顾客的八大心里阶段

3.客户的决定阶段
• 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？
• 灾难性的问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到 决定阶段， • 小问题累积，实在受不了，就终于爆发了 • 思考了解客户什么？
3.客户的决定阶段
• 优秀的销售员，他知道客户的认知阶段不会购买，所以他 要把客户带到决定阶段。 • 要让客户一点一滴的认识的问题的严重性。再不改变的后 果？再不改变要承担的代价？再不改变会发生的最坏情况？ 再不改变可能会遇见到的事情会是哪些？ • 能够让客户知道，事先让客户感受到痛苦，如果不痛苦 就不会改变，客户不难受就不会转变，你 • 要让客户难受，你应该让客户痛苦，一个小问题扩大的过 程，即把伤口扩大的过程就叫做销售
• 有一天你的（领导）告诉你放弃这个养殖场的时候你有什 么感觉？
3.客户的决定阶段
• • • • 要不断地去发问， 有时候像刺伤客户的心理一样去让他痛苦难受 他预知后果严重了，这时候终于要改变了， 你才有资格说你要不要找一种解决方案
• 你想不想（要不要）听听我们的解决方案、你想不想试试 看我们的中药预防保健兽药，这时候有可能进行销售 • 了解客户的心理过程把他带到下一阶段。
8.客户后悔阶段
• 作为一个专业销售人员，应该懂得客户的心理，这个时候 处在那一阶段，然后处理他的心理阶段然后慢慢往前移， 直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续跟你 购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握 这八个阶段
祝福
• 祝各位： • 成为顶级的销售高手：
谢谢大家
2.客户的认知阶段
• 客户特点
• 客户知道自己有问题但不打算改变，不满意但没那么遭， 不打算改变。因为改变是痛苦的，要付出代价的
2.客户的认知阶段
• 记住： Байду номын сангаас人不解决小问题，人只解决大问题”
2.客户的认知阶段
• 大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步 才可能成交。 • 举例： • 诺维康：用于防疫前中后，可预防疫苗应激，减少疫苗防 疫症状。客户都知道防疫后一定会有疫苗反应，客户认为 反正也不会带来太大的损失，很多客户就得过且过，或使 用一些勉强过得去的产品。
6.客户评估阶段
• 客户知道他要什么了，他下一步就是找哪一个他信得过的 人来买这个东西了，所以客户才要到处比较比较 • 所以你要学习分析竞争对手，当客户愿意跟你合作以后， 就要进入下一阶段
7.客户选择阶段
• 客户经过漫长的考虑，他的心里终于决定：我要买你的产 品了！ • 客户这时候跟你握手言欢，告诉你：你真是不错，谢谢你 的帮助！ • 他已经再次做出购买决定了，这叫做客户的选择阶段。
5.客户明确定义阶段
• 你要问需求，背后是什么具体定义！ • 不懂这些的销售员，经常会做错事情 • “哎呀我们公司有个好产品啊，你看价钱多便宜，你看可 以减少疫苗应激，你看几天见效，多好的产品啊”。
• 结果客户不想买，他说我要的不是这些，我要的是价钱合 适，我要的是促生长，我要的是可以增水增料，我要的是 出栏前期用的产品。
1.客户的满意阶段
1处在满足阶段的人，你不能销售给他任何东西 2必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可 能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西。 3不断的探索他心理中存在的各种问题，看看他是不是真 的处于满足阶段 4真正处在满意阶段的客户是少数的！
1.客户的满意阶段
1以为你的客户处在满足阶段，其实是他们骗你的！ 2骗你可能是觉得丢脸，没面子； 3他承认了，就要向你买东西了；他担心不满足后，你 会卖他东西。 4他处于本能的防备销售的心理，他会告诉你他没问题， 而实际上真的感觉都ok 的人真的很少！ 5你会说我的客户真的很好真的没问题，不见得！也许 是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的 幸福的无知阶段.
5.客户明确定义阶段
• 所以你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解 别人需求的定义卖东西也冒太大风险了 • 明确了定义，客户清楚了他的需求，多少价格用在什么阶 段等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步 要他进入下一个阶段。
6.客户评估阶段
• 客户特点
• 这一阶段的客户经常做的事情就是到处打听，找不同的公 司看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西
8.客户后悔阶段
• 客户买了后，一定对对这个产品隔一段时间又不满意了， 对效果不满意了，对价钱不满意了……他常常在选择后又 觉得后悔，有没有这个阶段呢？有！ • 这是客户心理学，人性不可避免的！
8.客户后悔阶段
• 所以销售人员，如果你带领客户进入了选择阶段，客户购 买了你的产品，不要觉得你没事了，还要做一些事情让他 避免后悔，客户后悔了会又回到满足阶段。 • 如果有其他销售员卖给他产品，他又说不用不用、我很满 意现在的产品，他又回到认知阶段了，虽然产品不太满意， 但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从 8回到1阶段
• 客户最在乎售后有没有保障，而你跟客户讲物流发货很方 便，是没有用的！ • 客户最在乎是不是3天能到货，而你跟客户讲运费公司承 担，是没有用的！ • ………
5.客户明确定义阶段
• 有的客户会定义明确的需求，但有的客户不会做，但建议 你一定要带着客户做，不做客户有可能会后悔。 • • • • • • 举例： 客户说要效果好的，你要问效果多好才算好； 客户说要价格便宜的，你要问价格多少能接受； 客户说要见效快的，你要问几天见效才算快； 客户说要物流送货要快，你要问多快送到才算快； …….
3.客户的决定阶段
• 到终端摸到客户的问题，再一刀捅下去，让他大出血，然 后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程 • 但客户在买的时候，发现忍忍可以过去的，就又缩回去 了，客户反悔了，不想改变了！这时候就需要销售员帮他 带到下一阶段。
4.客户的衡量需求阶段
• 你要问客户买产品的时候他最重要的条件是那些？ • 举例：客户最在乎的是产品的效果，而你跟客户讲价钱有 多合适，是没有用的！
客户的八大心理阶段
----杜云生
问对问题赚大钱 ----杜云生
1.客户的满意阶段
• 客户特点
• 客户认为自己所使用的产品、所处的状态都是完美的、都 是满意的，没有任何缺陷，从客户身上看不出他有任何的 需要
1.客户的满意阶段
• 销售员销售产品就是销售问题的解决方案 ，客户有问题 存在时他才想找解决方案。但客户处在满意阶段，找不到 他的需求。 • 举例： 你卖给客户预防、治疗的兽药产品，客户会说他的养殖 场不需要，不用保健品养殖状况也很好；或者他说已经有 同类的产品，用着很满意 等等！
3.客户的决定阶段
• • • • • • • • 假如你的客户说，最近疾病多、鸡（猪）不好养； 你说要不要使用我们的中药预防保健兽药； 客户说考虑考虑，或不需要； 你应该明确客户鸡（猪）存在这样的症状多长时间了？ 再这样下去会怎么样？每日死淘率有多少？ 累积死淘率有多少？会不会影响出栏体重？ 会损失多少钱？长期这样会怎么样？ 再这样下去（公司总部）会有怎么样的看法？