泗县营销部卷烟零售客户培训课件概论
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卷烟零售客户培训
主讲 人
客户Fra Baidu bibliotek理：董红楼
2013.3
培训目录
客户分类
需求预测
品牌培育
品牌培育方向
532
461
双低
目前我们市场培育的双低品牌
低
低
焦
危
油
害
如何进行品牌培育
积极订购
加强展示
引导推广
积极订购
积极订购
加强展示
加强展示
引导推广
引导推广
客户分类
如何进行客户分类
两维
四度 一加分
两维
程度降低相应的评定等级。
诚信度
四度
贡献度
配合度
成长度
四度
贡献度（销量、均价） 诚信度(守价) 配合度（网上订货、硬件设施、日常维护、品
牌出样） 成长度（收入增长率、532、461、双低、经
营能 力）
一加分
示范店、放心店。
客户类别划分
分为城区、乡镇、农村，分别是A/B/C三个区域
货源分配
50分
经营业绩
50分
经营业态
分类细分标准
1、经营业绩（占50分）：以客户贡献度为评价指标。 客户贡献度指的是客户对企业的贡献程度，细化指标包括卷烟季度平均
销售量、季度单条均价。 2、经营状态（占50分）：以客户诚信度、配合度、成长度为评价指标。 诚信度是指客户在卷烟经营过程中是否诚实守信，细化指标包括守价行
差异化服务
价值体现
分类用途
需求预测
什么是需求预测； 需求预测是在掌握市场信息的基础上，运用科学的方法，对影响市场 需求变化的各种因素进行分析研究，以推测未来一定时期内的市场需 求情况和发展变化趋势。
为。 配合度是指客户对烟草公司各项经营活动的配合程度，细化指标包括网
上订货、终端展示。 成长度是指卷烟经营能力增长程度和成长水平，细化指标包括季度收入
同比增长率、品牌培育效果。经营能力成长状况。 3、示范店（放心店）：加分项，以专卖部门评定的放心店、营销部门
评定的示范店作为加分项目。 4、守法情况：以专卖部门提供的违规违法记录为依据，对照违规违法
主讲 人
客户Fra Baidu bibliotek理：董红楼
2013.3
培训目录
客户分类
需求预测
品牌培育
品牌培育方向
532
461
双低
目前我们市场培育的双低品牌
低
低
焦
危
油
害
如何进行品牌培育
积极订购
加强展示
引导推广
积极订购
积极订购
加强展示
加强展示
引导推广
引导推广
客户分类
如何进行客户分类
两维
四度 一加分
两维
程度降低相应的评定等级。
诚信度
四度
贡献度
配合度
成长度
四度
贡献度（销量、均价） 诚信度(守价) 配合度（网上订货、硬件设施、日常维护、品
牌出样） 成长度（收入增长率、532、461、双低、经
营能 力）
一加分
示范店、放心店。
客户类别划分
分为城区、乡镇、农村，分别是A/B/C三个区域
货源分配
50分
经营业绩
50分
经营业态
分类细分标准
1、经营业绩（占50分）：以客户贡献度为评价指标。 客户贡献度指的是客户对企业的贡献程度，细化指标包括卷烟季度平均
销售量、季度单条均价。 2、经营状态（占50分）：以客户诚信度、配合度、成长度为评价指标。 诚信度是指客户在卷烟经营过程中是否诚实守信，细化指标包括守价行
差异化服务
价值体现
分类用途
需求预测
什么是需求预测； 需求预测是在掌握市场信息的基础上，运用科学的方法，对影响市场 需求变化的各种因素进行分析研究，以推测未来一定时期内的市场需 求情况和发展变化趋势。
为。 配合度是指客户对烟草公司各项经营活动的配合程度，细化指标包括网
上订货、终端展示。 成长度是指卷烟经营能力增长程度和成长水平，细化指标包括季度收入
同比增长率、品牌培育效果。经营能力成长状况。 3、示范店（放心店）：加分项，以专卖部门评定的放心店、营销部门
评定的示范店作为加分项目。 4、守法情况：以专卖部门提供的违规违法记录为依据，对照违规违法