销售心态和销售技巧培训课件
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当客户不经引导自己去找出、想象B（优点带来的 利益 ）的部分的时候，我们认为可以成交
我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！
一.成交信号的判定
3.成交信号判定
当客户不再纠缠于产品、价格，而是关 注签单后的事情时；当客户开始考虑购 买使用后的效果，并对预想效果持正面 态度，无异议时表示要购买了
一.成交信号的判定
良好沟通的前提条件
1.了解自己的企业。 2.了解本公司的产品及服务。 3.了解客户。 4.了解客户的需求。 5.了解我们的竞争对手。 6.了解客户的竞争对手。 7.能够较好的解决客户提出的问题。
良好沟通氛围的营造
1. 微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅解、少问多听。 2. 创造美好的音色。 3. 善于使用让人家听得懂的语言。 4. 第一次见面象见老朋友似的。 5. 要有激情、颠峰的心理状态。 6. 善于恭维客户。 7. 善于编故事。（争对客户的弱点，编到客户心坎上。） 8. 善于向客户学习。 9. 丰富的知识面。
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
销售人员易犯的通病
▪ 不做计划 ▪ 没有花足够的时间拓展业务 ▪ 过分倚重于价格 ▪ 缺乏客户的详细资料 ▪ 不够耐心
销售人员易犯的通病
▪ 过早地进行推介 ▪ 对自己估计过高 ▪ 没能搞清(客户的)决策过程 ▪ 讲得太多,听得太少 ▪ 不做售后随访
2.FFAB的重要性
客户购买的是 ........
他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他 们带来的“效益” 而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感 兴趣而购买
一.成交信号的判定
3.成交信号判定
当对方的身体、语言信号表示出对B的部分感兴趣， 占80%，并认同B （优点带来的利益 ） （至少无 异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了
你通常是怎么知道女孩 子愿意嫁给你了？
二.缔结的十种技巧
1.客户的几种心理
•a、 贪婪 •b、 从众 •c、 虚荣 •d、 急迫感 •E、 需要
二.缔结的十种技巧
1.假设成交
问：如果你要买，假设你要买，你会在意哪些问题？ 比如： 如果网站制作的风格、托管的确认； 专业摄影师上门拍照的安排； 面对面洽谈会的报名； 。。。。
二.缔结的十种技巧
2.不确定成交
例：我不知道这个名额还能不能给你留住， 不知道这个促销活动还有没有 您真幸运，可以审批了！
暗示顾客有可能失去那个Benefit，使得客户 此时所有关注的焦点在那个Benefit，而忘掉 了F和A
二.缔结的十种技巧
3.总结成交
从头至尾复述一次产品利益Benefit的部 分，突出强调它。
良好沟通的四大技巧
▪ 倾听技巧 ▪ 询问技巧 ▪ 回答技巧 ▪ 呈现技巧
倾听篇
倾听技巧
面带微笑，礼貌谦虚。 用心聆听，适时赞同。 控制思绪，不要插话。 不要争辩，专心倾听。 注意实质，做出反应。 视觉干扰，尽量排除。 弦外之音，优为重要。 巧妙提问，增强好感。 适时插问，提出意见。
询问篇
询问技巧
张弛有度,重视细节。
呈现篇
呈现技巧之注意事项
销售呈现前的准备。 呈现始终要以成交为目的。 讲解要紧扣要点，言简意赅，切忌罗嗦。 根据客户具体行业、经营状况、市场分布、产品
性 质等方面提出切实解决方案，获得客户的尊重和
认 可，最终达到成交的目的。
呈现技巧
1. 如何设计引人入胜的开场白。 2. 利用身体语言增加效果 (目光,手势, 姿态, 脚步等)。 3. 表述中的言辞应用。 4. 利用辅助工具增加你的说服力。 5. 如何控制销售呈现中的场面。 6. 在销售呈现中迅速地挖掘客户需求。 7. 如何化客户的异议为机会。 8. 如何应付棘手的问题。 9. 如何处理竞争对手。 10.如何控制时间与节奏。 11.有力的结尾将帮助你获取定单。 12.如何与客户建立长期的关系。
二.缔结的十种技巧
4.宠物（试用）成交
请客户试用、对比、看、感受。。。。。。 例： 对资源性的产品进行保护，其同行制作所得到的 效果。 使他实际上暂时享受产品或服务带来的Benefit， 然后使其认同和依赖后，再提出购买
销售动力 ——心态
销售成功的关键因素
▪ 信息 ▪ 智力 ▪ 技巧 ▪ 态度
具有积极态度的八个要点
▪ 热情 ▪ 着眼于积极的一面 ▪ 职业自豪感 ▪ 在您的职业上投入
具有积极态度的八个要点
▪ 在自己身上投入 ▪ 不懈的努力 ▪ 给自己打气 ▪ 从失败中学习
透过一夜成功的神话
▪ 任何时候都百分百地投入 ▪ 要意识到使人成功的并不是幸运 ▪ 在头脑中形成对挫折的承受力
3.成交信号判定
讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目，软件的效果时 询问商友软件的效果，目前哪些客户带来较好的利益时 询问安装时间时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑
问话的模式： 开放式 1、取得信息。 2、让客户表达他的看法、想法。 封闭式 1、获取客户的确认。 2、在客户的确认点上，发挥自己的优点。 3、引导客户进入您要谈的主题。 4、缩小主题的范围。 5、确定优先顺序。
回答篇
回答技巧
学会赞美你的客户。 适当的时候给予客户适当的回答。 你的回答是在给客户解决问题。 你始终是站在客户的立场之上。 不要怕跟客户针锋相对。 以退为进有时候是一种良策。 以客户的价值观为导向。
销售沟通技巧
销售的六大永恒不变的问句
1. 你是谁？ 2. 你要跟我谈什么？ 3. 你谈的事情对我有什么好处？ 4. 如何证明你讲的是事实？ 5. 为什么我要跟你买？ 6. 为什么我要现在跟你买？
沟通从这里开始
原则―――多赢或者至少双赢。 目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、
产品让对方接受。 效果―――让对方感觉良好。
签单技巧wenku.baidu.com
一.成交信号的判定 二.缔结的十种技巧 三.总结
一.成交信号的判定
1.什么叫成交信号--FFAB
• F eature : 产品或解决方法的特点
• F unction : 因特点而带来的功能
• A dvantage :
这些功能的优点
• B enefits : 这些优点带来的利益
一.成交信号的判定
我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！
一.成交信号的判定
3.成交信号判定
当客户不再纠缠于产品、价格，而是关 注签单后的事情时；当客户开始考虑购 买使用后的效果，并对预想效果持正面 态度，无异议时表示要购买了
一.成交信号的判定
良好沟通的前提条件
1.了解自己的企业。 2.了解本公司的产品及服务。 3.了解客户。 4.了解客户的需求。 5.了解我们的竞争对手。 6.了解客户的竞争对手。 7.能够较好的解决客户提出的问题。
良好沟通氛围的营造
1. 微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅解、少问多听。 2. 创造美好的音色。 3. 善于使用让人家听得懂的语言。 4. 第一次见面象见老朋友似的。 5. 要有激情、颠峰的心理状态。 6. 善于恭维客户。 7. 善于编故事。（争对客户的弱点，编到客户心坎上。） 8. 善于向客户学习。 9. 丰富的知识面。
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
销售人员易犯的通病
▪ 不做计划 ▪ 没有花足够的时间拓展业务 ▪ 过分倚重于价格 ▪ 缺乏客户的详细资料 ▪ 不够耐心
销售人员易犯的通病
▪ 过早地进行推介 ▪ 对自己估计过高 ▪ 没能搞清(客户的)决策过程 ▪ 讲得太多,听得太少 ▪ 不做售后随访
2.FFAB的重要性
客户购买的是 ........
他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他 们带来的“效益” 而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感 兴趣而购买
一.成交信号的判定
3.成交信号判定
当对方的身体、语言信号表示出对B的部分感兴趣， 占80%，并认同B （优点带来的利益 ） （至少无 异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了
你通常是怎么知道女孩 子愿意嫁给你了？
二.缔结的十种技巧
1.客户的几种心理
•a、 贪婪 •b、 从众 •c、 虚荣 •d、 急迫感 •E、 需要
二.缔结的十种技巧
1.假设成交
问：如果你要买，假设你要买，你会在意哪些问题？ 比如： 如果网站制作的风格、托管的确认； 专业摄影师上门拍照的安排； 面对面洽谈会的报名； 。。。。
二.缔结的十种技巧
2.不确定成交
例：我不知道这个名额还能不能给你留住， 不知道这个促销活动还有没有 您真幸运，可以审批了！
暗示顾客有可能失去那个Benefit，使得客户 此时所有关注的焦点在那个Benefit，而忘掉 了F和A
二.缔结的十种技巧
3.总结成交
从头至尾复述一次产品利益Benefit的部 分，突出强调它。
良好沟通的四大技巧
▪ 倾听技巧 ▪ 询问技巧 ▪ 回答技巧 ▪ 呈现技巧
倾听篇
倾听技巧
面带微笑，礼貌谦虚。 用心聆听，适时赞同。 控制思绪，不要插话。 不要争辩，专心倾听。 注意实质，做出反应。 视觉干扰，尽量排除。 弦外之音，优为重要。 巧妙提问，增强好感。 适时插问，提出意见。
询问篇
询问技巧
张弛有度,重视细节。
呈现篇
呈现技巧之注意事项
销售呈现前的准备。 呈现始终要以成交为目的。 讲解要紧扣要点，言简意赅，切忌罗嗦。 根据客户具体行业、经营状况、市场分布、产品
性 质等方面提出切实解决方案，获得客户的尊重和
认 可，最终达到成交的目的。
呈现技巧
1. 如何设计引人入胜的开场白。 2. 利用身体语言增加效果 (目光,手势, 姿态, 脚步等)。 3. 表述中的言辞应用。 4. 利用辅助工具增加你的说服力。 5. 如何控制销售呈现中的场面。 6. 在销售呈现中迅速地挖掘客户需求。 7. 如何化客户的异议为机会。 8. 如何应付棘手的问题。 9. 如何处理竞争对手。 10.如何控制时间与节奏。 11.有力的结尾将帮助你获取定单。 12.如何与客户建立长期的关系。
二.缔结的十种技巧
4.宠物（试用）成交
请客户试用、对比、看、感受。。。。。。 例： 对资源性的产品进行保护，其同行制作所得到的 效果。 使他实际上暂时享受产品或服务带来的Benefit， 然后使其认同和依赖后，再提出购买
销售动力 ——心态
销售成功的关键因素
▪ 信息 ▪ 智力 ▪ 技巧 ▪ 态度
具有积极态度的八个要点
▪ 热情 ▪ 着眼于积极的一面 ▪ 职业自豪感 ▪ 在您的职业上投入
具有积极态度的八个要点
▪ 在自己身上投入 ▪ 不懈的努力 ▪ 给自己打气 ▪ 从失败中学习
透过一夜成功的神话
▪ 任何时候都百分百地投入 ▪ 要意识到使人成功的并不是幸运 ▪ 在头脑中形成对挫折的承受力
3.成交信号判定
讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目，软件的效果时 询问商友软件的效果，目前哪些客户带来较好的利益时 询问安装时间时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑
问话的模式： 开放式 1、取得信息。 2、让客户表达他的看法、想法。 封闭式 1、获取客户的确认。 2、在客户的确认点上，发挥自己的优点。 3、引导客户进入您要谈的主题。 4、缩小主题的范围。 5、确定优先顺序。
回答篇
回答技巧
学会赞美你的客户。 适当的时候给予客户适当的回答。 你的回答是在给客户解决问题。 你始终是站在客户的立场之上。 不要怕跟客户针锋相对。 以退为进有时候是一种良策。 以客户的价值观为导向。
销售沟通技巧
销售的六大永恒不变的问句
1. 你是谁？ 2. 你要跟我谈什么？ 3. 你谈的事情对我有什么好处？ 4. 如何证明你讲的是事实？ 5. 为什么我要跟你买？ 6. 为什么我要现在跟你买？
沟通从这里开始
原则―――多赢或者至少双赢。 目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、
产品让对方接受。 效果―――让对方感觉良好。
签单技巧wenku.baidu.com
一.成交信号的判定 二.缔结的十种技巧 三.总结
一.成交信号的判定
1.什么叫成交信号--FFAB
• F eature : 产品或解决方法的特点
• F unction : 因特点而带来的功能
• A dvantage :
这些功能的优点
• B enefits : 这些优点带来的利益
一.成交信号的判定