终端管理

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据科学凋查，每次促销除了能够产生一个顾 客外，这名顾客同时会间接影响8名顾客的商品 选择性，并使25名顾客产生购买兴趣?特别是保 健品的消费者，都会因为保健品为其带来的明显 效果而产生“兴奋点”。一次好的促销能够使顾 客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散，而有 时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小决定的， 这就是自然性扩散，它被保健品业内人士称之为 “口碑宣传”。 如果企业能建立起全程跟踪的售后服务体系， 就能最大程度地与消费者及时沟通，争取消费者 的重复性购买。
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2．终端调研的内容。
知道要去了解什么才能得到有用的信息，终 端调研的内容是分析的主要依据。
终端调研主要有以下内容：
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(1)终端的基本情况。包括单位名称、企业性 质(国有、私营、个体、外资，合资)，上级 主管及股东背景、地理位置、规模(面积、 楼层数)，专用于售卖本类产品的面积、售 卖形式(开架、柜售，散摊，批零)、卖场硬 件(空调，电梯，休息区等)、周边社区情况， 周边其他售点情况、成立时间(经营历史)等。
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3．理货。 理货的重要性，随着终端竞争的激烈，市场的 瞬息万变及其知名品牌的示范效应，正日益被众多 企业认知与重视。但是，相对来说，理货仍然是许 多企业终端营销行为中的薄弱环节。
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2．终端维护的流程与技巧。
对于终端管理员或寻访员必须注意以下几方面： 事先的准备和确定工作目标；列表画图，整理路线 和店名；对工作的熟悉和总结；坚持不懈，勤恳踏 实。
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1．终端维护的基本内容。 终端维护的基本内容有：检查终端的硬件；维 护终端的软件；倾听一线的声音；收集竞品资料； 总结经验教训；调整方法手段；汇报相关问题；改 善工作方法。 对于终端工作人员，以上几点只是最基本的内 容。 在整的个终端维护过程中，对过程的管理是十 分重要。因为任何结果都是由过程产生的，只看报 表论“英雄”的“轻松”老板是很难看到“红线飙 升的图表”的。
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2．对终端人员进行培训 一方面加强在线培训，增强终端工作人员的 责任感和成就感，放手独立工作；另一方面，给 予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使 终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高 的工作要求。同时可以增进主管人员对终端人员 各方面工作情况的了解，对制定培训计划和增加 团队稳定性也有不可忽视的作用。。
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终端的日常维护 进行好终端的开发并非意味着终端工作的结束，事 实上，只有做好终端的日常维护，才能让你的产品 永远闪亮，抢眼。终端维护是一项长期而艰苦的上 作，它不仅需要大量的人力、财力的投入，而且需 要企业有一整套有效的销售管理体系，终端运作系 统的有效控制，不是光有钱，肯投入就能解决的。
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1．选择适宜的终端类型 选择何种业态、何种商店或消费场合，必须 经过认真的考虑。还必须对这些业态或商店的商 圈特征，如人口结构、地理环境、生活形态及竞 争态势进行评估。并非选择有利的商圈位置或有 名的商店就一定能促进销售成功。应该认真研究 自己的实力和目标，从而选择合适的形式。
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2．争取店方的合作
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理货的具体目的在于：
(1)增加产品销售额。
(2)方便、刺激和影响消费者，让消费者看得见 产品，争取更好的货架位置，争取更大的陈列空间， 开展有效的促销活动。
(3)建立品牌形象，保护自己的品牌，区别于竞 争品牌，提高消费者忠诚度。
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终端管理员在日常理货时必须注意以下几点： (1)应随时注意检查制造与保质日期，避免库房 和货架上产品滞留过期，堆头货物要每周翻动。 (2)注意保持终端上架产品的整洁有序。保持陈 列产品的整齐和清洁，包装一旦有折痕的产品要尽 快卖掉，严重时应及时撤换。分销过程中的每一个 环节，都要检查是否有破损或漏袋的不良品，并随 时撤掉以免污染其他产品。
这是影响终端销售效益的难点之一。通常 隋况下，店方更愿意把机会给予知名的企业或 品牌，但新品牌或新企业并非没有自己的优势。 这就要求企业必须懂得谈判的艺术，把自己的 特点和优势准确地告诉对方。与此同时，强化 其他促销形式的配合，并通过严格的管理和良 好的沟通赢得店方长久的合作。
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3．增加人力的支持 许多终端销售活动要靠大量的人力去实现， 而对于大多数企业而言，要在短时间内培训一 支符合要求的队伍并非易事。为了解决这一问 题，一些企业开始雇佣临时的专业人员或商业 学校的学生从事这一工作。实践证明，这是一 种既经济又有效率的做法。但企业必须加强监 督与管理，以确保整个销售安排朝着自己确定 的方向进行。
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3．终端分类与划级。
一般来说，为了便于管理和根据不同时期的任务制订终端 工作计划，通常会将终端进行分类：终端一般包括：商场、 超市，大卖场、士多店(便利店)、批发市场、专业市场、 专卖店，店中店、专柜等。终端既可以按照销量分级，也 可以按照重要性分级。
对终端进行分类和划级可以统一内部称谓，便于沟通，成 为均衡业务员工作量及业绩的考核依据，也便于界定分销 和直营，使促销活动有的放矢，便于总部对销量的统计与 分析。
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终端调研
终端调研是企业市场研究的重要内容之一，是 渠道开发的起点。假如企业不了解终端(多指零售 商)而先确定批发(代理商或经销商)，无异于尚不知 道哪里需要灌溉却已开始建水库一样。
市场开发过程是从了解消费者开始的，而渠道 的开发过程则要从了解终端开始-因此，进行终端 调研对于企业整体的渠道建立具有非常重要的意义。
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(6)充分利用促销宣传品吸引消费者。
(7)要对理货人员或负有理货责任的销售人员进 行理货知识的培训，使他们认识到理货的重要性， 并协助搞好与卖场的关系，进行竞品调查与消费动 态调查，及寸进行补货信息反馈及进行补货等。
(8)要为理货人员或负有理货责任的销售人员规 定终端卖场回访及理货的指标，并以相关激励及制 约机制进行考核。
终端管理Байду номын сангаас
4．搞好终端协调
企业对终端工作人员所反映的问题，一 定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决， 这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、 认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励 他们更深入全面地思考问题，培养自信心。
终端管理 终端管理的主要工作
终端管理的工作主要分为调研、开发、日常 维护、促销、工作人员的管理等：
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(3)使终端陈列做到最醒目和最大化，选择顾客 最容易看见并拿取方便的位置进行陈列，尽可能靠 近竞品，保持产品醒目性和陈列空间最大化。 (4)对需要规范陈列的产品，应留出些空隙，以 便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发 “蜂群”般的消费效应。
(5)在商品布局变换较少的超市等卖场，要争取 每半年左右变动一次位置，以避免陈旧呆板，而给 人耳目一新的感觉，刺激消费。但这需要结合老顾 客的购买习惯。
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(3)经营状况与口碑。包括上年及上月销售总额；上年 及上月本柜组销售总额；上年及上月同类产品销量排 行；同类商品营业额在本市及本区域所处的地位；已 有竞品品牌种类及数量；竞品进场条件：入场费、广 告费、售卖形式、加价率、结款方式等；主要竞品是 否有导购；终端单位与竞品厂家关系密切程度；供应 商之评价(实力、信誉、承诺兑现状况等)；与同行(终 端单位)之关系；死呆账之传说与实证；危机预测与防 范；等等。
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4．终端服务。 对于企业来说，最重要的是拥有市场， 而能真正长久地占有市场的关键是拥有忠实 的消费者，而使消费者忠诚的一个重要原则 就是要重视终端的服务功能，尤其是当消费 者面对同质产品的情况下，周到深入的服务 系统是促使消费者选择本企业产品的重要因 素。
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终端的一项主要作用就是加强厂家在终端与 消费者的盲接沟通，做好售前、售中、售后 服务，更好地满足消费学的需求。终端上各 种产品、各种名日的促销活动日益繁多，其 中真正能够打动消费者的促销是能为其带来 利益的促销活动，而关注产品的服务功能是 消费者消费理念渐趋成熟的一种表现。服务 并不是能不能产生促销或销售的问题，而是 服务对于销售的促进性是商接还是间接的问 题。能够获得苴接性促销作用的服务，才是 更好的服务。
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1．终端调研的方法。 (1)“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。 (2)同行(竞品)跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自 己的想法。 (3)与当地业内人士(批发商、商场人员)的访谈。很多时 候，经验之谈会减少企业的失误和减少不必要的浪费。 (4)消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在 哪里购买。 (5)资料的收集，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的 一些调研报告或文章。 (6)自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的 类推。
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不可不知的市场营销名词之：
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终端管理 什么是终端管理
终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面 的管理。
终端管理 终端管理的构成
(一)终端管理决策 终端销售决不是一种简单的组合，往往 需要企业运用各方面的资源协调完成。特别 是竞争的压力使得终端销售的技术日益精进， 对管理工作提出了十分严格的要求。终端销 售管理须做到以下几点：
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(二)终端人员管理 由于销售工作的特殊性，终端工作人员70％以上 的工作是在办公室以外进行的，因此，企业对终端工 作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。企 业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面：
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1．严格报表管理 运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范 终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报 表制度可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服 惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。报 表是企业了解员工工作情况和终端市场信息的有效工 具，同时，精心准确地填制工作报表，也是销售人员 培养良好工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效 率的有效方法。主要报表有：工作日报表、周报表、 月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评 表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等。
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4．提高促销的整体配合 强调终端销售的价值，并非排斥其他形式的 促销安排。从另一方面看，终端销售的实现，往 往以企业形象的确立和品牌价值的塑造为前提， 这也就是一些知名的品牌往往能在商店占据有利 位置的原因。事实上，终端销售与其他促销形式 存在彼此呼应的关系，运用得当会发挥意想不到 的作用。
做好了终端调研，也就为下一步工作奠定了坚实的基础。
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终端开发 让消费者能够看见并触摸你的商品，就是要把 产品摆在消费者最方便和习惯购买的地方，可以说 终端开发是终端工作的重中之重。
在终端开发之前，要首先确定开发的“主 角”——即是自己开发还是中间商开发。应该说， 委托开发与自主开发各有利弊，应该视需要而定。 对于中间商的终端基础、精耕细作的能力、进场及 维护成本，都是考虑委托开发还是直营的重要因素。
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2．铺货。
产品推广成败的一项重要指标是“铺货 率”，企业应把产品铺市工：作放到首位， 因为产品放在仓库里永远没有展示在店铺的 货架上所得到的销售机会多：特别是通过中 间商向终端铺货的厂家，其终端工作人员在 工作中，更要重视产品铺货率，不能因为自 己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺 货情况。
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3．进行终端监督 管理者要定期、不定期地走访市场，对市场 情况做客观的记录、评估，并公布结果。终端市 场检查的结果，直接反映了终端人员的工作情况。 同时，建立健全竞争激励机制，对于成绩一般的 人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另 一方面要督促他们更加努力地工作；对那些完全 丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退； 对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩，并鼓励 他们向更高的目标冲击。
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(2)终端人员状况。包括与己相关的人员排序： 总经理、部门经理、柜组负责人、具体联系人、 柜组售货员、财务、库管、保安等等；主要关 联人员情况：职位，关联点、本单位工作时间、 每月收入、圈内关系，性别、年龄、学历、生 日，家庭成员、性格特征、业余爱好等；联系 方法：办公室、家庭地址，住宅电话，手机、 电子邮件等。
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终端的日常维护 进行好终端的开发并非意味着终端工作的结束，事 实上，只有做好终端的日常维护，才能让你的产品 永远闪亮，抢眼。终端维护是一项长期而艰苦的上 作，它不仅需要大量的人力、财力的投入，而且需 要企业有一整套有效的销售管理体系，终端运作系 统的有效控制，不是光有钱，肯投入就能解决的。