电话营销ppt课件

• 2）我相信您是有原则的人
• 3）如果没有变动那我们周二下电午话三营销点不见不散
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2、认可成交中最后环节-----到 我部签署协议
• （1）礼节、仪容仪表要体现职业化、专业 化
• （2）填写客户开户协议指引
• a、让客户填写协议时的坐姿舒适度，给客 户倒水的水温等细节
• b、填写过程中及时有效解答客户对协议中 的疑问
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• （2）开发过程中
• 1）初次拜访（注：初次电话拜访时目的明确，短时 间内叙述清楚你的目的，你需要他做什么，他能得 到什么等。如果个别客户有意向可根据情况详聊）
• 2）初次拜访中只需要找到有需求的客户，如电话营 销初次拜访成功率较低：
• a、寻找原因：
• 真正不需要（放弃）
• 没有听清你的意图
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1、在开发过程前要做的两点重 点：
• （1）、自我激励
• 在开发前最重要的环节，将自身调整到最佳状态，自我激励是前提。 我们团队在墙上挂一面镜子，每个人面对镜子释放全部能量大喊： “我是最棒的！我是最优秀的！我是最成功的！我是最喜欢我自己 的！”将整个人调整到作战状态，喊出你的目标，在大脑中强化，有 一定要成功的信念，目标激励过程，然后立即行动，绝不拖延！
• （2）、谈论转户：转户环节是我营业部确认成交前的最后一个关键环节
• 券商挽留，常见手段：
• ◆佣金战 ◆要求去多次办理各种业务 ◆贬低我营业部
• ◆人海战术，多层部门或经理签字电话营◆销 人情战术（扣工资等）
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• （3）、拆解招数步骤
• 第(1)步，要了解客户在对方营业部所处的位置，如是否有客户经理指导，是否 是大市值，是否是佣金贡献率较高并且根据客户的忠诚度和性格等视具体情况 提出应对方案
电话ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销
——客户经理增值系统
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• 制作人姓名
• 教育背景 • 工作经历 • 现任岗位
照片
联系方式： 邮箱： 手机：
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主要内容
1.客户资料来源
2.客户开发
3.定论、收获过程
4.维护阶段
5.前期大总结
6.系统运作
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第一步骤：客户资料
• 通过各种途径，锁定目标群体，获取客户资 料，将客户资料到位，是所有工作前提中前 提，基础中的基础，为所有后期工作奠定基 础。
• 第(2)步，提前告知客户对方会使用的常用挽留手段，让客户做到心中有数。
• 第(3)步，教会客户如何应对：
• 1）让客户首先肯定他的服务，认可他的佣金，什么都好。想转走纯属个人原 因
• 2）告知客户，对方也许会打佣金战，向客户说明我们的服务所在的价值，到 市场中参与股票操作是为了赚钱，并且市场股价波动是百分之几，而佣金的差 距是万分之几（可以举例说明）
• （2）、立即行动
• 提升开发速度的秘诀是首先在思维中不要设置任何障碍，设定目标， 马上采取行动，绝不拖延，在目标没有完成时绝不给自己找任何借口！
• 备注：在进行当天的开发工作前，要清空思想里的所有杂念，保持纯 净的思维。把当下的所有工作在大脑中涵盖一遍后，在具体的实施整 个完成目标的每步计划，然后在没有完成前绝对不可以放弃！
• 多次沟通后，客户已经认可你的服务，但在邀约成交中遇到的问题
• 1）、非常认可，但真没有时间
• 解决方案：另找时间
• 2）、由于潜在问题没有有效解决，反复拖延
• 遇到常见问题：多次邀约，都说没时间，含糊不清，说有空一定去。
• 常见原因：由于客户经理邀约时时间定的不具体，邀约技巧有问题
• 解决方案：通话后要先做铺垫（比如大盘或他手中各股的走势）为邀约创造良 好的交流氛围。切入邀约时间时注意为客户出选择题，并且要语气坚定。
• A: 那咱么就下周见个面吧，我把我们的具体服务模式给您展示一下。 那您是周三前方便还是下半周方便？
• B: 那下半周吧！
• A: 那好吧，您周四还是周五方便？
• B: 没有其他情况就周四吧！
• A: 那好的，下周三下午3点我再给您打个电话确认一下，如果没有特 殊情况那下周四下午见！
注：1）我们都需要规划时间
• 3）如果对方使用拖延或人情战术，告知客户态度要坚决，转户自由是证监会 规定的，自己的钱有权利选择为自己提供更好服务的券商
• 4）打投诉电话
• 5）做现场或亲属操作或有亲朋做这份工作
• 6）去异地工作
• 7）销户重开
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案例说明
• 举例：
• A: 您一般是平时有时间还是周末方便？
• B: 平时方便
• c、介绍公司整体情况
• d、耐心、热情详细介绍委托方式，银行三
方办理，网站注册等所接受的所有服务等。
• 注：让客户转介绍时电话机营销
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3、认可未成交
• （1）认可，自己未转，但已多次介绍客户。 • （2）认可后但未能成交
• 获取客户资料途径：
• 1、购买：投资公司、咨询公司、软件公司 等购买股民资料
• 2、通过驻点：银行网点、超市、社区等记 载客户资料
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第二步骤：客户开发阶段
• 如何将客户资料变成潜在客户，并通过各种 手段完成整个开发过程，客户开发过程是最 复杂、技巧性最强的阶段，有效完成了整个 客户开发过程即完成了从初级客户经理到中 级客户经理的过程。
• （1）陌生客户电话开发前的准备工作
• 1）准备客户信息名单
• 2）记录笔记本
• a、初次记录笔记本
• b、有意向客户再次回访记录本
• c、筛选已确立邀约见面客户的记录本
• d、资讯信息记录本（经济数据、板块热点、 资金流向、首席视点、各股分析报告等有关 资料）
• 3）彩笔（记录时做标电话营记销 用）
• b、自我总结
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第三步骤：定论、收获阶段
• 定论、收获阶段是客户经理与客户双方之间 已经相互认可，到营业部签署协议确认成交 中所遇到的所有情况，客户经理在此时期处 于定论、收获阶段。
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1、双方已经认可
• 1、双方已经认可（确认你的服务在某方面可以满足客户需求）
• （1）、邀约过程
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2、电话模式客户开发
• （1）开发流程 • A、打电话前准备工作 • B、初次电话沟通进行潜在客户筛选 • C、有意向客户再次交流、信息及时传递 • D、双方相互认可，完成整个开发过程
• （2）客户类型
• A、陌生客户电话开发
• B、已见面或有了解的电话营客销 户电话开发
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3、陌生客户电话开发