商务谈判的要素及特点

商务谈判的要素及特点

商务谈判的要素：谈判十要素风格

谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell 的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode

Instrument (TKI)等工具。如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。

目标

于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。

于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。

此所谓知己知彼，百战不殆也。

谨记不要在谈判过程中，随着火热程度加剧，出现承诺升级(Escalation of Commitment)，要严控赢者诅咒(Winners Curse)的量级。

标准

谈判中要能熟练使用标准、规范，特别是对方曾经采用过的标准，来获取规范性优势(Normative Leverage)，换言之，当你主张的命题、论据在对方看来是正当的，是可以接受的，那对于解决分歧和获得优势将有百利。

貌似都在理的三段论，其实是智力强制的一种(Intellectual Coercion)，也就是拿一连串无可批驳的标

准来引君入瓮。规避方法有三：放慢节奏(不跟随对方的速度)、获得更多信息(有更多的参考标准)、有自己的话来叙述(从简单的回答问题转变为自己来描述，避免一味作答或对方陈述上的陷阱)。

关系

谈手之间的关系可以分为陌生人、私交，以及介于两者间的职业关系。事实证明，两个谈判者之间的私交越密，双方达成妥协、均等共享(Equal Sharing)、和冲突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之间更容易出现竞争性和自私的行为。

为什么人们趋向用平分原则(Equal-spirit Norms)来分配利益呢?道理很简单，因为此时人们用的是损失思维而非获利思维。一方面，提议者不愿意上来就损失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提议者亦不敢提出大部分利益索求，因为他担心对方因为其自身损失小而拒绝，于是就有了趋中和平分原则。

当然，人类关系的核心立于信任、源于公正，极具主观性且脆弱无比。其中有两个7法则：

1. 人际之间的认知相识的7秒钟内形成，以后仅仅是矫正。因此，第一印象很重要。

2. 修复人际动力(Interpersonal Dynamic)所花费的时间是摧毁相互关系的7倍。所以，维持信任比获取信任更为困难、重要。

私人关系比陌生人关系的谈判更为容易，但这种关系并

不是最好的谈判关系，尤其在利益优先的竞争性谈判中。调查显示，最好的谈判关系是介于中间的职业关系。

利益

确定对方利益、确定决策人、寻找共同立场、寻求双赢方案在谈判中尤为重要。

除了坚守自己的利益底线，还要从对方的利益着手，做到角色互换(Role-reversal)，从对方的角度衡量共同利益和立场。

老练的谈手都会遵循一个四六法则。普通谈判者花10%的时间在共同或互补的利益上，而90%的时间在自己的目标和阻击对方潜在的攻击上;成功老练的谈判者则会花到40%时间在前者，60%的时间在后者。

接下来就是确定对方决策人，确定和排除阻碍达成一致的干扰项，最终达成双赢。

通过三种方式可厘清对方利益诉求，即积极倾听(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接询问(Ask for it)。前两种鼓励对方主动陈述，后一种是避免互相猜疑或模糊概念的最为直接有效的方法。

优势(Bargaining Power)

优势的一方更有机会击败弱势的一方，体育竞技如此，谈判亦然。

优势来源于需求和顾虑。一般分为三类，当你掌握对方需求的资源时，你就拥有了积极优势;当对方顾虑你的威胁时，你就有了消极优势;当你的要求合理而对方无理时，你

就拥有了原则优势。

通过联盟的方式获得群体检验(Social Proof)，即给予对手行为提示，也可以取得优势。除此之外，还可以获得更多的BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)取得优势。BATNA即我们常说的手里的牌，试想，当你手里有了一份雇佣通知书，你是否觉得跟老板关于薪金待遇的谈判中更具发言权呢?

对于优势也存在着很多误区。

经济实力雄厚、社会地位高、人脉广的人就一定谈判优势大吗?答案当然是否定的，一位开好车的富翁违章开车撞了一个开小面的屌丝，他的谈判优势大吗?

谈判优势是固有的，是客观存在的?

错。其一，优势本身具有时间因素，今天的优势可能就是明天的弱势，例如战争时代人口优势极可能就是经济发展期的人口劣势。其二，谈判本身就是一个主观沟通的过程，所有的决定都是基于认知判断(Perception)，感性本质起更多作用，这也就使得谈判中威胁(Threatening)、虚张声势(Bluffing)成为常用技巧。你行或不行并不重要，重要的是你的谈判对手认为你行还是不行!

文化

文化差异往往是谈判的巨大绊脚石，甚至直接导致谈判的破裂。所以，提升文商(CQ)，了解当地风土人情，用一颗包容心去接纳文化差异成为谈判成功的重要条件。

商务谈判的特点：商务谈判三大特征以获得经济利益为