销售区域管理

二、设计销售区域考虑的因素
（一）区域销售目标 一般来讲，企业的销售目标包含销售额、销售成本、利润、顾客 满意度等，这些目标是通过一定的销售区域实现的。一个企业为 了成功地实现销售目标，为不同市场和顾客提供良好的服务，需 要合理设计销售区域，对企业目标进行细分。每一目标都可按区 域、销售人员、时间段被分解成各个子目标。在具体操作中，建 议企业或销售经理把销售目标尽量细化，细化到每个销售区域、 每个人。销售目标越细，就越能对销售活动、销售人员起到控制 作用，也利于制定有针对性的激励方法和手段。 （二）销售区域边界 企业在设计销售区域时，必须明确各个销售区域的边界，即明确 划分每一销售代表的责任范围。因为不同的销售区域有不同的销 售人员，为了避免重复工作或业务摩擦，造成不必要的麻烦，就 必须在设计销售区域时，明确销售区域的边界。销售区域的边界 可以采用以下标准确定：贸易区、主要客户或其组合。
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一、销售区域的含义及其作用
（一）销售区域的含义 销售区域（sales territory）也称区域市场 或销售辖区，它是指在一段给定的时间 内，分配给某个销售人员、分支机构或 中间商（零售商或批发商）的一定数量 的当前和潜在的顾客。 销售区域可以有地理界限，也可以没有 地理界限。
一、销售区域的含义及其作用
二、设计销售区域考虑的因素
（三）销售区域的市场潜力 销售经理一定要了解市场潜力在哪里，有多大。只有如此，才能 有针对性地制定相应的销售措施进入市场，才能将潜在市场变成 现实的市场，实现销售收入。如可口可乐公司每进入一个市场， 都要根据目标市场人口数量、人口密度及购买力水平等因素，将 公司产品在各区域的市场潜力测算出来并加以列示，进行一一对 比，使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。 （四）销售区域的市场涵盖 一般来说，任何企业，即使是大公司都不可能很好地满足所有顾 客群的各种需求。为了提高企业的经济效益，企业必须进行市场 细分，并且根据自己的任务目标、资源和特长等，权衡利弊，决 定进入哪个或哪些市场，为哪个或哪些市场服务。销售区域经理 也同样要确定其目标市场的涵盖战略，决定其所要进入的市场。
第四章 销售区域管理
学习目的与要求
1.明确销售区域的含义、作用及其步骤； 2.了解销售区域设计的原则及其应考虑的因素； 3.掌握设计销售区域的步骤； 4.掌握销售区域的划分和目标销售区域的选择； 5.了解销售区域的开拓与巩固策略； 6.了解销售区域的时间管理。
第一节 销售区域管理概述
一、销售区域的含义及其作用 二、销售区域管理的步骤
（二）销售区域的作用 销售区域的开发和设计通常由销售组织的销售经理负责，他们有 权决定销售区域的大小和地理界限，因为他们真正得了解市场、 顾客以及能够为顾客提供服务的销售人员。销售区域设计合理与 否，对企业有十分重要的作用，主要体现在以下几方面： 1.对市场获得全面的了解 2.明确每个销售人员的职责 3.改善与顾客之间的关系，提高服务质量 4.有助于对销售人员进行业绩考评 5.有助于降低销售成本 6.使销售人员和企业双方受益
二、销售区域管理的步骤
第一个步骤是划分公司的销售区域，即 依据公司销售需要，划分若干销售辖区。 第二个步骤是再划分出销售业务员的辖 区，再划分更细小的销售业务员责任辖 区；
二、销售区域管理的步骤
第三个步骤是设计销售业务人员责任辖区的销售路线 1.销售路线的功能 所谓销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对 客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。采取 “销售路线”做法，具有以下功能： （1）掌握每一经销店、零售店的销售态势与销货量的变化，进而 作为设定未来销售目标的基础。 （2）作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点选 择的基础。 （3）对客户提供定期、定点、定时的服务。 （4）作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周 转及其消化速度。
二、销售区域管理的步骤
3.销售路线的设计要求 （1）通过销售拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内的经销商，建 立起客户资料库（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、 占地面积、进货接洽人、收款单位等）。 （2）以销售地图方式，圈出此责任辖区地图，将经销商按地址逐 一标明在此地图上。 （3）整理区域内经销商（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜 访周期。 （4）每条销售路线的划分，以辖区销售业务员能照顾到为原则， 销售业务员依此销售路线逐一拜访客户。为顺利完成任务和提高 销售效率，每一条销售路线所规划里程数应有所限制（如销售圈 在50公里以内）。 （5）销售人员的“责任辖区分配”与“销售路线”并不是一成不 变的，而是应根据市场的变化和公司营销战略的变化而进行调整。
二、销售区域管理的步骤
2.设计销售路线的步骤 （1）绘制“销售责任辖区地图”。销售业务员可将所在辖区的商 业地图备齐，然后用色笔绘制出销售业务员本身的“销售责任辖 区地图”。再将销售辖区内各个经销商照实际街道地图加以标示。 在图上同时标出“竞争对手的经销店”和“本公司的经销店” （用不同的颜色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖 区内的市场活动战略与竞争强弱。 （2）设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序。销售业务员 在责任辖区内的销售活动，包括拜访、推销、送货、收款、服务 等，应设计具体活动路线，使销售工作有计划、有效率地加以执 行。销售路线图有三种基本的模式，即直线模式、苜蓿叶模式和 主要城区模式，如图4-1、图4-2和图4-3（图中的圆圈代表客户）。
第二节 销售区域的设计
一、设计销售区域的原则 二、设计销售区域考虑的因素 三、设计销售区域的步骤
一、设计销售区域的原则
（一）公平原则 销售区域设计的首要原则是公平合理、机会均等。这一原则主要体现在两个方面： 所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域的工作量应大致相等。 只有当市场潜力相等时，不同区域销售人员的业绩才有可比性；所有区域工作量 大致相等则可避免苦乐不均，减少区域优劣之争，提高销售队伍士气。 （二）可行性原则 销售区域设计的可行性原则要求：第一，销售区域市场要有一定的潜力，销售经 理一定要了解市场潜力在哪里、有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求 和实际销售收入；第二，销售区域的目标应具有可行性，一定要使销售人员经过 努力可以在一定时间内实现目标，目标过高或过低都不利于对销售人员的激励。 （三）挑战性原则 销售区域的设计要具有挑战性，使销售人员有足够的工作量，同时保证每个销售 区域有足够的销售潜力，以使销售人员通过努力工作能取得合理的收入。 （四）具体化原则 销售区域的目标应尽量数字化、明确和容易理解。销售区域目标一定要明确，销 售经理要使销售人员确切知道自己要达到的目标。