KA经营理念和绩效管理2PPT课件

永远追求业绩， 不断要求毛利 及配合！
二、特贩市场的运作方向
了解客户
了解竞争者
SALES
了解采购
了解产品
了解你的客户
公司的定位、商品策略 客户的组织架构（中央集权、地方分权、混合） 客户最主要的竞争对手 各级的工作职掌（采购，陈列，营运）真正的 KEY MAN 公司如何评估其绩效 客户如何区分品类？ 对制造商的评价 总业绩、客户层、来客数、品项数等销售咨讯
冻冷藏16%、日用品五金、清洁品14%
经营策略：EDLP，天天售价低，样样都省钱，
周周有促销，
低的进价--低的营运成本--低的售价
无停车场是最大缺点
1-3-3便利店之特性
商圈：约1KM 面积:约100平方米 品项数:约3000个 毛利:20-30% 营业构成比:食品75%、杂志和日用品25% 经营策略：
心、速食店、游乐区或交通站
1-2 主要客户之重要性
1、销售量大，影响匪浅 （业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合）
2、未来零售通路之主流 7：3 3、悠关公司形象
1-3 KA的三大形态
量贩店 hyper-market 大型综合Hale Waihona Puke Baidu市hyper 仓储式商场warehouse
生鲜超市supermarket 便利店convenience store
• 经营品项经常更换，以适应市场变化 • 便利，热衷于公益事业。
1-4 KA通路的特性
成长快速 多以连锁形态出现 企业形象鲜明而统一 多倾向中央集权 运用现代化资讯加强管理 以量制价谈判力量强悍 想尽名目需索无度
1-5 KA的需求
高回转商品 高效率后勤支援 更多的行销赞助 大量的通路行销 对等窗口，立即回应 最低的进价 最有竞争力的售价
立即处理客户的问题，应于72小时内回复结果。 饥渴的收集及分析咨询，落实计划，执行，考
核的能力。 改善再改善，永不满足现状，
思考，再思考，不断的寻找商机。 要有成本观念及利润意识。 永远有目标意识，若不达目标绝不回头.
3-4 KA人员应时时着眼的目标
营业额的提高 利润的增加 陈列面的扩大 品项数的议入 平稳价盘 客情的建立
• 事业需求
个人需求
现场/采购的压力（TG/MARGIN/赞助/欠品）
知其职掌、评估标准，寻找真正KEY MAN
塑造Problem solving形象—听我的准没错
区域管理、各有所取（平衡、和协）
与公司的关系
建立亲密关系、非关男女
了解自己的产品
自己产品的定位于属何品类？业绩创造？利 润创造？ 业绩来自那些产品—只进不出 何种促销效果为佳？有没有做？还是负毛利？ 促销幅度完全依事业部 哪些产品会缺货？或经销商不愿配合促销？ 不愿送货 产品有多少陈列面？合理与否？ 陈列面由谁决定？多久更换？
3-4 KA人员应时时着眼的目标 (续）
新事业及产品的开发 竞争对手市场咨讯的提供 服务与作业品质的提升 作业效率的成长—配送、生产力、促销力、
费用率、订货、收货、收款
单品的培养
3-5 KA的评估标准
相对观念而非绝对观念 赚钱与否（获利性）：
毛利率、毛利额、费用率
成长性：
业绩、占有率、PSM、品项数
1-3-1量贩店之特性
区分：HYPER及其WAREHOUSE HYPER：商圈约5KM，市区OR市区边缘， 面积6000-30000平方米，品项数1.210万种，毛利5-20% WAREHOUSE：商圈约10-15KM，市郊， 面积1万平方米，品项数3000-12000种， 毛利5-10%
1-3-1量贩店之特性 （续）
了解你的竞争对手
我的主要竞争厂商、品牌？ 竞争品牌中有那些SKU在同一品类中？ 竞争品牌的销售状况，在客户心目中的定位 那一家产品在该品类中排名第一 主要竞争厂商的促销、陈列、及其他策略如何？ 主要竞争厂商的优劣势
认识主要竞争厂商的KA（联合、竞争）
了解采购/现场
了解采购需求，需求可突显交易机会
• 凡事以协商为手段，以达到年度合同为目标 • 如何PUSH业绩 进货 • 卖场管理
– 先了解统仓还是单店进货 – 各单店是否依协定进货
4-2 日常运作为管理的重点与 互动良否的关键 （续）
– 陈列位置是否达到我方要求（当然要求最佳的陈 列位置）
– 商品陈列面是否达到要求 – 价格是否依协定标价
KA经营理念和绩效管理
PARKTA 2003年10月
内容提要
一、KA的特性 二、KA的运作方向性 三、KA人员作业原则 四、KA绩效管理 五、KA谈判的基本要点 六、管理软件应用 七、部分KA简介
一、KA的特性
1-1何谓主要客户？（定义）
• 销售潜力极大或具有高知名度的客户 • Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中
3-3 KA人员作业原则
我们的专业是表现在每一个小节-----
信守承诺，诚实有礼，适当的穿着 主动回应问题及协调解决问题的能力 精准的分析能力加上良好的沟通技巧 追求高标准、高效率的品质及永不放 弃的精神
3-3 KA人员作业原则（续）
每次会议应建立书面记录、并于48小时内经双 方确认并存档追踪。
能力与态度（态度决定一切）
专业能力 、工作态度
3-6 KA的心态
终生学习 终生反省 积极主动 绝不放 弃
四、KA绩效管理
4-1 KA策略规划流程
客户需求
支援
现状分析 方针 目标 策略
计划
竞争者分析
4-2 日常运作为管理的重点与 互动良否的关键
日常运作的要点
• 保持良好的关系，尤其KEY MAN与高阶人员 的关系
三、KA人员作业原则
3-1 KA的原则
服务不完全代表销售-----重复替客户做些 老套的工作不会创造生意机会
KA除协商外应与客户建立客情、发掘并 发展生意机会、增加销售量
一切向“钱”看
3-2 KA应扮演的角色
统
KA
客
一
户
KA是客户与统一之间的桥梁 以专业的服务品质，追求客户 满意并积极开发新的业务商机 在双方互利状况下，追求公司 最大利益
经营特性 :大量进货,降低进价
降低毛利、增加营业额
高回转，减少库存
规模 ----- 量----- 制价
商品策略：
百货创造利润
食品带动百货 生鲜带动食品 蔬菜带动生鲜
1-3-2生鲜超市之特性
商圈：约1.5KM
面积:1千-4千平方米
品项数:约10000个 毛利:15-20%
营业构成比:蔬菜18%、生鲜12%、食品40%、冷