项目型销售策略和技巧教材(共 74张PPT)

目录
第三讲:教练和关键人策略
——拿单前必须获得的关键信息
关键人策略5步法
锁定关键人，了解关键需求
5步
了解客户成员相互关系
4步
了解客户成员角色、立场、性格
——目标、任务、策略和技巧
项目建设基本程序
项 目 立 项 方 案 初 步 设 计 施 工 图 招 标 采 购 施 工 竣 工 验 收
①项目立项 ②关键信息 ③关键信息 ④ 方案讨论 ⑤ 设计指定
⑥业主考察 ⑦参与招标 ⑧业主指定 ⑨价格确认 ⑩合同签订
销售流程里程碑—目标/任务/策略
目标完成10%
项目型销售策略和技巧
课程内容
• • • • • • • 序言：基本概念和定义 第一讲：项目型销售流程 第二讲：项目筛选策略 第三讲：教练和关键人策略 第四讲：壁垒策略 第五讲：招投标策略 案例讨论和练习
飞机失事的故事
你所搭乘的飞机，因天候恶劣而被迫降落在美国 和加拿大国境线的森林中。现在是1月中旬上午11时 35分，驾驶员不幸丧生，只留下小型飞机的残骸，所 幸7名乘客，只是受点轻伤，并无生命危险。 驾驶员曾广播，为避暴风而改飞安全航线，但还 是碰到暴风。据遭难前报告，降落地点离乡镇东北方 约10公里。 降落地点是于密林中，根据气象预报，这地方白 天气温是摄氏零下25度，夜晚则降至零下40度。
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序言:基本概念和定义
项目客户采购的特征
• 单笔金额大
• 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
项目客户采购三大因素
质量/服务/价格 ERP/EIP
利益
SCM 品牌/关系
风险
转换成本 CRM
目录
第一讲：项目型销售流程
80%
90% 100%
业主指定
价格确认 合同签订
中标，业主指定唯一品牌。
价格得到确认。 合同签订，进行供货。
项目销售里程碑——任务
比例 10% 里程碑 项目立项 任务 •发现项目线索——建立工程数据库（至少每人50个项目）重 点分析XX系统产品在每一项工程上使用的潜力。 •对项目进行评估——根据潜在用量及项目重要性，从数据库 中选择前30项工程，主动深入。 •寻找线人和教练； •了解项目决策的流程和时间表，以及决策的规则； •了解参与项目的决策成员角色、性格、立场、相互关系和个 人信息等； •确定影响采购的关键部门和关键人。 •了解甲方、设计师、承包商、装饰公司、监理的需求，重点 关注影响采购的关键部门关键人的需求（技术、安全、价格、 个人利益等） •了解竞争对手的情况（有哪些竞争对手参与项目、这些对手 与客户合作的历史，与客户内部人员的关系情况等）
60%
70% 80% 90%
业主考察
参与招标 业主指定 价格确认
•邀请业主和设计、总包、监理等考察工厂或Байду номын сангаас板工程； •利用运作个人关系的最佳时机，安排高层之间的对话。
•购买标书——制定目标和投标策略——撰写投标文件——参 加现场投标 •中标后要求业主指定唯一品牌的文件和通知。 •协助经销商与客户采购部门就价格、合同条款等进行谈判。
下列14种物品都有使用可能。请你将认为最重 要的写上1，最不重要者写上14，依此类推。
品名 1)救急医疗品 2)打火机 3)手枪一支 4)报纸 5)指南针 6)滑雪用手杖二只 7)水果刀一把 8)航空地图 9)棉绳10公尺 10)大块巧克力 11)夜间用手电筒 12)威士忌1瓶 13)换洗用内衣 14)猪油1瓶 顺序 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
项目立项
关键信息 方案讨论
目标完成30%
目标完成60%
设计指定
目标完成70%
目标完成80% 目标完成100%
合同签约与执行 业主指定 参与招标
目标完成40%
业主考察
目标完成50%
用什么策略和 技巧?
项目销售里程碑——目标
比例 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 里程碑 项目立项 关键信息1 关键信息2 方案讨论 设计指定 业主考察 参与招标 依据 通过项目的收集，获得相对完整的项目信息。初步判断为能 够采用XX产品的商业项目或精装修项目，建立工程档案。 通过拜访，确定各方关键人员，能够理清项目管理组织架构。 与各方对项目有影响的人员沟通，了解他们的真实需求—— 技术、安全、价格、个人利益。。。 提供系统建议，讨论技术方案，项目方能够相应。（愿意讨 论） 设计指定唯一品牌；样板间制作并获得成功；招待项目关键 人员；列入选择品牌（入围）。 业主考察工厂或样板工程；明确XX系统方案。 参与招标文件指定，提供技术参数；指定竞争对手；正式提 交报价。
20%
关键信息1
30%
关键信息2
项目销售里程碑——任务
比例 40% 50% 里程碑 方案讨论 设计指定 任务 •与客户方关键人建立关系，展示系统产品和技术方案，并获 得客户认同，引导客户认同XX产品和系统的优势。 •具体手段：技术说明、系统模型、安装演示、样板间、研讨 会、成本比较、证书资料、系统选择建议、材料用量、设计 建议、现场参观、客户招待等。
项目客户筛选3S原则
规模
SCALE
成功
SURVIVAL
紧急
SOON
项目评估的四项原则
是 不 是 机 会 ? 规 模 预 算 资 金 是 不 是 能 赢 ? 需 求 匹 配
是 不 是 存 在 竞 争 ?
关 系 竞 争 优 势
是 不 是 值 得 赢 ?
赢 利 其 它 商 机
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
100%
合同签订
•协助经销商与客户签约； •协调经销商与XX之间的订单、收款、发货收货事宜 •必要时组织现场指导和培训
过程比结果更重要
不完整的销售 流程——失败 完整的销售 流程—成功
•产生 需求
•调查 初选
•制订 标准
•采购 决策
•采购 实施
•售后 服务
项目型销售技巧与策略的关系
策略比技巧更重要
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第二讲:项目筛选策略
——跨出成功的第一步
项目销售的风险
• 时间 • 资金 • 机会
客户线索
筛选标准 筛选标准
筛选漏斗
筛选标准 立项客户 A级客户 B级客户
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
获得销售线索的方法——结网法
行业协会 销售同行 报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站 扫街
设计院介绍 展览会