新医改下的医药供应链管理变革-九州通案例

新医改下的医药供应链管理变革

自2009年起，新医改在我国正式实施，基本药物制度启动，各项配套政策也陆续出台，现代医药分销模式也随之发生了很大变化，呈现5大特点，其中，首当其冲的就是医药供应链进一步细分，不同细分市场对供应链及物流服务提出不同的要求。

新医改下市场细分，供应链管理寻求专业化

自2009年起，新医改在我国正式实施，此次新医改实施方案重点强调了五项举措，加快推进基本医疗保障性建设，初步建立国家基本药物制度，健全基层医疗卫生服务体系，促进基本公共卫生服务逐步均等化及推进公立医院改革。

新医改的实施使得不同细分市场呈现不同特点，二级以上的公立医院、基层医疗机构、零售药店及民营医院的市场化程度依次走高，这也意味着不同细分市场对供应链及流通企业提出不同的要求，供应链管理迫切需要寻求专业化。

在新医改的推动下，民营医院、零售药店由完全的市场竞争演变为政府主导和干预，该细分市场的市场化程度趋于相对降低，该市场对价格敏感，现金周转需求高；而另一类基层医疗机构、二级及以上的公立医院市场，实行药品统一招标采购，按病种付费、按人头付费以及多元化办医格局的形成会使得市场化程度会越来越高。

不同市场的不同服务要求，除了在仓库管理上都必须按照GSP要求实现药品分类存放、在库养护等，对于特殊药品实行冷藏等特殊仓储管理以外，对‘配送、营销、采购’等供应链管理的关键环节提出个性化需求，这也直接催生供应链管理必须寻求协同化管理及专业化变革。以配送为例，民营医院、零售药店市场将实行药品统一招标采购，按病种付费、按人头付费以及多元化办医格局的形成会使得市场化程度会越来越高。而基层医疗机构、二级及以上的公立医院市场配送的客户相对少、订单大、频率高，药品分拣的拆零比例相比以前大大提高，配送时效要求高。

不同细分市场对供应链管理的不同要求，流通企业在供应链管理必须向专业化发展，为不同客户提供供应链协同管理，系统上下游客户信息发展，提高效率。

行业专家认为，医药流通企业可为上游厂家提供库存、流向、销售预测等数据分析服务，帮助其进行新品推介、产品促销等活动。为下游客户提供电子商务采购平台、供应链优化等服务，可与上下游客户的信息系统对接，实现补货、入库、结算等业务流程的协同。

五大关键举措，铸造供应链管理示范工程

当前，在医药流通行业，产品和企业之间的竞争已经转变为供应链的竞争。”谷春光肯定地说，“供应链竞争能力取决于企业的信息能力、生产能力、流通能力，而流通能力取决于商流力、物流力、信息流力及资金流力。先进的医药流通企业需要依靠发展现代物流，，建立现代化配送中心，实行统一的科学管理。

他指出，复杂的供应链渠道体系加之政府政策、社会需求、市场竞争瞬息万变的环境，信息传导中牛鞭效应的放大作用导致企业呈现孤岛现象，信息失真、传导的滞后导致企业错误的决策、资金及资源的极度浪费，从而导致服务质量的低下，客户群体的大面积流失。只有通过建立供应链全局的业务关系信息化，将孤立的企业业务和决策流程转化为由市场驱动，才能从而快速响应市场变化，调整供需平衡，降低库存同时降低缺货率，优化资源配置，提升总体利润，从而提高客户服务质量。

针对以上形势，九州通在医药供应链管理方面实施5项关键举措，包括“客户关系管理、业务管理和供应链风险控制、供应商关系管理、仓储和物流配送。全面满足政府监管要求，可实现药品在生产、流通等环节全程追踪。

以北京九州通的供应链管理为例，通过我们不断的优化和创新，目前已经达到流通企业中的领先水平，并被作为典型案例广泛推广，具有重要示范意义。

“在供应链管理系统上，北京九州通采用了ERP系统、集中采购平台、网上电子交易平台、供应商协同、仓储管理系统，以及辅助支持的主数据系统、质量管理系统、绩效管理系统等，从业务操作和管理控制上全面支持集成的供应链管理。”

首先，集中采购管理。

为了进一步降低采购成本，提升供应链运作效率，加强集团内部管控，九州通针对性的研发了集中采购平台，该平台支持“集中订货、分头收货、集中付款”的集采业务模式，保证采购订单、商品入库、商品退出、采购结算等各项业务流程的顺畅衔接，同时也为供应商业务管理提供便利。

同时，通过供应商管理系统与上游客户系统对接，上游客户可适时了解其产品在各区域的库存与销售情况，并有针对性的组织货源、调整营销策略等，能有效实现供应链管理协同，有效提高了供货与营销效率。

在库存管理上，在物流管理信息系统中依据销量测算实行ABC分类法及时调整库存上下限设置库存水平，完善订货流程，合理分类药品，增强市场预测能力。支持按供应商或商品查询集团各公司的库存总额及库存分布比例，并根据约定的缺货标准，对低于库存下线的商品进行缺货提示，供应商可根据库存进行主动补货，减少商品缺货，促进销售提升。推行

基于模型的库存共享管理模式，采购员依据产品特征、销量、季节等因素对销售进行预测，二级公司与三级公司共享库存状态，根据系统的提示进行自动补货。

其次，存储管理“四分存”。

北京九州通严格按照GSP要求，对在库区进行色标分区。养护人员每日对库区按GSP 要求对仓库温度与湿度、库容、药品摆放、药品图质量进行检查并记录检查情况。

按照GSP“四分存”对药品进行分类存放，并实行精细化的货位管理，同种商品对应唯一的货位号，不同批号的药品用纸板隔断避免混批。

公司推广批号管理办法，从源头采购环节开始控制批号，不同的商品制定不同的采购标准，对存储、销售、出库、销售退回、购进退出环节的药品批号进行严格的把关，坚持同货位同批号的原则，每日进行批号盘存，杜绝混批现象，批号差错即时在仓储管理系统中做出修改。

第三，销售管理“精细化”。

北京九州通通过对市场进行细分，进行精细化的管理。针对零售市场，强化服务，采用快速、多次配送的模式，保证及时到货。针对基层医疗机构、基本药物市场迅速完成全国物流、配送布局；获取区域配送资格，巩固配送地位；针对大型医疗机构，通过基本药物、耗材等在医院开户，进入市场；与供应商的合作扩大非基本药物的销售。为顾客提供差异化服务，通过客户分类分析、客户流失率分析、空白品种分析、毛利分析等时刻掌握客户动态、及时跟进。严格执行资质、资信管理，控制业务风险维持与供应商稳定的合作关系，快速回款，采取预付款、货到付款等多种方式，保证上游客户能够及时回收货款，降低资金压力，减少供应商资金成本。协同服务，提供实时药品流向、库存等信息服务，帮助上游客户及时掌握市场情况；提供空白市场、客户流失等商务智能分析，帮助上游客户及时调整市场策略。

此外，公司还为下游渠道及终端提供一站式订购服务，商品分类目录、目录、模板Excel 批量导入等多种方式网上下单，订单处理跟踪及查询，促销信息、新品上架、品牌推荐、特价药品，积分和礼品兑换。

公司还结合电子商务平台，具有个性化采购、价格库存同步、点对点信息发布、网上支付、网上药店、流向查询等功能模块，在提高下游客户的工作效率，规范采购商业流程，方便客户购买方面发挥了积极的作用；同时，公司为上游供应商提供一个优质的多方位的信息发布平台，在营销策划，数据分析服务等方面都具备独到的特征。

第四，运输配送管理“高效率”。

公司自行研发车辆管理系统（TMS），实现对车辆运营与成本管理。北京九州通通过