净水电话销售技巧

给予反馈响应
客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议

电话的跟进
日期 周一 周二 周三 周四 周五 总计 拨打电话数 实际完成数 约见次数 销售笔数 销售金额
精品课件！
精品课件！
多谢各位积极参与 !
怎样开始第一句话
• • • • • 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
您好！我是史麦斯净水的黄小姐，因为近段时间一直 从网上、各种专业性的杂志看到您的企业信息，我想 我公司的产品有很多优势与你企业的市场定位有相吻 合的地方，你看你现在是否方便说话？我简单给您介 绍一下我公司的专利产品，相信您了解后一定会有兴 趣的！！！
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
您好！我是美国史麦斯净水的黄小姐，我们 是专业生产卡接式净水机的厂家。据我们行 内了解，您在水行业有相当的知名度，所以 我很希望我们有一个很好的合作机会！！！
抓紧机会
怎样将异议变为机会

没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
A
这样吧张总，我明天下午呢正好要去你那附近 ，到那后我给你一个电话，顺带 我上去你那一下，耽误你十分钟时间，但我相信这十分钟您将会又拥有一个全 新的销售理念。张总，你留个电话给我，到时我打电话联系您，那么您的手机 号是……
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
内 容
品牌名称 市场及渠 道定位
美国史麦斯
史麦斯 1、二三城市高端用户 2、建材市场、家电 3、水暖专供
国际品牌
国内一、二线品牌
美国怡口、3M、AO史麦斯、 美的、安吉尔、沁园、立 滨特尔（爱惠浦） 升 1、一线城市高端用户 2、KA卖场及高端建材市场 1、全线城市都已覆盖 2、综合性品牌 3、卖场及建材、家电
L
Listen 细心聆听
S -
Share 分享感受
Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动
C P -
A -
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间见面。
L S C P (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 除了时间外，还有没有其它原因是张总不能安排见面？ 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没法用点时间去其他品牌；但当 他们听了我们公司的品牌定位及独特的营销模式后，都很感兴趣，而且对他们 了解市场发展有很大的帮助，因为都是资源的二次利用。
产品及服务
产品及服务
客户需求
产品及服务
AIDA销售技巧
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
打电话的几个基本步骤
• • • • • • 自我介绍及公司介绍 找到决策人 说明拜访目的 ICR（引起顾客兴趣的话题） 约定面谈时间（有二选一的方法） 是否有其他的决策人 （说话时要注意音量，语速及用语）
பைடு நூலகம்
你们的产品与同类相比有什么优势?
1、品牌定位、营销模式的差异化 2、源自美国家庭的净水解决方案提供商 3、聘用美国净水专家威乐为终身代言人 4、核心技术的掌控
a) 卡接式滤芯（换芯更方便、止逆装置） b) 双核逆净排污系统 c) 美国通用GE逆渗透膜技术
5、2012年中国十大净水机潜力品牌
你们的产品价格比别的品牌价格高？
核心产品 定位
1、卡接式净水器 2、前置过滤器
每个品牌都具有自己的核心 卖点
美的：综合性品牌 安吉尔、沁园：饮水机转 型企业 立升：超滤滤芯生产厂家
中高端的价格
价格定位
中端的价格
高端的价格
对经销商有那些支持？
经销商的六大支持 1、媒体支持（百度、行业杂志、行业展会等） 2、政策支持
a) b) c) d) 装修支持 开业支持 宣传物料支持 年终返利及旅游奖励
完成课程后，你应该能学习怎样 1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
课程内容
有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 打电话的几个基本步骤 LSCPA异议处理技巧 客户跟进 电话模拟
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中
都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
3、培训支持 4、终端市场运作支持
你们的产品质量有什么保证？售后服务怎样？ 1、通过国家权威部门技术认可 2、美国通用GE民用膜事业部建立战略合作伙伴 3、史麦斯产品实行1年保修，终身维护 4、全天24小时不间断技术服务支持 5、建立全网络CRM客户管理系统，自动提醒客 户换芯。
LSCPA异议处理技巧