新客户开发经验分享PPT课件

2,谈判的地点
3,谈判的技巧 (共同话题,气氛的渲染,与客户互动,通过客户的语言, 或是客户工作地方的摆设等观察出客户的喜好,也可了解客户的家 乡,客户的孩子等)
4,谈判的细节.(不卑不亢.少说多听,注意理解.营造气氛.树立良好的 个人和企业形象)
四,高超的公关艺术.
善于织网蓄势,构建情感营销; 先朋友后生意,在商不言商; 以”礼”
新客户开发 ----经验分享
专案负责人:聂海灵 2010年1月12日
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ITEMS
开发新客户需具备的基本素质. 开发新客户的途径. 新客户的分类. 开发新客户需注意的相关事项 1, 前期准备工作 2, 心态. 3, 娴熟的谈判技巧. 4, 高超的公关艺术. 5, 新客户报价技巧.(先低,君子报仇十 年不晚) 如何找到第一块敲门砖,打开客户的第一扇
业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流 会等会议上，能开发出许多新客户。(如北京金融展结识恒银).
● 4)在客户单位中培养内线.
(即在客户中找个铁哥们),他们会让业务人员及Baidu Nhomakorabea掌握企业的需求信 息。
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5)资料查寻法,
专业书报、杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等,载体上露 面的企业等.但目前信息最广最全的就属网络了.这也是我们目前用 得最多的方式. 如目前上面交代要我们查的全球前前一百家EMS厂. 我们不仅要将 其信息收集,更要对数据进行分析整理.然后按前面的客户分类进行 分类.
. ● 2)连锁介绍法
让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为业务人员的黄金法则。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他 感觉你这个人不错,这样，客户才会乐意为你推荐新客户。(如新达 通)><业务员要找到行业中有影响力的权威客户 .
● 3)到会议上寻找客户.
■ 6)网络推广。
把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。(此方法暂不适用 于我公司). 待我司自有品牌推行后,就可按此操作了. 不过目前我们 在公司的网站上有相关资料图片.
■ 7) 电话营销. (暂不适用于我司,虽然我们接触客户也需要通 过电话,但和真正意义上的电话营销是有差别的)
■ 等等
新客户开发是一个大的课题,此只是我们平时经常用的,各人 可根据个人途径开发.
保持关注客户.
■ 行业中有影响力的客户,平时对其保持关注,并偶尔联系(季度/次),出现机会立即出 动.(NCR,韩国小星等)
无需求客户.
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开发新客户的途径.
1) 建立新关系.
优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常参 加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训 课程等，结识了一个又一个潜在客户。
2,积极的心态.
同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,.态度积 极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸.
3,敬业的心态.
做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气. 很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业.
三.娴熟的谈判技巧.
1,谈判的内容
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开发新客户需注意的相关事项
一,前期准备工作; ------兵马未动，粮草先行。
1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品
工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等.
2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?)
全面了解客户,知道客户需要什么.
3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、
一, 当发现目标客户,怎么寻找那扇门?
研发部
研发人员希望自己的设计变成现实.
销售部
销售人员希望自己能拥有性价比更高 的产品,且销售人员天生会说,不会对
别人的主动联系而反感
2, 通过电话给前台.
多次电话给前台留下深刻的印象并打动前台.(这是我 联系北京恒银周总监的方式),让前台主动帮你选择时 间联系.
门. 互动环节.
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开发新客户需具备的基本素质.
1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑
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新客户的分类
--根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性
来分.
现有需求的客户.
■ 3, 通过客户的朋友或认识的人介绍. (当你已知此公
司有你认识的人的朋友或前同事等)
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互动环节
情景一: 业务员A找到目标客户B,C为客户公司前 台剩余的人为客户公司员工.A找办法联系 到B,并能将谈话进行一分钟.
相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.
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五,新客户报价技巧.
(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有 的说成没有的)
这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意 会和言传,无法笔述.
1, 报价心理分为感性的和理性的.
感性
通过喝酒,吃饭等社交活动完成
理性
通过报价表的传真等正式形式完成
2, 工厂考察: 理性的,被动转为主动,看客户注意哪方 面,据此针对重点提出改善方案.(如有的客户注意环保 或品质而不注重价格.)
3, 需求的确定:比较的心理,(效率与感性), 4, 真假需求的确定. 5, 报价策略. 加强对成本的了解.
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如何找到第一块敲门砖,打开客户的 第一扇门.
有关媒体报道、企业内刊、名片等等，,(必要时准备技术支 持,如工艺部) <讲述我的经历>
4,个人形象的设计。礼在先、赞在前、喜在眉、笑在
脸，服整洁、仪容端庄、谈吐优雅.
5,拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废.
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二, 心态.
1,自信的心态.
要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基 石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底.
客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经 无法满足其要求.(广州御银)
可竞争客户.
现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿意合 作.(广电运通)
潜在客户.
行业中有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银)
间接潜在客户.
客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则 有望通过此客户介绍更大的客户给我司.