做好一名合格的医药代表ppt

开场白
找出客户需要 提出特性/利益
探询
开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题
处理各类反应
误解 反对 缺乏兴趣 存疑
获取承诺
复述已被接受的利益 转入成交阶段
拜访中
开场白（OPENING）
• 对整个销售拜访起到一个定音的作用 • 开场白的陈述应该显得有专业性和成效性 • 目的叙述 • 类型（一般利益的陈述、一个开放式的探询）
• 我们有五种知觉：
• 视觉 • 听觉 • 触觉 • 味觉 • 嗅觉
处理反对意见
缓冲
缓和气氛，争取时间思考 ➢这是一个好问题
➢我很理解为什么你会这样想 ➢如果我是你也会这样想
➢价格问题确实是大家普遍关注的问题 ➢我也在别的客户那里听到这类问题
解决关键问题
要求生意
什么时候要求生意？ 在客户已经认可并发出购买信号
适当频率 Right Frequency
销售技巧——沟通
态度
不卑不亢
热情
乐观
熟识产品
真诚
诚信
熟识产品
销售盛于诚
勇 敢 面 对 失 败
送给大家 三个器官
第一个器官
第二个器官
第 三 个 器 官
承诺是金 胜券在握
Believe you are the best！ Then prove you are the best！
预约下次拜访
• 时间 • 地点 • 联系ห้องสมุดไป่ตู้式
……
访后分析
行动：在拜访过程中你说了些什么? 反应：客户说了和做了些什么？ 反对意见处理如何？ 客户满意度如何？ 跟进：如何改进？ 下一步作什么？
案例分享
• 兰州德生堂西关店 • 西固三叶连锁（五家店） • 华锐肿瘤大药房
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销售金三角
正确目标 Right Target
正确信息 Right Message
步骤 ①总结客户在面谈中已接受的利益
②拟定行动计划，要求客户作出承诺
方法： ①直接要求生意
②选择法 ③样品法
看看自己在何位置
销 量
客户关系
设立目标
• SMART 原则
• Specific
具体的
• Measurable 可衡量的
• Ambitious 富有挑战性的
• Realistic
现实的
• Timetable 有时间性的
注意
• 你需要更多的时间 • 要求客户多说话 • 有可能迷失主要拜访目的
处理及克服异议的指导方针
➢ 别急，慢慢来 ➢ 先把异议分门别类 ➢ 找出异议的原因 ➢ 异议原因的由来 ➢ 找出处理异议的最佳时刻及方法 ➢ 肯定顾客再没有其他异议 ➢ 避免无谓的对质 ➢ 寻求顾客的认同 ➢ 顾客有时是对的
利用五种本能
醒目，易于消费者看到 • 了解竞争产品情况，及时做好本公司产品促销活动，使之有效促进产
品销售
销售技巧——拜访
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
开场白 探询 处理各类反应 获取承诺
拜访前
自身准备
• 产品优势、卖点 • 政策 • 基础数据
调查备案
• 客户情况 • 客户数据 • 客户性格
做好一名合格的医药代表
医药代表概念
• 建立客户档案，进行客户级别划分并进行管理； • 疏通进货渠道，保证客户可以在最快的时间内进购公司产品并定期查
询库存； • 按照公司规定拜访客户，并及时了解销售情况，进行总结销售增降原
因； • 与店员，店长保持密切关系，做好客情，使之熟悉公司产品主要特性/
利益及亮点并能主动向消费者推荐； • 保证店柜台内产品陈列面超过竞争品牌，力争使公司产品在柜台内最
打招呼
• 让对方知道你的来访，以示礼貌 • 这是与对方建立良好关系的机会 • 取得店员对你行为上的配合
销售陈述
• 针对客户的需求 • 突出产品的利益和服务 • 有效地利用视觉销售辅助材料 • 对客户保持积极态度
开放式探询
• 足够的资料 • 在客户不察觉的情况下影响会
谈 • 客户相信自己控制整个拜访 • 和谐的气氛