重点客户管理PPT 119

<5%
DSO in days 应收帐款天数
Merchandising share 陈列率
Activity share in % 活动 率
Sku carried 产品分销（规格）
Working relationship with buyer 与采购员的工作关系
20分 40分 25分 25分 10分
30days天or<
12 pts.分
Total for Attractiveness 总吸引力计分
Merchandising share in % 陈列率
100pts.pt s.分
81-100pts.分
40 pts.分 40 pts.分
Activity share in % 活动率 25 pts.分 25 pts.分
61-80pts.分 41-60pts.分
重点客户管理PPT 119
Chapter1 第一篇
INTRODUCTION TO KEY
ACCOUNT MANAGEMENT 介绍关键客户管理
TAKE CALCULATED
RISK 挑战可预测的风险 If you wait for the perfect moment When all is safe and assured, It may never arrived 如果您要等待完美无瑕， 一切都稳定和有把握的时刻， 它可能永远都不会发生
Payment date 付款日期：————
Retail audit panel? 零售调查对象：Y/N
Member card? 会员卡：
Y/N
Scanning system?扫描系统： Y/N
Best Visit Time 最佳拜访时间：
Trading history with US 跟我们来往贸易记录
32 pts.分 20 pts.分
24 pts.分 15 pts.分
Sku carried 产品分销（规格）
Working relationship with buyer 与采购员的工作关系
Total for Supportiveness 总支持程度计分
25 pts.分
10 pts.分
100pts. 分
Weighte d 比重
Excellent 杰出
Above Ave. 中上
Average 中等
40 pts.分 40 pts.分
32 pts.分
24 pts.分
40 pts.分 40 pts.分
32 pts.分
24 pts.分
DSO in days应收帐款天数 20 pts.分 20 pts.分
16 pts.分
传统零售业
百货店 食品店 杂货店 夫妻店
现代零售业
食品超市 （华联） 生鲜食品超市（顶顶鲜） 大型综合超市（家乐福） 仓储式超市（麦德龙） 折扣店（百路） 便利店（罗森、可的）
Key account management 关键客户管理
现代零售业与传统零售业的主要区别
行业划分设店与需求划分设店 分散经营与集中统一经营管理 采销合一与采销专业化分工 眼前利益与追求长期目标实现
Above Ave. Average
中上
中等
$400,000$499,999
$300,000$399,999
Growth rate in % 成长率 40分 20%or>
15%-19% 10%-14%
Below Ave..中下
$200,000 $ 299,999
Poor 差劣 <$200,000
5%-9%
Supermarket floor space超市面积：———
CategБайду номын сангаасry length (1) 货架长度（一）：——
Category length (2) 货架长度（二）：——
Employees 员工人数FT：—— PT：—
Check out counters收银台数目：——
Fiscal year ended财政年度：——
关键客户档案(续)
苏泊尔
强弱 竞品1
竞品2
销售（RMB‘000） 单价折扣
月底回扣
固定
年底回扣
其他回扣/奖金
其他
信用额度
新店赞助 店庆赞助 上架赞助
贸易条件
2000
% （RMB‘000） % （RMB‘000） % （RMB‘000） % （RMB‘000） 付款条件 天数 （RMB‘000） （RMB‘000） （RMB‘000）
Year 年
Turnover销售额 Profit利润
——————————————
——————————————
Internal Used 供内部使用 Credit terms 信用期： Credit limit 信用额：$ Discount structure 折扣： Frequency of call 每月拜访次数：
Example of Attractiveness 吸引力 •Sales volume 销量 •Growth rate 成长率 •DSO 应收帐款天数 •Profitability 利润 •Market share 市场份额
Example of Supportiveness 支持程度例子
•Merchandising share 陈列率 •Activity share 活动率 •Product distribution 产品分销 •Inventory holding 库存天数 •Working relationship with buyer 与采购员工作关系
Key account management 关键客户管理
The 80/20 principle 八十/二十原理
Volume
•Traditionally,people analyze the existing account based on the 80/20 principle
惯例的，人们分析的客户都是根据80/20原 理。
25 pts.分 10 pts.分 81-100pts.分
20 pts.分
15 pts.分
8 pts.分
6 pts.分
61-80pts.分 41-60pts.分
Below Ave. 中下
Poor 差劣
16 pts.分
8 pts.分
16 pts.分 8 pts.分
8 pts.分 4 pts.分
21-40pts.分 1-20pts.分
16 pts.分 10 pts.分 10 pts.分
8 pts.分 5 pts.分 5 pts.分
2001
2002
2003
贸易条件(续)
2000
2001
2002
2003
货架费用
（RMB‘000）
陈列费用
堆头费用 其他
（RMB‘000）
促销
折扣 人员
苏泊尔% 客户% 次数 费用（RMB‘000）
费用% 理货员（人）
（RMB‘000） 促销员（人） （RMB‘000）
KA profiles 关键客户简介
评估客户
Managing Talents 管理人才
Of all the things that I’ve done, the most vital is co-ordinating the talents of those
who work for us and pointing them towards a certain goal 在我所做的事情中， 最重要的就是
22%or>
40%or> 20sku 规格or>
Excellent 杰出
31-40days 天
19%-21%
41-50days 天
16%-18%
51-60days 天
13%-15%
>60days天 <13%
35%-39% 30%-34% 25%-29% <25%
17-19sku规 14-016sku
Company has low sales share 公司占其总销量份额低
Cash Cow 现金牛类
Dog 瘦狗类
Low弱
Contribute low volume 提供低销量
Company has high sales share 公司占其总销量份额高
Contribute low volume 提供低销量
陈列政策
POP政策 促销政策 价格政策
主要定位/战略
关键客户档案(续)
货架 尾货架 堆头 其他
一般 促销
关键客户档案(续)
总销量 厨房用具销量 %总销量 苏泊尔销量 %总厨房用具 上架品种细节 主力品种 新产品 促销情况
折扣 兑奖 堆头
2001
2002
2003
销量 占有率% 陈列面 占有率% 陈列位置 堆头 品种 主力品种 POP 促销力度比较 价格 理货员 促销员 送货服务 扣点 其他支持
销量
20%
- 80%of sales come from 20%of accounts, the remainder 80%of account are contributing 20%of sales only.
-百分之八十的销量来自百分之二十的客户， 剩余的百分之八十的客户仅提供百分之二 十的销量而已。
days .
% /mth.
分析客户
客户组合矩阵
Star 明星类
Question Mark 问题类
High强
ATTRACTIENESS吸引力
Contribute high volume 提供高销量
Contribute high volume 提供高销量
Company has high sales share 公司占其总销量份额高
Key account management 关键客户管理
现代零售业特点
中央采购制度的确立：采购权集中在连锁店总部
商品采购 商品导入、淘汰 价格制定 促销计划
优点
1. 采购与销售的专业化分工，提高连锁店整体劳动效率和 销售业绩。
2. 集中议价、价格形象一致。 3. 有效控制整体利益。 4. 易于规划整体营销活动。 5. 易取得商品经销权和代理权。
Analyzing an account 分析客户
Account evaluation 客户交易评估
Attractiveness Supportiveness
吸引力
Criteria 评估项目
Annuall turnover 与我们 全年销量
weight ed比重
40分
Excellent 杰出 $500，000 or>
Maurice Chivalier (1888-1976)
提出的问题
在中国卖场的发展趋势以及卖场的种类操作 方式和特点？
卖场在中国今后的零售业态的定位和地位？ 国际型卖场、国内卖场和地方连锁超市在今
后发展的相互关系和定位？
Key account management 关键客户管理
零售业态的转变
格
规格
Above Ave. Average
中上
中等
11-13sku 规格
<11sku规格
Below Ave. Poor 差劣 中下
支持程度
Analyzing an account 分析客户
Account scoring 评估计分
Criteria 评估项目
Annual turnover with us 与我们全年销量 Growth rate in % 成长率
Company has low sales share 公司占其总销量份额低
High强
Low弱
SUPPORTIVENESS 支持程度
Same as Boston
Consulting Grid波士顿咨 询公司格式相
同
Analyzing an account 分析客户
Attractiveness & supportiveness 吸引力和支持程度
协调那些为我们工作的人才 以及指引他们朝向肯定的目标
Walt Disney (1901-1966)
关键客户档案
客户名称
关键职员/电话/ 传真
集团架构
2001
店数
面积
网点资料
销售额 （RMB’000） 日用品%
利润 （RMB’000） 新店数
总店数
主要市场
地址 2002
2003（估计）
采购政策 配货政策
Outlet record card 门店记录卡
Store name 门店名称： Address 地址：
Tel 电话： Fax 传真：
Contact Person/s 联络人 Position职位 —————————————— —————————————— ——————————————
Outlet’s Information 门店资料
- When we analyze profitability,these numbers may even more skewed.
-当我们分析利润时，这些数字可能更不相 80%
称。
Customer 客户
80%
20%
Chapter 2 第二篇
ACCOUNT PROFILE & ACCOUNT ASSESSING 客户简介及