实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理， 不明事理，而更多的仅只是立场或是情绪对抗问题。
• 盖洛普的情感经济模式研究认为：猜疑/怨气/敌对情绪是 沟通/协调/谈判的最大障碍，而不是其它！
• 不仅要谈生意，更要建立感情
– 外国人也是人
• 沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我 们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！
• 5、不要让决策人控制沟通局面
四、沟通/谈判的攻防战术
• 1、雄辩且具有煽动性
– 这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错； 但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方 效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少
• 2、冷静且挑剔
– 如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。 这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不 要听别人的观点为妙。
《国际商务谈判实践》PPT课件
精选PPT
2
第一节 货物买卖谈判
一、货物买卖谈判的概念 二、货物买卖谈判的特点 三、货物买卖谈判的主要内容
精选PPT
3
一、货物买卖谈判的概念
是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈 判
分类
➢ 按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判
➢ 按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国 际货物买卖谈判
➢ 在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出 口谈判
许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许 可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可
许可贸易按照许可权利的程度 ，可分为 ：独占 许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换 许可
精选PPT
14
四、技术贸易的特点
实质是使用权的转让
引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术 ，但对转让方来说还对其有所有权，而只是 将其使用权让渡给了对方。
精选PPT
17
2、商务部分的主要谈判内容
技术使用的范围和许可的程度 确定技术使用的组织范围 、确定技术使用的产品范围 、确 定使用某技术生产的产品的销售地区范围
价格 ➢ 通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术
咨询费、人员培训费等构成 ➢ 从转让方的角度 ，影响价格的因素：技术开发费 、技术
精选PPT
4
二、货物买卖谈判的特点
难度相对简单 条款比较全面
思考：货物买卖谈判的条款 应该包括哪些内容？
精选PPT
5
三、货物买卖谈判的主要内容
1、标的
指被交易的具体货物，应 为规范化的商品名称
2、品质
通常以样品、规格等级、品 牌商标、产地名称、说明 书和图样等为标准
3、数量
应根据货物性质和交易需要 选用适当的计量单位
国际贸易谈判
国际贸易谈判国际贸易谈判概述国际贸易谈判是指各国为了解决贸易纠纷、推动贸易自由化和促进经济发展而进行的谈判活动。
这些谈判通常涉及到贸易政策、关税和非关税壁垒、贸易规则等重要问题。
国际贸易谈判的目的在于通过协商和合作，促使各国贸易更加顺畅、公平和有利于全球经济的发展。
历史国际贸易谈判的历史可以追溯到19世纪末，当时各国开始意识到贸易自由化对经济发展的重要性。
随着时间的推移，国际贸易谈判越来越多地涉及到全球性的贸易规则和机构。
例如，关税和贸易总协定（GATT）和世界贸易组织（WTO）就是国际贸易谈判的重要成果。
目标国际贸易谈判的目标是推动全球贸易自由化和经济发展。
通过降低关税、消除非关税壁垒、加强知识产权保护等措施，国际贸易谈判可以促进各国之间的贸易往来，扩大市场准入和经济增长。
国际贸易谈判还可以解决贸易争端，增加贸易的可预测性和稳定性。
挑战国际贸易谈判面临着许多挑战。
不同国家的利益和发展阶段不同，使得达成共识变得困难。
贸易谈判涉及到复杂的经济和政治因素，各国之间的利益冲突和竞争也增加了谈判的难度。
由于全球化的复杂性和不确定性，国际贸易谈判常常需要花费大量的时间和精力。
成果与影响国际贸易谈判取得了许多重要的成果。
例如，关税和贸易总协定的签署促进了全球贸易自由化和多边贸易规则的建立。
一些双边和区域性贸易协定也在促进地区贸易一体化方面发挥了积极的作用。
国际贸易谈判的结果直接影响着各国的贸易政策和经济发展，并对全球经济产生重要影响。
展望的国际贸易谈判面临着许多新的挑战和机遇。
随着全球化和数字化的加快，贸易规则和机制需要不断适应新的变化。
应对气候变化和可持续发展也成为国际贸易谈判的重要议题。
的国际贸易谈判需要各方合作，加强对话和协商，以实现更加公平、包容和可持续的全球贸易体系。
国际贸易谈判在推动全球经济发展和促进各国合作方面发挥着重要作用。
通过协商和合作，各国可以解决贸易争端，降低贸易壁垒，促进贸易自由化和经济增长。
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注意：《公约》以到达主义 为准，我国《合同法》同 《公约》规定一致。
P37
发盘的撤回
1. 大陆法观点认为：发盘对发盘人有约束力 （发盘不可撤回），
2. 英美法认为：发盘对发盘人没有约束力 （发盘可撤回）
公约规定：一项发盘（包括注明不可撤销的发 盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改 或撤回的。
P37
P37
发盘撤销的例外
《公约》对发盘撤销规定的例外： 1） 发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该
发盘是不可撤销的； 2） 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并
本着对该发盘的信赖采取行动。
P37
我国《合同法》规定：要约可以撤销。撤销要 约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到 达受要约人。
《合同法》同时又规定：有下列情形之一的，要约不 得撤销：
发盘在法律上称为要约 发盘分类：卖方发盘和买方发盘
我国合同法对发盘及构成要素的规定与 解释同《公约》基本相似，
《合同法》第14条规定：要约是希望和他人订立合 同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： 内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即 受该意思表示约束。
发盘构成要件
1）向一个或一个以ห้องสมุดไป่ตู้特定人发出
1）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约 不可撤销；
2）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经 为履行合同作了准备工作。
发盘的终止
发盘效力终止的原因有以下几方面：
在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理 时间内未被接受
被发盘人依法撤回或撤销 受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝通知或还盘通知到达发盘
贸促会组织的贸易团体 建立长期业务关
赴国外同客户面谈
系
书面谈判
➢ 电子邮件 ➢ 传真 ➢ 信函
➢ 谈判双方有足够 ➢ 谈判时间长，➢ 应用广泛
时间深思熟虑后 效率相对较
作出决策
低
➢ 费用低
➢ 间接谈判，
➢ 白纸黑字，便于 不利于感情
证据保存
交流
国际贸易谈判的步骤
询盘 Inquiry
发盘 Offer
4）发盘在送达受盘人时生效
P36
发盘有效期
《公约》规定：
采用口头发盘时，除非发盘时另有声明外，受盘 人只能当场表示接受，方为有效。
采用函电成交，发盘人一般都明确规定发盘的有 效期
P37
函电成交的有效期：
1) 规定最迟接受的期限
国际贸易中，以到达为准 若询盘中规定，限6月6日复到此地，则接受通知须在 发盘方当地6月6日内送达方有效
2） 发盘内容必须十分确定 （Sufficiently Definite）
表明货物的名称 明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法
（以未来某一市场的平均价格为准）
问题：发盘中并没有涉及交 货条款和付款条款，是否会 影响发盘的有效性？？
P36
3）表明经受盘人接受，发盘人即接受约束的意思 若在发盘中列明：仅供参考、须以发盘人最后 确 认为准或其它保留条件则不构成发盘
发盘的撤销
观点1：英美法认为，受盘人表示接受之前，即使发 盘中规定了有效期，发盘人可以随时予以撤销。该 方法对发盘人片面有利，受到英美法国家的责难。
观点2：大陆法系国家认为，发盘人应受发盘约束， 不得随意撤销发盘。如德国法律规定发盘在有效期 内不得撤销
P37
《公约》采取折中办法，第16条规定： 在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效， 但受盘人未作出接受之前，只要发盘人 及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其 发盘撤销。然而，一旦受盘人发出接受 通知，则发盘人无权撤销。
2）关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。
注意：一项发盘即使是不可撤销的，只要 在送达受盘人之前，即生效之前，便可撤 回或修改。撤回或修改通知须在发盘生效 之前或同时到达受盘人。
发盘形式：口头和书面
发盘生效时间
口头形式：自对方了解发盘内容时生效
书面形式： 1.发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时发盘 就生效 2.到达主义（受信主义），即认为发盘必须到达受 盘人时方为生效
谈判形式 口头谈判
具体形式
优点
缺点
适用领域
➢ 与来访外商面谈；
➢ 谈判效率高，便 ➢ 费用较高 ➢ 实力雄厚
➢ 在展览会、博览会等各 于及时成交
➢ 对谈判人员 的大中型
种交易会上同与会采购 ➢ 直接了解谈判方
素质要求高
出口企业
商面谈
的特点、及时调
➢ 同外商电话商谈
整谈判策略
➢ 随同我国政府商务部门、➢ 便于情感交流，
还盘 Counter offer
接受 Acceptance
P35-41
Question
发盘可以撤回和撤销，接受只能撤回不 能撤销？？
步骤1：询盘
询盘：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询 该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为， 不具备法律约束力。
内容：商品品质、数量、规格、价格、包装、交货周期等， 或索取样品
邀请发盘：当表达的是与对方进行交易的愿意，希望对方接 到询盘后及时作出发盘，则称为邀请发盘
注意：询盘并非交易过程必经的程序，当交易双方彼此了解 ，有过往业务往来时，则不必询盘，可直接向对方作 出发盘
P35
步骤2：发盘
发盘定义
发盘定义：根据《联合国国际货物销售合同公约》 第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定 的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定 并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束 的意思，即构成发盘。
国际贸易谈判步骤
任务一 了解国际贸易谈判的形式及步骤
国际贸易谈判：从事国际贸易的企业同国外客户以 达成交易为目的，就交易商品的各项交易条件进行 磋商、洽谈的过程。
谈判内容：
七个必要条件：商品名称、品质、数量、包装、 价格、运输、支付
五个一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、 仲裁
国际贸易谈判形式
人时，发盘效力终止 发盘后，发盘人所在国发生不可抗力事件。如：政府规
定发盘的商品或所需外汇发布禁令 发盘人或受盘人在发盘接受前丧失行为能力（如得精神
2) 规定一段接受的期限
《公约》规定，该期限应从发盘发出时刻或信上载明的发 信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期 起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起 算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日 或非营业日，则应顺延至下一个营业日。
P37
明确生效时间意义：
1）关系到受盘人能否表示接受。发盘只有送达受 盘人时方生效。
P37
发盘的撤回
1. 大陆法观点认为：发盘对发盘人有约束力 （发盘不可撤回），
2. 英美法认为：发盘对发盘人没有约束力 （发盘可撤回）
公约规定：一项发盘（包括注明不可撤销的发 盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改 或撤回的。
P37
P37
发盘撤销的例外
《公约》对发盘撤销规定的例外： 1） 发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该
发盘是不可撤销的； 2） 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并
本着对该发盘的信赖采取行动。
P37
我国《合同法》规定：要约可以撤销。撤销要 约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到 达受要约人。
《合同法》同时又规定：有下列情形之一的，要约不 得撤销：
发盘在法律上称为要约 发盘分类：卖方发盘和买方发盘
我国合同法对发盘及构成要素的规定与 解释同《公约》基本相似，
《合同法》第14条规定：要约是希望和他人订立合 同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： 内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即 受该意思表示约束。
发盘构成要件
1）向一个或一个以ห้องสมุดไป่ตู้特定人发出
1）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约 不可撤销；
2）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经 为履行合同作了准备工作。
发盘的终止
发盘效力终止的原因有以下几方面：
在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理 时间内未被接受
被发盘人依法撤回或撤销 受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝通知或还盘通知到达发盘
贸促会组织的贸易团体 建立长期业务关
赴国外同客户面谈
系
书面谈判
➢ 电子邮件 ➢ 传真 ➢ 信函
➢ 谈判双方有足够 ➢ 谈判时间长，➢ 应用广泛
时间深思熟虑后 效率相对较
作出决策
低
➢ 费用低
➢ 间接谈判，
➢ 白纸黑字，便于 不利于感情
证据保存
交流
国际贸易谈判的步骤
询盘 Inquiry
发盘 Offer
4）发盘在送达受盘人时生效
P36
发盘有效期
《公约》规定：
采用口头发盘时，除非发盘时另有声明外，受盘 人只能当场表示接受，方为有效。
采用函电成交，发盘人一般都明确规定发盘的有 效期
P37
函电成交的有效期：
1) 规定最迟接受的期限
国际贸易中，以到达为准 若询盘中规定，限6月6日复到此地，则接受通知须在 发盘方当地6月6日内送达方有效
2） 发盘内容必须十分确定 （Sufficiently Definite）
表明货物的名称 明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法
（以未来某一市场的平均价格为准）
问题：发盘中并没有涉及交 货条款和付款条款，是否会 影响发盘的有效性？？
P36
3）表明经受盘人接受，发盘人即接受约束的意思 若在发盘中列明：仅供参考、须以发盘人最后 确 认为准或其它保留条件则不构成发盘
发盘的撤销
观点1：英美法认为，受盘人表示接受之前，即使发 盘中规定了有效期，发盘人可以随时予以撤销。该 方法对发盘人片面有利，受到英美法国家的责难。
观点2：大陆法系国家认为，发盘人应受发盘约束， 不得随意撤销发盘。如德国法律规定发盘在有效期 内不得撤销
P37
《公约》采取折中办法，第16条规定： 在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效， 但受盘人未作出接受之前，只要发盘人 及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其 发盘撤销。然而，一旦受盘人发出接受 通知，则发盘人无权撤销。
2）关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。
注意：一项发盘即使是不可撤销的，只要 在送达受盘人之前，即生效之前，便可撤 回或修改。撤回或修改通知须在发盘生效 之前或同时到达受盘人。
发盘形式：口头和书面
发盘生效时间
口头形式：自对方了解发盘内容时生效
书面形式： 1.发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时发盘 就生效 2.到达主义（受信主义），即认为发盘必须到达受 盘人时方为生效
谈判形式 口头谈判
具体形式
优点
缺点
适用领域
➢ 与来访外商面谈；
➢ 谈判效率高，便 ➢ 费用较高 ➢ 实力雄厚
➢ 在展览会、博览会等各 于及时成交
➢ 对谈判人员 的大中型
种交易会上同与会采购 ➢ 直接了解谈判方
素质要求高
出口企业
商面谈
的特点、及时调
➢ 同外商电话商谈
整谈判策略
➢ 随同我国政府商务部门、➢ 便于情感交流，
还盘 Counter offer
接受 Acceptance
P35-41
Question
发盘可以撤回和撤销，接受只能撤回不 能撤销？？
步骤1：询盘
询盘：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询 该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为， 不具备法律约束力。
内容：商品品质、数量、规格、价格、包装、交货周期等， 或索取样品
邀请发盘：当表达的是与对方进行交易的愿意，希望对方接 到询盘后及时作出发盘，则称为邀请发盘
注意：询盘并非交易过程必经的程序，当交易双方彼此了解 ，有过往业务往来时，则不必询盘，可直接向对方作 出发盘
P35
步骤2：发盘
发盘定义
发盘定义：根据《联合国国际货物销售合同公约》 第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定 的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定 并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束 的意思，即构成发盘。
国际贸易谈判步骤
任务一 了解国际贸易谈判的形式及步骤
国际贸易谈判：从事国际贸易的企业同国外客户以 达成交易为目的，就交易商品的各项交易条件进行 磋商、洽谈的过程。
谈判内容：
七个必要条件：商品名称、品质、数量、包装、 价格、运输、支付
五个一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、 仲裁
国际贸易谈判形式
人时，发盘效力终止 发盘后，发盘人所在国发生不可抗力事件。如：政府规
定发盘的商品或所需外汇发布禁令 发盘人或受盘人在发盘接受前丧失行为能力（如得精神
2) 规定一段接受的期限
《公约》规定，该期限应从发盘发出时刻或信上载明的发 信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期 起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起 算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日 或非营业日，则应顺延至下一个营业日。
P37
明确生效时间意义：
1）关系到受盘人能否表示接受。发盘只有送达受 盘人时方生效。