汽车4S店精品销售培训
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以保新车利润为目标，没有专门部门，一个辅 助人员
汽车4S店精品销售培训
精品业务四个过程形态：
• 2.套餐组合、新车加装销售 （搭载：业务成长期 －精细化管理）：
• 销车利润下降， 利用汽车用品的信息不对称， 模糊车价及用品利润，赢取综合利润最大化（划 分利润此消彼长），依靠销售部销售，精品部门 归销售部管理。业务开展的好坏，取决于 I.车的资源性（资源性因素，车好利润好）
对于新产品的判断能力及风险承担能力
汽车4S店精品销售培训
<5>精品业务存在的问题
精品对于新车的搭载产生了资源型的属性 表现：
1）资源车的搭载 2）冒充原厂精品 3）过高的加价（利用客户信息不对称） 后果：丧失信誉，丢失客户
汽车4S店精品销售培训
<5>精品业务存在的问题
• 店长: 做长线还是做短线，要利润还是要客户
• II.管理层的重视与基层的努力程度（市场因素）
汽车4S店精品销售培训
精品业务四个过程形态：
3.独立销售、规模经营：（市场化-营销） • 业务转型——加大投入、扩张规模与业务范围、
体系变更－业务成熟期 • 市场化经营——车市价格透明，竞争导致无利
润，无资源可依靠，只能依靠用品盈利，而用品 市场价格渐渐透明
汽车4S店精品销售培训
2020/11/23
汽车4S店精品销售培训
前言
★ 市场化是4S店发展的必然趋势 ★ 精品业务将成为4S店主营业务 ★ 改装业务将成为4S店精品业务主要项目
汽车4S店精品销售培训
目录
4S店业务现状 精品业务的市场化方向 4S店精品业务市场化经营要素 4S店用品经营模式 集团08年-10年精品现状 精品业务管控要点 4S店生命进程
汽配城 一般-差 差-无 差-无 相对低 汽配城
汽车4S店精品销售培训
<3>4S店精品业务市场化经营特点：
精品业务将上升为主营业务 核心：规模化、专业化、去资源化 独立的业务体系、独立的卖场、独立的专业化销售团队
汽车4S店精品销售培训
<4>4S店核心竞争力：
精准的市场定位 合理的产品价格 良好的产品声誉 精湛的安装（改装）能力 长期的售后保障
2.独立的组织机构及销售人员——广保（一汽）丰田店
月销售汽车200多台，月精品收入400多万（店内300万）
组织机构：单独设立汽车用品公司 -50多人
用品公司总经理：下设-销售部（12个销售员）、大客户 部、售后部 （技术组、安装洗车组）、产品部、采购部 、财务部、人事部、后勤部（库房）
3.产品——品质优良、丰富
•
主营业务，还是非主营业务
•
独立利润部门，还是附属部门
•
依赖供应商，还是依赖自己
•
不懂投入产出比
• 精品经理：职业生涯的定位
•
营销策划，还是内勤辅助
•
挑产品，还是推产品
•
能不能比供应商还专业
汽车4S店精品销售培训
三、 4S店精品业务市场化经营素
1.店中店的展示场地及设施——
单独场地，卖场展示 专业施工场地
利润：由垄断性加价、垄断性收入向市场竞争收入过渡
业务：由垄断产生向市场竞争过渡
汽车4S店精品销售培训
（二）汽车用品业务为4S店市场性业务：
业务产生于市场需求，利润是依靠市场行为取得的，与 厂商无关。
选择产品、定制产品（对用品供应商）←4S店平台→ （对客户）挖掘需求 ，引导消费
如果价格合理，质量可靠，施工专业，用品业务除了带 来利润外，还将带来客户对4S店的信任
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一、4S店业务现状
（一）目前4S店主营业务基本属于资源性业务，但已经开始向市 场化过渡：
1.销车： 利润— 基本依靠品牌资源取得的； 由整车进销差（品牌化因素）过度到综合服务费、场 地租金、流动资金垫付利润（市场化因素） 客户满意度结果是客户对厂商品牌的忠诚度；
市场化的原因— 品牌 、店面 、车型 多→少
。形成差异化营销，这是国外比较流行的模式。当然这种 模式在我们中国实行还有段时间。
专业设计
专业技术 简单施工技术 实用型
精细化分工
专业改装店(4S 店）
专业设备 及人员
4S店
简单设备
价格比
美容店
汽配城
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<2> 4S店的市场竞争优势：
项目 产品质量 安装技术 售后保障 价格
项目
4S 店 较好 优良 有保障 相对高 4S 店
美容店 一般 一般 较麻烦 中档 安装店
• 营销特点——车，汽车用品分别销售，两者都进 入市场竞争，摆脱精品销售对新车销售的依赖， 和价格不透明的依赖（去资源化）
• 组织形态——独立部门，专业化销售团队，业务 发展好坏完全取决于：集团的战略决策，店面的 推进水平，与竞争的市场环境
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精品业务四个过程形态：
4.定制改装（4S店重新定位） 定制改装模式就是以推出改装车为主，同时接受定制车订单
店面零售 资源加价 赠送保价
套餐组合 新车加装 销售
精品销 售店中 店 独立 销售规 模经营
车 辆 销 售
定制车辆 改装车辆
粗狂式管理 开展期
精细化管理 成长期
非主营业务
转型
重新定位
成熟期
主营业务
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精品业务四个过程形态：
1.店面零售、资源加价、赠送Байду номын сангаас价（保价;业务开展 期－粗框式管理）：
汽车4S店精品销售培训
4.专业的销售技巧及专业的施工—— 教会客人选产品
5.具有市场竞争力的价格，赚取合理的利润—— 不同产品不同的价格策略 降低毛利率：35-45％ 增加25％营业额＝降低毛利10％（导向）
6.建设队伍，增加项目—— 对外销售，集团用户，改装项目
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四、4S店用品经营模式
成本—地租、人力、物价
低→高
价格 、利润
高→低
业务——由资源性向市场型过渡
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2.售后： 配件资源 +技术专业性→4S店平台→客户
4S店利润基本依靠厂家配件垄断，及保险公司指定赔付
市场化的原因—
配件： 垄断→开放（国家要求）
保险赔付：指定店→现金赔付 （保险业务转型：业务开拓型→利润获取型）
客户满意度结果是客户对4S店的忠诚度
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二. 精品业务市场化方向
<1> 精品业务发展的理由及问题：（市场化因素） 1.首先是客户有需求（中国市场2009年总产值2000亿） 2.厂商的供应永远赶不上市场的变化，也无法承担质量风险。 3.市场分工及业务定位：
改装类
加装类
美容类
零售类
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精品业务四个过程形态：
• 2.套餐组合、新车加装销售 （搭载：业务成长期 －精细化管理）：
• 销车利润下降， 利用汽车用品的信息不对称， 模糊车价及用品利润，赢取综合利润最大化（划 分利润此消彼长），依靠销售部销售，精品部门 归销售部管理。业务开展的好坏，取决于 I.车的资源性（资源性因素，车好利润好）
对于新产品的判断能力及风险承担能力
汽车4S店精品销售培训
<5>精品业务存在的问题
精品对于新车的搭载产生了资源型的属性 表现：
1）资源车的搭载 2）冒充原厂精品 3）过高的加价（利用客户信息不对称） 后果：丧失信誉，丢失客户
汽车4S店精品销售培训
<5>精品业务存在的问题
• 店长: 做长线还是做短线，要利润还是要客户
• II.管理层的重视与基层的努力程度（市场因素）
汽车4S店精品销售培训
精品业务四个过程形态：
3.独立销售、规模经营：（市场化-营销） • 业务转型——加大投入、扩张规模与业务范围、
体系变更－业务成熟期 • 市场化经营——车市价格透明，竞争导致无利
润，无资源可依靠，只能依靠用品盈利，而用品 市场价格渐渐透明
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2020/11/23
汽车4S店精品销售培训
前言
★ 市场化是4S店发展的必然趋势 ★ 精品业务将成为4S店主营业务 ★ 改装业务将成为4S店精品业务主要项目
汽车4S店精品销售培训
目录
4S店业务现状 精品业务的市场化方向 4S店精品业务市场化经营要素 4S店用品经营模式 集团08年-10年精品现状 精品业务管控要点 4S店生命进程
汽配城 一般-差 差-无 差-无 相对低 汽配城
汽车4S店精品销售培训
<3>4S店精品业务市场化经营特点：
精品业务将上升为主营业务 核心：规模化、专业化、去资源化 独立的业务体系、独立的卖场、独立的专业化销售团队
汽车4S店精品销售培训
<4>4S店核心竞争力：
精准的市场定位 合理的产品价格 良好的产品声誉 精湛的安装（改装）能力 长期的售后保障
2.独立的组织机构及销售人员——广保（一汽）丰田店
月销售汽车200多台，月精品收入400多万（店内300万）
组织机构：单独设立汽车用品公司 -50多人
用品公司总经理：下设-销售部（12个销售员）、大客户 部、售后部 （技术组、安装洗车组）、产品部、采购部 、财务部、人事部、后勤部（库房）
3.产品——品质优良、丰富
•
主营业务，还是非主营业务
•
独立利润部门，还是附属部门
•
依赖供应商，还是依赖自己
•
不懂投入产出比
• 精品经理：职业生涯的定位
•
营销策划，还是内勤辅助
•
挑产品，还是推产品
•
能不能比供应商还专业
汽车4S店精品销售培训
三、 4S店精品业务市场化经营素
1.店中店的展示场地及设施——
单独场地，卖场展示 专业施工场地
利润：由垄断性加价、垄断性收入向市场竞争收入过渡
业务：由垄断产生向市场竞争过渡
汽车4S店精品销售培训
（二）汽车用品业务为4S店市场性业务：
业务产生于市场需求，利润是依靠市场行为取得的，与 厂商无关。
选择产品、定制产品（对用品供应商）←4S店平台→ （对客户）挖掘需求 ，引导消费
如果价格合理，质量可靠，施工专业，用品业务除了带 来利润外，还将带来客户对4S店的信任
汽车4S店精品销售培训
一、4S店业务现状
（一）目前4S店主营业务基本属于资源性业务，但已经开始向市 场化过渡：
1.销车： 利润— 基本依靠品牌资源取得的； 由整车进销差（品牌化因素）过度到综合服务费、场 地租金、流动资金垫付利润（市场化因素） 客户满意度结果是客户对厂商品牌的忠诚度；
市场化的原因— 品牌 、店面 、车型 多→少
。形成差异化营销，这是国外比较流行的模式。当然这种 模式在我们中国实行还有段时间。
专业设计
专业技术 简单施工技术 实用型
精细化分工
专业改装店(4S 店）
专业设备 及人员
4S店
简单设备
价格比
美容店
汽配城
汽车4S店精品销售培训
<2> 4S店的市场竞争优势：
项目 产品质量 安装技术 售后保障 价格
项目
4S 店 较好 优良 有保障 相对高 4S 店
美容店 一般 一般 较麻烦 中档 安装店
• 营销特点——车，汽车用品分别销售，两者都进 入市场竞争，摆脱精品销售对新车销售的依赖， 和价格不透明的依赖（去资源化）
• 组织形态——独立部门，专业化销售团队，业务 发展好坏完全取决于：集团的战略决策，店面的 推进水平，与竞争的市场环境
汽车4S店精品销售培训
精品业务四个过程形态：
4.定制改装（4S店重新定位） 定制改装模式就是以推出改装车为主，同时接受定制车订单
店面零售 资源加价 赠送保价
套餐组合 新车加装 销售
精品销 售店中 店 独立 销售规 模经营
车 辆 销 售
定制车辆 改装车辆
粗狂式管理 开展期
精细化管理 成长期
非主营业务
转型
重新定位
成熟期
主营业务
汽车4S店精品销售培训
精品业务四个过程形态：
1.店面零售、资源加价、赠送Байду номын сангаас价（保价;业务开展 期－粗框式管理）：
汽车4S店精品销售培训
4.专业的销售技巧及专业的施工—— 教会客人选产品
5.具有市场竞争力的价格，赚取合理的利润—— 不同产品不同的价格策略 降低毛利率：35-45％ 增加25％营业额＝降低毛利10％（导向）
6.建设队伍，增加项目—— 对外销售，集团用户，改装项目
汽车4S店精品销售培训
四、4S店用品经营模式
成本—地租、人力、物价
低→高
价格 、利润
高→低
业务——由资源性向市场型过渡
汽车4S店精品销售培训
2.售后： 配件资源 +技术专业性→4S店平台→客户
4S店利润基本依靠厂家配件垄断，及保险公司指定赔付
市场化的原因—
配件： 垄断→开放（国家要求）
保险赔付：指定店→现金赔付 （保险业务转型：业务开拓型→利润获取型）
客户满意度结果是客户对4S店的忠诚度
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二. 精品业务市场化方向
<1> 精品业务发展的理由及问题：（市场化因素） 1.首先是客户有需求（中国市场2009年总产值2000亿） 2.厂商的供应永远赶不上市场的变化，也无法承担质量风险。 3.市场分工及业务定位：
改装类
加装类
美容类
零售类