房地产销售员销售基本流程培训

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接听电话

寻找新客户

客户入住

付完全款

按揭办理

客户

退房、调房

签订合同

客户追踪

填写客户资料

成交与否

带看现场

介绍产品

迎接客户

是否

一、接听电话

1、基本动作：

（1）态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候”您好，хх花园”而后开始交谈；

（2）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料；

第一要件，客户的姓名，地址，联系方式等个人背景资讯；

第二要件，客户需求的面积，价格等对产品具体要求的资讯；

（3）要约客户到现场看房；

（4）记录所得资讯到客户来电表上。

2、注意事项

（1）广告发布前，应事先了解广告内容；

（2）广告当天，来电量较多，因此接听电话以2-3分钟为限，不宜过长；

（3）接听电话尽量由被动回答转为主动介绍；

（4）约请客户要明确具体时间和地点，并告诉客户，你会准备好资料，专程等候；

（5）统一项目说辞。

二、迎接客户

1、基本动作：

（1）客户进门，值班销售员因主动打招呼，”您好，欢迎你参观..花园”；如果案场没有设置迎宾，值班销售员应主动上前开门；

（2）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等；

（3）区别客户，询问客户的来访意图，是否是第一次来案场看房；

2、注意事项：

（4）销售员应仪表端正，态度亲切；

（5）接待客户以一人为主，以二人为限，绝对不可超过三人；

（6）如果不是真正客户，也应礼貌，给客户留下良好印象；

（7）不是第一次来访客户，应及时通知所接待的销售员，不可不闻不问或佯装不知；

三、介绍产品

1、基本动作：

（1）迎客：

远见到客人向售楼处走来时，销售员应立即手持准备好的资料，直立在售楼部门内。当客人进门，面带笑容，主动迎上去对客人说：”欢迎您参观..花园”，递上自己的名片并介绍”我是..，请问你是第一次来参观..花园吗？我可以帮您作一下搂盘介绍。”如果不是第一次来访，应主动和上一次接待的销售员联系，避免接待冲突。

请教客户姓名，然后递换名片，如果客人是有头衔的”经理”“董事长”应稍加赞美恭维客户，以建立沟通管道，这样也容易形成购买意向。如果客户不愿告知，应至少问其”先生贵姓”，可在以后的介绍中称其”..先生”，这样可以缩进彼此之间的距离。

（2）介绍搂盘情况

A)模型介绍

a)指引客人到模型旁；

b)介绍外围情况；

c)介绍现在所在位置的方向和方位、楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等；

d)介绍单体沙盘及产品情况，建筑形式、主要户型、大体价位等。

B)基本要素介绍：

小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等，同时询问客户的想法，然后起身带客户到示范单位。

C)参观样板房、示范单位：

样板房：介绍户型优势、实际的装修标准、家具摆设状况。

2、注意事项：

（1）销售员注意介绍的语气和用辞，有一定亲和力，不要说教师的讲解；

（2）在讲解时观察客户的反应，把握客户的真正意图，需要的产品，多询问客户；

（3）在讲解时尽量利用探笔介绍，不要用手比划；

（4）参观样板房前可再次询问客户姓名、联系方式，请客户作登记，一般客户不会拒绝；

（5）在介绍户型和参观样板房时要有所侧重，不要把所有样板房都让客户参观，以免客户可选择太多，介绍户型不宜超过三个；

（6）重点突出”示范性”，指引客户如何装修，家具如何布局、间隔开间如何改动，引起客户对温馨家园的憧憬。

四、带看现场

1、基本动作

（1）根据看房路线带客户到工地现场看房，边走边介绍；

（2）按照户型图，让客户切实感觉到自己所选择的户型；

（3）介绍相关的工程知识，建立销售员在客户心中的专业度和真诚度。

2、注意事项：

（1）带看工地现况路线要事先规划好，注意沿途的整洁与安全，所选看的房间也是熟悉的，避免客户看到不好的方面；

（2）嘱咐客户带好安全帽及其她随身所带物品；

（3）需要到物业借钥匙应提前打电话，不要让客户长时间等候；

（4）客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，但去实地时因为楼宇在建没有装修，与样板房大相径庭，此时销售员要结合现场实景、人文景观，强化搂盘实景优势。

五、购买洽谈

1、基本动作

（1）倒茶寒暄，引导客户在谈判桌前入座；

（2）如果客户不表示，应主动选择一户做试探性介绍；

（3）根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明；

（4）针对客户疑惑点，进行相关解释，打消客户疑虑；

（5）在客户对产品有70％认可度的情况下，说服他下定金购买。

2、注意事项：

（1）入座时，注意将客户安置到一个视野愉悦的空间，注意不要跟其他客户离得太近，以免又不必要的影响；

（2）在拿资料时，不要跑动，切莫留下急躁的印象；

（3）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要；

（4）注意现场同事之间的配合；

（5）准备好计算器、价格表等销售道具；

（6）不知道或不懂的问题不要随意承诺，可以报现场经理或诚恳告知客户这一点不清楚，待咨询公司经理后在再告知客户。

六、暂未成交

1、基本动作：

（1）将销售海报、搂书等资料备齐一份给客户；

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询；

（3）对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

（1）对未成交客户也要态度亲切、始终如一；

（2）分析未成交原因，记录在案；

（3）在整个推介过程完毕，而客人确实需要再三考虑时，可说：”..先生或小姐，你请留个联系电话吧，如果公司有优惠活动，我好通知您。”。

七、填写客户资料表

1、基本动作

（1）无论成交与否，每接待完一组客户，立即填写客户资料表；

（2）填写重点：

A)客户联系方式和个人资讯；

B)客户对产品的要求；

C)成交或未成交的原因。

（3）根据客户成交的可能性，将其分类，以便日后有目的的追踪。

2、注意事项

A)客户资料填写越详尽越好，记住客户的个人特征；

B)客户等级应视情况，进行阶段性整理；

C)客户资料要多备份，以免丢失。

八、客户追踪

1、基本动作

（1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；

（2）对于意向客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系；

（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便与日后分析判断。

2、注意事项