课程六：销售突破-狼性销售七大法则

将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！
《狼性销售7大法则》
前言
√销售中的狼性法则：做局﹑造势﹑签单，狼性精神是关键；
√企业发展就是要发展一批狼。

狼具有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠﹑奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗的意识。

-----任正非
√没有一匹狼会长时间停在某一个地方，它总是在不停地寻找猎物；
√只是看着猎物，狼永远都不能填饱肚子，要想获得猎物，只能进行不懈的追逐；
√在不了解对手虚实之前，狼绝对不会贸然地发起攻势；
√狼是最擅长关注细节，并且从细节中发现机遇的动物；
√狼是草原上的战神，它们善于寻找，并有耐心等待时机；
√狼之所以能够抓住速度比自己快的猎物，原因在于它确定目标后，就专注于此；
√放长线，才能钓大鱼，这是每一只狼都深知的生存哲理；
√声东击西，是狼群进攻的只要战术；
√狼群深知一个道理，那就是：隐忍不是屈服，而是一种以进为退的智慧；
√绝境吗？不，在狼的眼中，任何不可能的生存绝境，都会另有生路；
课程类别：
销售策略、销售心态
培训对象：
全体销售人员
培训形式：
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间：
一天 / 两天，每天不少于6标准课时
培训目标和效果：
1﹑了解狼道精神，并在销售中进行到底，成就自己并成为优秀的销售大师；2﹑与客户沟通，学会运用狼的聪明机智；
3﹑寻找客户，具备狼性敏感度与穿透力；
4﹑运用销售策略，能够灵活借鉴狼性的诡异多变；
5﹑在商务谈判中，能够运用狼群侵略博弈战术；
6﹑面对客户的拒绝，能够做到像狼一样决不放弃；
7﹑最后签单，能够干脆彻底的以狼性结束战斗；
课程纲要
法则一：赢得销售-回归狼道精神
一、时刻抱有危机意识；
1﹑案例：汽车业精英巨子-艾柯卡
2﹑及时了解市场动态；
3﹑感受来自同事或者同行的压力；
二、积极主动，总是先发制人；
1﹑案例：药材推销员-方秦
2﹑主动寻找客户资源；
3﹑寻找客户破绽；
三、具有坚不可摧的意志；
1﹑案例：推销员-贝格
2﹑首先，也是最重要的是自信；
3﹑具有坚持不懈的意志；
四、在绝境中寻求生机；
1﹑案例：克莱门提·史东从小就是一匹狼；
2﹑积极乐观的心态；
3﹑敏锐的观察；
五、具有破釜沉舟的精神；
1﹑案例：苏尔·伯格从销售员到超级富豪；
2﹑具有勇于冒险的决心；
3﹑善于开阔自己的视野；
六、坚守原则，决不降低要求；
1﹑案例：“小舍小得，大舍大得”-一位新员工；2﹑具有勇于冒险的决心；
3﹑善于开阔自己的视野；
七、危急时刻，勇于献身；
1﹑案例：有一位老人叫齐藤竹之助；
2﹑加强集体荣誉感；
3﹑提高责任心；
八、凶猛但不缺智慧；
1﹑案例：可口可乐-伍德鲁夫；
2﹑敏锐地开发新客户；
3﹑用智慧赢得客户的好感；
4﹑机制处理客户的异议；
九、向命运挑战，永不服输；
1﹑案例：销售之神-原一平；
2﹑拥有坚决做下去的恒心；
3﹑永不认输的态度；
法则二：寻找客户-具有狼性敏感度与穿透力；一﹑开阔视野，大范围寻找客户；
1﹑案例：麦当劳-克洛克；
2﹑开展地毯式搜索；
3﹑参加联谊，校友会甚至俱乐部；
二﹑聪明﹑有手段，在周旋中寻找客户；
1﹑案例：销售精英-韩勇；
2﹑向客户身边的人了解客户信息；
3﹑捕捉分析客户自己透露的信息；
三﹑天生敏感，总能发现有用信息；
1﹑案例：敏感的菲考福；
2﹑了解他人的需求；
3﹑抓住客户的购买信息；
四﹑细心慎密，绝不放过一个细节；
1﹑案例：化妆品推销员-凯瑞；
2﹑细心观察，抓住机遇；
3﹑成功的销售高招-就是善于捕捉客户的情绪变化；
五﹑耐心分析，从杂乱中厘出头绪；
1﹑案例：保险推销员-李宇；
2﹑去除急躁；
3﹑不要慌张，最忌讳的事情就是手足无措；
六﹑竖耳听音，从声音中判断情况；
1﹑案例：乔-吉拉德；
2﹑在客户说话时，请专注；
3﹑请你让客户把话说完；
七：专注目标，绝不失误；
1﹑案例：房地产销售员-辛阳；
2﹑找准目标，锁定客户群；
3﹑坚持不懈的推销；
八﹑绝不轻易出手，出手就要去的成功；
1﹑案例：销售之神-原一平；
2﹑一定做到对客户有所了解；
3﹑尽可能对客户心理有所把握；
法则三：销售策略-借鉴狼性的诡异多变；一﹑知己知彼，销售每战必胜；
二﹑攻其薄弱，先从弱点突破；
三﹑等待时机，先让对方出牌；
四﹑欲擒故纵，先放后收觅战机；
五﹑“笑里藏刀”，麻痹对方心理；
六﹑瞒天过海，以假乱真，掩盖自身弱点；
七﹑声东击西，布疑阵，让客户无法判断真假；
八﹑以退为进，诱敌深入，搞定客户内部；
法则四：客户沟通-善用狼的聪明机智；一﹑打破常规，出奇制胜；
二﹑灵活多变，根据猎物选择言辞技巧；
三﹑要有手段，善用“他山之石”
四﹑低调处事，首先消除客户戒备心理；
五﹑理智对待冲突，双赢化解矛盾；
六﹑主动渲染气氛，激发对方的兴奋点；
法则五：商务谈判-狼群侵略博弈战术；一﹑心态稳健，坚守原则不受干扰；
二﹑表里不一，用观点迷惑对方；
三﹑寡不敌众，先稳住目标等待救援；
四﹑进退有度，有弹性的周旋；
五﹑抛出诱惑，等待大鱼上钩；
法则六：面对拒绝-像狼一样决不放弃；一﹑面不改色，拒绝是成功的阶梯；
二﹑我行我素，不看他人眼色；
三﹑不急不躁，不自乱阵脚；
四﹑不依不饶。

继续寻找对话渠道；
五﹑另辟蹊径，采用迂回战术；
六﹑穷追不舍，一旦看准便决不放过；
法则七：最后签单-干净彻底地以狼性结束战斗；
一﹑神机妙算，变被动为主动；
二﹑抓住时机，当机立断促成交；
三﹑绝不拖延，找准时机下“最后通牒”；
四﹑找准要害，使客户别无选择；
五﹑循序渐进，令对方无推辞借口；
六﹑超级自信，出击就有所收获；。