销售团队培训(完整版)

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文化的力量
管理的调和剂 品牌的核心价值 服务的助推器 产品的灵魂 战略的保证
企业持续发展
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企业文化的四大特性
系统性：逐步形成的 独特性：组织特有的，不可模仿的 稳定性：长期坚持的 适应性：文化的多元化
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文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
一流业绩
= 二流销售
二流业绩
= ？ 一流销售
= 二流销售
二流业绩
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销售团队：企业的核心
过程 控制
结果 控制
部门A 部门B 部门C
8
为“为客户服务的人”提供服务
研发
销售 团队
客户
销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！
企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些 为客户服务的人提供服务！
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销售员:享受销售的快乐!
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第二讲：销售能力的提 升
如何实现理论与实战的对接？ 有没有提升销售能力的捷径？
营销的专家定义
营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输 送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司 及其相关者受益的一系列过程。
—— 美国营销协会 从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并
营销者追求的是诱发另一方的行为反应 营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采
取的种种行为。 营销的目的：把产品卖出去。 营销的方法：让顾客听话。
认同不是强迫，强迫也带不来认同。
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中国市场：产品战到品牌战
产品战 1990
促销战 1992
价格战 服务战
1994
1996
渠道战 品牌战
的总和。
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企业文化的发展历程
日本 二次世界大战后，
经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本
价 企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视
值观 文化底蕴 问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的
。
20世纪80年代，美国人泰伦斯·狄尔和艾伦·肯尼 迪在其著作<企业文化>一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的 管理理论。
1998
2000
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中国各行业市场演进路线图
出现阶段
彩铃制作 网络歌手 蓝牙技术 健康行业
成长阶段
医疗行业 银行业 保险业 汽车行业
成熟阶段
破裂阶段
结合阶段
家电行业 零售业 保健品 饮料酒类
衰退阶段
缝纫机 收录机 胶卷照相机 传呼机
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小结：会借鉴，善积累
※ 专家喜欢把简单的事情复杂化， 企业要 善于把复杂的事情简单化 ※ ”它山之石，可以攻玉”。借鉴，就是 要学会站在巨人的肩膀上考虑问题 ※ 成功的销售人员一定善于“沙里淘金”， 他们积累的不是“沙”，而是“金”
职业定位 团队定位
学习投入
企业地位 社会地位
价值形成
执行创新 思路创新
能力发挥
能力评估 情商评估
价值提升
那种客户更 容易拿下？
有没有难缠 的客户？
客户永远 是上帝？
买卖不在 仁义在？
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案例：淡季不淡，旺季更旺
100
促销
50
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
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小结：激情源于理性
※ 积极地销售心态来自于对销售的正确认识 ※ 选择了销售，也就选择了挑战 ※ 没有销售的乐趣，也就没有销售的激情 ※ 没有销售的激情，也就没有销售的战斗力
同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会
过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 ·科特勒
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营销、推销、销售的关系
推销
企业
营销
顾客
产品 服务
交换 市场
欲望 需求
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企业与顾客的实力消长
产品导向 生产观念 产品观念
需求导向 推销观念 营销观念
销售
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营销的本质：让顾客认同
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著名企业的企业文化阐述
海尔：企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。 平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工 所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、 价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、 员工行为方式与企业对外形象体现的总和。 正泰：企业文化是企业的灵魂，是凝聚员工共同奋斗的向心力。 它就像一个磁场，看不见，摸不着，却可以深刻地感受到┅┅ 国美：言行必果、敢于负责是国美的执行精神。国美人必须不 折不扣地执行公司的各种规章制度和行政命令。
企业文化的定义
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化：是企业在生产经营实践中，逐步形成的、
为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、
愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
体现 践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
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课程目录
q 第一讲：积极地销售心态 q 第二讲：销售能力的提升 q 第三讲：销售团队执行力 q 第四讲：控制客户的行为 q 第五讲：决胜终端的技巧 q 第六讲：大客户营销法则
第一讲：积极地销售心态
如何认识销售团队？ 如何认识销售工作？
二流产品能否实现一流业绩？
+ 一流
产品
+ 二流
产品
= 一流销售
上海通用 三星中国 松下中国 微软中国 IBM中国 西门子中国
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企业文化：认同并遵守
以鞭虚指曰 前面有梅林 军士闻之 口皆生津 由是不渴
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案例：老总讲给员工的故事
停用轨道：只有一个听话的孩子在玩
结公大
果平局
扳
是永上 由远面
道
扳是有 道有另
工
工一一
决个个
定角大
的度局
使用轨道：有一群不听话的孩子在玩
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第三讲：销售团队执行 力
如何解决销售团队“一管就死”与“一放就乱”的困境？ 领导“错了”怎么办？
团队文化是打造执行力的关键
艺企 术业
文 化 领 导
管得住
理得清
管
执 行
理
力
道德与文化 法制与制度
再管 造理
制 度 流 程
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管理的五大进程
规则管理
哲学管理
从
优
文化管理
秀
到
科学管理
伟
大
经验管理
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关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
源自文库
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
X简介
中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十 余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验 曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会 培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授 其课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA企业总 裁研修班专授营销课程 其讲课以企业实战营销案例讲解为主，深受企业界营销精英 的喜爱和欢迎