第四章区域管理总部管理篇)

（二）窜货的成因
1、客观原因
企业不同区域市场价格差异大 因地域交通等因素影响
2、主观原因
经销商追求短期利益 企业销售人员追求销售业绩
（三）解决窜货的主要措施
窜货
1、尽量保证企业产品销售市场价格的统一性
2、制定对销售人员合理的激励机制
3、选好关键的人，对区域经理品行、能力都应要求
4、把返利作为对经销商的限制措施防止其窜货。
2、如何提升区域销售管理的效率
⑶提高 效率的 其它方 法
• 如集中 区域经 理开月 度工作 会等。
⑵开辟特别通道
• 要求每份计划标 上紧急与常规等 符号，对重要事 情紧急处理。
⑴基础管理固化
区域主管按规定时间上交 月度数据及有关报告 市场部经理汇总各地计划， 整理成表格统一上报。 高层主管研究和审批时间 明确
5、优势品牌可采取加收“合同保证金”约束经销商窜货行为。
Company
LOGO
ຫໍສະໝຸດ Baidu
（四）对销售分支机构的抽查—过程巡检
1、巡检的目的
保持总公司与分支机 构业务密切关系
检核、督办及早发 现问题消除隐患
增强分支机构负 责人的紧迫感
给区域经理及业务员 指明正确的方向
（四）对销售分支机构的抽查—过程巡检
2、实践中过程巡检表现 出的问题所在
❖上级领导巡检市场，不 知道巡检什么？
❖上级领导巡检影响受检 区域正常业务
▲常规项：日常工作内容（销售访问、陈列、铺货等） ▲策略项：分部季度、月度、年度等的计划与执行 ▲战略项：整体品牌规划、大型促销活动等
⑵职责归属
▲对常规项：分部负责，总部进行抽查。 ▲对策略项：分部负责，但总部审批。 ▲对战略项：总部负责，分部贯彻执行
（一）结果与过程管理
1、总部管理理念
2、总部：以结 果管理为主
对经销商的管理
检核内容：经销商选择是否合适，经销商库存是否合理 经销商出货价是否合理，经销商配送是否积极 经销商意见及抱怨等。
与受检区域经理及销售人员座谈，点评检查结果，提出奖惩及改进措施
点评巡检效果 点评方法：公司领导与区域经理沟通，先让区域经理讲优势及不足；区域经
理讲完后，领导作补充；当众宣布奖惩措施；对问题明确整改时间表
❖受检区域没有得到任何 实际指导
❖3、如何提高对分支机 构的巡检效率？
3、如何提高对分支机构 的巡检效率？
❖行踪保密 ❖谋定后动 ❖检核内容透明
4、 对 分 支 机 构 巡 检 的 常 规 内 容 和 必 检 指 标
表单管理
表单是对销售人员的过程管理手段，根据企业产品及销售对象不同，使用表单 的方式各异，主要有：客户销售记录卡，业代日报表。 诊断：通过查看填写数据、表单新颖程度可看出某区域业务员的工作情况。
（一）关于集权与分权管理
1、集权与分权的优缺点
集权
❖ 优点各项指令能迅速执行， ❖ 缺点是会出现一些不敢负责的员工
区域
总部
区域
（一）关于集权与分权管理
分权
❖ 优点一线反应和行动快 ❖ 缺点团队整体作战效果会受到影响。
区域
总部
区域
（一）关于集权与分权管理
2、集权与分权的关键：合理划分职责
⑴首先分析总部与分部的工作内容
重点渠道终端 表现（如商超）
商超客户档案，商超客户表现（明码标价、合理库存量、整洁标准陈列、堆头、 陈列与商品比较情况等） 诊断方式：通过以上方式可以看出企业产品在大卖场的情况。
促销执行力
检核内容：公司统一安排的促销方案有没有执行到位。 诊断方式：实地查看和拜访终端
业代线路拜访效果、 检核内容：抽检某业代的一条拜访路线 整体市场终端表现 诊断方式：对抽检线路的各售点做出铺货率统计，生动化评分等。
三、区域销售管理的难题—窜货管理
（一）关于窜货的各方观点
窜货有多种情况。季节性、淘汰的产品应该及时让价； 刚刚进入市场的产品，窜货能迅速拓展市场。但窜货最终有害无益。
营销专家认为 不窜货完不成任务， 但窜掉了我明天的市场 在销售者看来 买便宜是我们的期望，但同类产 品价位相差大，吓得我们不敢买 在消费者眼中 窜货短期内像鸦片，但最终窜 掉的是我们的信誉和效率 在生产者看来
3、结果与过程 管理的落实
将结果管理与过 程管理结合
❖制定对各区域 销售人员过程管 理的指标
❖分部：以过程 管理为主
❖不定期抽查、 监督
❖将考核与激励 相结合
（三）总部管理效率问题
1、总部管理效率与区域销售组织模式相关 一般而言：
❖ 管理层级越少，效率越高 ❖ 管理层级复杂，效率越低
（三）总部管理效率问题
第四章 区域管理 （总部管理篇）
Company
LOGO
大纲
1 区域管理的两个层次
区域管理 （总部管理篇） 2 总部对分支机构管理的主要管理方式
3 区域销售管理的难题—窜货管理
一、区域管理的两个层次
总部
区域及 区域经理
公司总部对各 区域的管理
区域
区域经理对所在 区域的管理
二、 总部对分支机构管理的主要 管理方式