新客户开发经验分享PPT课件
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新客户开发分享 PPT
一、个人具备的素质 二、深刻理解16字箴言
6
一、个人应具备什么？
1、勤奋:
每天至少保证见一个未拜访过的新客户
2、自信:
坚信自己能够成功
3、为人实在: 不要欺骗客户
4、平与心态: 不能急于求成,要学会归零
5、创新的思维: 不能总是墨守成规
6、做好销售计划:把有效时间运用到意向客户中去
7、总结:
每周把您上周总结自己的不足。
2、初次拜访客户
第一 目的:初次见面:认识为目的,另外告知商户如何使用眯客订 房。
如何做个人破冰,我的一个小技巧,“我会讲我大学假期在x酒店 实习过”以此作为引子主要是对方与您在酒店这点上有聊资。
建议:初次见面时不要过早举证,先做好探寻。
第二 如何确定对方意向,小技巧能够反问的形式,一般客户在您介 绍产品时,经常会问到多少钱呢？那我们是不是就直截了当报价呢？ 建议能够反问的形式确定对方意向“您现在也不想与眯客做推广,这 个价格这块呢,就先不谈了,您先对我们了解了,咱们再细谈,您看呢？” 停顿几秒,以眼神交流。
8、良好的形象
9、语言的表达能力
10、批评与自我批评:经常检讨自己,与虚心接受批评
11、敢于接受挑战: 不要怕被拒绝
12、还需要一些小运气:运气也是建立在勤奋的基础上的
7
二、十六字箴言
1、天天向上 2、团队精神 3、服务心态 4、专业素养
8
第三部分、分享新客户开发一些的技巧
1、第一步、电话约访
小技巧不明白点评客户,她肯定明白本地区或本行业的成功案例商 户以此为引导约见。
个人认为这时能够不谈产品,不谈价格,纯粹就是聊家常,使商户不断 的见到您,产生信任！
注意:在非意向客户上不要做太多的时间,能够在月初时到区域后顺 便拜访,重点依然意向客户身上
《客户开发技巧》课件
《客户开发技巧》PPT课 件
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
如何进行新客户开发ppt课件
求部门而不是采购部门。 要引导客 户向采购部门介终。
02
2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大 。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及 信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立 联系。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成 单机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等
敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公 司
1
会议推广，无需求 ，有经费，及时跟 进，多次上门拜访
，最终签单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。
安徽省***设计院有 限公司
Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到
有需求、有经费的 客户。
对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。
02
2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大 。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及 信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立 联系。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成 单机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等
敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公 司
1
会议推广，无需求 ，有经费，及时跟 进，多次上门拜访
，最终签单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。
安徽省***设计院有 限公司
Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到
有需求、有经费的 客户。
对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。
新客户开发经验分享PPT课件
门. 互动环节.
2
开发新客户需具备的基本素质.
1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑
3
新客户的分类
--根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性
来分.
现有需求的客户.
客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经 无法满足其要求.(广州御银)
可竞争客户.
现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿意合 作.(广电运通)
潜在客户.
行业中有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银)
间接潜在客户.
客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则 有望通过此客户介绍更大的客户给我司.
相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.
8
五,新客户报价技巧.
(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有 的说成没有的)
这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意 会和言传,无法笔述.
1, 报价心理分为感性的和理性的.
感性
通过喝酒,吃饭等社交活动完成
理性
6
开发新客户需注意的相关事项
一,前期准备工作; ------兵马未动，粮草先行。
1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品
工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等.
2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?)
全面了解客户,知道客户需要什么.
3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、
通过报价表的传真等正式形式完成
2
开发新客户需具备的基本素质.
1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑
3
新客户的分类
--根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性
来分.
现有需求的客户.
客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经 无法满足其要求.(广州御银)
可竞争客户.
现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿意合 作.(广电运通)
潜在客户.
行业中有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银)
间接潜在客户.
客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则 有望通过此客户介绍更大的客户给我司.
相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.
8
五,新客户报价技巧.
(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有 的说成没有的)
这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意 会和言传,无法笔述.
1, 报价心理分为感性的和理性的.
感性
通过喝酒,吃饭等社交活动完成
理性
6
开发新客户需注意的相关事项
一,前期准备工作; ------兵马未动，粮草先行。
1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品
工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等.
2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?)
全面了解客户,知道客户需要什么.
3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、
通过报价表的传真等正式形式完成
新客户开发PPT课件
25
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
新客户开拓技巧与方法PPT(25张)
9 ． 文 学 应 该 追求 “精神 属性” , “用自 己那最 鼓舞人 心的成 果，跑 在人民 的前面 ”，而 不是去 迎合低 级趣味 。
10． 本 文 叙 述 和议 论相结 合，展 现人物 的精神 面貌， 突显人 物的性 格特征 ，语言 流畅有 感染力 ，也增 强了传 记文的 可读性 和情感 力度。
2． 在 中 国 历 史上， 不乏艺 术家特 立独行 的故事 ，也不 乏统治 者铲除 异端的 故事， 这些与 艺术家 创作中 重大主 题表现 不够、 历史进 程描述 不力的 缺陷有 很大关 系。
3． 令 人 遗 憾 的是， 面对难 以理出 头绪的 艺术界 ，面对 令人眼 花缭乱 的艺术 品，面 对众多 艺术学 子的饥 渴茫然 的眼神 ，当代 艺术批 评却没 有相应 呼应。
第一步骤：专2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 自信，对产品，对自己自信
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
新客户开发经验分享：总结计划报告汇报合同方案ppt课件
脸，服整洁、仪容端庄、谈吐优雅.
5,拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废.
常见心律失常心电图诊断的误区诺如 病毒感 染的防 控知识 介绍责 任那些 事浅谈 用人单 位承担 的社会 保险法 律责任 和案例 分析现 代农业 示范工 程设施 红地球 葡萄栽 培培训 材料
二, 心态.
1,自信的心态. 要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基
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新客户开发 ----经验分享
专案负责人:聂海灵 2010年1月12日
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■ 行业中有影响力的客户,平时对其保持关注,并偶尔联系(季度/次),出现机会立即出 动.(NCR,韩国小星等)
无需求客户.
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石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底. 2,积极的心态. 同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,.态度积
极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸. 3,敬业的心态. 做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气.
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专案负责人:聂海灵 2010年1月12日
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■ 行业中有影响力的客户,平时对其保持关注,并偶尔联系(季度/次),出现机会立即出 动.(NCR,韩国小星等)
无需求客户.
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石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底. 2,积极的心态. 同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,.态度积
极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸. 3,敬业的心态. 做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气.
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开发客户的100个技巧ppt课件ppt课件
且莫轻言放弃 永远保持自信 克服恐惧感 热情但要得体 微笑是最好的语言
*
第二章 自我推销---重视职业形象
保持幽默感 拥有最佳精神面貌 让自己变得更优雅 以人品赢的客户 绝不攻击竞争对手
*
第二章 自我推销---重视职业形象
避免过度吹嘘 养成干练果断的习惯 介绍产品要专业 不要急于求成 避免不良的倾听习惯
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
随便拜访 上门服务 资料分析法 利用缘故法 用好公司资源
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
选择与客户约见的时间 确定与客户见面的地点 当面约见客户 传统的信函约见 电话预约
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
直接拜访 用广告打动客户 向别人道喜 偶遇突发事件接近客户 寻找共同话题
*
谢谢大家！
*
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
介绍接近法 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
震撼接近法 好奇接近法 问题接近法 利用客户建立关系网 避开高峰时间进行销售
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
耐心才是最重要的 不要左右客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰
*
第一章 做好拜访前的准备工作
备齐销售资料 备齐销售工具 了解客户的方方面面 认真研究自己的产品 积极地面对客户的拒绝
*
第二章 自我推销---重视职业形象
着装其实很重要 恰当地运用肢体语言 良好的谈吐让你更具魅力 讲究礼仪，赢得尊重 要有不卑不亢的精神
*
第二章 自我推销---重视职业形象
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
*
第二章 自我推销---重视职业形象
保持幽默感 拥有最佳精神面貌 让自己变得更优雅 以人品赢的客户 绝不攻击竞争对手
*
第二章 自我推销---重视职业形象
避免过度吹嘘 养成干练果断的习惯 介绍产品要专业 不要急于求成 避免不良的倾听习惯
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第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
随便拜访 上门服务 资料分析法 利用缘故法 用好公司资源
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第四章 接近客户---成功销售的关键
选择与客户约见的时间 确定与客户见面的地点 当面约见客户 传统的信函约见 电话预约
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第四章 接近客户---成功销售的关键
直接拜访 用广告打动客户 向别人道喜 偶遇突发事件接近客户 寻找共同话题
*
谢谢大家！
*
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
介绍接近法 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
震撼接近法 好奇接近法 问题接近法 利用客户建立关系网 避开高峰时间进行销售
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第四章 接近客户---成功销售的关键
耐心才是最重要的 不要左右客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰
*
第一章 做好拜访前的准备工作
备齐销售资料 备齐销售工具 了解客户的方方面面 认真研究自己的产品 积极地面对客户的拒绝
*
第二章 自我推销---重视职业形象
着装其实很重要 恰当地运用肢体语言 良好的谈吐让你更具魅力 讲究礼仪，赢得尊重 要有不卑不亢的精神
*
第二章 自我推销---重视职业形象
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
新客户开拓技巧与方法ppt课件(25张)
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
9.使 用 了 举 例 论证 ，以人 们对待 周六观 点这个 电视栏 目的态 度为例 ，具体 有力的 论证了 关于评 论的影 响力:评 论是否 有效取 决于其 具体内 容，评 论也绝 不是简 单的对 与错的 问题。 为下文 引出中 心论点 作铺垫 。
10． 培 根 是 英 国文 艺复兴 时期最 重要的 散文家 、哲学 家之一 。从他 的散文 中我们 可以感 受到文 艺复兴 时期的 思想者 如何在 旧的社 会结构 和思想 体系日 趋瓦解 之际， 致力于 探讨并 树立新 的信念 、规范 和道德 。
6.会 赏 析 其 语 言， 如从遣 词、用 句、修 辞等方 面揣摩 、推敲 、理解 作者炼 字达意 的技巧 ；
7.从 作 家 作 品 的语 言风格 的比较 中，从 用韵、 节奏、 音调三 个方面 去品味 其语言 的音乐 美、节 奏美、 韵律美 。
8.本 题 考 查 中 心论 点的提 炼。从 文章的 标题“ 如何看 待数字 时代的 文学评 论”来 看，文 章的中 心论点 是对这 一论题 的回答 。解答 时，我 们要在 整体阅 读的基 础上， 从文中 找出最 能回答 该问题 的句子 ，作为 本文的 中心论 点。
《如何开发新客户》课件
2023 WORK SUMMARY
《如何开发新客户》 ppt课件
REPORTING
目录
• 了解目标客户群体 • 制定营销策略 • 建立品牌形象 • 开发新客户渠道 • 优化客户服务体验
PART 01
了解目标客户群体
确定目标客户群体
01
确定目标客户群体是开发新客户 的第一步，需要明确客户群体特 征，包括年龄、性别、职业、收 入水平等。
PART 03
建立品牌形象
设计品牌标识
总结词
独特性、识别度高
详细描述
品牌标识是品牌形象的重要组成部分，它需要具有独特性和 识别度，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。设计时需要考 虑到品牌的核心价值观和定位，确保标识能够准确地传达品 牌的形象和理念。
制定品牌传播策略
总结词
一致性、精准性
详细描述
品牌传播策略是确保品牌形象一致性和精准性的关键。制定策略时需要明确传播目标、 受众和市场定位，选择合适的传播渠道和方式，如广告、公关、内容营销等，以实现品
详细描述
设计有针对性的营销活动，包括线上和线下的推广活动、促销活动等，以吸引潜在客户的关注和兴趣，提高产品 知名度和销售量。
制定价格策略
总结词
合理定价以增加竞争优势
详细描述
根据市场需求、产品定位和竞争对手情况，制定合理的价格策略，以确保产品价格既能满足客户需求 ，又能保持竞争优势，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务是根据客户的特定需求和 偏好，提供定制化的服务方案，以满 足其独特的需求。
详细描述
通过深入了解客户的行业、业务模式 、市场定位和竞争态势，提供专业的 、有针对性的建议和解决方案，帮助 客户实现业务增长。
提高售后服务质量
《如何开发新客户》 ppt课件
REPORTING
目录
• 了解目标客户群体 • 制定营销策略 • 建立品牌形象 • 开发新客户渠道 • 优化客户服务体验
PART 01
了解目标客户群体
确定目标客户群体
01
确定目标客户群体是开发新客户 的第一步，需要明确客户群体特 征，包括年龄、性别、职业、收 入水平等。
PART 03
建立品牌形象
设计品牌标识
总结词
独特性、识别度高
详细描述
品牌标识是品牌形象的重要组成部分，它需要具有独特性和 识别度，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。设计时需要考 虑到品牌的核心价值观和定位，确保标识能够准确地传达品 牌的形象和理念。
制定品牌传播策略
总结词
一致性、精准性
详细描述
品牌传播策略是确保品牌形象一致性和精准性的关键。制定策略时需要明确传播目标、 受众和市场定位，选择合适的传播渠道和方式，如广告、公关、内容营销等，以实现品
详细描述
设计有针对性的营销活动，包括线上和线下的推广活动、促销活动等，以吸引潜在客户的关注和兴趣，提高产品 知名度和销售量。
制定价格策略
总结词
合理定价以增加竞争优势
详细描述
根据市场需求、产品定位和竞争对手情况，制定合理的价格策略，以确保产品价格既能满足客户需求 ，又能保持竞争优势，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务是根据客户的特定需求和 偏好，提供定制化的服务方案，以满 足其独特的需求。
详细描述
通过深入了解客户的行业、业务模式 、市场定位和竞争态势，提供专业的 、有针对性的建议和解决方案，帮助 客户实现业务增长。
提高售后服务质量
《新客户开发分享》课件
新客户开发分享PPT课件
本次分享将会探讨如何有效地开发新客户。通过深入的介绍和案例分析，您 将深入了解客户开发中的策略与方法，克服挑战，并发掘出新客户开发的实 战经验。
认识客户开发
1 定义
从概念上讲，客户开发是企业通过市场调研、营销策略、人际关系网络、行业展会等多 种渠道手段来寻找新客户、开发新市场，并与客户建立和维护长期合作关系的过程。
了解目标市场的特征、需求等信息；
营销活动
利用多种营销手段开展针对性宣传和推广；
人际关系网络
通过行业人脉关系，寻找新客户；
行业展会
参加各类行业展览，展示企业形象和产品优 势；
客户推荐
利用现有的客户在社交媒体、朋友圈等推荐 新客户。
新客户开发的方法
1
热门开发
2
通过各种2 意义
客户开发是企业实现经营目标的关键一步，在信息时代，企业要快速成长，必须要加强 客户开发的工作，不停地进行产品创新和服务创新，以不断提高客户的满意度和忠诚度。
3 流程
客户开发的流程包括目标市场确定、行业情况分析、客户筛选和细分、客户联系和建立 关系、合作协议签订等环节。
新客户开发的策略
市场研究
3
被动开发
4
通过企业官网、社交媒体等渠道为客 户提供产品或服务信息。
冷门开发
通过多种方式主动向潜在客户推广， 迎合客户需求；
主动开发
通过电话、短信等方式积极与客户沟 通，开展业务；
新客户开发中的挑战
市场变化
市场环境和客户需 求随时发生变化， 情况复杂不定；
知识结构
客户开发需要专业 的知识基础和技术 技能，需要不断更 新和提升；
竞争压力
在市场竞争激烈的 情况下，很难取得 优势；
本次分享将会探讨如何有效地开发新客户。通过深入的介绍和案例分析，您 将深入了解客户开发中的策略与方法，克服挑战，并发掘出新客户开发的实 战经验。
认识客户开发
1 定义
从概念上讲，客户开发是企业通过市场调研、营销策略、人际关系网络、行业展会等多 种渠道手段来寻找新客户、开发新市场，并与客户建立和维护长期合作关系的过程。
了解目标市场的特征、需求等信息；
营销活动
利用多种营销手段开展针对性宣传和推广；
人际关系网络
通过行业人脉关系，寻找新客户；
行业展会
参加各类行业展览，展示企业形象和产品优 势；
客户推荐
利用现有的客户在社交媒体、朋友圈等推荐 新客户。
新客户开发的方法
1
热门开发
2
通过各种2 意义
客户开发是企业实现经营目标的关键一步，在信息时代，企业要快速成长，必须要加强 客户开发的工作，不停地进行产品创新和服务创新，以不断提高客户的满意度和忠诚度。
3 流程
客户开发的流程包括目标市场确定、行业情况分析、客户筛选和细分、客户联系和建立 关系、合作协议签订等环节。
新客户开发的策略
市场研究
3
被动开发
4
通过企业官网、社交媒体等渠道为客 户提供产品或服务信息。
冷门开发
通过多种方式主动向潜在客户推广， 迎合客户需求；
主动开发
通过电话、短信等方式积极与客户沟 通，开展业务；
新客户开发中的挑战
市场变化
市场环境和客户需 求随时发生变化， 情况复杂不定；
知识结构
客户开发需要专业 的知识基础和技术 技能，需要不断更 新和提升；
竞争压力
在市场竞争激烈的 情况下，很难取得 优势；
如何做好新客户开发培训课件.pptx
关键点：一定是你最喜爱的活动，千 万不要为了开发客户而参加这样的 活动
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大 网站、博客、个人网页、 个人网站、群、群等平 台上寻找潜在客户 （非办公时间使用）
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 、选定某个区域（商业区、办公区或生 活区）为目标市场 、以小组为单位对目标市场进行调查 、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 、小组内分工 、准备相应的宣传资料和器材 、按制定的策略实施
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
回家的路永远是最近的
吸引新客户的要点
客户依据业务员表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
陌拜法
陌生拜访法是指营销员直接向不认识的 人介绍和推销产品
陌生拜访常用的方法
市场调查法
常用的是运用调查问卷表， 获得准客户的基本信息
设置咨询点法
做好宣传资料的适用， 登记好前来咨询的客 户的资料，借助银行 平台效果更好
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
缘
易
成功的概率较高，不容易受打击
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
接
怕被拒绝
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大 网站、博客、个人网页、 个人网站、群、群等平 台上寻找潜在客户 （非办公时间使用）
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 、选定某个区域（商业区、办公区或生 活区）为目标市场 、以小组为单位对目标市场进行调查 、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 、小组内分工 、准备相应的宣传资料和器材 、按制定的策略实施
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
回家的路永远是最近的
吸引新客户的要点
客户依据业务员表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
陌拜法
陌生拜访法是指营销员直接向不认识的 人介绍和推销产品
陌生拜访常用的方法
市场调查法
常用的是运用调查问卷表， 获得准客户的基本信息
设置咨询点法
做好宣传资料的适用， 登记好前来咨询的客 户的资料，借助银行 平台效果更好
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
缘
易
成功的概率较高，不容易受打击
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
接
怕被拒绝
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一, 当发现目标客户,怎么寻找那扇门?
研发部
研发人员希望自己的设计变成现实.
销售部
销售人员希望自己能拥有性价比更高 的产品,且销售人员天生会说,不会对
别人的主动联系而反感
2, 通过电话给前台.
多次电话给前台留下深刻的印象并打动前台.(这是我 联系北京恒银周总监的方式),让前台主动帮你选择时 间联系.
相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.
8
五,新客户报价技巧.
(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有 的说成没有的)
这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意 会和言传,无法笔述.
1, 报价心理分为感性的和理性的.
感性
通过喝酒,吃饭等社交活动完成
理性
业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流 会等会议上，能开发出许多新客户。(如北京金融展结识恒银).
● 4)在客户单位中培养内线.
(即在客户中找个铁哥们),他们会让业务人员及时掌握企业的需求信 息。
5
5)资料查寻法,
专业书报、杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等,载体上露 面的企业等.但目前信息最广最全的就属网络了.这也是我们目前用 得最多的方式. 如目前上面交代要我们查的全球前前一百家EMS厂. 我们不仅要将 其信息收集,更要对数据进行分析整理.然后按前面的客户分类进行 分类.
通过报价表的传真等正式形式完成
2, 工厂考察: 理性的,被动转为主动,看客户注意哪方 面,据此针对重点提出改善方案.(如有的客户注意环保 或品质而不注重价格.)
3, 需求的确定:比较的心理,(效率与感性), 4, 真假需求的确定. 5, 报价策略. 加强对成本的了解.
9
如何找到第一块敲门砖,打开客户的 第一扇门.
客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经 无法满足其要求.(广州御银)
可竞争客户.
现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银)
间接潜在客户.
客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则 有望通过此客户介绍更大的客户给我司.
■ 3, 通过客户的朋友或认识的人介绍. (当你已知此公
司有你认识的人的朋友或前同事等)
10
互动环节
情景一: 业务员A找到目标客户B,C为客户公司前 台剩余的人为客户公司员工.A找办法联系 到B,并能将谈话进行一分钟.
■ 6)网络推广。
把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。(此方法暂不适用 于我公司). 待我司自有品牌推行后,就可按此操作了. 不过目前我们 在公司的网站上有相关资料图片.
■ 7) 电话营销. (暂不适用于我司,虽然我们接触客户也需要通 过电话,但和真正意义上的电话营销是有差别的)
■ 等等
新客户开发是一个大的课题,此只是我们平时经常用的,各人 可根据个人途径开发.
2,谈判的地点
3,谈判的技巧 (共同话题,气氛的渲染,与客户互动,通过客户的语言, 或是客户工作地方的摆设等观察出客户的喜好,也可了解客户的家 乡,客户的孩子等)
4,谈判的细节.(不卑不亢.少说多听,注意理解.营造气氛.树立良好的 个人和企业形象)
四,高超的公关艺术.
善于织网蓄势,构建情感营销; 先朋友后生意,在商不言商; 以”礼”
6
开发新客户需注意的相关事项
一,前期准备工作; ------兵马未动，粮草先行。
1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品
工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等.
2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?)
全面了解客户,知道客户需要什么.
3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、
新客户开发 ----经验分享
专案负责人:聂海灵 2010年1月12日
1
ITEMS
开发新客户需具备的基本素质. 开发新客户的途径. 新客户的分类. 开发新客户需注意的相关事项 1, 前期准备工作 2, 心态. 3, 娴熟的谈判技巧. 4, 高超的公关艺术. 5, 新客户报价技巧.(先低,君子报仇十 年不晚) 如何找到第一块敲门砖,打开客户的第一扇
门. 互动环节.
2
开发新客户需具备的基本素质.
1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑
3
新客户的分类
--根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性
来分.
现有需求的客户.
保持关注客户.
■ 行业中有影响力的客户,平时对其保持关注,并偶尔联系(季度/次),出现机会立即出 动.(NCR,韩国小星等)
无需求客户.
4
开发新客户的途径.
1) 建立新关系.
优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常参 加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训 课程等，结识了一个又一个潜在客户。
2,积极的心态.
同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,.态度积 极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸.
3,敬业的心态.
做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气. 很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业.
三.娴熟的谈判技巧.
1,谈判的内容
. ● 2)连锁介绍法
让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为业务人员的黄金法则。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他 感觉你这个人不错,这样，客户才会乐意为你推荐新客户。(如新达 通)><业务员要找到行业中有影响力的权威客户 .
● 3)到会议上寻找客户.
有关媒体报道、企业内刊、名片等等，,(必要时准备技术支 持,如工艺部) <讲述我的经历>
4,个人形象的设计。礼在先、赞在前、喜在眉、笑在
脸，服整洁、仪容端庄、谈吐优雅.
5,拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废.
7
二, 心态.
1,自信的心态.
要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基 石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底.
研发部
研发人员希望自己的设计变成现实.
销售部
销售人员希望自己能拥有性价比更高 的产品,且销售人员天生会说,不会对
别人的主动联系而反感
2, 通过电话给前台.
多次电话给前台留下深刻的印象并打动前台.(这是我 联系北京恒银周总监的方式),让前台主动帮你选择时 间联系.
相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.
8
五,新客户报价技巧.
(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有 的说成没有的)
这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意 会和言传,无法笔述.
1, 报价心理分为感性的和理性的.
感性
通过喝酒,吃饭等社交活动完成
理性
业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流 会等会议上，能开发出许多新客户。(如北京金融展结识恒银).
● 4)在客户单位中培养内线.
(即在客户中找个铁哥们),他们会让业务人员及时掌握企业的需求信 息。
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5)资料查寻法,
专业书报、杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等,载体上露 面的企业等.但目前信息最广最全的就属网络了.这也是我们目前用 得最多的方式. 如目前上面交代要我们查的全球前前一百家EMS厂. 我们不仅要将 其信息收集,更要对数据进行分析整理.然后按前面的客户分类进行 分类.
通过报价表的传真等正式形式完成
2, 工厂考察: 理性的,被动转为主动,看客户注意哪方 面,据此针对重点提出改善方案.(如有的客户注意环保 或品质而不注重价格.)
3, 需求的确定:比较的心理,(效率与感性), 4, 真假需求的确定. 5, 报价策略. 加强对成本的了解.
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如何找到第一块敲门砖,打开客户的 第一扇门.
客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经 无法满足其要求.(广州御银)
可竞争客户.
现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银)
间接潜在客户.
客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则 有望通过此客户介绍更大的客户给我司.
■ 3, 通过客户的朋友或认识的人介绍. (当你已知此公
司有你认识的人的朋友或前同事等)
10
互动环节
情景一: 业务员A找到目标客户B,C为客户公司前 台剩余的人为客户公司员工.A找办法联系 到B,并能将谈话进行一分钟.
■ 6)网络推广。
把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。(此方法暂不适用 于我公司). 待我司自有品牌推行后,就可按此操作了. 不过目前我们 在公司的网站上有相关资料图片.
■ 7) 电话营销. (暂不适用于我司,虽然我们接触客户也需要通 过电话,但和真正意义上的电话营销是有差别的)
■ 等等
新客户开发是一个大的课题,此只是我们平时经常用的,各人 可根据个人途径开发.
2,谈判的地点
3,谈判的技巧 (共同话题,气氛的渲染,与客户互动,通过客户的语言, 或是客户工作地方的摆设等观察出客户的喜好,也可了解客户的家 乡,客户的孩子等)
4,谈判的细节.(不卑不亢.少说多听,注意理解.营造气氛.树立良好的 个人和企业形象)
四,高超的公关艺术.
善于织网蓄势,构建情感营销; 先朋友后生意,在商不言商; 以”礼”
6
开发新客户需注意的相关事项
一,前期准备工作; ------兵马未动，粮草先行。
1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品
工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等.
2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?)
全面了解客户,知道客户需要什么.
3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、
新客户开发 ----经验分享
专案负责人:聂海灵 2010年1月12日
1
ITEMS
开发新客户需具备的基本素质. 开发新客户的途径. 新客户的分类. 开发新客户需注意的相关事项 1, 前期准备工作 2, 心态. 3, 娴熟的谈判技巧. 4, 高超的公关艺术. 5, 新客户报价技巧.(先低,君子报仇十 年不晚) 如何找到第一块敲门砖,打开客户的第一扇
门. 互动环节.
2
开发新客户需具备的基本素质.
1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑
3
新客户的分类
--根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性
来分.
现有需求的客户.
保持关注客户.
■ 行业中有影响力的客户,平时对其保持关注,并偶尔联系(季度/次),出现机会立即出 动.(NCR,韩国小星等)
无需求客户.
4
开发新客户的途径.
1) 建立新关系.
优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常参 加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训 课程等，结识了一个又一个潜在客户。
2,积极的心态.
同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,.态度积 极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸.
3,敬业的心态.
做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气. 很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业.
三.娴熟的谈判技巧.
1,谈判的内容
. ● 2)连锁介绍法
让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为业务人员的黄金法则。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他 感觉你这个人不错,这样，客户才会乐意为你推荐新客户。(如新达 通)><业务员要找到行业中有影响力的权威客户 .
● 3)到会议上寻找客户.
有关媒体报道、企业内刊、名片等等，,(必要时准备技术支 持,如工艺部) <讲述我的经历>
4,个人形象的设计。礼在先、赞在前、喜在眉、笑在
脸，服整洁、仪容端庄、谈吐优雅.
5,拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废.
7
二, 心态.
1,自信的心态.
要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基 石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底.