果咖品牌导购员培训手册

➢正对门入口处
➢收银台附近
➢主通道中央 ➢货架附近 ➢特价区
•21％ •货 架
➢人流交叉点 ➢竞争品牌的前面或外侧
•入
•100％
口 处
•货 架 •87％
•53％
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• （图中百分比数字指到达该区域的人流量比） •最佳堆头区
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•3、陈列标准
➢堆头梯型陈列标准：高1－1.3M，摆放于货架两端或靠墙。阶梯式堆 放，层层缩进，扩大视觉面，消费者可以从三个方向拿取产品。
•第三部份：促销活动规范
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•促销物料：
•空白信息贴(手写促销信息) •空白促销海报(手写促销信息)
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•礼品支持
•环保袋
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•品牌杯
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•第四部份：导购员素质规范
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•企业目标：致力于开发和研究天然健康的个性化时尚新饮品企业
•产品品理念：天然、创新、健康、活力
•兹博公司通过60多年的不懈努力，才获得了如今的成绩。 •兹博公司将会一直沿着开发新饮品的道路，而不断地努力！
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•全国分销网络
上海 北京 天津 武汉 广州（总部）
我们的产品在四大城市的各大超市卖场、教超都均有售卖
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• 争取货架排面最大的原则
• 我们产品在大卖场及A类店货架上陈列排面的大小是与我品进 入该卖场计划占有的市场份额相关，如某冲调类产品的货架总 宽度为10M，我们产品在该卖场的市场份额预计达到10%，那么 我们产品的陈列面至少是1M。
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➢堆头岛型陈列标准：高1－1.3M，摆放于主客流通道的中央，堆头外 用宣传物料围起，消费者可从四个方向拿取产品
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•4、堆头的种类
1)地堆：最简单的，但是要摆放整洁美观，上小下大摆成阶梯型，随时跟进补货。 2)常规独立堆头台：堆头台高度一般控制在60公分到80公分之间，陈列时要求摆放 整洁美观，随时跟进补货。 3)常规并列堆头台：堆头台的高度一般跟其他产品的高度统一，摆放整洁美观，不 许陈列在其他产品的中间，必须选位在并列堆头的两端，随时跟进补货。 4)主题活动的堆头台：主量活动是公司在节假日或特定的时间结合相应的主题进行 的形象推广活动，来提升品牌知名度，扩大销售，主题活动重在形象宣传。因此， 在主题活动的堆头台制作时，常规要求量身定做堆头围板和堆头插板，严格按照公 司提供的效果图进行，不许随意发动。
•产品理念：天然、创新、健康、活力 •产品定位：来自泰国的水果咖啡新饮品 •产品特色原料：巴西上等咖啡豆 泰国天然水果
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•果咖传播卖点
•天然更健康：
•源自泰国天然果粉，纯绿 色水果，降低咖啡因的危害， 让身体保持健康。
•使用价值
•提神不上火：
•原料精选巴西上等咖啡豆，有 效地消除或缓解人体的疲劳， 提升精神状态，天然水果成分 有效地减少上火的因素。
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•公司企业文化
•拼搏：企业的每位员工要为了共同的目标，努力拼搏。 并且在这过程中自我成长，与企业共同进步。
•沟通：沟通从我做起，从正确的策略、有效的贯彻、认 真执行到最终的目标达成都离不开信息的收集及有效的沟 通。
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•我们的产品
•选位
➢黄金位置：是指在货架上，人眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。
➢超市货架陈列应确保产品在距离地面垂直高度为80CM－160CM，此为货架位置的最佳选 择
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➢在顺客流方向本排货架顶端有我们产品端架支持的情况下：
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ห้องสมุดไป่ตู้
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•工作程序
•
在摆放商品时要做到整洁、美观、饱满、定位。
➢整洁——按商品大类、小类、中类及规格、用途、价格、颜色 、款式等方面的特征，分门别类进行陈列，使人一目了然。
➢美观——摆放产品时应力求格调一致以促进销售。
➢饱满——做到商品多而不挤、少而不空、及时加货、不留空位 、方便顾客购买。
➢定位——固定商品的摆放货位，这样便于销售。
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•果咖 •卖点提炼
•新鲜安全：
•这是一种新的概念，全新的产 品，并且天然水果带来的是安 全放心地饮用。
•精神价值
•愉悦心情：
•水果的清新飘香和咖啡的香醇 提神，让喝的人心旷神怡，让 喝果咖的人都有一种好心情。
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•果咖现有产品：草莓味 菠萝味 椰子味 香蕉味 冰咖啡 •原味 蓝莓味 香橙味 蜜瓜味 纷享装
8-31果咖品牌导购员培 训手册
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2020/11/7
果咖品牌导购员培训手册
•导购员是品牌与顾客之间的桥梁。
➢对品牌和公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最重实 现者，品牌的成功也源于导购员的努力。
➢对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的 专家。
•导购员的主要职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是 公司经营运作中不可缺少的重要部分。那么如何成为一名合格的导购 员呢？如何看到顾客满意的微笑？如何不断提高自己的业务技 能？……
•我们的品牌宣传广告语：我来自泰国
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•第二部份：产品陈列规范
•如何向顾客展示出我们产品的最好一 面，让顾客对我们的产品一见钟情？
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•现代渠道
•主货架
•端架
•包柱
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•堆
•纸质小货架
头
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•目录
•走进兹博公司 •产品陈列规范 •促销活动规范
•导购员素质规范 •如何与顾客打交道
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•第一部份：走进兹博公司
•一名合格的导购员，首先要了解自己推销的产品和品牌。 •现阶段，除了销售的任务之外，我们的目标就是让消费者认知果咖品 牌。
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•1、商品 •齐全的商品 •同类的集中陈列 •把品牌的口味及包装集中
•2、陈列空间 •依产品贡献度给予空间 •依季节或外在环境，渐进式调整 •拉排面
•3、陈列面 •颜色的搭配 •口味的分类 •整体性的调配 •回转快的产品摆在中间 •弱势产品放两边 •新产品置于强势产品旁
•商品陈列的 •六大要素
1) 争取最佳陈列位置 2) 集中陈列 3) 争取最大陈列面 4) 调整货品陈列位置 5) 清理货架上产品 6) 产品先进先出 7) 补货 8) 标价 9) 清理并更新货架上的陈列材料 10)布置吊牌、海报、POP等 11)最后的总整理
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• 货架的标准化、生动化陈列原则
•端架陈列
•1、定义：
•端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货 架，常被称为最佳陈列点。
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•2、选位
➢主通道两侧货架 ➢人流交叉点或转折点 ➢货架拐角处
•奶粉货架
•通道
•冲调货架
•人 流 方 向
•主 通 道
•其他货架 •通道
•其他货架
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500G大包装袋
•33条原味盒装
•情侣装产品
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•30条包装袋
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•每一个新产品的诞生，都有可能是一个伟大品牌的开始。
•品牌定位：果咖是一个特别的、高档的、有情调的品牌。 •品牌目标：一个年轻时尚的个性化饮品品牌。 •我们的目标消费者： •19-29岁的年轻时尚（白领、学生）一族
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•公司发展历程:
40年代清迈府始创张荣丰咖啡厂，亦即兹博咖啡的前身。 50年代厂址乔迁至曼谷。 60年代在老挝设立分厂，开始融入东南亚人们的日常生活。 70年代与以色列公司合作，合资创立泰国首家速溶咖啡厂 。
•进入21世纪，创造水果与咖啡结合的新饮品
•公司发展目标及理念:
1)高度：端架正常高度为2－3M（视楼层高低决定） 2)陈列层次须依据商品高度适时调整，原则上商品与承板间隙为3 ~ 6公分为宜 3)尽量争取全端架陈列，100%陈列本公司产品 •4）不同时期的不同主推产品必须陈列于货架显眼位置。如夏天主推产品为冰 咖啡，则冰咖啡必须陈列于货架显眼位置。
1)有明显的价格标识或促销告知牌，同一卖场内不同陈列点价格应确保一致。 2)端架为重要促销区，不得缺货或空排面，且应随时整理以维持美观 3)产品包装规格一致 4)理货时保持产品外观清洁，坚持先进先出。
•知识要求： •了解行业、了解专业、了解企业。
•作为一名导购，必须了解销售过程中的相关基本知识， 这是导购专业的明显体现，出色的导购不仅在服务上周 到、细致、，在专业知识方面更深入了解，不断学习。 知识体现素质，知识就是财富。
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•一、导购员服务原则
•·微笑(smile)： •适度微笑，导购员要对顾客有体贴的心，要经常站在顾客的角度考虑问题， 才可能发出真正的微笑，才能使顾客感受到宾至如归的服务。 •·迅速(speed)： •以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是导购员服务好坏的重要衡量标准。 •·诚恳(sincerity)： •以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态与为人处事的基本原则 。 •·灵巧(smart)： •以干净利落的方式接待顾客，一定能获得顾客的信赖。 •·学习(study)： •导购员应该在平日里多努力琢磨顾客的购物心理、销售服务技巧、客流方向 及最佳展售位置，同时学习产品专业知识等。
•第一端头 位
•第二端头 位
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•3、 端架目的
1)增加销售量 2)增加利润 3)增加顾客新鲜感 4)增加促销机会 5)介绍新产品
•4、陈列标准
•端架陈列的原则是同一品牌产品集中陈列，在卖场允许的情况下，尽可 能发挥宣传品的功能。
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•5、原则
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•5、堆头陈列原则
1)产品选择：配合推广促销活动相应更换主推产品。常规堆头以陈列单品项为主，最 多不能超过3种，绝对不能与其他品牌的产品混合陈列
2)堆头陈列：依据人流方向，摆放在所有竞争品牌的前面或外侧 a)每个产品正面向外，商标面对消费者 b)堆头上摆放价格或促销告示牌，促销牌必须标明原价和促销价 c)随意抽出几袋，以示产品正在热卖中
5)保证货源充足，随时跟进补货。始终保持端架的整体美观度，及时移走非本公 司产品、破损品或过期品。
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•（三）、堆头
•1、定义：
•堆头是超市商品促销的一种特殊方式，对于顾客来说也很便利，一般超市会在堆头 中摆放一些常用品和名牌商品，所以，顾客对此了解之后会减少许多逛超市的时间， 使购物更具有目的性。可用铁架、木板、空箱制作，高度一般在65－90厘米之间。 •效果图：
3)堆头维护：补货时由后而前，由下而上，及时移走非本公司产品、破损品或过期品 ，确保稳固、安全
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• 6.堆头陈列注意事项
1)光线够不够 2)围栏纸或围板是否平整、退色、掉落、破损现象 3)商品外部、宣传画上有没有灰尘 4)商品摆放应从下而上、由大到小的摆放陈列 5)陈列中的商品是否漂亮，是否引人注目 6)商品外部的包装有没有破损、挤压变形 7)及时进行补充商品，确保堆头整体美观
•5、陈列位置（MIT） •消费者购买预定的必须品时所走动区域 •争取动线两旁的陈列位置 •陈列位置最好与视线等高或略低
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•4、陈列高度 •黄金视线
•6、陈列型态 •横式陈列 •纵式陈列 •关联性陈列 •创造出有魅力的陈列 •品牌之间能够做比较的、有 连续感的以及有立体感的。
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•2、选位
•在卖场选择堆头位置要靠近卖场的出入口，人流最终的汇聚处。从食品、日化、杂货
等区域的人流最终都要经过此地离开卖场。与时同时，产品堆头紧邻食品品类区，与
消费者购买心理相吻合（消费者一般都会有一定的购买计划，为此消费者一般都习惯
根据自己的购买计划在相应的品类区选择自己要购买的产品）。
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•（四）、包柱
•包柱可以说是一个很特别的专柜。尽量选取靠近收银台，顾客排队人 比较集中且停留时间较长的包柱。
•正确产品陈列规范： 不同时期的不同主推产品必须陈列于货 •架显眼位置。如夏天主推产品为冰咖啡， •则冰咖啡必须陈列于货架显眼位置。
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