果咖品牌导购员培训手册
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3)堆头维护：补货时由后而来自百度文库，由下而上，及时移走非本公司产品、破损品或过期品 ，确保稳固、安全
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果咖品牌导购员培训手册
• 6.堆头陈列注意事项
1)光线够不够 2)围栏纸或围板是否平整、退色、掉落、破损现象 3)商品外部、宣传画上有没有灰尘 4)商品摆放应从下而上、由大到小的摆放陈列 5)陈列中的商品是否漂亮，是否引人注目 6)商品外部的包装有没有破损、挤压变形 7)及时进行补充商品，确保堆头整体美观
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•果咖 •卖点提炼
•新鲜安全：
•这是一种新的概念，全新的产 品，并且天然水果带来的是安 全放心地饮用。
•精神价值
•愉悦心情：
•水果的清新飘香和咖啡的香醇 提神，让喝的人心旷神怡，让 喝果咖的人都有一种好心情。
果咖品牌导购员培训手册
•果咖现有产品：草莓味 菠萝味 椰子味 香蕉味 冰咖啡 •原味 蓝莓味 香橙味 蜜瓜味 纷享装
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果咖品牌导购员培训手册
•公司发展历程:
40年代清迈府始创张荣丰咖啡厂，亦即兹博咖啡的前身。 50年代厂址乔迁至曼谷。 60年代在老挝设立分厂，开始融入东南亚人们的日常生活。 70年代与以色列公司合作，合资创立泰国首家速溶咖啡厂 。
•进入21世纪，创造水果与咖啡结合的新饮品
•公司发展目标及理念:
果咖品牌导购员培训手册
•1、商品 •齐全的商品 •同类的集中陈列 •把品牌的口味及包装集中
•2、陈列空间 •依产品贡献度给予空间 •依季节或外在环境，渐进式调整 •拉排面
•3、陈列面 •颜色的搭配 •口味的分类 •整体性的调配 •回转快的产品摆在中间 •弱势产品放两边 •新产品置于强势产品旁
•商品陈列的 •六大要素
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•目录
•走进兹博公司 •产品陈列规范 •促销活动规范
•导购员素质规范 •如何与顾客打交道
果咖品牌导购员培训手册
•第一部份：走进兹博公司
•一名合格的导购员，首先要了解自己推销的产品和品牌。 •现阶段，除了销售的任务之外，我们的目标就是让消费者认知果咖品 牌。
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果咖品牌导购员培训手册
• 争取货架排面最大的原则
• 我们产品在大卖场及A类店货架上陈列排面的大小是与我品进 入该卖场计划占有的市场份额相关，如某冲调类产品的货架总 宽度为10M，我们产品在该卖场的市场份额预计达到10%，那么 我们产品的陈列面至少是1M。
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果咖品牌导购员培训手册
•知识要求： •了解行业、了解专业、了解企业。
•作为一名导购，必须了解销售过程中的相关基本知识， 这是导购专业的明显体现，出色的导购不仅在服务上周 到、细致、，在专业知识方面更深入了解，不断学习。 知识体现素质，知识就是财富。
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•一、导购员服务原则
•·微笑(smile)： •适度微笑，导购员要对顾客有体贴的心，要经常站在顾客的角度考虑问题， 才可能发出真正的微笑，才能使顾客感受到宾至如归的服务。 •·迅速(speed)： •以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是导购员服务好坏的重要衡量标准。 •·诚恳(sincerity)： •以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态与为人处事的基本原则 。 •·灵巧(smart)： •以干净利落的方式接待顾客，一定能获得顾客的信赖。 •·学习(study)： •导购员应该在平日里多努力琢磨顾客的购物心理、销售服务技巧、客流方向 及最佳展售位置，同时学习产品专业知识等。
➢堆头岛型陈列标准：高1－1.3M，摆放于主客流通道的中央，堆头外 用宣传物料围起，消费者可从四个方向拿取产品
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•4、堆头的种类
1)地堆：最简单的，但是要摆放整洁美观，上小下大摆成阶梯型，随时跟进补货。 2)常规独立堆头台：堆头台高度一般控制在60公分到80公分之间，陈列时要求摆放 整洁美观，随时跟进补货。 3)常规并列堆头台：堆头台的高度一般跟其他产品的高度统一，摆放整洁美观，不 许陈列在其他产品的中间，必须选位在并列堆头的两端，随时跟进补货。 4)主题活动的堆头台：主量活动是公司在节假日或特定的时间结合相应的主题进行 的形象推广活动，来提升品牌知名度，扩大销售，主题活动重在形象宣传。因此， 在主题活动的堆头台制作时，常规要求量身定做堆头围板和堆头插板，严格按照公 司提供的效果图进行，不许随意发动。
➢正对门入口处
➢收银台附近
➢主通道中央 ➢货架附近 ➢特价区
•21％ •货 架
➢人流交叉点 ➢竞争品牌的前面或外侧
•入
•100％
口 处
•货 架 •87％
•53％
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• （图中百分比数字指到达该区域的人流量比） •最佳堆头区
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•3、陈列标准
➢堆头梯型陈列标准：高1－1.3M，摆放于货架两端或靠墙。阶梯式堆 放，层层缩进，扩大视觉面，消费者可以从三个方向拿取产品。
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500G大包装袋
•33条原味盒装
•情侣装产品
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•30条包装袋
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•每一个新产品的诞生，都有可能是一个伟大品牌的开始。
•品牌定位：果咖是一个特别的、高档的、有情调的品牌。 •品牌目标：一个年轻时尚的个性化饮品品牌。 •我们的目标消费者： •19-29岁的年轻时尚（白领、学生）一族
1) 争取最佳陈列位置 2) 集中陈列 3) 争取最大陈列面 4) 调整货品陈列位置 5) 清理货架上产品 6) 产品先进先出 7) 补货 8) 标价 9) 清理并更新货架上的陈列材料 10)布置吊牌、海报、POP等 11)最后的总整理
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• 货架的标准化、生动化陈列原则
8-31果咖品牌导购员培 训手册
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2020/11/7
果咖品牌导购员培训手册
•导购员是品牌与顾客之间的桥梁。
➢对品牌和公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最重实 现者，品牌的成功也源于导购员的努力。
➢对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的 专家。
•导购员的主要职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是 公司经营运作中不可缺少的重要部分。那么如何成为一名合格的导购 员呢？如何看到顾客满意的微笑？如何不断提高自己的业务技 能？……
5)保证货源充足，随时跟进补货。始终保持端架的整体美观度，及时移走非本公 司产品、破损品或过期品。
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•（三）、堆头
•1、定义：
•堆头是超市商品促销的一种特殊方式，对于顾客来说也很便利，一般超市会在堆头 中摆放一些常用品和名牌商品，所以，顾客对此了解之后会减少许多逛超市的时间， 使购物更具有目的性。可用铁架、木板、空箱制作，高度一般在65－90厘米之间。 •效果图：
•
在摆放商品时要做到整洁、美观、饱满、定位。
➢整洁——按商品大类、小类、中类及规格、用途、价格、颜色 、款式等方面的特征，分门别类进行陈列，使人一目了然。
➢美观——摆放产品时应力求格调一致以促进销售。
➢饱满——做到商品多而不挤、少而不空、及时加货、不留空位 、方便顾客购买。
➢定位——固定商品的摆放货位，这样便于销售。
1)高度：端架正常高度为2－3M（视楼层高低决定） 2)陈列层次须依据商品高度适时调整，原则上商品与承板间隙为3 ~ 6公分为宜 3)尽量争取全端架陈列，100%陈列本公司产品 •4）不同时期的不同主推产品必须陈列于货架显眼位置。如夏天主推产品为冰 咖啡，则冰咖啡必须陈列于货架显眼位置。
1)有明显的价格标识或促销告知牌，同一卖场内不同陈列点价格应确保一致。 2)端架为重要促销区，不得缺货或空排面，且应随时整理以维持美观 3)产品包装规格一致 4)理货时保持产品外观清洁，坚持先进先出。
•第一端头 位
•第二端头 位
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•3、 端架目的
1)增加销售量 2)增加利润 3)增加顾客新鲜感 4)增加促销机会 5)介绍新产品
•4、陈列标准
•端架陈列的原则是同一品牌产品集中陈列，在卖场允许的情况下，尽可 能发挥宣传品的功能。
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•5、原则
•端架陈列
•1、定义：
•端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货 架，常被称为最佳陈列点。
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•2、选位
➢主通道两侧货架 ➢人流交叉点或转折点 ➢货架拐角处
•奶粉货架
•通道
•冲调货架
•人 流 方 向
•主 通 道
•其他货架 •通道
•其他货架
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•2、选位
•在卖场选择堆头位置要靠近卖场的出入口，人流最终的汇聚处。从食品、日化、杂货
等区域的人流最终都要经过此地离开卖场。与时同时，产品堆头紧邻食品品类区，与
消费者购买心理相吻合（消费者一般都会有一定的购买计划，为此消费者一般都习惯
根据自己的购买计划在相应的品类区选择自己要购买的产品）。
•企业目标：致力于开发和研究天然健康的个性化时尚新饮品企业
•产品品理念：天然、创新、健康、活力
•兹博公司通过60多年的不懈努力，才获得了如今的成绩。 •兹博公司将会一直沿着开发新饮品的道路，而不断地努力！
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•全国分销网络
上海 北京 天津 武汉 广州（总部）
我们的产品在四大城市的各大超市卖场、教超都均有售卖
•第三部份：促销活动规范
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•促销物料：
•空白信息贴(手写促销信息) •空白促销海报(手写促销信息)
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•礼品支持
•环保袋
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•品牌杯
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•第四部份：导购员素质规范
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•产品理念：天然、创新、健康、活力 •产品定位：来自泰国的水果咖啡新饮品 •产品特色原料：巴西上等咖啡豆 泰国天然水果
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•果咖传播卖点
•天然更健康：
•源自泰国天然果粉，纯绿 色水果，降低咖啡因的危害， 让身体保持健康。
•使用价值
•提神不上火：
•原料精选巴西上等咖啡豆，有 效地消除或缓解人体的疲劳， 提升精神状态，天然水果成分 有效地减少上火的因素。
•我们的品牌宣传广告语：我来自泰国
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•第二部份：产品陈列规范
•如何向顾客展示出我们产品的最好一 面，让顾客对我们的产品一见钟情？
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•现代渠道
•主货架
•端架
•包柱
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•堆
•纸质小货架
头
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•5、陈列位置（MIT） •消费者购买预定的必须品时所走动区域 •争取动线两旁的陈列位置 •陈列位置最好与视线等高或略低
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•4、陈列高度 •黄金视线
•6、陈列型态 •横式陈列 •纵式陈列 •关联性陈列 •创造出有魅力的陈列 •品牌之间能够做比较的、有 连续感的以及有立体感的。
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•（四）、包柱
•包柱可以说是一个很特别的专柜。尽量选取靠近收银台，顾客排队人 比较集中且停留时间较长的包柱。
•正确产品陈列规范： 不同时期的不同主推产品必须陈列于货 •架显眼位置。如夏天主推产品为冰咖啡， •则冰咖啡必须陈列于货架显眼位置。
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•公司企业文化
•拼搏：企业的每位员工要为了共同的目标，努力拼搏。 并且在这过程中自我成长，与企业共同进步。
•沟通：沟通从我做起，从正确的策略、有效的贯彻、认 真执行到最终的目标达成都离不开信息的收集及有效的沟 通。
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•我们的产品
•选位
➢黄金位置：是指在货架上，人眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。
➢超市货架陈列应确保产品在距离地面垂直高度为80CM－160CM，此为货架位置的最佳选 择
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➢在顺客流方向本排货架顶端有我们产品端架支持的情况下：
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•工作程序
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•5、堆头陈列原则
1)产品选择：配合推广促销活动相应更换主推产品。常规堆头以陈列单品项为主，最 多不能超过3种，绝对不能与其他品牌的产品混合陈列
2)堆头陈列：依据人流方向，摆放在所有竞争品牌的前面或外侧 a)每个产品正面向外，商标面对消费者 b)堆头上摆放价格或促销告示牌，促销牌必须标明原价和促销价 c)随意抽出几袋，以示产品正在热卖中
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• 6.堆头陈列注意事项
1)光线够不够 2)围栏纸或围板是否平整、退色、掉落、破损现象 3)商品外部、宣传画上有没有灰尘 4)商品摆放应从下而上、由大到小的摆放陈列 5)陈列中的商品是否漂亮，是否引人注目 6)商品外部的包装有没有破损、挤压变形 7)及时进行补充商品，确保堆头整体美观
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•果咖 •卖点提炼
•新鲜安全：
•这是一种新的概念，全新的产 品，并且天然水果带来的是安 全放心地饮用。
•精神价值
•愉悦心情：
•水果的清新飘香和咖啡的香醇 提神，让喝的人心旷神怡，让 喝果咖的人都有一种好心情。
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•果咖现有产品：草莓味 菠萝味 椰子味 香蕉味 冰咖啡 •原味 蓝莓味 香橙味 蜜瓜味 纷享装
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•公司发展历程:
40年代清迈府始创张荣丰咖啡厂，亦即兹博咖啡的前身。 50年代厂址乔迁至曼谷。 60年代在老挝设立分厂，开始融入东南亚人们的日常生活。 70年代与以色列公司合作，合资创立泰国首家速溶咖啡厂 。
•进入21世纪，创造水果与咖啡结合的新饮品
•公司发展目标及理念:
果咖品牌导购员培训手册
•1、商品 •齐全的商品 •同类的集中陈列 •把品牌的口味及包装集中
•2、陈列空间 •依产品贡献度给予空间 •依季节或外在环境，渐进式调整 •拉排面
•3、陈列面 •颜色的搭配 •口味的分类 •整体性的调配 •回转快的产品摆在中间 •弱势产品放两边 •新产品置于强势产品旁
•商品陈列的 •六大要素
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•目录
•走进兹博公司 •产品陈列规范 •促销活动规范
•导购员素质规范 •如何与顾客打交道
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•第一部份：走进兹博公司
•一名合格的导购员，首先要了解自己推销的产品和品牌。 •现阶段，除了销售的任务之外，我们的目标就是让消费者认知果咖品 牌。
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• 争取货架排面最大的原则
• 我们产品在大卖场及A类店货架上陈列排面的大小是与我品进 入该卖场计划占有的市场份额相关，如某冲调类产品的货架总 宽度为10M，我们产品在该卖场的市场份额预计达到10%，那么 我们产品的陈列面至少是1M。
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果咖品牌导购员培训手册
•知识要求： •了解行业、了解专业、了解企业。
•作为一名导购，必须了解销售过程中的相关基本知识， 这是导购专业的明显体现，出色的导购不仅在服务上周 到、细致、，在专业知识方面更深入了解，不断学习。 知识体现素质，知识就是财富。
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•一、导购员服务原则
•·微笑(smile)： •适度微笑，导购员要对顾客有体贴的心，要经常站在顾客的角度考虑问题， 才可能发出真正的微笑，才能使顾客感受到宾至如归的服务。 •·迅速(speed)： •以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是导购员服务好坏的重要衡量标准。 •·诚恳(sincerity)： •以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态与为人处事的基本原则 。 •·灵巧(smart)： •以干净利落的方式接待顾客，一定能获得顾客的信赖。 •·学习(study)： •导购员应该在平日里多努力琢磨顾客的购物心理、销售服务技巧、客流方向 及最佳展售位置，同时学习产品专业知识等。
➢堆头岛型陈列标准：高1－1.3M，摆放于主客流通道的中央，堆头外 用宣传物料围起，消费者可从四个方向拿取产品
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•4、堆头的种类
1)地堆：最简单的，但是要摆放整洁美观，上小下大摆成阶梯型，随时跟进补货。 2)常规独立堆头台：堆头台高度一般控制在60公分到80公分之间，陈列时要求摆放 整洁美观，随时跟进补货。 3)常规并列堆头台：堆头台的高度一般跟其他产品的高度统一，摆放整洁美观，不 许陈列在其他产品的中间，必须选位在并列堆头的两端，随时跟进补货。 4)主题活动的堆头台：主量活动是公司在节假日或特定的时间结合相应的主题进行 的形象推广活动，来提升品牌知名度，扩大销售，主题活动重在形象宣传。因此， 在主题活动的堆头台制作时，常规要求量身定做堆头围板和堆头插板，严格按照公 司提供的效果图进行，不许随意发动。
➢正对门入口处
➢收银台附近
➢主通道中央 ➢货架附近 ➢特价区
•21％ •货 架
➢人流交叉点 ➢竞争品牌的前面或外侧
•入
•100％
口 处
•货 架 •87％
•53％
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• （图中百分比数字指到达该区域的人流量比） •最佳堆头区
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•3、陈列标准
➢堆头梯型陈列标准：高1－1.3M，摆放于货架两端或靠墙。阶梯式堆 放，层层缩进，扩大视觉面，消费者可以从三个方向拿取产品。
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500G大包装袋
•33条原味盒装
•情侣装产品
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•30条包装袋
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•每一个新产品的诞生，都有可能是一个伟大品牌的开始。
•品牌定位：果咖是一个特别的、高档的、有情调的品牌。 •品牌目标：一个年轻时尚的个性化饮品品牌。 •我们的目标消费者： •19-29岁的年轻时尚（白领、学生）一族
1) 争取最佳陈列位置 2) 集中陈列 3) 争取最大陈列面 4) 调整货品陈列位置 5) 清理货架上产品 6) 产品先进先出 7) 补货 8) 标价 9) 清理并更新货架上的陈列材料 10)布置吊牌、海报、POP等 11)最后的总整理
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• 货架的标准化、生动化陈列原则
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2020/11/7
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•导购员是品牌与顾客之间的桥梁。
➢对品牌和公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最重实 现者，品牌的成功也源于导购员的努力。
➢对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的 专家。
•导购员的主要职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是 公司经营运作中不可缺少的重要部分。那么如何成为一名合格的导购 员呢？如何看到顾客满意的微笑？如何不断提高自己的业务技 能？……
5)保证货源充足，随时跟进补货。始终保持端架的整体美观度，及时移走非本公 司产品、破损品或过期品。
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•（三）、堆头
•1、定义：
•堆头是超市商品促销的一种特殊方式，对于顾客来说也很便利，一般超市会在堆头 中摆放一些常用品和名牌商品，所以，顾客对此了解之后会减少许多逛超市的时间， 使购物更具有目的性。可用铁架、木板、空箱制作，高度一般在65－90厘米之间。 •效果图：
•
在摆放商品时要做到整洁、美观、饱满、定位。
➢整洁——按商品大类、小类、中类及规格、用途、价格、颜色 、款式等方面的特征，分门别类进行陈列，使人一目了然。
➢美观——摆放产品时应力求格调一致以促进销售。
➢饱满——做到商品多而不挤、少而不空、及时加货、不留空位 、方便顾客购买。
➢定位——固定商品的摆放货位，这样便于销售。
1)高度：端架正常高度为2－3M（视楼层高低决定） 2)陈列层次须依据商品高度适时调整，原则上商品与承板间隙为3 ~ 6公分为宜 3)尽量争取全端架陈列，100%陈列本公司产品 •4）不同时期的不同主推产品必须陈列于货架显眼位置。如夏天主推产品为冰 咖啡，则冰咖啡必须陈列于货架显眼位置。
1)有明显的价格标识或促销告知牌，同一卖场内不同陈列点价格应确保一致。 2)端架为重要促销区，不得缺货或空排面，且应随时整理以维持美观 3)产品包装规格一致 4)理货时保持产品外观清洁，坚持先进先出。
•第一端头 位
•第二端头 位
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•3、 端架目的
1)增加销售量 2)增加利润 3)增加顾客新鲜感 4)增加促销机会 5)介绍新产品
•4、陈列标准
•端架陈列的原则是同一品牌产品集中陈列，在卖场允许的情况下，尽可 能发挥宣传品的功能。
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•5、原则
•端架陈列
•1、定义：
•端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货 架，常被称为最佳陈列点。
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•2、选位
➢主通道两侧货架 ➢人流交叉点或转折点 ➢货架拐角处
•奶粉货架
•通道
•冲调货架
•人 流 方 向
•主 通 道
•其他货架 •通道
•其他货架
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•2、选位
•在卖场选择堆头位置要靠近卖场的出入口，人流最终的汇聚处。从食品、日化、杂货
等区域的人流最终都要经过此地离开卖场。与时同时，产品堆头紧邻食品品类区，与
消费者购买心理相吻合（消费者一般都会有一定的购买计划，为此消费者一般都习惯
根据自己的购买计划在相应的品类区选择自己要购买的产品）。
•企业目标：致力于开发和研究天然健康的个性化时尚新饮品企业
•产品品理念：天然、创新、健康、活力
•兹博公司通过60多年的不懈努力，才获得了如今的成绩。 •兹博公司将会一直沿着开发新饮品的道路，而不断地努力！
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•全国分销网络
上海 北京 天津 武汉 广州（总部）
我们的产品在四大城市的各大超市卖场、教超都均有售卖
•第三部份：促销活动规范
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•促销物料：
•空白信息贴(手写促销信息) •空白促销海报(手写促销信息)
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•礼品支持
•环保袋
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•品牌杯
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•第四部份：导购员素质规范
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•产品理念：天然、创新、健康、活力 •产品定位：来自泰国的水果咖啡新饮品 •产品特色原料：巴西上等咖啡豆 泰国天然水果
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•果咖传播卖点
•天然更健康：
•源自泰国天然果粉，纯绿 色水果，降低咖啡因的危害， 让身体保持健康。
•使用价值
•提神不上火：
•原料精选巴西上等咖啡豆，有 效地消除或缓解人体的疲劳， 提升精神状态，天然水果成分 有效地减少上火的因素。
•我们的品牌宣传广告语：我来自泰国
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•第二部份：产品陈列规范
•如何向顾客展示出我们产品的最好一 面，让顾客对我们的产品一见钟情？
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•现代渠道
•主货架
•端架
•包柱
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•堆
•纸质小货架
头
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•5、陈列位置（MIT） •消费者购买预定的必须品时所走动区域 •争取动线两旁的陈列位置 •陈列位置最好与视线等高或略低
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•4、陈列高度 •黄金视线
•6、陈列型态 •横式陈列 •纵式陈列 •关联性陈列 •创造出有魅力的陈列 •品牌之间能够做比较的、有 连续感的以及有立体感的。
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•（四）、包柱
•包柱可以说是一个很特别的专柜。尽量选取靠近收银台，顾客排队人 比较集中且停留时间较长的包柱。
•正确产品陈列规范： 不同时期的不同主推产品必须陈列于货 •架显眼位置。如夏天主推产品为冰咖啡， •则冰咖啡必须陈列于货架显眼位置。
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•公司企业文化
•拼搏：企业的每位员工要为了共同的目标，努力拼搏。 并且在这过程中自我成长，与企业共同进步。
•沟通：沟通从我做起，从正确的策略、有效的贯彻、认 真执行到最终的目标达成都离不开信息的收集及有效的沟 通。
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•我们的产品
•选位
➢黄金位置：是指在货架上，人眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。
➢超市货架陈列应确保产品在距离地面垂直高度为80CM－160CM，此为货架位置的最佳选 择
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➢在顺客流方向本排货架顶端有我们产品端架支持的情况下：
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•5、堆头陈列原则
1)产品选择：配合推广促销活动相应更换主推产品。常规堆头以陈列单品项为主，最 多不能超过3种，绝对不能与其他品牌的产品混合陈列
2)堆头陈列：依据人流方向，摆放在所有竞争品牌的前面或外侧 a)每个产品正面向外，商标面对消费者 b)堆头上摆放价格或促销告示牌，促销牌必须标明原价和促销价 c)随意抽出几袋，以示产品正在热卖中