消费心理学教案13教学教材

销售环境因素与消费心理

第一节商店外貌与消费心理

商店外貌是指商店的外形设计、门面、招牌、外装修、色彩、灯光以及橱窗设计等。

一、商店的招牌与消费者心理

招牌，是商店的名字，是用于识别商店、招徕生意的牌号。

（一）商店招牌命名的心理策略

招牌命名要便于消费者识别。注目、上口、易记，具体做法主要有：

1.以商店主营商品命名，满足消费者求方便心理；

2.以商店经营特点命名，使消费者产生信赖感；

3.以名人、名牌商标或显示高贵的词语命名，满足消费者求名、求阔心理；

4.以新颖、奇特的表现方式命名，引起消费者的好奇心理；

5.以寓意美好的词语和事物命名，迎合消费者的喜庆吉祥心

（二）招牌的艺术表现形式

艺术表现形式较之命名给消费者的视觉感觉更为强烈。

常见的做法主要有：

1.请名人或书法家题写店名。

2.采用立体化的艺术造型。

3.使用霓虹灯、灯箱、电子显示牌等新型材料。

二、商店标志与消费者心理

商店标志，是指以独特造型的物体或特殊设计的色彩附设于商店的建筑物上而形成的一种识别载体。

（一）商店标志的心理功能

1.标志是一家商店与其他商店的主要识别物；

2.标志是商店或企业形象的物化象征；

3.标志是特殊的“广告”。

（二）橱窗设计的心理策略

1.精选陈列样品，适应消费者选购心理

选择有代表性的、最能吸引顾客购买的商品，一般选择特色的商品、流行性的商品、新产品；应节、应季商品、试销商品等。

2.塑造优美的立体形象，给消费者以美的享受

橱窗设计必须运用多种艺术处理手段，较好地再现商品的外观形象及品质特征。

3.采用虚实结合，启发消费者的联想

把商品样品与各种装饰物、色彩及相关景物结合起来，构成完整协调的立体画面，使顾客产生丰富的联想，激起购买情绪。

（三）选择适当的橱窗形式，迎合消费者的心理需要

1.对不同结构橱窗的选择

2.对商品陈列方式不同的橱窗的选择

(1)特写橱窗(2)分类橱窗(3)综合橱窗

3. 注重橱窗的艺术手法，激发消费者的心理反应与感受

应力求使橱窗主题鲜明、构思新颖、富于感染力，灵活地运用样

品、视线、层次、色调、摆放位置、灯光、道具等手段。

第二节商店内部设计与消费心理

商店内部环境是商场总体布局、内部建筑、设施、柜台摆放、装饰风格、色彩、照明、音乐、空气质量等状况的综合体现。理想的商店内部环境，应该尽可能地为顾客购物或消费提供方便，使顾客获得最大程度的满意，并且在顾客购物或消费后，还能吸引他再一次光顾这个场所，让他们把满意的体会转告其他顾客。

一、商店内部设计的心理策略

(一) 总体布局

总体布局的原则是视觉流畅、空间感舒畅、购物与消费方便、标识清楚明确、总体布局具有美感。

(二) 内部通道设计

1.良好高效的通道设计，要求能引导按照设计的自然走向，步入卖场的每一个角落，能接触尽可能多的商品。

2.合理的通道设计还起到了诱导和刺激消费者购买的作用。使消费者乐于进出商店，顺利地参观浏览商品。

(三) 内部建筑形式

1.商店大门

对店门形式与大小的选择，应利于消费者进入，还要从内部装饰的角度考虑对消费者心理的影响。

2.建筑的使用功能和辅助设施

(1)空间设计：商店的室内高度要与面积相适应，要保证通风和

采光。

(2)楼梯：楼梯设计应以方便消费者上下行走为原则，要尽可能扩大客流量

(3)辅助设施：是指商场内为消费者提供非商品销售的服务性设施。使消费者在购买过程中获得极大的便利感。

(四) 内部照明

商店内的照明直接作用于消费者的视觉。要善于运用照明吸引消费者的注意力；激发消费者的购买欲望。

针对经营商品的不同，在灯光的应用上也应采取不同的方案。

(五) 内部色彩

色彩是指商场内壁、天花板和地面的颜色。要运用色彩创造特定的气氛，帮助顾客认识商店形象，激发消费欲望，产生即时的视觉震撼。—般而言，商店的内部装饰的色彩以淡雅为

(六) 内部音响

要善于用音乐来促进销售，在营业环境中播放适度的背景音乐，调节顾客的情绪，给营业环境增加许多新的生机。

(七) POP广告

POP广告是指在各种营业现场设置的各种广告形式。整洁的POP 广告悬挂、漂亮精美的广告招贴等，都能给人们视觉和听觉上的愉快享受。POP广告还是向顾客传递商品信息的工具，无形中起到推销员的作用。

二、商品陈列的心理策略

商品陈列，是指柜台及货架上商品摆放的位置、搭配及整体表现形式。商品陈列必须适应消费者的购买心理、习惯心理，并努力满足其求新、求美的心理要求。

(一) 商品陈列的一般要求

1.商品陈列要能引起消费者的兴趣与注意

这就要求商品的陈列必须做到：要醒目、形象突出、要有美感。

2.商品陈列要给消费者以洁净、丰满的感觉

商品陈列要摆放整齐，错落有致，给消费者品种齐全、数量充足、丰满的感觉。激发购物兴趣。

3.商品陈列要使消费者能一目了然

商品陈列要尽可能做到裸露摆放，同时要有价格、货号、产地、规格、性能、质量等级说明，便于消费者通过观看、触摸和比较，以增强对商品的感性认识。

(二) 商品陈列的方法

1.分类陈列法

根据商品的性能、档次、特点或消费对象分门别类地展示陈列。

2.相关商品陈列法

这种方法的特点是按照商品的种类和特点进行陈列。

3.季节陈列法

对于不同季节消费的商品，要按季节的变化进行陈列。

4.醒目陈列法

按经营品种的轻重程度进行陈列，要有强有弱，有主有次。