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商务谈判细则议程

篇一：商务谈判议程的安排

校园文化超市日常用品谈判议程的安排

(1) 谈判地点安排：广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室

（2）谈判人员安排：主谈人（一名）

副助谈（二名）

财务人员（一名）

秘书（一名）

（3）谈判时间安排：201X年12月31号，早上九点到十点

第一阶段九点至九点二十分：对方的陈述（公司的人员架构，产品，市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人

第二阶段九点二十分至九点三十分：我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员

第三阶段九点三十五分至十点：解决主要问题——双方协商

每个阶段中场休息五分钟

（4）确定谈判议题

1、首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题

2、要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈

3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。（假设性问题不回答）

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保密文件

其内容一般包括以下几个方面：

A.开场气氛营造高调气氛：称赞法（见书92页）

B.谈判中的统一口径：如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。

C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。

C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。

对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。利用拖延战术策略（见书本123页）利用中场休息时间打破僵持

让步原则虚假让步

价格谈判（财务人员制作三个目标：最低限度，可接受目标，最高期望目标）

D.发言的策略：

何时提出问题？提什么问题？（第二阶段提出问题）

向何人提问？谁来提问？（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出）

谁来补充？谁来回答对方问题？（辅助谈提出，课连续发问）

谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。（当僵持或双方情绪激动是，秘书提出暂停谈判）

谈判人员更换的预先安排。（第三场秘书把主要问题提出来）

预测对方谈判时间的策略安排

谈判时间期限一个小时。

还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决

的；

哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。

篇二：商务谈判标准及实施方案

商务谈判标准及实施方案

商务谈判是企业为争取利益最大化、合作双赢的必经之路，完成交易、获取利益、实现目标的重要环节，贯穿于整个商务谈判过程。无论是国内贸易还是对外贸易及经济合作，都离不开商务谈判，随着市场经济的深入发展和日趋完善以及我公司业务的扩张，企业间的商务活动及经济交往越来越频繁，商务谈判更是举足轻重。现我部根据公司实际情况和发展需求，特拟定以下商务谈判标准及实施方案：

一、商务谈判中的标准/原则

1、不违反国家法律、法规的强制性规定的标准/原则。

2、最大限度的争取公司经济利益最大化的标准/原则。

3、实事求是、客观真诚的标准/原则。

4、自愿、平等、互利互惠、合作共赢的标准/原则。

5、具体情况具体分析的标准/原则。

6、对事不对人，人与事分开的标准/原则。

7、廉洁自律的标准/原则。

8、时间把控原则。

二、商务谈判具体实施方案

（一）事前准备

1、谈判前的调查研究

（1）组成谈判小组：谈判最终会成为价格和服务能力的战争，直接影响公司的利益。因此，谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制定攻守方案，具体谈判小组成员视情况而定，必须确定一个作为小组负责人，并开始着手准备相关授权委托书等资料。

（2）对谈判方的调查：所谓知己知彼方能百战百胜，因此谈判前要做好调查工作，对谈判对手作尽可能多的了解，比如说对方的经营状况、履约能力、资信情况、合作意愿、谈判作风等。

（3）对目标市场的调查：主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等，但最主要的是调查对方在目标市场上的产品质量或服务能力及消费者的评价，因其关系到我方在目标市场上的综合竞争能力。

（4）对有关的法律法规及其变化情况的调查：

A：谈判内容必须合法、合理（需要谈判小组成员查阅或咨询相关法律法规）。

B：调查了解双方国家/地方政府的政策性导向、批准或准入的条件，以及后续的政府行政行为的转变和变化可能产生损害我方公司利益的情况。

C：需考虑签订合同后对双方履约所产生的法律约束力，以及对

我方履行合同所产生的利弊。

2、制定谈判方案

（1）谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判小组至少准备三套方案：第一套、完全有利于我方对合同履行及必须为我公司利益最大化；第二套、体现双方相对公平，但在公司的利益上不能作出让步；第三套、如果双方在谈判中僵持不让步，双方相对让步，但不能超越我方的底线。

（2）谈判方案中主要写明：

A：谈判主题和目标的确定。

B：谈判议程的安排（主要包括时间安排、议题的确定、谈判对策的选择、谈判人员的确定等）。

（3）己方拟定谈判议程时应注意的几个问题：

A：谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

B：议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

C：谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

D：在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免

导致谈判的过早破裂。