第一章销售管理概论

营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产品开 发、产品定价等，企业的销售活动也就不可能顺利完成，因此销售必须 服从企业整体的市场营销。
案例分析
• 律师分为两种：一种是销售型的小律师，他们赚小钱； 一种是营销型的大律师，他们赚大钱。
• 最大的区别就在于他们的谈判方式不同。销售型的律 师这样谈判：“请问我这个案子能赢吗？”“只要你 聘请我就肯定能赢！”营销型的律师这样谈判：“请 问我这个案子能赢吗？”“在我了解所有事实之前， 无可奉告！”
2.销售管理的概念
• 销售管理是指领导、管理、监督组织中个人销售行为 的各种活动。
• 以促进公司的战略目标的实现为前提来讨论销售经理 日常要做的事情。
关于销售管理的涵义
• 广义的销售管理，是对企业所有市场营销活动的综合管理， 包括以下四大步骤：分析市场机会、选择目标市场、确定 市场营销组合、管理市场营销活动。这一过程几乎涉及到 企业全部工作，所以广义的解释范围显然太大了。
来源：摘自《东方早报》，有删改。
一、销售和销售管理
1.销售的概念 • 1960年美国销售学协会定义委员会在《销售术语词典》中对销售的表述
如下：“引导商品和劳务从生产者到消费者和使用者手中所实行的企业活 动的科学”，“销售是对指导商品或劳务从生产者流向消费者或用户的商 业活动的管理过程”。 • 菲利普·科特勒在1972年发表的《销售总概念》一文中提出“销售是旨 在促进和完善交换的人类活动”。 • 销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受 并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
第一章 销售管理概论
主要内容
• 销售与销售管理 • 销售方法与销售过程
导入语
• 市场竞争日趋激烈，企业家们对市场销售也越来越重视。 • 很多企业对销售的理解，往往局限在一次标新立异的策划、一次具有轰
动效应的促销或争夺中央电视台标王上，而忽略了切实有效的销售管理 工作，甚至希望凭借推销员个人的技能来促进企业销售。 • 现代企业的销售行为是一个企业的整体行为，而不是个别行为,是长期行 为，而不是短期行为 ，需要进行科学的管理。
深入思考 • 销售、推销与营销的关系？
销售与营销的区别
• 包含的内容不同 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等
• 思考的角度不同 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内 向外的思维方式。 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务， 这是一种由外向内的思维方式。
销售管理
林慧丽 杭州师范大学
电子信箱：linhuili2002@sina.com
课程目的与授课方式
• 课程目的 • 了解和掌握基本的销售管理概念和工具 • 发展销售管理技能
• 授课方式 • 课堂讲授、案例分析、情境模拟等相结合
教材与参考资料
• 教材： 《销售管理：塑造未来的销售领导》，小约翰.F.坦纳等著，中国 人民大学出版社，2010年。
• 结果的诉求不同 销售的诉求是把已有的产品卖好。 营销是让产品好卖，目的是让销售更简单甚至不必要。
销售与营销的区别
• 小结： • 销售是一种战术思考，注重销售的技巧和方法，关心的是现有商品的销
售和销售目标的实现。 • 营销是一种战略思考，注重建立能持续销售的系统，关心客户需求的满
足和企业的永续经营。 • 德鲁克说，销售只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其他
• 参考书目： 《销售管理》（第9版），威廉.L.科恩等著，中国人民大学出版社， 2010年。 《推销与销售管理》（第7版），戴维.乔布等著，中国人民大学出 版社，2007年。 《专业化销售：基于信任的方法》，托马斯.N.英格拉姆等著，中 国人民大学出版社，2009年。 《营销管理》（第13版），菲利普.科特勒，中国人民大学出版社， 2009年。
阿里巴巴昨日公布的调查报告称，发现绝大部分涉案商户店铺均为特意设 立作诈骗之用。“一般来说，这些店铺提供高需求的消费电子产品，并以非常 有吸引力的价格、较低的最少购货量和相对不安全的付款方式交易。每宗诈骗 个案涉及受骗买家的付款金额平均少于1200美元。”
阿里巴巴内部也有近百名销售人员及部分主管和销售经理被认为负有直接 责任。这些人员将按照公司制度接受包括开除在内的多项处理。
市场营销观念与推销观念的比较
起点 工厂
重点源自文库
手段
目的
产品 推销与促销 通过销售来获利
(a) 推销观念
市场
顾客需求 整合营销 通过顾客满意来获利
(b) 市场营销观念
推销与营销
• 德鲁克说： • “某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是
使推销成为多余。营销的目的在于深刻认识和了解顾 客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品 自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的 顾客。剩下的事是如何便于顾客得到这些产品或服 务。”
成绩评定
• 考勤（20%） • 作业（20%） • 课堂表现（10%） • 期末考试（50%）
课程要求
• 缺课1/3者不能参加考试。 • 缺课须填写请假条，并在课前提交；如属特殊情况，
应在课后一周内提交。 • 上课时将手机等电子设备关闭或置于静音状态。 • 积极参加课堂讨论，尊重其他同学的发言。 • 按时、按规定格式提交作业。
据悉，从2009年开始，阿里巴巴国际交易市场屡屡遭受欺诈投诉。阿里巴巴 调查结果显示，2009、2010年两年间分别有1219家（占比1.1%）和1107家 （占比0.8%）的“中国供应商”客户涉嫌欺诈。
2月21日下午，马云对此发出内部邮件称，“几个月前，我们发现B2B公司 的中国供应商签约客户中部分客户有欺诈嫌疑。更令人震惊的是，有迹象表明， 直销团队一些员工默许甚至参与协助骗子公司加入阿里巴巴平台。”
开篇案例：马云重整阿里巴巴 CEO卫哲引咎辞职
2011年2月21日，阿里巴巴集团旗下B2B公司阿里巴巴（中国）网络技术有 限公司宣布，公司CEO（首席执行长）卫哲及COO（首席运营官）李旭晖因2 010年有1107名客户存在欺诈行为而引咎辞职。原阿里巴巴公司人事资深副总 裁邓康明引咎辞去集团CPO职务，降级另用。